Diese Seminararbeit hat die kritische Auseinandersetzung mit dem Harvard-Konzept zum Ziel. Hierzu erweist sich ein qualitativer Forschungsansatz als sinnvoll. Im Rahmen der Einleitung wird die Verhandlung per se mittels eines Beispiels dargestellt und ihre Relevanz erläutert. Anschließend findet im zweiten Kapitel eine Gegenüberstellung der harten, sanften und der sachbezogenen Verhandlungsform statt, wobei die sachbezogene Verhandlung im Detail dargelegt wird. Daraufhin werden im dritten Kapitel sowohl vereinzelte Aspekte des Harvard-Konzepts als auch das Gesamtkonzept kritisch betrachtet. Schlussendlich erfolgt ein Fazit mit Bezug auf die Zielsetzung dieser Seminararbeit sowie eine persönliche Einschätzung.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Das Harvard-Konzept
3. Kritische Betrachtung des Harvard-Konzepts
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Seminararbeit verfolgt das Ziel, das bekannte Harvard-Konzept kritisch zu hinterfragen und seine Eignung sowie Grenzen in professionellen Verhandlungssituationen aufzuzeigen. Dabei wird analysiert, inwieweit das Modell der sachbezogenen Verhandlung den Anforderungen an effiziente und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse unter Berücksichtigung moderner erkenntnisse aus der Konfliktforschung und Verhaltensökonomie gerecht wird.
- Vergleich verschiedener Verhandlungsstile (hart, sanft, sachbezogen)
- Die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzepts
- Analyse des Spannungsfeldes zwischen Wert fördern und Wert fordern
- Kritische Reflexion der Anwendbarkeit und theoretischen Fundierung
- Integration von Strategien wie BATNA und Tit-for-Tat
Auszug aus dem Buch
3. Kritische Betrachtung des Harvard-Konzepts
Trotz des hohen Stellenwerts welchen das Harvard-Konzept als weltweit bekanntes Standardwerk im Bereich des rationalen und sachgerechten Verhandelns innehat (4 S. 15), existieren neben zahlreicher Zustimmung auch kritische Betrachtungen dieser Verhandlungsmethode (7 S. 1).
Zwar fokussiert das Harvard-Konzept ausgewählte Aspekte der Verhandlungsführung, enthält dabei jedoch keine strukturierte Handlungsanweisung in Bezug auf relevante Aufgaben, die im Rahmen einer Verhandlung anfallen. Aufgrund dieser fehlenden Struktur ist die Einordnung der Empfehlungen gerade für Einsteiger erschwert. (8 S. 436)
Des Weiteren beschreibt das Harvard-Konzept als eine Grundannahme, dass das Feilschen und Streiten um Positionen ineffizient und unklug ist (1 S. 19 ff.). Diese Ablehnung der Konfrontation und des Konflikts widerspricht Erkenntnissen der Konfliktforschung. Ein ehrlicher und klarer Konflikt, bei dem sich die Parteien mit Würde und Respekt begegnen kann als positiver Konflikt angesehen werden welcher lösbar und zielführend ist. Darüber hinaus lassen sich durch das Feilschen wichtige Informationen bezüglich der Gesamtsituation des Gegenübers ermitteln. (8 S. 438)
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Verhandlungsführung ein, definiert grundlegende Begriffe anhand eines Kaufbeispiels und erläutert die Relevanz einer fundierten Verhandlungsausbildung.
2. Das Harvard-Konzept: Hier werden verschiedene Verhandlungsstile gegenübergestellt und die Methode des sachbezogenen Verhandelns mit ihren vier Kernprinzipien und dem BATNA-Konzept detailliert vorgestellt.
3. Kritische Betrachtung des Harvard-Konzepts: In diesem Kapitel werden Schwachstellen des Modells aufgezeigt, insbesondere die Vernachlässigung distributiver Aspekte und die mangelnde Berücksichtigung psychologischer Erkenntnisse.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen, würdigt das Harvard-Konzept als Meilenstein, betont jedoch die Notwendigkeit einer Erweiterung durch strategischere Elemente für den professionellen Einsatz.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, sachbezogenes Verhandeln, BATNA, Verhandlungsdilemma, Konfliktmanagement, Verhandlungsstile, distributive Verhandlung, integrative Verhandlung, Verhaltensökonomie, Tit-for-Tat, Verhandlungserfolg, Kommunikation, Strategie, Interessen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem Harvard-Konzept als Modell für rationales und sachgerechtes Verhandeln und unterzieht dieses einer kritischen wissenschaftlichen Auseinandersetzung.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind die Gegenüberstellung von Verhandlungsstilen, die Analyse der vier Harvard-Grundprinzipien sowie die Diskussion über die Balance zwischen dem Fördern und Fordern von Werten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wo die Grenzen des Harvard-Konzepts liegen und warum eine kritische Betrachtung für professionelle Verhandlungen notwendig ist.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autorin bzw. der Autor nutzt einen qualitativen Forschungsansatz basierend auf einer Sekundärforschung einschlägiger Literatur zur Verhandlungslehre.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung des Harvard-Konzepts sowie eine kritische Analyse, die unter anderem Erkenntnisse aus der Konfliktforschung und der Verhaltensökonomie einbezieht.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Verhandlung, Harvard-Konzept, BATNA, Verhandlungsdilemma und Fairness charakterisiert.
Warum kritisiert die Arbeit das Fehlen distributiver Aspekte im Harvard-Konzept?
Die Arbeit kritisiert, dass das Harvard-Konzept den Fokus fast ausschließlich auf das integrative Wert-Fördern legt und somit den Anwender in einer harten, auf Wert-Forderung ausgerichteten Verhandlungssituation in eine schwächere Position bringen kann.
Wie bewertet die Arbeit die Rolle der BATNA im Verhandlungsprozess?
Die Arbeit erkennt die Wichtigkeit der "Besten Alternative zu einer Verhandlungslösung" (BATNA) an, kritisiert jedoch die strikte Orientierung an einem unteren Referenzpunkt, da dies den Misserfolg psychologisch vorbereiten kann.
- Arbeit zitieren
- Sergej Kern (Autor:in), 2021, Das Harvard-Modell. Eine kritische Auseinandersetzung, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1159661
