In dieser Ausarbeitung wird ein eigenständiges Key-Account-Management für das fiktive Beispielunternehmen Global Travel (Reisebranche, Franchisemarke) konzipiert. Anhand differenzierter Analysen und Auswertungsmethoden wird die Auswahl empirisch belegt.
Eigene Abteilungen für die Großkundenbetreuung sind Teil von Organisationsmodellen verschiedener Größenordnungen. Internationale Konzerne unterhalten überwiegend entsprechende Bereiche. Zunehmend ergänzen auch kleine Unternehmen die Vertriebsstruktur. Im Rahmen der Implementierung gilt eine abteilungsübergreifende Kommunikation und Verknüpfung als essenziell für den Durchsetzungserfolg des KAM. Die operative Ausführung ist dahingehend mit der strategischen Leitlinie abzustimmen, um langfristige Potenziale der Großkundenbearbeitung abzuschöpfen. Inwieweit ein Gesamtkonzept im Praxiskontext aussehen kann, ist Zielsetzung dieser Fallstudie über die Franchise- Marke Global Travel, einer international tätigen Reisebüroorganisation.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vertriebstheoretische Grundlagen
2.1 Kundenstruktur eines Unternehmens
2.2 Definition Key-Account-Management
2.3 Besonderheiten des Franchisings
3 Das Unternehmen Global Travel
3.1 Geschäftsvorstellung
3.2 Konzeption eines strategischen Key-Account-Managements
3.2.1 Organisationaler Aufbau
3.2.2 Auswahl der Schlüsselkunden
3.2.3 Steuerungs- und Unterstützungsinstrumente
3.2.4 Gesamtdarstellung nach dem St. Galler KAM-Konzept
4 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel dieser Fallstudie ist die konzeptionelle Entwicklung eines strategischen Key-Account-Managements für die internationale Franchise-Marke Global Travel, um Großkunden effizienter zu betreuen und an das Unternehmen zu binden.
- Methodische Grundlagen der Kundensegmentierung und Key-Account-Ansätze
- Analyse der spezifischen Herausforderungen im Franchise-Geschäftsmodell
- Entwicklung einer Selektionsmatrix für die Identifikation von Schlüsselkunden
- Einsatz von Steuerungsinstrumenten wie der Balanced Scorecard
- Implementierung eines St. Galler KAM-Konzepts im unternehmerischen Kontext
Auszug aus dem Buch
Konzeption eines strategischen Key-Account-Managements
Die Organisationsstruktur wird vorrangig im Bereich Structure des St. Galler Konzeptes aufgegriffen. Das KAM der Global Travel soll primär für Großkunden greifen, welche eine professionelle Betreuung standortübergreifend benötigen. Folglich ist abzuweichen, standortbezogen je Franchise-Nehmer limitiert ist. Zudem ist eine einheitliche Betreuung durch die Franchise-Struktur nicht möglich, sollte eine Betreuung auf ungerichteter Büroebene erfolgen. Wichtig ist die Integration in die Gesamtorganisation als vertikales KAM, in der eine zentrale Betreuungsinstanz für Großkunden geschaffen wird. Diese eigenständige Organisationseinheit unterstützt den Flächenbetrieb bzw. angeschlossenen Reisebüros übergeordnet. Bestandskunden werden direkt koopierierend betreut. Bedeutende Neukunden, bisher primär operativ durch die Reisebüros akquiriert, werden ebenfalls über das neue KAM strategisch koordiniert. Die Prozesse in der Kommunikation werden dahingehend unterstützt und die Abwicklung erleichtert, jedoch weiterhin im Zusammenspiel mit den Franchise-Nehmern koordiniert.
Das KAM der Global Travel ist im Kern mit einer Stabsstelle im Sinne einer servicebezogenen Unterstützungseinheit (Service-KAM) vergleichbar. Es übernimmt darüber hinaus weitere Funktionen. Als persönlicher Ansprechpartner treten die Key-Account-Manager, welche Teil der neuen Unternehmensfunktion werden, den Schlüsselkunden gegenüber und steuern die Pflege der Managementsysteme. Weiterhin werden Verhandlungen mit Partneragenturen (Airlines, Hotelgesellschaften, Mietwagenanbietern) vom KAM zentral gesteuert und über die Franchise-Nehmer an die Großkunden vermittelt. Die ausführende Kraft bleibt aufgrund der Franchise-Struktur das eigenständige Reisebüro.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die zunehmende Bedeutung der kundenorientierten Marktbearbeitung und die Notwendigkeit einer differenzierten Betreuung von Großkunden in volatilen Märkten.
2 Vertriebstheoretische Grundlagen: Dieses Kapitel erläutert die Kriterien der Kundensegmentierung, definiert das Key-Account-Management (KAM) und geht auf die Besonderheiten des Franchise-Systems ein.
3 Das Unternehmen Global Travel: Hier erfolgt die Unternehmensvorstellung sowie die detaillierte Ausarbeitung des KAM-Konzepts für Global Travel, inklusive der Auswahl von Schlüsselkunden und der Nutzung von Steuerungstools.
4 Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die strategische Relevanz des KAM für Global Travel zusammen und bewertet die Implementierungschancen im bestehenden Franchise-Umfeld.
Schlüsselwörter
Key-Account-Management, Global Travel, Franchise, Kundensegmentierung, ABC-Analyse, Balanced Scorecard, Großkundenbetreuung, Vertriebsstrategie, Kundenbindung, Organisationsstruktur, Service-Management, St. Galler KAM-Konzept, Umsatzpotenzial, Partneragenturen, Wettbewerbsdruck.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Konzeption und dem Aufbau eines strategischen Key-Account-Managements (KAM) für das Franchise-Unternehmen Global Travel.
Welche Themenfelder stehen im Fokus?
Zentrale Themen sind die theoretischen Grundlagen des Vertriebs, die spezifischen Anforderungen im Franchise-Umfeld sowie die praktische Implementierung von KAM-Strukturen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, ein maßgeschneidertes strategisches Konzept zu entwickeln, um Großkunden standortübergreifend und effizient zu betreuen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden angewendet?
Die Arbeit nutzt unter anderem die ABC-Analyse zur Kundensegmentierung und das St. Galler KAM-Konzept zur strukturellen Organisation.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die aktuelle Lage von Global Travel, entwickelt eine Auswahlmatrix für Schlüsselkunden und definiert Steuerungsinstrumente wie die Balanced Scorecard.
Welche Schlagworte charakterisieren das Dokument?
Schlüsselbegriffe sind vor allem Key-Account-Management, Franchise-System, Strategische Ausrichtung und Kundenbearbeitung.
Wie wirkt sich die Franchise-Struktur auf das KAM aus?
Die Franchise-Struktur erfordert eine vertikale Integration, bei der die Zentrale als Steuerungseinheit fungiert, während die operative Umsetzung in den eigenständigen Reisebüros verbleibt.
Warum ist das St. Galler Modell hier relevant?
Das St. Galler KAM-Konzept dient als strukturgebender Rahmen für die strategische und operative Ausgestaltung der neuen Betreuungsinstanz.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2022, Konzeptioneller Aufbau eines Key-Account-Managements im Rahmen der Unternehmensstrategie der fiktiven Franchise-Marke Global Travel, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1318900
