In Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung steigt der Wettbewerbsdruck auf Anbieter. Neue Unternehmen und Produkte führen zu einer größeren Konkurrenz, was die Kundenbindung in vielerlei Hinsicht erschwert. Doch gerade die Kunden, welche sich als besonders Erfolgsrelevant für das eigene Unternehmen herausstellen, gilt es an das Unternehmen zu binden.
Man spricht hierbei von Schlüsselkunden – Key Accounts. um genau diese Key Accounts bestmöglich zu binden, werden in vielen Unternehmen Key Account Manager beschäftigt.
Da diese Key Account Manager für das eigene Unternehmen eine hohe Bedeutung haben und bei schlechter Arbeit zu enormen Umsatzeinbrüchen führen können, ist bereits bei der Auswahl dieser Personen besondere Sorgfalt angemessen.
Die Key Account Manager agieren mit einer geringen Anzahl von Kunden und sollen mit diesen eine möglichst intensive Betreuung aufbauen. Dafür sind andere persönliche Fähigkeiten von Bedeutung als im Massengeschäft. Zugleich wissen die
Kunden meist um ihren Stellenwert für das Unternehmen und erwarten entsprechend bessere Vertragsbedingungen.
Um eine bestmögliche Arbeit des Key Account Managers zur ermöglichen und somit eine persönliche Geschäftsbeziehung aufzubauen sind unterschiedlichste Voraussetzungen zu erfüllen, welche in der vorliegenden Arbeit beschrieben werden. Im Zuge dieser Arbeit wird stets davon ausgegangen, dass die persönlichen Geschäftsbeziehungen zum Kunden auf Dauer ausgelegt sind.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Voraussetzung für die Gestaltung von persönlichen Geschäfts-beziehungen im Rahmen des Key-Account-Managements
2.1. Technische Voraussetzungen
2.2. Strategische Voraussetzungen
2.3. Persönliche Voraussetzungen
3. Chancen und Risiken bei der Gestaltung persönlicher Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements
3.1. Chancen
3.2. Risiken
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die notwendigen Voraussetzungen für den Aufbau und die Pflege erfolgreicher, langfristiger Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und ihren Key Accounts, um Wettbewerbsvorteile zu sichern und Kundenbindung zu maximieren. Im Fokus steht dabei die Analyse technischer, strategischer und persönlicher Anforderungen an das Key Account Management.
- Bedeutung von CRM-Systemen für die Kundenbetreuung
- Strategische Einbettung des Key Account Managements in die Unternehmensorganisation
- Anforderungsprofil und Kompetenzen von Key Account Managern
- Chancen durch intensives Beziehungsmanagement und Cross-Selling
- Risiken durch Kundenabwanderung und Know-how-Verlust
Auszug aus dem Buch
2.3. Persönliche Voraussetzungen
Gerade bei der Betreuung von Top-Kunden ist der Faktor Mensch mit allen seinen Facetten von hoher Bedeutung und somit erfolgsrelevant. Der Key-Account-Manager ist daher idealerweise in der Lage den Kunden menschlich, inhaltlich als auch methodisch zu überzeugen und für sich zu gewinnen.
Zu den gewinnenden menschlichen Eigenschaften zählen insbesondere folgende Eigenschaften:
Selbstsicheres Auftreten
Authentizität
Offenheit
Positive und freundliche Ausstrahlung
Diese menschliche Komponente führt zu Vertrauen. Dieses Vertrauen kann bei einer langfristig angelegten Betreuung des Kunden dazu führen, dass der Key-Account-Manager immer mehr Detailwissen über den Kunden gewinnen kann. Somit wird eine noch stärkere Ausrichtung am Kunden möglich, was wiederum zu einem noch besser abgestimmten Leistungsangebot des Unternehmens führen kann.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung erläutert die steigende Bedeutung von Key Account Management zur Kundenbindung in Zeiten von Globalisierung und intensiviertem Wettbewerb.
2. Voraussetzung für die Gestaltung von persönlichen Geschäfts-beziehungen im Rahmen des Key-Account-Managements: Das Kapitel definiert die notwendigen technischen, strategischen und persönlichen Rahmenbedingungen, um die Erwartungen von Top-Kunden nachhaltig zu erfüllen.
3. Chancen und Risiken bei der Gestaltung persönlicher Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements: Es werden die Potenziale durch intensivierte Kundenbeziehungen sowie die existenzbedrohenden Risiken bei Fehlern im Beziehungsmanagement gegenübergestellt.
4. Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass neben der individuellen Kompetenz des Personals insbesondere eine unterstützende Unternehmensorganisation und -kommunikation über den Erfolg entscheidet.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Kundenbindung, Geschäftsbeziehung, CRM-System, Top-Kunden, Beziehungsmanagement, Wettbewerbsvorteil, Strategie, Kundenzufriedenheit, Verkauf, Soft-Skills, Vertrieb, Kundendaten, Marktführung, Unternehmenskommunikation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den Voraussetzungen, die ein Unternehmen schaffen muss, um erfolgreiche und langfristige persönliche Geschäftsbeziehungen zu seinen wichtigsten Kunden (Key Accounts) aufzubauen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder umfassen die technischen Rahmenbedingungen (CRM), die strategische organisatorische Einbettung sowie die spezifischen persönlichen Anforderungen an Key Account Manager.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es aufzuzeigen, wie durch eine gezielte Gestaltung dieser Voraussetzungen eine Win-Win-Situation geschaffen werden kann, die sowohl die Kundenbindung stärkt als auch den Unternehmenserfolg sichert.
Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender Fachliteratur und einschlägiger Quellen zum Thema Key Account Management und Vertriebsstrategien.
Welche inhaltlichen Schwerpunkte bilden den Hauptteil?
Im Hauptteil werden zunächst die Voraussetzungen in drei Kategorien (technisch, strategisch, persönlich) detailliert analysiert und anschließend die spezifischen Chancen und Risiken für das Unternehmen abgewogen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit ist durch Begriffe wie Key Account Management, Kundenbindung, Beziehungsmanagement, CRM und wettbewerbsrelevante Kundenbeziehungen geprägt.
Warum ist die "One Face to the Customer"-Strategie laut der Arbeit mit Risiken verbunden?
Das Hauptrisiko liegt darin, dass bei einem Weggang des Key Account Managers neben der persönlichen Beziehung auch wertvolles, nur bei dieser Person vorhandenes Detailwissen über den Kunden für das Unternehmen verloren geht.
Welche Rolle spielt die Unternehmensorganisation bei der Kundenbetreuung?
Eine erfolgreiche Betreuung erfordert ein unternehmensweites Verständnis für den Kunden, damit nachgelagerte Abteilungen bei Mehrbelastung durch Sonderwünsche der Key Accounts nicht überlastet werden, sondern produktiv zusammenarbeiten.
- Quote paper
- Bachelor of Science Christian Blankenstein (Author), 2018, Voraussetzungen für persönliche Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/498304
