Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Rolle der Kultur in interkulturellen Verhandlungen. Hierfür werden zunächst die Begriffe Kultur, Interkulturalität und diverse interkulturelle Aspekte definiert und erklärt. Anschließend wird anhand der Definitionen ein vorgegebenes Fallbeispiel, in dem es um französisch-schwedische Geschäftsbeziehungen geht, beschrieben und analysiert. Darauf aufbauend gilt als finales Ziel dieser Arbeit, für das analysierte Fallbeispiel konkrete Lösungsansätze vorzuschlagen.
Angefangen beim Waren- und Güterverkehr bis hin zu Dienstleistungen wird ein immer stärkerer Fokus auf das internationale Geschäft gelegt. Dies hat zur Folge, dass jedes Jahr mehr ArbeitnehmerInnen in Ländern eingesetzt werden, deren Kulturen und Eigenheiten ihnen aus ihrem Heimatland nicht oder nur unzulänglich bekannt sind. Nur selten werden diese MitarbeiterInnen vor ihrem jeweiligen Einsatz ausreichend geschult, oft fehlen ihnen die interkulturellen Kompetenzen, die sie für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung im Zielland bräuchten.
Dazu zählen nicht allein die Sprache oder die kulturellen Eigenheiten und Bräuche des jeweiligen Landes, sondern vor allem auch die vertretenen Wertevorstellungen und Umgangsformen. Sind die entsendeten MitarbeiterInnen darauf nicht oder nur ungenügend vorbereitet, kann es zu Missverständnissen bei Verhandlungen und im schlimmsten Fall sogar zu einem Bruch der Geschäftsbeziehung kommen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung der Arbeit
1.3 Aufbau und Vorgehen
1.4 Abgrenzung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Einführung und Definition relevanter Fachbegriffe
2.1.1 Definition des Kulturbegriffs
2.1.2 Interkulturelle Aspekte
2.1.3 Definition und Erscheinungsarten von Verhandlungen
2.1.4 Phasen von Verhandlungen
2.2 Zusammenfassung und kritische Bewertung der konzeptionellen Grundlagen
3 Analyse
3.1 Darstellung der Vorgehensweise und der zu analysierenden Punkte
3.2 Durchführung der Analyse am Fallbeispiel und Darstellung von Handlungsvorschlägen
4 Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die Rolle kultureller Prägungen in interkulturellen Verhandlungen. Ziel ist es, durch eine theoretische Fundierung und die Analyse eines französisch-schwedischen Fallbeispiels konkrete Lösungsansätze zu entwickeln, um interkulturelle Missverständnisse zu minimieren und die Zusammenarbeit in international agierenden Unternehmen zu optimieren.
- Grundlegende Begriffsdefinitionen zu Kultur, Interkulturalität und Verhandlungsführung
- Einsatz der Kulturdimensionen nach Hofstede als analytischer Rahmen
- Detaillierte Analyse eines "Critical Incident" zwischen schwedischen und französischen Geschäftspartnern
- Entwicklung von Handlungsvorschlägen zur Verbesserung interkultureller Kompetenzen
- Kritische Reflexion der methodischen Vorgehensweise und notwendiger Management-Kompetenzen
Auszug aus dem Buch
3.2 Durchführung der Analyse am Fallbeispiel und Darstellung von Handlungsvorschlägen
„Lars Svensson tries to persuade Jean-Marie Dupont to his point of view, all his background culture is pushing him to begin from the basic known facts and work up: ‘As you know, 80 per cent of our customers are regular buyers. We’ve got an 11 per cent market share. Inflation is dropping. And there are several other factors we should consider before we start to explore the various avenues that are open to us…’ Jean-Marie has his teeth clenched. He wants to hear Lars’ proposal up-front, so that they can do as he was taught in school and seek evidence in support of that proposal. He feels that the man from headquarters is patronizing him by stating the obvious, and exhibits his natural impatience: ‘Yes, yes. I see all that, of course! The best approach is obviously to…’
‘So irrational, so impatient, so Latin!’ thinks Lars.
‘So pedestrian, so cold, so Northern!’ thinks Jean-Marie.”
