Im ersten Teil wird Social Selling definiert um bei den Lesern dieser Ausarbeitung ein einheitliches Begriffsverständnis sicherzustellen. Ergänzend hierzu wird eine Abgrenzung gegenüber dem Social Media Marketing vorgenommen.
Im zweiten Teil erhält der Leser einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand und über die Nutzung von Social Selling als Vertriebsinstrument innerhalb der deutschen Unternehmerlandschaft. Im Anschluss werden die sich daraus ergebenen Problemstellungen herausgearbeitet.
Darauf aufbauend wird im dritten Teil ein Ansatz zur Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument, auf Grundlage des integrativen Change-Management-Ansatzes von Vahls & Weiand erarbeitet. Hierbei wird das theoretische Modell erläutert. Um den Rahmen dieser Ausarbeitung nicht zu überschreiten, beschränkt sich die im Anschluss folgende Ausarbeitung des Modells auf die ersten beiden Phasen der Sachebene.
Den Abschluss findet die Ausarbeitung mit einem Fazit und Ausblick.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Begriffliche Grundlagen
- 2.1 Social Selling
- 2.2 Abgrenzung zum Marketing
- 3. State of the Art von Social Selling
- 3.1 Forschungsstand
- 3.2 Nutzung und Nutzen der Social Selling Strategie
- 3.3 Gründe für die geringe Anwendung von Social Selling in deutschen Unternehmen
- 4. Implementierung des Social Selling Prozesses mit Hilfe von Change-Management
- 4.1 Integrierter Change-Management-Ansatz nach Vahs
- 4.2 Tools zur erfolgreichen Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument
- 4.2.1 Analyse mit Hilfe der SWOT-Matrix
- 4.2.2 Entwicklung eines Leitfadens zur Integration von Social Selling als Vertriebsinstrument anhand des Sales Cycles
- 5. Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Hausarbeit befasst sich mit der Thematik des Social Selling und dessen Integration in den B2B-Vertriebsprozess. Ziel ist es, den aktuellen Stand des Social Selling in Deutschland zu analysieren, Problemstellungen zu identifizieren und einen Ansatz zur erfolgreichen Implementierung dieses Vertriebsinstrumentes abzuleiten.
- Definition und Abgrenzung des Begriffs Social Selling
- Forschungsstand und Anwendung von Social Selling in der deutschen Wirtschaft
- Herausforderungen und Probleme bei der Implementierung von Social Selling
- Einbindung von Change-Management-Methoden für die Einführung von Social Selling
- Entwicklung eines Leitfadens für die Integration von Social Selling in den Sales Cycle
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt den Leser in das Thema Social Selling ein und erläutert die Relevanz dieses Ansatzes im digitalen Wandel. Anschließend werden die Zielsetzung der Arbeit und die Gliederung der einzelnen Kapitel vorgestellt.
Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit der Definition von Social Selling und der Abgrenzung zum Social Media Marketing. Es wird ein umfassendes Begriffsverständnis geschaffen, um in den folgenden Abschnitten auf eine gemeinsame Basis zurückgreifen zu können.
Kapitel drei beleuchtet den aktuellen Forschungsstand zum Social Selling und analysiert die Nutzung dieser Strategie in deutschen Unternehmen. Dabei werden auch die Gründe für die geringe Anwendung von Social Selling in der deutschen Unternehmerlandschaft untersucht.
Im vierten Kapitel wird ein Ansatz zur Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument vorgestellt, der auf dem integrativen Change-Management-Ansatz von Vahls & Weiand basiert. Dabei werden die theoretischen Grundlagen des Ansatzes erläutert und ein detaillierter Leitfaden für die Integration von Social Selling in den Sales Cycle entwickelt.
Schlüsselwörter
Social Selling, B2B-Vertrieb, Social Media, Digitalisierung, Change-Management, SWOT-Analyse, Sales Cycle, Vertriebsstrategie, Kundenbeziehungen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Social Selling?
Social Selling bezeichnet die Nutzung sozialer Netzwerke durch Vertriebsmitarbeiter, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und Verkaufsziele zu erreichen.
Wie grenzt sich Social Selling vom Social Media Marketing ab?
Marketing zielt auf eine breite Masse ab (One-to-Many), während Social Selling auf den individuellen Beziehungsaufbau durch den Verkäufer fokussiert (One-to-One).
Warum nutzen deutsche Unternehmen Social Selling bisher nur wenig?
Gründe sind oft Vorbehalte gegenüber digitalen Kanälen, fehlendes Know-how der Mitarbeiter und eine mangelnde Integration in bestehende Vertriebsprozesse.
Welche Rolle spielt Change-Management bei der Einführung?
Da Social Selling einen Kulturwandel im Vertrieb erfordert, hilft Change-Management (z.B. nach Vahs), die Mitarbeiter bei der Umstellung der Arbeitsweise zu begleiten.
Was ist die SWOT-Analyse im Vertriebskontext?
Sie dient dazu, Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken bei der Implementierung digitaler Vertriebsinstrumente zu identifizieren.
Wie beeinflusst Social Selling den Sales Cycle?
Es ermöglicht eine frühzeitige Interaktion mit dem Kunden in der Recherchephase, wodurch der Verkäufer bereits vor dem ersten offiziellen Kontakt als Experte wahrgenommen wird.
- Quote paper
- Meike Gutknecht (Author), 2016, Social Selling. Das Zusammenspiel von Social Media und B2B-Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/344587
