Die sich seit einiger Zeit abspielende Neukonfigurierung der Märkte in Europa geht einher mit gravierenden Änderungen sowohl des politischen wie auch des wirtschaftlichen Umfeldes. Mit steigender Dynamik der Umwelt laufen Veränderungen schneller und unvorhersehbarer ab. Nicht zuletzt betroffen ist auch die zunehmende Unsicherheit für die betriebliche Planung der Absatzmärkte. Wettbewerbsumfelder erhalten immer wieder neue Strukturen, mit denen sich die Unternehmen aller Größenordnungen konfrontiert sehen. Um sich in einem ständig wandelnden Umfeld zeitlich ausreichende Aktions- als auch Reaktionsspielräume verschaffen zu können, müssen auftretende Signale möglichst frühzeitig erkannt und ausgewertet werden.
Markterfolg kann langfristig nur dann durch die Unternehmen gesichert werden, wenn von ihnen eine andauernde Aktualisierung und Anpassung des gesamten Vertriebssystems durchgeführt wird. Erst die genaue Kenntnis sowohl der Umwelteinflüsse als auch der unternehmensintern relevanten Faktoren macht Planung und Steuerung im Vertrieb überhaupt möglich.
Heute geht es in einem Unternehmen hauptsächlich darum
- Trends frühzeitig zu erkennen,
- Produkte wettbewerbsgerecht zu positionieren,
- hohe Rentabilität und Deckungsbeiträge zu sichern,
- Erfolgs- und Gewinnpotentiale für die Zukunft aufzubauen.
Die Bedeutung des Vertriebs in einem Unternehmen nimmt stetig zu. Sich ständig ändernde Märkte und die Relevanz der Beziehungen zwischen Kunden und Unternehmen führen dazu, dass ein optimales Vertriebssystem durchzusetzen ist. Diese Optimierung kann nur mit Hilfe eines Vertriebscontrollings geschehen. In dieser Abschlussarbeit wird auf den Begriff Vertriebscontrolling näher eingegangen.
Nach einer Erläuterung der einzelnen Begriffe Vertrieb und Controlling, werden die Instrumente, Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings definiert.
Es wird der Stellenwert verschiedener Kennzahlensysteme zur Aufbereitung der gewonnen Informationen untersucht.
Durch die oben erwähnte, immer stärker werdende Beziehung des Kunden zum Unternehmen, welche normalerweise im Vertrieb beginnt und zustande kommt, wird sich in dieser Arbeit zusätzlich mit dem Außendienst auseinandergesetzt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung
2 Begriffserklärung
2.1 Der Begriff Controlling
2.2 Der Begriff Vertrieb
3 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
4 Funktionen des Vertriebscontrollings
4.1 Informationsfunktion
4.2 Informationsbedarfsermittlung bei der Firma Thofehrn Hebezeuge GmbH & Co. KG
4.3 Aufgabe der Informationsgewinnung
5 Frühwarnsystem zur Optimierung des Vertriebs
6 Kennzahlensysteme und ihre Verwendung
6.1 Kennzahlensysteme
6.2 Probleme beim Einsatz von Kennzahlen
6.3 Deckungsbeitragsrechnung als Instrument für Entscheidungen über die Annahme eines Auftrags
6.4 Umsetzung eines Auftrages trotz negativem Deckungsbeitrag bei der Firma Thofehrn Hebezeuge
6.5 Kundenportfolioanalyse
7 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Abschlussarbeit befasst sich mit der Optimierung von Vertriebsprozessen durch ein effektives Vertriebscontrolling. Im Zentrum steht die Forschungsfrage, wie durch den Einsatz von Kennzahlensystemen und Informationsmanagement eine fundierte Steuerung und Entscheidungsfindung im Vertrieb gewährleistet werden kann, um langfristig Wettbewerbsvorteile zu sichern.
- Grundlagen des strategischen und operativen Vertriebscontrollings
- Methoden der Informationsbedarfsermittlung und -gewinnung
- Implementierung von Frühwarnsystemen zur Marktbeobachtung
- Einsatzmöglichkeiten und Problemfelder von Kennzahlensystemen
- Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Entscheidungsinstrument
- Kundenportfolioanalyse zur strategischen Steuerung von Geschäftsbeziehungen
Auszug aus dem Buch
6.4 Umsetzung eines Auftrages trotz negativem Deckungsbeitrag bei der Firma Thofehrn Hebezeuge
Nach dem oben beschriebenen Prinzip der Deckungsbeitragsrechnung wird also ermittelt, wie weit ein Auftrag dazu beiträgt, die fixen Kosten einer Unternehmung zu decken. Normalerweise kann man dann die Aussage treffen, dass ein Auftrag angenommen wird, erhält man einen positiven Deckungsbeitrag III, andersherum ist selbiger abzulehnen, wird ein negativer Deckungsbeitrag erreicht. Trotzdem ergeben sich, in einer Zeit in der um jeden Kunden hart geworben wird, Situationen, in denen es für eine Firma immer noch sinnvoll ist, Aufträge anzunehmen, obwohl ein negativer Deckungsbeitrag vorausgesagt wird.
