„Jeder Mensch braucht Finanzdienstleistungen, aber niemand braucht dazu eine Bank.“ Damit beschreibt Bill Gates hervorragend den tief greifenden Strukturwandel, in dem sich das Bankgeschäft zu Beginn des dritten Jahrtausends befindet. So entwickelt zum Beispiel die Zahntechniker-Innung mit „Dentissimo“ einen Kredit speziell für Zahnersatz. Beerdigungsunternehmen erledigen die Nachlassverwaltung für ihre Kunden und das Auto-Darlehen vom Hersteller ist ohnehin „normal“. Der Trend zeigt, dass Non- und Nearbanks, aber auch Direktbanken immer häufiger und vor allem preisgünstiger in die angestammten Märkte der Filialbanken eindringen. Der zunehmende Wettbewerbsdruck und weitere radikale Veränderungen in der Bankenwelt zwingen die Finanzdienstleister, neue Wege zu beschreiten. Da im Bankgeschäft Produkt und Absatz unmittelbar zusammenhängen, wird der Vertrieb zu einem zentralen Erfolgsfaktor. Die Art des Vertriebssystems entscheidet den Bankenwettbewerb der Zukunft.
Die Auswahl an Vertriebssystemen jedoch ist groß. Telefon-Banking, Außendienst, Handy-Banking, Internet, Coffee-Shop-Banks und Video-Banking sind nur einige Schlagworte, die diese Vielfalt kennzeichnen. Statt sich für einen einzigen Vertriebskanal zu entscheiden, setzen viele Banken auf einen Vertriebswegemix. Doch kann damit die momentane Strukturschwäche der Banken tatsächlich überwunden werden?!
Die vorliegende Praxisarbeit stellt diese Frage in den Mittelpunkt der Betrachtung und versucht aufzuzeigen, wie die Herausforderung eines erfolgreichen Multi-Channel-Vertriebs aus Sicht der klassischen Filialbank gemeistert werden kann. Dazu werden zunächst die aktuellen Problemfelder der deutschen Bankenlandschaft sowie die gegenwärtige Vertriebsstruktur mit ihrem Für und Wider analysiert. Zudem erfolgt beispielhaft für die neuen medialen Vertriebskanäle eine Darstellung des Internets als möglicher Vertriebsweg. Aber auch denkbare Grenzen des Internet-Booms werden an dieser Stelle näher betrachtet. Anschließend wird erläutert, warum vielfach der Multi-Channel- Vertrieb als Vertriebssystem gewählt wird, welches Erfolgspotenzial mit einer Umsetzung einhergeht und welche Probleme dabei auftreten können. Für derartige Probleme will diese Arbeit außerdem Lösungsansätze aufzeigen. Den Abschluss der Betrachtung bildet ein zusammenfassendes Fazit.
Inhaltsverzeichnis
1 Aufbau und Ziel der Arbeit
2 Die Bankenlandschaft im Umbruch
2.1 Einflussfaktoren von heute
2.2 Umbruchbewegungen als Reaktionen auf veränderte Rahmenbedingungen
3 Gegenwärtige Vertriebsstrukturen
3.1 Vorzüge einer Vor-Ort-Bank
3.2 Problematik des klassischen Filialsystems
4 Neue mediale Vertriebskanäle
4.1 Der Internet-Boom
4.2 Hemmnisse bei der Internetnutzung
5 Multi-Channel-Vertrieb
5.1 Gründe für den Vertriebswegemix
5.2 Umsetzung der multiplen Vertriebsstruktur
5.2.1 Erfolgspotenzial
5.2.2 Problemfelder
5.2.3 Lösungsansätze
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Praxisarbeit untersucht die Herausforderungen des Strukturwandels im deutschen Bankenmarkt und analysiert, wie klassische Filialbanken durch die Implementierung eines Multi-Channel-Vertriebs ihre Wettbewerbsfähigkeit langfristig sichern können.
- Analyse der aktuellen Problemfelder und Vertriebsstrukturen im deutschen Bankensektor.
- Untersuchung neuer medialer Vertriebskanäle mit Fokus auf das Internet.
- Bewertung von Erfolgspotenzialen und Hemmnissen des Multi-Channel-Bankings.
- Entwicklung von Lösungsansätzen zur effizienten Abstimmung multipler Vertriebskanäle.
- Untersuchung der Kundenzufriedenheit und des veränderten Kundenverhaltens.
