Die Einsendeaufgabe Fitnessökonomie Verkaufsmanagement, die 13 Stufen des Verkaufs befasst sich unter anderem mit folgenden Inhalten: Verkaufsorganisation, Vergleich der 13 Stufen des Verkaufs, Konzept der Selbstkonkordanz, Zusatzverkäufen, Teamentwicklung, Motivation & Führung und Fluktuationsquote.
Inhaltsverzeichnis
1 AUFGABE 1 VERKAUFSORGANISATION
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung
2 AUFGABE 2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.1.1 Externaler Modus in den Introjizierten Modus
2.1.2 Introjizierer Modus in den identifizierten Modus
2.1.3 identifizierter Modus in den intrinsischen Modus
2.2 Kundenbindung
2.2.1 Maßnahme 1,Beratung
2.2.2 Maßnahme 2/Trainingstandem
2.2.3 Maßnahme 3/Individualisierung
2.2.4 Maßnahme 4/Trainingseinhaltungs Geschenk
2.2.5 Maßnahme 5/ Regelmäßige Körperanalysen
2.3 Zusatzverkäufe
2.3.1 Aktuelle Zusatzeinkünfte
2.3.2 Neuartige Produkte
3 AUFGABE 3 TEAM, MOTIVATION &FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.1.1 Phase 1 (Forming)
3.1.2 Phase 2 (Storming)
3.1.3 Phase 3 (Norming)
3.1.4 Phase 4 Performing)
3.1.5 In welcher Phase ist der Teamleiter besonders gefordert?
3.2 Motivation
3.3 Führung
3.3.1 Fallbeispiel 1
3.3.2 Fallbeispiel 2
4 AUFGABE 4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.1.1 Rechenwege
4.1.2 Beurteilung der Kennzahlen
4.2 Fluktuationsquote
4.2.1 Rechenweg
4.2.2 Senkung der Fluktuationsquote um 5%
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert betriebswirtschaftliche und managementrelevante Aspekte im Fitnessbereich, mit Fokus auf die Optimierung von Verkaufsprozessen, Kundenbindung, Teamführung und Controlling-Kennzahlen. Das primäre Ziel ist die praktische Anwendung theoretischer Modelle (wie der Selbstkonkordanz oder Teambildungsphasen nach Tuckman) auf den realen Geschäftsalltag eines EMS-Mikrostudios.
- Analyse und Optimierung des Verkaufsprozesses im EMS-Training.
- Methoden zur Kundenbindung und Steigerung von Zusatzverkäufen.
- Teamentwicklung und Führungsstile im Fitnessbetrieb.
- Controlling mittels Vertriebskennzahlen und Fluktuationsmanagement.
Auszug aus dem Buch
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
Bei dem Verkaufsprozess der Kernleistung in meinem Unternehmen handelt es sich um das Abschließen von Mitgliedschaften. Es findet grundsätzlich eine Begrüßung statt. Es wird versucht möglichst viele Informationen über den Interessenten zu generieren. Diese Begrüßung beinhaltet unter anderem das Vorbereiten der Informationen, der erforderlichen Unterlagen sowie der persönlichen Vorbereitung des Verkäufers in form der äußeren Erscheinung, der Mimik und Gestik und der mentalen Vorbereitung. Nach dem erscheinen des Interessenten wird ihm eine kurze Richtlinie für das Probetraining erläutert und im ein Sitzplatz angeboten. Anschließend folgt ein kurzes Gespräch um den Interessenten etwas näher kennen zu lernen und die Beziehungsebene aufzubauen. Dies ist Bestandteil der Bedarfsanalyse, in welcher die Ziele und Interessen des Kunden erarbeitet werden. Infolge dessen wird das Angebot präsentiert und ein Rundgang durch das Studio Absolviert. Der Interessent erhält Trainingsbekleidung und wird zu den Umkleiden geführt. Anschließend wird dem Interessenten erklärt wie das Training abläuft. Das Ankleiden des Interessenten mit dem EMS Equipment verläuft unter permanentem Smalltalk und erfragen der aktuellen Tagesform Das Equipment und die zu absolvierenden Übungen werden vorgestellt und er wird ein „Rahmen“ für das Training gesetzt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 AUFGABE 1 VERKAUFSORGANISATION: Beschreibt den strukturierten Verkaufsprozess für EMS-Mitgliedschaften und vergleicht diesen mit den theoretischen 13 Stufen des Verkaufs.
2 AUFGABE 2 KUNDENORIENTIERUNG: Beleuchtet Strategien zur Motivationssteigerung mittels Selbstkonkordanz sowie Maßnahmen zur langfristigen Kundenbindung und Entwicklung neuer Zusatzangebote.
3 AUFGABE 3 TEAM, MOTIVATION &FÜHRUNG: Analysiert die Teambildung nach Tuckman und diskutiert Vor- und Nachteile von Gruppenprovisionen sowie verschiedene Führungsstile anhand von Fallbeispielen.
4 AUFGABE 4 CONTROLLING: Befasst sich mit der Berechnung und Interpretation wichtiger Vertriebskennzahlen sowie Strategien zur Reduzierung der Fluktuationsquote.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, EMS-Training, Kundenbindung, Selbstkonkordanz, Teamentwicklung, Führung, Controlling, Vertriebskennzahlen, Fluktuationsquote, Bedarfsanalyse, Zusatzverkäufe, Motivation, Prozessoptimierung, Personal Training.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt zentrale Managementaufgaben im Fitnessbereich, insbesondere im Kontext eines Bodystreet EMS-Studios.
Welche Themenfelder werden abgedeckt?
Die Schwerpunkte liegen auf Verkaufsorganisation, Kundenbindungsstrategien, Teamführung und betriebswirtschaftlichem Controlling.
Was ist das primäre Ziel der Analyse?
Ziel ist die kritische Reflexion betrieblicher Abläufe und die Anwendung theoretischer Konzepte auf die Praxis, um Optimierungspotenziale zu identifizieren.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Der Autor nutzt theoretische Frameworks wie das Modell der Selbstkonkordanz nach Sheldon & Elliot sowie das Phasenmodell der Teambildung nach Tuckman.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die konkrete Prozessanalyse von Verkaufsgesprächen, Maßnahmen zur Kundenbindung, Führungsmethoden und die Auswertung von Quartalskennzahlen.
Was charakterisiert die Arbeit inhaltlich?
Die Arbeit zeichnet sich durch einen hohen Praxisbezug aus, der theoretische Managementmodelle direkt mit operativen Kennzahlen und realen Fallbeispielen verknüpft.
Warum hält der Autor Gruppenprovisionen für kritisch?
Der Autor argumentiert, dass Gruppenprovisionen zu Missgunst und Ungerechtigkeit führen können, wenn die Arbeitsbelastung und das Engagement innerhalb des Teams stark variieren.
Wie kann eine Senkung der Fluktuationsquote wirtschaftlich bewertet werden?
Der Autor zeigt beispielhaft auf, dass eine Senkung der Fluktuationsquote um 5 % durch die Bindung von 195 Mitgliedern einen signifikanten Mehrumsatz von 117.000 Euro generieren kann.
- Arbeit zitieren
- Maximilian Tschiersch (Autor:in), 2017, Fitnessökonomie. Verkaufsmanagement, Kundenorientierung, Teammanagement und Controlling, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/468342
