Bei der Untersuchung von Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten von Individuen wird oft angenommen, dass sich diese Faktoren am besten durch interne Variablen, also psychische und persönliche Einflussfaktoren untersuchen lassen (vgl. Luo 2005, S.288). Beispiele für solche Einflussfaktoren auf der Individualebene sind Konstrukte wie zum Beispiel das Involvement einer Person bezüglich unterschiedlichen Produkten, die Einstellung zu Marken und Produkten, aber auch demographische Faktoren (vgl. Kuß 2004, S.46-73).
In der vorliegenden Arbeit wird sich hingegen auf die Untersuchung externer Variablen konzentriert und insbesondere der Einfluss Dritter auf das Kaufverhalten analysiert. Nach einer thematischen Einordnung in das Gebiet des Käuferverhaltens und einer kurzen Beleuchtung der relevanten theoretischen Grundlagen und Definitionen, die vor allem die Determinanten des Kaufverhaltens und die unterschiedlichen Arten von Kaufentscheidungen umfassen, werden die Kernergebnisse von aktuellen Studien zu dieser Thematik vorgestellt und diskutiert.
Dabei liegt der Fokus auf der Untersuchung von Einflussfaktoren bei impulsiven Kaufentscheidungen. Es wird gezeigt werden, dass sich ein vermuteter externer Einfluss Dritter je nach Art der Gruppe (Freunde vs. Familie) grundlegend unterscheiden können und dabei in Wechselwirkung mit internen Faktoren stehen.
Abgeschlossen wird die Arbeit mit einer Schlussbetrachtung in der die
Studienergebnisse zusammengefasst und gegenübergestellt, sowie auf ihre Konsistenz hin kritisch gewürdigt werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
3 Überblick zum Stand der Forschung
3.1 Normative Einflüsse und der Einfluss informaler Gruppen
3.2 Determinanten des Impulskaufs
3.3 Der Einfluss Dritter auf das impulsive Kaufverhalten
4 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss externer sozialer Faktoren, insbesondere durch Dritte, auf das impulsive Kaufverhalten von Konsumenten. Dabei wird analysiert, inwieweit unterschiedliche soziale Kontexte, wie etwa der Einkauf mit Freunden versus Familie, das Kaufverhalten moderieren und in Wechselwirkung mit internen Faktoren stehen.
- Analyse externer Einflussfaktoren auf das Konsumentenverhalten
- Differenzierung zwischen verschiedenen Arten von Bezugsgruppen
- Untersuchung des Phänomens der Gruppenkohäsion und deren Auswirkung auf Kaufentscheidungen
- Kritische Auseinandersetzung mit der Definition und Abgrenzung von Impulskäufen
- Evaluation des Einflusses von Peers und Familienmitgliedern auf Impulskaufneigungen
Auszug aus dem Buch
3.1 Normative Einflüsse und der Einfluss informaler Gruppen
In seiner Studie „Social Comparison and Informal Group Influence“ (1976) beschreibt Moschis schon sehr früh den Einfluss von Gruppen als externe Determinante des Kaufverhaltens. Hierzu benutzt er Festingers Theorie sozialer Vergleichprozesse (1954). Diese besagt, dass das Ausmaß zu dem eine bestimmte Gruppe als Referenzpunkt für ein Individuum dient, und somit sein Verhalten in einer gegebenen Situation beeinflusst, abhängig von der Ähnlichkeit zur Gruppe (Co-Orientierung) bezüglich verschiedener Attribute ist. Co-Orientierung meint dabei den Grad der Ähnlichkeit von Ansichten und Werten von Gruppe und Individuum (vgl. Moschis 1976, S. 237). Die Kernergebnisse lassen sich wie folgt zusammenfassen: Es wurde der Zusammenhang zwischen Co-Orientierung und dem informalen Gruppeneinfluss untersucht. Als Ergebnisse ließen sich festhalten, dass die Ähnlichkeit bzw. Co-Orientierung der Gruppe positiven Einfluss auf die Informationsaufnahmebereitschaft und die Glaubwürdigkeit der Gruppe hat.
