In dieser Arbeit werde ich herausstellen, welche Chancen ein verstärkter Einsatz von internetbasierten Vertriebsformen für die Banken bereithält und welche Herausforderungen es dabei zu berücksichtigen gilt.
Um eine Beurteilungsgrundlage zu schaffen, möchte ich zunächst die klassischen Vertriebswege aufzeigen. Weitergehend werde ich die Qualitätsmerkmale der Internet-Vertriebswege noch einmal hervorheben. Den Abschluss meiner Arbeit bildet die eigentliche Beurteilung der Chancen und Risiken inklusive einer Handlungsempfehlung für die Banken.
Anlass dieser Seminararbeit ist die Überlegung, ob eine klassische Filialbank im Privatkundengeschäft in der aktuellen Marktsituation überlebensfähig sein und bleiben kann. Die Margen in der Bankenbranche werden immer geringer. Dies ist durch verschiedene Aspekte begründet. Auf der einen Seite steigen die Kosten für die Banken unter Anderem aufgrund immer strengerer Vorschriften und stärkerer Regulierungsmaßnahmen.
Auf der anderen Seite sinken die Einnahmen. Nicht nur das aktuell historisch niedrige Marktzinsniveau und eine damit verbundene geringe Zinsmarge macht den Filialbanken zu schaffen. Auch die durch das Internet immer besser informierten Kunden und viele neue Wettbewerber lassen die Erträge der Banken sinken. Die Bankprodukte werden durch steigende Kostentransparenz und eine erhöhte Homogenität im Bezug auf deren Ausstattungsmerkmale für den Kunden immer leichter vergleichbar und damit austauschbar.
Es ist daher für den Kunden heutzutage ohne Weiteres möglich, seine Bankgeschäfte komplett online abzuwickeln. Reine Filialbanken werden für diese Online-Kunden daher schnell unattraktiv.
Ein Großteil der ehemaligen Alleinstellungsmerkmale der Banken, wie z. B. der Zahlungsverkehr, kann heutzutage als Nebendienstleistung der sogenannten FinTechs abgewickelt werden. Große Unternehmen wie Amazon, Apple, Google oder Facebook entwickelten in den letzten Jahren eigenständige Zahlungsverkehrssysteme. Diese werden heute zwar noch auf dem klassischen Girokonto des Kunden verrechnet, das könnte sich aber schnell ändern. Insbesondere weil einige dieser Unternehmen bereits heute Bankenlizenzen besitzen.
Insbesondere aufgrund der oben geschilderten Umstände, ist es für die Filialbanken immens wichtig, nicht den Anschluss an die Entwicklungen am Bankenmarkt und an die neuen Mitbewerber im Internet zu verlieren.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vertriebswege
2.1 Persönlicher Vertrieb
2.1.1 Filialvertrieb
2.1.2 Mobiler Vertrieb
2.1.3 Call-Center
2.2 Elektronischer Vertrieb
2.2.1 Selbstbedienung (SB)
2.2.2 Internet-Vertrieb
2.2.2.1 Wesentliche Eigenschaften des Vertriebsweges Internet
2.2.2.2 Erfolgsfaktoren im Internetvertrieb
2.2.2.3 Mobile Banking
3. Chancen und Risiken des Internetvertriebs
4. Erkenntnisse
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Zukunftsfähigkeit klassischer Filialbanken im Privatkundengeschäft vor dem Hintergrund zunehmender Digitalisierung und veränderter Kundenbedürfnisse. Das primäre Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Banken den internetbasierten Vertrieb sinnvoll in ihr Geschäftsmodell integrieren können, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die Kundenbindung zu stärken.
- Analyse klassischer versus digitaler Vertriebswege
- Erfolgsfaktoren für das Internetbanking (Usability und Beratungsqualität)
- Die Rolle des Customer-Buying-Cycles bei Online-Finanzprodukten
- Strategien zur Verzahnung von Filial- und Onlinevertrieb (Omnikanal)
- Herausforderungen durch FinTechs und neue Marktteilnehmer
Auszug aus dem Buch
2.2.2.2 Erfolgsfaktoren im Internetvertrieb
Die Beratungsqualität und die sog. Usability bestimmen den Erfolg des Vertriebes. Zum einen hat die Beratungsqualität, ähnlich wie bei der persönlichen Beratung, einen hohen Stellenwert bei der Nutzung des Internets als eigenständiger Vertriebskanal. Hier ist es wichtig, eine gezielte und möglichst personalisierte Ansprache zu gewährleisten und den Kunden im Kaufprozess so gut es geht zu unterstützen und gezielt zum Abschluss zu steuern. Dieser sich wiederholende Vorgang lässt sich als Zyklus, dem sog. „Customer-Buying-Cycle“ veranschaulichen.