Die Antwort darauf ist so zu erklären, dass trotz des einen schlechten Auftrags von der durchführenden Unternehmung darauf spekuliert wird, weitere und gewinnbringendere Aufträge von dem Kunden zu erhalten. Bei großen Konzernen stehen hinter einem erteilten Auftrag, oftmals noch mehr Möglichkeiten der Kundenerhaltung. Würde die erste Anfrage abgelehnt werden, ist davon auszugehen, dass das Unternehmen welches die Anfrage aufgibt, nicht als dauerhafter Kunde gewonnen werden kann. Kunden nutzen solche Aufträge auch dazu, die Serviceleistungen eines Betriebs zu testen. Es wird darauf geachtet, ob Liefertermine eingehalten werden und geforderte Qualitäten gegeben sind. Ist dies der Fall, weiß der Kunde, dass er auch kommende Anfragen an diese Firma weiterleiten kann. Lehnt der Betreib Thofehrn nun diesen Auftrag ab, ist die Chance vergeben, den guten Service unter Beweis zu stellen. Weitere Aufträge würden ausbleiben.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Die Einleitung beleuchtet die zunehmende Marktdynamik und die Notwendigkeit, Vertriebssysteme durch ein aktives Vertriebscontrolling fortlaufend an veränderte Rahmenbedingungen anzupassen.
2 Begriffserklärung: Dieses Kapitel definiert die zentralen Fachbegriffe Controlling und Vertrieb sowie deren betriebswirtschaftliche Bedeutung als Führungsinstrumente.
3 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling: Hier erfolgt die Differenzierung zwischen der langfristigen Existenzsicherung und der kurzfristigen, ergebnisorientierten Steuerung im Vertrieb.
4 Funktionen des Vertriebscontrollings: Das Kapitel behandelt die Informationsfunktion, inklusive einer Fallstudie zur Bedarfsermittlung sowie Methoden zur Informationsbeschaffung.
5 Frühwarnsystem zur Optimierung des Vertriebs: Es wird erläutert, wie ein Frühwarnsystem dabei hilft, Risiken und Marktveränderungen frühzeitig zu erkennen, um proaktiv statt reaktiv zu handeln.
6 Kennzahlensysteme und ihre Verwendung: Der Hauptteil analysiert den Nutzen und die Herausforderungen von Kennzahlen, inklusive der Deckungsbeitragsrechnung und Portfolioanalyse zur Entscheidungsunterstützung.
7 Schlussbetrachtung: Das Fazit fasst zusammen, dass ein professionelles Vertriebscontrolling für industrielle Unternehmen unerlässlich ist, um Komplexität zu reduzieren und qualifizierte Entscheidungen zu treffen.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Kennzahlensysteme, Deckungsbeitragsrechnung, Frühwarnsystem, Kundenportfolioanalyse, Informationsmanagement, Unternehmensführung, Marktdynamik, Kundenzufriedenheit, Prozessoptimierung, Strategie, Operative Steuerung, Wettbewerbsvorteile.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit thematisiert, wie Vertriebsabteilungen durch ein systematisches Vertriebscontrolling und den Einsatz von Kennzahlensystemen effizienter gesteuert werden können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf Informationsbeschaffung, Frühwarnindikatoren zur Marktanalyse, der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung und der strategischen Kundenbewertung via Portfolioanalyse.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie Vertriebsmanagement durch moderne Controlling-Instrumente eine datengestützte Basis für Entscheidungen schafft, um langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse und kombiniert theoretische Grundlagen mit einer praktischen Fallbetrachtung der Firma Thofehrn Hebezeuge GmbH & Co. KG.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche Funktionsbeschreibung des Controllings, Anwendung von Frühwarnsystemen, Analyse von Kennzahlensystemen sowie die Nutzung von Deckungsbeitragsrechnungen zur Auftragsbeurteilung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Vertriebscontrolling, Kennzahlensysteme, Deckungsbeitragsrechnung, Kundenportfolioanalyse und Frühwarnsysteme bilden das fachliche Rückgrat.
Warum sollte ein Unternehmen auch Aufträge mit negativem Deckungsbeitrag annehmen?
Die Arbeit erläutert am Beispiel der Firma Thofehrn, dass solche Aufträge strategische Investitionen in die Kundengewinnung sein können, um zukünftige, profitablere Aufträge zu generieren.
Welche Rolle spielt der Außendienst bei der Informationsgewinnung?
Als direkte Schnittstelle zum Kunden ist der Außendienst ein essenzieller Lieferant für vertriebsrelevante Informationen über Wettbewerber, Produktanforderungen und aktuelle Marktentwicklungen.
Wie unterstützt die Kundenportfolioanalyse die Vertriebsentscheidungen?
Sie ermöglicht eine Einordnung von Kunden nach Attraktivität und Wettbewerbsstärke, was bei der Entscheidung hilft, ob bei einem Kunden investiert oder eine Rückzugsstrategie verfolgt werden sollte.
- Quote paper
- Andre Grave (Author), 2005, Vetriebscontrolling unter der Berücksichtigung von Kennzahlensystemen zur Informationsaufbereitung, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/42780