Des Weiteren ließ sich feststellen und empirisch belegen, dass informale Gruppen einen positiven Einfluss auf das Kaufverhalten ausüben, wenn der Grad der Ähnlichkeit unter den Gruppenmitgliedern bezüglich der für die Produktwahl relevanten Attribute hoch ist. Außerdem postulierte Moschis, dass unter solchen Umständen die Bewertung der Produkte anhand von objektiven Kriterien reduziert wird (vgl. ebenda, S. 240). Letzteres spricht für eine schnellere und kognitiv weniger gesteuerte Kaufentscheidung, wie sie auch typisch für Impulskäufe ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Problemstellung ein und erläutert den Fokus auf externe Variablen und den Einfluss Dritter auf das impulsive Kaufverhalten statt der klassischen Betrachtung interner Faktoren.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel ordnet die Fragestellung in das Schalenmodell des Käuferverhaltens ein und definiert zentrale Begriffe wie Bezugsgruppen, Gruppenkohäsion und die Abgrenzung von Impulskäufen.
3 Überblick zum Stand der Forschung: Hier werden relevante Studien diskutiert, die den Einfluss von informalen Gruppen, normative Faktoren sowie Determinanten des Impulskaufs beleuchten.
4 Schlussbetrachtung: Das letzte Kapitel fasst die wesentlichen Ergebnisse zusammen und reflektiert die komplexe Interdependenz zwischen internen und externen Determinanten bei Impulskaufentscheidungen.
Schlüsselwörter
Impulskauf, Kaufverhalten, Bezugsgruppen, Normative Einflüsse, Gruppenkohäsion, Externe Determinanten, Soziale Vergleichsprozesse, Konsumentenverhalten, Peer-Einfluss, Familien-Einfluss, Kauf-Impulsivität, Interdependenz, Kaufsituation, Marktsegmentierung, Konsumentensozialisation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie das Umfeld und andere Personen – sogenannte Dritte – das impulsive Kaufverhalten von Individuen beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind der Einfluss von Bezugsgruppen, der Unterschied zwischen Impulskauf und ungeplantem Kauf sowie die Wirkung von Gruppenkohäsion auf Konsumenten.
Welches Ziel verfolgt die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es aufzuzeigen, wie externe soziale Einflussfaktoren, spezifisch nach Gruppenart wie Familie oder Freunde, Impulskaufentscheidungen fördern oder hemmen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Literaturanalyse, bei der aktuelle Studien und Theorien zu Kaufentscheidungen zusammengetragen und diskutiert werden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil setzt sich aus theoretischen Grundlagen zum Konsumentenverhalten und einer detaillierten Übersicht zum Forschungsstand, inklusive Studienergebnissen zu normativen Einflüssen und Impulskauf-Determinanten, zusammen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Impulskauf, Bezugsgruppen, normative Einflüsse, Gruppenkohäsion und Kauf-Impulsivität.
Wie unterscheiden sich Freunde und Familie beim Einfluss auf das impulsive Kaufverhalten?
Studien zeigen, dass Freunde (Peers) das impulsive Kaufverhalten eher fördern, während die Anwesenheit von Familienmitgliedern dieses oft mindert.
Welche Rolle spielt die Gruppenkohäsion?
Eine hohe Kohäsion in einer Gruppe verstärkt die von den Mitgliedern ausgehenden Einflüsse, was bei Freunden zu einem stärkeren Impulskaufdrang führt.
Gilt Impulskauf als ungeplanter Kauf?
Obwohl der Impulskauf eine Form des ungeplanten Kaufs ist, wird in der Arbeit betont, dass beide Begriffe nicht eins zu eins gleichgesetzt werden sollten.
- Arbeit zitieren
- Daniel Stitz (Autor:in), 2010, Wie beeinflussen Dritte das (impulsive) Kaufverhalten, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/161830
