Diese Seminararbeit soll anhand der modernen Finanzmarkttheorie der Behavioral Finance aufzeigen, welchen Nutzen diese in der Kundenberatung hat, um so beispielsweise den o.g. Vorurteilen oder scheinbar gefestigten Meinungen zu entgegnen.
Düstere Aussichten für Banken. Fast täglich wird in den Medien über Filialschließung, Mitarbeiterentlassung und Gewinnwarnung berichtet. Erst vor kurzem hat die größte deutsche Bank verlauteten lassen, man müsse sich von einem nicht unerheblichen Teil seiner Belegschaft trennen und eine große Anzahl der vorhandenen Filialen schließen. Für diesen Umstand gibt es viele Erklärungen. Hauptgrund ist vorrangig natürlich die schlechte Ertragslage deutscher Banken. Zum einen wird die Branche zunehmend stärker reguliert und kontrolliert, zum anderen trägt die derzeitige Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank ebenfalls Ihren Teil dazu bei. Das Kerngeschäft der Banken, nämlich das verleihen von Geld ist somit in Gefahr. Durch die „Niedrigzinspolitik“ schrumpft die Marge mehr und mehr zusammen und somit auch der Gewinn der Banken. Die meisten Banken zerren noch von ihren Altverträgen, in denen eine gewinnbringende Marge durchgesetzt werden konnte. Doch die Zeit spielt gegen die Geldhäuser.
Die Branche sucht daher nach alternativen Geldquellen. Ein Geschäftsmodel rückt dabei mehr und mehr in den Vordergrund: das Provisionsgeschäft. Ein Teil dieses Geschäftsmodels ist die Wertpapierberatung. Sicherlich kein einfaches Geschäftsfeld, da in Deutschland keine sonderlich große Aktienkultur vorherrscht. Dies ist sicherlich auch mit der Vergangenheit in Verbindung zu bringen. Die Euphorie am neuen Markt war groß. Als die Spekulationsblase platzte, war jegliche Euphorie verflogen und sicherlich nicht wenige schworen sich damals, nie wieder in Wertpapiere zu investieren. Nachvollziehbar, aber aus heutiger Sicht, in vielen Fällen die falsche Entscheidung. Die seitdem vorherrschende Skepsis macht es den Banken nicht unbedingt leichter das Provisionsergebnis durch Wertpapierabsätze zu steigern.
Nun stellt sich die Frage, welche Möglichkeiten die Berater der Kreditinstitute haben, ihre Kundschaft dennoch zu überzeugen, sich erneut auf das Börsenparkett zu wagen. Oft muss der Berater seinen Kunden „lediglich“ die vorherrschende Skepsis nehmen und die dieser Anlageform Chancen aufzeigen. Dieser Schritt mag auf Außenstehende einfach erscheinen, allerdings bedarf es hierbei oft großer Überzeugungsarbeit.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Herkunft & Begriffsklärung
3. Behavioral Finance in der Kundenberatung
3.1 Signifikante Beispiele der Behavioral Finance
3.2 Nutzen und Risiken der angewandten Behavioral Finance in der Kundenberatung
4. Schlussbemerkung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht den praktischen Nutzen der Behavioral-Finance-Theorie für die moderne Bank- und Anlageberatung vor dem Hintergrund eines zunehmenden Provisionsgeschäfts und einer schwierigen Marktsituation für Kreditinstitute.
- Grundlagen der klassischen Ökonomie versus verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse
- Analyse psychologischer Heuristiken im Kundengespräch (z. B. Herdenverhalten, Repräsentativität)
- Bedeutung der „mentalen Buchführung“ für Anlageentscheidungen
- Methoden des „Mäßigens & Anpassens“ in der Kundenberatung
- Steigerung der Beratungsqualität durch psychologisches Verständnis des Kunden
Auszug aus dem Buch
3.1 Signifikante Beispiele der Behavioral Finance
Wie schon im vorherigen Abschnitt erwähnt, können viele verschiedene Arten von Heuristiken während eines Beratungsgesprächs auftreten. Diese lassen sich nach verschiedenen Kriterien einteilen.
So ist beispielsweise eine ursprungsorientierte Unterteilung der auftretenden Heuristiken denkbar. Diese können dem emotionalen oder aber kognitiven Ursprung zugeordnet werden.
Die Mehrzahl der in der Kundenberatung auftretenden Heuristiken, haben zumeist einen kognitiven Ursprung, welcher im Gegensatz zu den emotionalen Heuristiken den Vorteil aufweist, durch Beratung und Richtigstellung der fehlerhaft interpretierten Sachverhalte zu werden.