Der Customer-Buying-Cycle beschreibt die 4 verschiedenen Phasen des Kaufens im Internet als Anregung, Evaluation, Kauf und After Sales. Die Anregungsphase dient dazu, einen latenten Bedarf beim Kunden zu wecken. Dieser soll dazu angeregt werden, sich mit einem bestimmten Thema oder Produkt auf der Internetseite zu befassen. Auch hier finden sich Parallelen zur persönlichen Beratung im Bezug auf die existierenden Anregungsmethoden. Hierzu zählen die produktorientierte, die bedarfsorientierte und die zielgruppenorientierte Anregung, sowie Kampagnen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung thematisiert die Herausforderungen von Filialbanken durch sinkende Margen und wachsende Konkurrenz durch digitale Mitbewerber.
2. Vertriebswege: Dieses Kapitel systematisiert die verschiedenen Vertriebskanäle von Banken in persönliche und elektronische Wege und erläutert deren spezifische Merkmale.
3. Chancen und Risiken des Internetvertriebs: Der Abschnitt diskutiert die strategischen Implikationen des digitalen Wandels und betont die Notwendigkeit, eine Omnikanal-Strategie zu verfolgen.
4. Erkenntnisse: Das Fazit stellt fest, dass eine Integration des Internetvertriebs die beste Ergänzung zum Filialmodell darstellt, um Kundenbindung und Loyalität zu sichern.
Schlüsselwörter
Bankwesen, Filialvertrieb, Internet-Vertrieb, Omnikanal-Strategie, Digitalisierung, Kundenzufriedenheit, Beratungsqualität, Usability, Customer-Buying-Cycle, FinTechs, Mobile Banking, Kundenbindung, Wettbewerbsfähigkeit, Online-Abschluss, Privatkundengeschäft
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Seminararbeit analysiert die Auswirkungen des steigenden Einsatzes internetbasierter Vertriebswege auf das klassische Filialbankgeschäft.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Differenzierung von Vertriebskanälen, den Erfolgsfaktoren für digitale Angebote sowie der strategischen Verknüpfung von Online- und Offline-Beratung.
Was ist die zentrale Forschungsfrage der Arbeit?
Die Frage lautet, ob und wie klassische Filialbanken im aktuellen Marktumfeld durch die Integration digitaler Vertriebsformen wettbewerbsfähig bleiben können.
Welche methodische Vorgehensweise wird gewählt?
Es erfolgt eine deskriptive Analyse theoretischer Grundlagen des Vertriebs, ergänzt durch eine kritische Bewertung der Chancen und Risiken moderner digitaler Strategien im Banking.
Was umfasst der Hauptteil der Arbeit?
Der Hauptteil beleuchtet die Kategorisierung von Vertriebswegen, die technischen Anforderungen an das Internetbanking sowie den Prozess des Customer-Buying-Cycles.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit maßgeblich?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Omnikanal-Strategie, Beratungsqualität, Usability, Ropo-Effekt und die Rolle von FinTechs.
Wie verändert das Internet den klassischen Beratungsprozess?
Das Internet ermöglicht durch Interaktivität und Multimedialität eine Individualisierung von Beratungsprozessen, die zuvor an den physischen Kontakt in der Filiale gebunden waren.
Welche Bedeutung kommt dem Ropo-Effekt für Banken zu?
Der Ropo-Effekt (Research Online, Purchase Offline) zeigt, dass Kunden sich intensiv online informieren, aber für den finalen Abschluss oder bei komplexen Fragen weiterhin den persönlichen Kontakt suchen.
Ist der Online-Vertrieb für Filialbanken eine Gefahr oder eine Chance?
Der Autor sieht den Online-Vertrieb primär als notwendige Ergänzung an, die bei korrekter Integration in ein Omnikanal-Konzept die Kundenbindung stärken kann.
- Arbeit zitieren
- Patrick Bubolz (Autor:in), 2016, Internetbasierte Vertriebsformen für Banken. Chancen und Herausforderungen im Privatkundengeschäft, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/335927
