Die Arbeit fragt, wie Verhandlungsparteien im beruflichen Umfeld das Bestmögliche für sich selbst erreichen und welche Techniken sich anwenden lassen, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen.
Folglich werden in diesem Essay Verhandlungstechniken definiert und diverse Techniken, mit besonderem Augenmerk auf das Harvard-Konzept von Roger Fisher und William L. Ury vorgestellt. Zuvor wird auf Kommunikation im Allgemeinen eingegangen, um ein besseres Verständnis der Thematik darzubieten. Anschließend werden Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken diskutiert und ein Praxisbeispiel einer Verhandlungstechnik im betrieblichen Bereich herangezogen. Zum Abschluss erfolgt ein Fazit des Essays und ein Ausblick.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen Kommunikation
3 Verhandlungstechniken
3.1 Begriffserklärung
3.2 Arten von Verhandlungstechniken
3.3 Das Harvard-Konzept
3.4 Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken
4 Praxisbeispiel
5 Fazit und Ausblick
Literaturverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Die Verhandlungsmatrix
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Die Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken
Abkürzungsverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1 Einleitung
Verhandlungen finden nicht nur im politischen und im beruflichen Umfeld, sondern auch im privaten Umfeld und in allen anderen Lebensbereichen statt. Individuen werden schon im Kindergartenalter mit anderen Individuen konfrontiert, z. B. wenn es darum geht, welches der Kinder die Schaufel zuerst hatte, oder im Schulkindalter, wenn die Frage besteht, wer zuerst präsentieren darf oder muss. Einzelne Personen möchten sich mitteilen, austauschen und ihr individuelles Ziel erreichen, was unausweichlich zu einer Verhandlung führt.1 Im betrieblichen Umfeld haben Verhandlungen eine zentrale Bedeutung, ob bei der Kunden-Lieferan- ten-Beziehung, bei diversen Prozessabläufen in Unternehmen oder aber auch bei Mitarbeitergesprächen, wie bspw. einer Gehaltsverhandlung. Verhandlungen sind in Unternehmen notwendig, um die eigenen Interessen oder die Interessen des gesamten Betriebs gegenüber dem Verhandlungspartner oder der Verhandlungspartei zu vertreten.2 „Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens“3 Jeder Mensch wird im Laufe seines Lebens entweder bewusst oder aber auch unbewusst mit diversen Verhandlungen im Alltag konfrontiert, sei es nur die Verhandlung mit dem Beziehungspartner über das nächste Reiseziel für den Sommerurlaub. Die Absicht einer Verhandlung für jeden Verhandlungspartner ist es das individuell am meisten zufriedenstellende Ergebnis zu erlangen. Doch wie erreichen die Verhandlungsparteien das Bestmögliche für sich selbst und welche Techniken lassen sich anwenden, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen? Aus dieser Frage ergibt sich die Fragestellung des Essays: Welche Techniken ergeben sich, um eine Verhandlung erfolgreich zum bestmöglichen Ziel zu führen? Folglich werden in diesem Essay Verhandlungstechniken definiert und diverse Techniken, mit besonderem Augenmerk auf das Harvard-Konzept von Roger Fisher und William L. Ury vorgestellt. Zuvor wird auf Kommunikation im Allgemeinen eingegangen, um ein besseres Verständnis der Thematik darzubieten. Anschließend werden Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken diskutiert und ein Praxisbeispiel einer Verhandlungstechnik im betrieblichen Bereich herangezogen. Zum Abschluss erfolgt ein Fazit des Essays und ein Ausblick.