Auszug aus dem Buch
4.2 Hemmnisse bei der Internetnutzung
Branchenkenner gehen davon aus, dass nur etwa ein Drittel der über 20 Mio. deutschen Online-Konten tatsächlich genutzt werden. Vielfach kann beobachtet werden, dass trotz Online-Registrierung auch für standardisierte Transaktionen die Filiale genutzt wird. Die Daten über die steigende Verbreitung des Online-Bankings zeichnen damit ein falsches Bild.14
Worin aber liegen die Gründe für die geringe Nutzung des Internets in Bankangelegenheiten? Zum einen kann dieses Kundenverhalten mit dem Gewöhnungseffekt erklärt werden. Jahrelang war die Filiale die einzige Möglichkeit, Überweisungen zu tätigen oder Daueraufträge einzurichten. Eine solche Gewohnheit lässt sich nicht binnen kurzer Zeit überwinden. Wie auch ein anderes Beispiel zeigt, denn selbst Überweisungsterminals haben sich heute noch nicht vollends durchgesetzt. Obgleich auch einige Kunden die Vorteile des Online-Bankings erkannt haben, heißt das nicht, dass sie auch wirklich das Internet für ihre Bankgeschäfte nutzen. Diese Kundengruppe möchte zwar die Möglichkeit haben, ihre Transaktionen schnell und bequem online abzuwickeln, aber da sie mit der neuen Technik noch nicht vertraut genug ist, bleiben sie letztlich trotzdem bei der Filialnutzung.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Aufbau und Ziel der Arbeit: Das Kapitel führt in den Strukturwandel des Bankgeschäfts ein und definiert den Multi-Channel-Vertrieb als zentralen Erfolgsfaktor der Zukunft.
2 Die Bankenlandschaft im Umbruch: Es werden die technischen, wettbewerblichen und kundenspezifischen Einflussfaktoren beleuchtet, die Banken zu neuen Kommunikations- und Vertriebsstrategien zwingen.
3 Gegenwärtige Vertriebsstrukturen: Dieses Kapitel vergleicht die Vorteile des traditionellen Filialnetzes mit den ökonomischen Herausforderungen und der sinkenden Kosteneffizienz klassischer Standorte.
4 Neue mediale Vertriebskanäle: Die Analyse konzentriert sich auf den Internet-Boom als modernen Vertriebskanal, setzt sich aber kritisch mit bestehenden Nutzungshemmnissen und Sicherheitsbedenken auseinander.
5 Multi-Channel-Vertrieb: Das Kernkapitel begründet die Notwendigkeit eines Vertriebswegemixes und diskutiert die strategische Umsetzung, Erfolgspotenziale sowie notwendige Lösungsansätze zur Kanalabstimmung.
6 Fazit: Die Arbeit schließt mit der Erkenntnis, dass durch eine intelligente Abstimmung der Vertriebskanäle Kundenorientierung und Effizienz im Bankenwettbewerb vereint werden können.
Schlüsselwörter
Multi-Channel-Vertrieb, Bankenlandschaft, Filialsystem, Online-Banking, Kundenverhalten, Vertriebswegemix, Kosteneffizienz, Internet-Boom, Strukturwandel, Finanzdienstleistungen, Bankenwettbewerb, Kundenzufriedenheit, Sicherheitsbedenken, Vertriebskanäle, Beratung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit thematisiert den tiefgreifenden Strukturwandel im Bankensektor und untersucht, wie Finanzdienstleister durch den Einsatz von Multi-Channel-Vertriebsstrategien ihre Marktposition behaupten können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Analyse der Bankenlandschaft, die Problematik klassischer Filialstrukturen, den Aufstieg medialer Kanäle wie Internet-Banking sowie die Herausforderungen und Chancen einer Mehrkanalstrategie.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie die Herausforderung eines erfolgreichen Multi-Channel-Vertriebs aus der Sicht klassischer Filialbanken gemeistert werden kann, um sowohl Kundenbedürfnisse zu erfüllen als auch die Effizienz zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Analyse aktueller Marktdaten, Branchenberichten und Literaturrecherchen zu Bankstrategien und Kundenverhalten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Umbruchphase des Bankenmarktes, bewertet Vor- und Nachteile bestehender Vertriebsstrukturen und diskutiert intensiv die Potenziale und Lösungsansätze zur Implementierung von Multi-Channel-Banking.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Multi-Channel-Vertrieb, Vertriebswegemix, Bankenwettbewerb, Online-Banking und Kundenorientierung charakterisiert.
Warum ist das klassische Filialsystem heute problematisch?
Aufgrund hoher Fixkosten, unproduktiver Back-Office-Tätigkeiten und veränderter Kundenbedürfnisse ist das klassische Filialnetz im Vergleich zu digitalen Kanälen oft nicht mehr kostendeckend zu betreiben.
Wie kann die Internetnutzung bei Kunden gesteigert werden?
Der Autor schlägt vor, Barrieren durch Sicherheitsgarantien abzubauen, die Hemmschwelle durch erste Transaktionen zu überwinden und Anreize wie Bonusprogramme einzuführen.
Welche Rolle spielen "Kompetenz-Center" in der Zukunftsvision?
Sie sollen als Anlaufstellen für beratungsintensive Leistungen dienen, während einfache Standardtransaktionen zunehmend in den digitalen Bereich verlagert werden sollen.
- Arbeit zitieren
- Patricia Dettweiler (Autor:in), 2005, Der Multi-Channel-Vertrieb als Herausforderung für den Bankenmarkt der Zukunft, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/48912
