Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, den wissenschaftlichen Blickwinkel der einzelnen Wissenschaften auf den Begriff Verhandlungen näher zu erläutern und einen Überblick über die theoretischen Ansätze der Verhandlungsforschung zu geben.
Die Arbeit ist in vier aufeinander aufbauende Kapitel untergliedert. Kapitel 1. dient dazu die Problemstellung und die Ziele dieser Arbeit aufzuzeigen. Darauf aufbauend wird der Begriff Verhandlungen für ein besseres Verständnis der Arbeit definiert. Im Mittelpunkt der Arbeit steht Kapitel 3. in diesem Kapitel geht es darum den wissenschaftlichen Blickwinkel der Verhandlungsforschung zu beschreiben und einen Überblick über die theoretischen Ansätze zu geben. Abschließend findet in Kapitel 4. eine Schlussbetrachtung statt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Problemstellung und Zielsetzung
1.2. Aufbau der Arbeit
2. Begriffliche Grundlegung von Verhandlungen
3. Verhandlungen als Untersuchungsgegenstand der Wissenschaft
3.1. Wissenschaftlicher Blickwinkel
3.2. Überblick über theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung
3.2.1. Analytisch-präskriptive Ansätze
3.2.2. Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze
3.2.3. Negotiation Analysis
4. Schlussbetrachtung
Anhang
Fallbeispiel 1: Nash-Lösung
Fallbeispiel 2: Rubinsteinspiel
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, den wissenschaftlichen Blickwinkel verschiedener Disziplinen auf den Begriff „Verhandlungen“ zu erläutern und einen strukturierten Überblick über die theoretischen Ansätze der Verhandlungsforschung zu geben, um ein tieferes Verständnis für die Vielschichtigkeit des Verhandlungsmanagements zu schaffen.
- Grundlagen des Verhandlungsbegriffs und dessen definitorische Herausforderungen
- Analytisch-präskriptive Ansätze basierend auf der Spieltheorie
- Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Perspektiven auf Verhandlungsprozesse
- Integration beider Forschungsstränge durch die „Negotiation Analysis“
- Praktische Illustration durch mathematische Modelle wie die Nash-Lösung und das Rubinsteinspiel
Auszug aus dem Buch
3.2.1. Analytisch-präskriptive Ansätze
Der Ursprung der Verhandlungsforschung ist in der Spieltheorie zu finden. Hier gibt es eine Vielzahl an Studien, in denen die Forscher versuchen die optimalen Spielausgänge beziehungsweise die nutzenmaximierende Auswahlentscheidung von mindestens zwei Akteuren mit Wahrscheinlichkeitsvorhersagen zu benennen. Traditionell wird den Spielern dabei die Annahme der vollkommenen Rationalität, der vollkommenen Information und einer vereinfachten Nutzenfunktion unterstellt.
Rapoport 1959, definierte die den spieltheoretischen Ansätzen zugrunde liegende Situation als eine, „in which two individuals whose interests are not coincident are in control of different sets of choices and endeavor to make their respective choices in such a manner as to emerge with an advantage.“
Da es sich bei der Spieltheorie wie auch bei Verhandlungen um voneinander abhängige Entscheidungssituationen handelt, ist es nicht verwunderlich, dass die Spieltheorie zur zentralen Analyse von Verhandlungen innerhalb der analytisch-präskriptiven Ansätze zählt. Bei der analytisch-präskriptiven Analyse soll mit Hilfe von mathematischen Modellen ein in sich geschlossenes und zwischen mindestens zwei Parteien bestehendes abhängiges Entscheidungsproblem gelöst werden. Zu den wichtigsten Forschungssätzen innerhalb der analytisch-präskriptiven Ansätze zählt die auf von Neumann und Morgenstern 1944 zurückzuführende „mathematische Theorie strategischer Spiele“. Unter der Annahme individueller Nutzenfunktionen und dem Ziel, diese durch von Abhängigkeiten geprägten Entscheidungen jeweils zu maximieren, entwickelten die Forscher die sogenannte VNM-Nutzenfunktion. Als grundlegendes Maß für die Einschätzung von Alternativen eines Einzelnen entwickelte sich diese Theorie zu einer wichtigen Grundlage der allgemeinen Spieltheorie.