In diesem Fallbeispiel geht es um die Verhandlung einer neuen Verkaufsstrategie eines international tätigen Unternehmens mit Hauptsitz in Schweden. Der dort ansässige Lars Svensson (LS) versucht hier basierend auf den belegbaren Fakten und Verkaufszahlen Jean-Marie Dupont (JD) von seiner Strategie zu überzeugen. Der Franzose JD ist davon offensichtlich jedoch gar nicht begeistert, sondern blockt die Versuche von LS, ihn von der neuen Strategie zu überzeugen zunächst komplett ab. Es lässt sich an den Denkweisen beider ein hohes Maß an Stereotypisierung der jeweils anderen Kultur erkennen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung erläutert die zunehmende Bedeutung interkultureller Kompetenz im Zuge der Globalisierung und definiert die Zielsetzung sowie den methodischen Aufbau der Arbeit.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel liefert die wissenschaftlichen Definitionen von Kultur und interkulturellen Aspekten sowie eine Erläuterung der Verhandlungsphasen nach Salacuse.
3 Analyse: Hier erfolgt die praktische Anwendung der Theorie durch eine kritische Untersuchung eines französisch-schwedischen Fallbeispiels mittels der Kulturdimensionen nach Hofstede.
4 Zusammenfassung und Ausblick: Das Fazit fasst die Analyseergebnisse zusammen und gibt Empfehlungen für das Management zur Überwindung interkultureller Spannungsfelder.
Schlüsselwörter
Interkulturelle Kompetenz, Verhandlungsführung, Hofstede-Kulturdimensionen, Globalisierung, Schweden, Frankreich, Machtdistanz, Unsicherheitsvermeidung, Geschäftsbeziehungen, Interkulturalität, Management, Organisationsstruktur, Kommunikation, Wissens-Pooling, Lagom-Konzept.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den Herausforderungen, die kulturelle Unterschiede in interkulturellen Verhandlungen innerhalb international tätiger Unternehmen verursachen können.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder umfassen Kulturtheorien, interkulturelle Kommunikationsstile, Verhandlungsphasen sowie die praktische Anwendung von Kulturdimensionen auf reale Geschäftssituationen.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Ziel ist es, ein theoretisches Verständnis für interkulturelle Differenzen zu schaffen und daraus konkrete Handlungsvorschläge für ein effektives Management dieser Unterschiede abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autorin nutzt eine literaturbasierte Analyse in Kombination mit der Anwendung der Kulturdimensionen nach Geert Hofstede auf ein konkretes, praxisnahes Fallbeispiel.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die theoretischen Grundlagen (Kulturmodelle und Verhandlungstheorie) erarbeitet, bevor diese auf eine Fallstudie zwischen schwedischen und französischen Partnern angewendet werden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Zu den wichtigsten Begriffen zählen Interkulturelle Kompetenz, Kulturdimensionen, Verhandlungsmanagement, internationale Zusammenarbeit und die spezifischen kulturellen Besonderheiten von Schweden und Frankreich.
Wie unterscheiden sich schwedische und französische Führungskulturen laut der Analyse?
Die Analyse zeigt, dass Schweden eine niedrige Machtdistanz und feminine, partizipative Führungsstile bevorzugen, während in Frankreich höhere Machtdistanz und maskulin geprägte Strukturen dominieren.
Welche Rolle spielt das "Lagom"-Konzept für die schwedische Verhandlungsweise?
Das Konzept steht für "gerade genug" und prägt den Wunsch nach Konsens und Ausgewogenheit, was oft im Gegensatz zu einer stärker ergebnis- oder machtfokussierten Verhandlungsführung steht.
Warum wird Wissens-Pooling als Lösungsvorschlag angeführt?
Da die französische Seite ein höheres Bedürfnis nach Unsicherheitsvermeidung hat, hilft ein strukturiertes Pooling von Wissen, Erwartungen vorab zu klären und so Konflikte durch unklare Rahmenbedingungen zu vermeiden.
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- Agnes Ridil (Author), 2020, Interkulturelle Kommunikation und Verhandlungsführung. Rolle von Kultur in interkulturellen Verhandlungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1008296
