Wenn ein Angebot abgegeben wird, ist das fast das Ende eines vorangegangenen Prozesses. Denn, bevor es zu einer Angebotsaufforderung kommt, müssen im Vorfeld sowohl bestimmte Leistungen erbracht, als auch bestimmte Bedingungen für den Interessenten erfüllt sein. Da der Prozess der „Produktion von Nachfrage“ ziemlich komplex und nicht allen Unternehmern im vollen Umfang bewusst ist, hier die gesamte Prozesskette, die in allen Punkten zum eigenen Vorteil immer wieder optimiert werden sollte.
Inhaltsverzeichnis
1. Das Image
2. Die Bekanntheit
2.1 So planen Sie Ihre Bekanntheit!
2.2 Ist das Potential groß genug?
2.3 Werbung muss systematisch und kreativ geplant werden.
3. Die Erwartungserfüllung
3.1 Der Gesamtauftritt des Unternehmens mit seinen Mitarbeitern muss glaubhaft bzw. vertrauenswürdig sein.
3.2 Der Kunde will als Individuum wahrgenommen und behandelt werden.
Zielsetzung & Themen
Das Werk analysiert die kritischen Phasen und Fehlerquellen in der Prozesskette der Kundenakquise, um aufzuzeigen, wie Unternehmen durch eine strategische Gestaltung von Image, Bekanntheit und Erwartungserfüllung die Erfolgsquote bei der Angebotserstellung signifikant steigern können.
- Bedeutung des Unternehmens-Images für die Auftragsgewinnung
- Methodische Planung von Bekanntheitsgrad und Einzugsgebieten
- Systematische Ansätze für kreative und wirksame Werbung
- Analyse des Marktpotentials und Wettbewerbsstrategien
- Psychologische Aspekte der Erwartungserfüllung und Kundenbetreuung
Auszug aus dem Buch
1. Das Image
Wenn ein Unternehmen ein schlechtes Image hat, wird kein Interessent dieses zu einer Angebotsabgabe auffordern. Das Image entsteht zum einen aus der Summe aller Eindrücke, die ein Betrieb bewusst oder unbewusst im Markt hinterlässt und zum anderen aus dem Auftritt und den Informationen, die es dem Markt präsentiert.
Was heißt das?
„Kein Mensch, kein Unternehmen kann nicht nicht kommunizieren“, wie Paul Watzlawick sagt. Mit anderen Worten, auch wenn Sie nichts sagen und keine Werbung betreiben würden, entsteht durch Ihr Verhalten, durch Ihre Arbeit, durch das Verhalten Ihrer Mitarbeiter eine Meinung (das Image) über Ihr Unternehmen. Egal, ob die Mitarbeiter unfreundlich sind, der Firmenwagen verlottert ist, eine Reklamation abgeschmettert wurde - alles summiert zu einem Gesamteindruck bzw. Bild über das Unternehmen. Und wenn im Laufe der Zeit die Anfragen immer weniger werden, wird es gern auf den Wettbewerb, auf die Krise, auf die Schwarzarbeiter - aber nicht auf das eigene Verhalten zurück geführt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Das Image: Dieses Kapitel erläutert, wie durch das Verhalten aller Mitarbeiter und das Auftreten des Unternehmens unbewusst ein Bild beim Kunden entsteht, das maßgeblich über die Anfragebereitschaft entscheidet.
2. Die Bekanntheit: Hier wird dargelegt, dass eine strategische Planung des Einzugsgebiets sowie eine systematische und kreative Werbepolitik essenziell sind, um das Marktpotential effektiv auszuschöpfen.
3. Die Erwartungserfüllung: Das Kapitel verdeutlicht, dass Vertrauenswürdigkeit und die individuelle Wahrnehmung des Kunden entscheidende Voraussetzungen sind, um aus konkreten Interessenten tatsächliche Auftraggeber zu machen.
Schlüsselwörter
Angebotswesen, Marketing, Imagebildung, Kundengewinnung, Bekanntheit, Einzugsgebiet, Wettbewerbsanalyse, Werbung, Unternehmenskommunikation, Kundenerwartung, Vertrauenswürdigkeit, Prozesskette, Auftragsgewinnung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den kritischen Faktoren, die dem eigentlichen Angebot vorausgehen und darüber entscheiden, ob ein Unternehmen überhaupt eine Chance auf einen Auftrag erhält.
Welches sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind der Aufbau eines positiven Unternehmensimages, die systematische Steigerung der Bekanntheit sowie die zielgerichtete Erfüllung von Kundenerwartungen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, Unternehmern aufzuzeigen, wie sie die Prozesskette des Verkaufens beeinflussen können, um durch bewusste Kommunikation und Planung die Anzahl erfolgreicher Angebote zu erhöhen.
Welche wissenschaftliche Perspektive wird verwendet?
Es wird eine praxisorientierte, prozessanalytische Perspektive eingenommen, die psychologische Aspekte der Kommunikation mit betriebswirtschaftlichen Marketing-Grundlagen verknüpft.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die drei Säulen: die Entstehung des Images, die systematische Planung der Marktpräsenz (Bekanntheit) und die psychologische Bedeutung der Erwartungserfüllung durch glaubhaftes Auftreten.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird primär durch Begriffe wie Imagebildung, systematische Werbung, Wettbewerbsvorteil und individuelle Kundenbetreuung charakterisiert.
Warum wird behauptet, dass Marketing "Krieg" ist?
Der Autor argumentiert, dass man in der Regel bestehende Kunden von Wettbewerbern gewinnen muss, was aktive Strategien erfordert, um sich vom Markt abzuheben und den Start für Konkurrenten zu erschweren.
Welche Rolle spielt die "Prozesskette des Verkaufens" für den Inhaber?
Für den Inhaber ist es wichtig zu begreifen, dass Verkauf nicht erst mit dem Angebot beginnt, sondern ein durchgehendes Verhalten darstellt, bei dem jede Interaktion des Unternehmens mit dem Kunden bewertet wird.
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- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2010, Die Fehler vor dem Angebot, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/161896