Zu den in der Literatur am weitest entwickelten Analysen von Verhandlungen innerhalb der Spieltheorie, gehören die kooperativen Spiele. Die kooperativen Spiele lassen sich dabei von den nicht-kooperativen Spielen unterscheiden. In der einfachsten Form unterstellen aber beide Theorien vollständige Informationen, sowohl über die Verhandlungssituationen als auch über die Verhandlungspartner.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Relevanz von Verhandlungen im Alltag und in der Wissenschaft ein und definiert das Ziel sowie den Aufbau der Arbeit.
2. Begriffliche Grundlegung von Verhandlungen: Hier werden unterschiedliche Begriffsverständnisse sowie die zentralen Charakteristika und definitorischen Merkmale von Verhandlungen erörtert.
3. Verhandlungen als Untersuchungsgegenstand der Wissenschaft: Dieses Kernkapitel beleuchtet den wissenschaftlichen Blickwinkel verschiedener Disziplinen und liefert eine detaillierte Übersicht über analytische, verhaltenswissenschaftliche und integrierende Forschungsansätze.
4. Schlussbetrachtung: Die Arbeit schließt mit einer zusammenfassenden Bewertung der wissenschaftlichen Entwicklung in der Verhandlungsforschung und einer kritischen Würdigung der verschiedenen Ansätze.
Schlüsselwörter
Verhandlungsmanagement, Spieltheorie, Verhandlungsforschung, Analytisch-präskriptive Ansätze, Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze, Negotiation Analysis, Rationalität, Nash-Lösung, Rubinsteinspiel, Interessenkonflikt, Kooperative Spiele, Nicht-kooperative Spiele, Verhandlungstaktik, Entscheidungsfindung, Verhandlungsführung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der vorliegenden Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der wissenschaftlichen Aufarbeitung des Phänomens „Verhandlung“ und untersucht, wie verschiedene wissenschaftliche Disziplinen dieses Thema theoretisch erfassen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der begrifflichen Definition von Verhandlungen, der spieltheoretischen Fundierung sowie den verhaltenswissenschaftlichen Aspekten der Verhandlungsführung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, den wissenschaftlichen Blickwinkel auf den Begriff Verhandlungen zu erläutern und einen strukturierten Überblick über die wichtigsten theoretischen Ansätze der Verhandlungsforschung zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?
Die Arbeit stützt sich primär auf eine theoretische Literaturanalyse, die verschiedene wissenschaftliche Strömungen und Modelle zusammenführt und vergleicht.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden der wissenschaftliche Blickwinkel, die spieltheoretischen (analytisch-präskriptiven) Ansätze, die verhaltenswissenschaftlichen (deskriptiven) Ansätze sowie die integrierende „Negotiation Analysis“ detailliert beschrieben.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Verhandlungsmanagement, Spieltheorie, Negotiation Analysis und Rationalität charakterisiert.
Was versteht man unter dem in der Arbeit behandelten Rubinsteinspiel?
Das Rubinsteinspiel ist ein Modell für nicht-kooperative Spiele, bei dem zwei Parteien um einen Betrag verhandeln, der über die Zeit abnimmt, was ein schnelles Einigungsinteresse erzeugt.
Welche Funktion hat das Nash-Modell im Kontext der Verhandlungsforschung?
Die Nash-Lösung dient als zentrales Modell innerhalb der kooperativen Spieltheorie, um unter Axiomen wie Effizienz und Symmetrie mathematisch optimale und faire Einigungsergebnisse zu bestimmen.
- Quote paper
- Simone Rock (Author), 2015, Verhandlungen als Betrachtungsgegenstand der Wissenschaft, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/324056