2 Grundlagen Kommunikation
„Man kann nicht nicht kommunizieren“4 wie dieses Zitat des österreichischen Psychologen Paul Watzlawick beschreibt, ist es uns in einer zwischenmenschlichen Situation nicht möglich, nicht zu kommunizieren. Sobald Menschen aufeinandertreffen und zusätzlich gegenseitig ihr Verhalten beeinflussen, findet eine Kommunikation statt.5 Diese Kommunikation kann sowohl verbal als auch nonverbal erfolgen. Verbal, sofern ein Gespräch stattfindet. Nonverbale Kommunikation findet statt, wenn auch Seufzer, verschiedene Gestiken und Mimiken und die Körperhaltung einer Person (Zugewandt- oder Abgewandtheit zu dem Gesprächspartner) auftreten.6 Damit eine Kommunikation zustande kommen kann, sind zwei Gesprächspartner notwendig. Der „Sender“ und der „Empfänger“ einer Botschaft.7 Auf dem Weg einer Botschaft können dennoch viele Missverständnisse entstehen. Wenn die Botschaft bspw. mehrdeutig gesendet wird oder aber, wenn der Gesprächspartner, also in diesem Fall der Empfänger die Botschaft aufgrund differenzierter Werte, Motive, Einstellungen, Erfahrungen und Interessen, unterschiedlich aufnimmt.8
Der österreichische Psychologe Paul Watzlawick stellte Regeln auf, die den Vorgang des Kommunizierens steuerbar machen:
1. Man kann nicht nicht kommunizieren
Nicht nur wenn man sich jemandem zuwendet, sondern auch wenn man sich abwendet sendet man eine Botschaft. D. h., wenn jemand versucht die Kommunikation abzublocken, vermittelt er nonverbal die Botschaft „Ich möchte nicht mit dir kommunizieren“.9
2. Kommunikation hat einen Sach- und einen Beziehungsaspekt
Der Sachaspekt entspricht dem Sachinhalt einer Botschaft, also worüber der Sender den Empfänger informiert. Bei dem Beziehungsaspekt wird dem Empfän- ger indirekt mitgeteilt, wie der Sender die Beziehung der beiden sieht. Die Beziehungsbotschaft kann derart bedeutsam sein, dass sie bestimmt, wie der Sender die inhaltliche Botschaft aufnimmt.10
3. Kommunikation hat digitale und analoge Modalitäten
Sobald einem Gegenstand ein Name oder ein Symbol zugeordnet wird, findet eine Transformation von Wahrnehmung in Sprache statt. Der Begriff selbst, wie z. B. „Tisch“ hat mit dem Objekt an sich nichts zu tun und wurde lediglich so definiert, damit wir in Schrift und Sprache derart verwenden können. Hierbei spricht man von digitaler Kommunikation, wobei hauptsächlich Inhaltsaspekte übermittelt werden.11 Bei der analogen Kommunikation werden überwiegend Beziehungsaspekte vermittelt. Hierbei werden Kennzeichnungen mit Ähnlichkeit zum Gegenstand verstanden. Analoge Kommunikation wäre also bspw. die Stirn zu runzeln, wenn man etwas nicht verstanden hat.12
4. Kommunikationsabläufe werden unterschiedlich strukturiert
Die Interaktion zweier Gesprächspartner scheint einem Beobachter als ein ununterbrochener Austausch von Informationen. Meist ist nicht direkt ersichtlich, dass jeder Teilnehmer der Konversation dem Gespräch eine bestimmte Struktur zugrunde legt. Was so viel heißt wie, dass jeder seine eigene Ansicht, seine eigenen Erklärungen und Auffassungen einer Kommunikation hat.13
5. Kommunikation verläuft symmetrisch und komplementär
Abhängig davon, ob die Beziehung zwischen Sender und Empfänger auf Gleichheit oder Unterschiedlichkeit beruht, verläuft die Kommunikation symmetrisch oder komplementär. Bei einer symmetrischen Kommunikation streben beide Gesprächspartner danach, Ungleichheiten zu vermeiden und zu beseitigen, was sich in einen Wettkampf der beiden Parteien verwandeln kann. Bei der komplementären Kommunikation ist die Ungleichheit beider Parteien die Grundlage ihrer Beziehung (z. B. Arzt-Patient-Beziehung).14
3 Verhandlungstechniken
Die folgenden Grundlagen und Unterpunkte zu Verhandlungstechniken umfassen eine allgemeine Begriffserklärung, eine kurze Vorstellung der Arten, sowie zwei Verhandlungsmodelle und die Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken.