Eine weitere Unterteilung von Heuristiken kann auch nach deren zeitlichen Auftreten erfolgen. Eine Untergliederung in folgende Zeitpunkte erscheint dabei als sinnvoll:
a. Informationswahrnehmung
b. Informationsverarbeitung
c. Investitionsentscheidung
Nachfolgend möchte ich auf drei verschiedene Heuristiken eingehen, die in je eine der o.g. zeitlichen Phasen des Kundengesprächs eingeordnet werden können.
a. Herdenverhalten
Als Herdenverhalten, wird die Beobachtung bezeichnet, dass Anleger mit Ihren Entscheidungen mehrheitlich einer Meinung folgen. In Folge dessen kann es zu Investitionen bzw. Desinvestitionen kommen, welche bis hin zu Finanz- bzw. Währungskrisen führen können. Diese Form der Heuristik hat zumeist einen emotionalen Hintergrund.
Beispiel: In einer Fachzeitung schreibt ein bekannter Börsenmakler, der für seinen Erfolg mit Wertpapieren bekannt ist, über ein junges und noch sehr unbekanntes Unternehmen mit hohem Potential. Der nicht informierte Anleger ist unter Umständen geneigt, dieser Kaufempfehlung zu folgen, ohne dabei weitere Informationen einzuholen.
b. Repräsentativität
Die Repräsentativitäts-Heuristik, als Heuristik mit einen kognitiven Ursprung, gibt die Tendenz von Entscheidern wieder, Ereignisse oder Beobachtungen als typisch bzw. repräsentativ in ein vorhandenes Muster einzubetten ohne dabei die eigentliche Möglichkeit des Auftretens zu berücksichtigen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die schwierige Ertragslage deutscher Banken und stellt das Provisionsgeschäft sowie die Beratung als zentrale Lösungsansätze vor.
2. Herkunft & Begriffsklärung: Dieses Kapitel erläutert den Übergang vom rationalen Homo Oeconomicus hin zum emotional geprägten Menschenbild der Behavioral Finance.
3. Behavioral Finance in der Kundenberatung: Hier werden Heuristiken als Strategien zur Vereinfachung komplexer Informationsfluten im Bankkontext analysiert.
3.1 Signifikante Beispiele der Behavioral Finance: Dieses Kapitel unterteilt Heuristiken in kognitive und emotionale Ursprünge und erläutert praxisnah Konzepte wie Herdenverhalten, Repräsentativität und den Dispositionseffekt.
3.2 Nutzen und Risiken der angewandten Behavioral Finance in der Kundenberatung: Der Abschnitt diskutiert Methoden zur Einbindung psychologischer Erkenntnisse in die Beratung, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und Risiken zu minimieren.
4. Schlussbemerkung: Die Schlussbetrachtung unterstreicht die Notwendigkeit, Bankberater psychologisch zu schulen, um die Qualität der Beratung in einem kompetitiven Marktumfeld nachhaltig zu sichern.
Schlüsselwörter
Behavioral Finance, Kundenberatung, Heuristiken, Homo Oeconomicus, Provisionsgeschäft, Anlageberatung, Mentale Buchführung, Herdenverhalten, Dispositionseffekt, Repräsentativitäts-Heuristik, Finanzpsychologie, Vermögensberatung, Beratungsqualität, Anlegerverhalten, Kapitalmarkttheorie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie die verhaltenswissenschaftliche Theorie der Behavioral Finance genutzt werden kann, um Kunden in der Bankberatung kompetenter zu begleiten und auf psychologische Entscheidungsmuster einzugehen.
Welches sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Felder sind die Psychologie des Anlegerverhaltens, die Heuristiken der Entscheidungsfindung (z. B. mentale Buchführung) sowie die praktische Anwendung dieser Konzepte im professionellen Anlageberatungsgespräch.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie Bankberater durch das Verständnis der Behavioral Finance ihre Kunden besser verstehen, Vertrauen aufbauen und gleichzeitig die Beratungsqualität erhöhen können.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse der modernen Finanzmarkttheorie und überträgt diese Erkenntnisse durch Fallbeispiele (wie das Kinokartenbeispiel) in die praktische Bankberatung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit der Herkunft der Theorie, der Identifikation spezifischer Heuristiken wie dem Herdenverhalten und dem Dispositionseffekt sowie der strategischen Segmentierung von Kundenportfolios.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Begriffe wie Behavioral Finance, Heuristiken, Mentale Buchführung und Anlageberatung bilden den inhaltlichen Kern der Argumentation.
Wie wirkt sich die „mentale Buchführung“ auf die Kaufentscheidung von Kunden aus?
Kunden neigen dazu, finanzielle Entscheidungen in unterschiedliche mentale Konten zu unterteilen, was dazu führt, dass sie Verluste in verschiedenen Kontexten (z. B. „Spielgeld“ versus „Investment“) unterschiedlich emotional bewerten.
Welchen Vorteil bietet das Prinzip des „Mäßigens & Anpassens“?
Das Prinzip ermöglicht es dem Berater, die spezifischen Heuristiken des Kunden zu tolerieren (Anpassen) oder gezielt zu moderieren (Mäßigen), um das Gesamtportfolio zu optimieren und die Beziehung zum Kunden zu schonen.
- Quote paper
- Marc Blümel (Author), 2016, Die Theorie der Behavioral Finance vor dem Hintergrund ihres praktischen Nutzens in der Kundenberatung, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/345557
