Da das Managen von Kundenbeziehungen bekanntlich schwieriger ist, als die reine Produktvermarktung, werden Unternehmen mit erheblichen Herausforderungen konfrontiert. Das regelmäßige Überprüfen eines profitablen Kundenstamms und die damit einhergehende Fokussierung auf wertvolle Kunden, ist heutzutage jedoch unerlässlich, um einen langfristigen Erfolg zu verzeichnen. Somit soll diese Arbeit einen Beitrag dazu leisten, die Bedeutung der Methoden zur Erfassung des Kundenwertes hervorzuheben, um Erleichterungen und größere Erfolge für Unternehmen zu schaffen.
Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist, durch einen Vergleich sämtliche Methoden auf ihre Eignung als Kennzahlen zur Steuerung unternehmerischer Aktivitäten zu untersuchen und zu bewerten.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Vorstellung des Themas
1.2 Ziel der Hausarbeit
1.3 Aufbau der Arbeit
Begriffsdefinitionen
2.1 Kunde
2.2 Wert
2.3 Kundenwert
Hauptteil
3.1 Determinanten des Kundenwertes
3.2 Dimensionen der Kundenwertermittlung
3.3 Methoden der Kundenwertermittlung
3.3.1 eindimensionale Kundenbewertungsverfahren
3.3.2 mehrdimensionale Kundenbewertungsverfahren
3.4 Vergleich der Methoden zur Erfassung des Kundenwertes
Fazit
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist die Untersuchung und Bewertung verschiedener Methoden zur Erfassung des Kundenwertes hinsichtlich ihrer Eignung als Kennzahlen zur Steuerung unternehmerischer Aktivitäten. Dabei steht die Forschungsfrage im Mittelpunkt, wie Unternehmen durch den Einsatz geeigneter Bewertungsverfahren eine ganzheitliche Sicht auf ihre Kundenbeziehungen gewinnen und diese für den langfristigen Erfolg nutzen können.
- Vergleich von eindimensionalen und mehrdimensionalen Kundenbewertungsverfahren
- Analyse der Bedeutung von quantitativen und qualitativen Bestimmungsgrößen
- Kritische Bewertung der Tauglichkeit gängiger Methoden in der unternehmerischen Praxis
- Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Kundenwert und langfristigem Unternehmenserfolg
- Identifikation von Handlungsoptionen zur effizienten Steuerung von Kundensegmenten
Auszug aus dem Buch
3.3.1.3 Customer-Lifetime-Value-Ansatz
Die Ermittlung des Customer-Lifetime-Value stellt ein mehrperiodisches, quasi-analytisches und monetäres Verfahren dar. Sie ermöglicht eine periodenübergreifende Betrachtung der Kundendaten.
Aufgrund der Tatsache, dass man hierbei von einem monetären Verfahren spricht, können nicht-monetäre Faktoren nur berücksichtigt werden, wenn die Möglichkeit besteht, diese in monetäre Werte umzuwandeln (vgl. Schwan 2005, S. 38).
Die Geschäftsbeziehung eines Kunden zum Unternehmen wird als Ganzes betrachtet, sprich vom Gewinn der Kundenbeziehung bis zur Auflösung.
Ein Kunde durchläuft innerhalb einer Geschäftsbeziehung zu einem Unternehmen verschiedene Phasen. Diese Phasen ähneln denen des Produktlebenszyklus.
Die Kundenlebenszyklusrechnung hat die Aufgabe, eine Einordnung der Kunden in eine jeweilige Lebensphase vorzunehmen.
Die Kennenlernphase ist geprägt von einem regen Informationsaustausch und Abbau von Misstrauen. Es werden jedoch noch keine Geschäfte abgeschlossen.
Darauf folgt die Startphase. Der Informationsaustausch wird weiter vorangetrieben und der Abbau von Misstrauen in Vertrauen umgewandelt. In dieser Phase werden nun die ersten Käufe getätigt.
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Dieses Kapitel stellt die steigende Bedeutung der Kundenorientierung sowie des Customer Relationship Managements dar und definiert das Ziel der Arbeit.
Begriffsdefinitionen: Hier werden die zentralen Begrifflichkeiten Kunde, Wert und Kundenwert definiert und aus unterschiedlichen Perspektiven beleuchtet.
Hauptteil: Dieser Abschnitt analysiert die Determinanten und Dimensionen des Kundenwertes und vergleicht verschiedene eindimensionale sowie mehrdimensionale Bewertungsverfahren in Bezug auf deren Praxistauglichkeit.
Fazit: Das abschließende Kapitel fasst die Ergebnisse zusammen und unterstreicht die Notwendigkeit ganzheitlicher Bewertungsansätze für einen langfristigen Unternehmenserfolg.
Schlüsselwörter
Kundenwert, Customer Relationship Management, CRM, Kundenbewertung, Kundenorientierung, Customer Lifetime Value, ABC-Analyse, Kundenportfolio, Kundendeckungsbeitrag, Marktsegmentierung, Wettbewerbsposition, Kundenbindung, Investitionsrechnung, Unternehmenssteuerung, Kundensegmente
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der systematischen Erfassung und Bewertung des Kundenwertes als zentralem Steuerungsinstrument für Unternehmen im Rahmen des Customer Relationship Managements.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Abgrenzung von Kundenwertmodellen, die Unterscheidung zwischen monetären und nicht-monetären Faktoren sowie der Vergleich von ein- und mehrdimensionalen Analysemethoden.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, bestehende Methoden auf ihre Eignung als Kennzahl für die unternehmerische Praxis zu prüfen und ihre Vor- sowie Nachteile kritisch gegenüberzustellen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es handelt sich um eine vergleichende Analyse auf Basis der bestehenden Fachliteratur, welche verschiedene quantitative und qualitative Bewertungsverfahren (wie ABC-Analyse, CLV oder Scoring) theoretisch fundiert untersucht.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bestimmung von Kundenwertdeterminanten sowie eine detaillierte Gegenüberstellung von eindimensionalen (z.B. ABC-Analyse) und mehrdimensionalen Verfahren (z.B. Portfolio-Analyse).
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Schlagworte sind Kundenwert, CRM, Customer Lifetime Value, Kundenbindung, Portfolio-Analyse und Kundenorientierung.
Warum wird die ABC-Analyse als kritisch betrachtet?
Sie ist zwar einfach in der Handhabung, basiert aber rein auf historischen Daten und vernachlässigt zukünftige Entwicklungspotenziale oder Kostenzusammenhänge, was ihre Aussagekraft einschränkt.
Welchen Vorteil bietet das Customer-Lifetime-Value-Modell?
Es ermöglicht eine periodenübergreifende Betrachtung der gesamten Geschäftsbeziehung und bewertet den Kunden als Investitionsobjekt, was eine langfristige strategische Steuerung unterstützt.
Warum sind mehrdimensionale Verfahren oft komplexer?
Sie erfordern die Integration einer Vielzahl an qualitativen und quantitativen Kriterien, was zwar zu einer ganzheitlicheren Sicht führt, aber den Arbeitsaufwand erhöht und die Übersichtlichkeit erschweren kann.
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- Anonym (Author), 2020, Methoden zur Erfassung von Customer Value. Ein Vergleich, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/541628