3.1 Begriffserklärung
Verhandlungen sind ein sehr komplexes Themenfeld. Soziologisches Wissen wird mit betriebswirtschaftlichen Notwendigkeiten gepaart. Daher sind die Literatur und die wissenschaftliche Auseinandersetzung mit diesem Thema sehr breit gefächert. Allgemein wird bei einer Verhandlung von einem Prozess gesprochen, in welchem zwei Parteien sich einig werden und eine Übereinkunft erreichen möchten, welche zum beidseitigen Nutzen beiträgt.15 Laut dem Onpulson Wirtschaftslexikon ist eine Verhandlung „eine Diskussion zwischen mehreren Personen, die das Ziel verfolgt, unterschiedliche Meinungen oder einen Disput zu lösen oder die Bedingungen eines Abkommens oder einer geplanten Transaktion festzulegen.“16 In einer Verhandlung sind demnach mindestens zwei Parteien betei- ligt.17 Damit eine Verhandlung stattfinden kann, sollte eine gewisse gegenseitige Abhängigkeit der Parteien bestehen.18 Außerdem können mit Hilfe einer erfolgreichen Verhandlung die jeweiligen Bedürfnisse und/oder Wünsche jeder Partei abgedeckt werden. Wobei sich jede der Parteien einen Vorteil von der Verhandlung verspricht und den für sie größtmöglichen Nutzen gewinnen möchte.19
Eine Verhandlungstechnik ist wie der Begriff bereits verrät, eine Technik bzw. Methode, die in einer Verhandlung zum Einsatz kommt.20 Generell werden Verhandlungstechniken eingesetzt, um das betriebliche oder auch persönliche bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
3.2 Arten von Verhandlungstechniken
Die Verhandlungspraxis kennt eine ganze Reihe von Verhandlungstechniken und -Strategien. Je nach Situation sollten die unterschiedlichen Verhandlungsstrategien angewendet werden, um zu einem optimalen Ergebnis zu gelangen.21 Grundsätzlich wird zwischen zwei bis fünf Techniken klassifiziert.22 Im Folgenden werden die fünf Techniken von Verhandlungen erläutert.
Eine Strategie bei Verhandlungen ist das Drängen. Wenn ein Verhandlungspartner auf sein maximales Ziel „drängt“ führt er den anderen Partner automatisch in die Verliererposition.23 Das dominante Drängen wird folglich als fordernde, unnachgiebige Strategie kategorisiert. Diese wird oft in Ein- und Verkaufsverhandlungen eingesetzt.24 Der zweite Verhandlungsstil ist das Ausweichen. Dieser vermeidende Stil einer Verhandlung ist weder fordernd noch unko- operativ.25 Weder den eigenen Bedürfnissen, noch denen des Verhandlungspartners wird große Aufmerksamkeit geschenkt. Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner (2013) empfiehlt diese Strategie, wenn es darum geht, Zeit zu gewin- nen.26 Ebenso wenig fordernd und unkooperativ ist der Verhandelnde bei der Strategie des Nachgebens. Womit auch schon das Gegenstück zu der Verhandlungstechnik des Drängens gefunden wäre. Eine verhandelnde Partei gibt ihre Interessen auf, da die Aufrechterhaltung der (Geschäfts-)beziehung der beiden Parteien im Vordergrund steht.27 Eine weitere Verhandlungstechnik ist der Kompromiss. Der gesunde Ausgleich zwischen den eigenen Bedürfnissen und den Bedürfnissen des Verhandlungspartners steht hierbei im Vordergrund.28 Hierzu ist es notwendig, dass beide Parteien kompromissbereit sind. Entscheidend bei der kompromissbereiten Strategie ist das Finden einer Lösung, die für alle Parteien in Ordnung ist. Der Kompromiss ist die Mitte des Forderns und Nicht-For- derns.29 Die integrierende Verhandlungstechnik wird laut Voeth & Herbst (2015)
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1 Dall, M. (2011) S. 17
2 Erbacher, C. (2005) S. 21
3 Fisher, R., Ury, W., Patton, B. (2004) S. 15
4 Watzlawick, P. (2015) S. 13
5 ebd.
6 Rosenberg, M. B. (2018)
7 Watzlawick, P. (2015)
8 Rosenberg, M. B. (2018)
9 ebd.
10 Watzlawick, P. (2015)
11 ebd.
12 ebd.
13 ebd.
14 ebd.
15 Opresnik, M. O. (2013)
16 https://www.onpulson.de/lexikon/verhandlung/
17 Dall, M. (2011)
18 Opresnik, M. O. (2013)
19 ebd.
20 Dall, M. (2011)
21 Opresnik, M. O. (2013)
22 Erbacher, C. (2005)
23 Opresnik, M. O. (2013)
24 Voeth, M., Herbst, U. (2015)
25 ebd.
26 Schranner, M. (2020)
27 Opresnik, M. O. (2013)
28 ebd.
29 Schranner, M. (2020)