Der erste Eindruck ist entscheidend! Gerade in Verhandlungen, in denen sich meist Fremde gegenübersitzen, kann sich derjenige, der schnell das Vertrauen des Anderen gewinnt, einen Vorteil verschaffen. Die Einleitungsphase ist hierbei besonders wichtig, denn die Chance auf einen guten ersten Eindruck gibt es nur ein einziges Mal.
Doch was bewegt einen Menschen dazu, einem anderen Menschen Vertrauen zu schenken und wie kann jemand durch taktisches Kommunizieren und Verhalten sogar dazu gebracht werden, dieses Vertrauen einem Fremden entgegenzubringen? Dr. Robert B. Cialdini von der Arizona State University beschreibt in seinem Buch „Influence. The Psychology of Persuasion“ sechs Prinzipien, die, sozialpsychologisch betrachtet, die Chance auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, das ja durchaus auch ein Verhandlungsgespräch darstellt, steigern sollen. Von jenen sechs Prinzipien scheinen zwei jedoch besonders, in Bezug auf die Vertrauensgewinnung, elementar wichtig zu sein, nämlich das Prinzip der „Sympathie“ (engl. Orig. „Liking“) und das der „Autorität“.
Natürlich wird niemand daran zweifeln, dass einem sympathischen oder einem autoritären Menschen mehr Vertrauen entgegen gebracht wird, als einer unsympathischen oder laienhaften Person. Wie man allerdings den aktuellen Forschungsstand optimal nutzen und sich in einer Verhandlungssituation schon zu Beginn so präsentieren und agieren kann, dass das Aufbauen von Vertrauen möglichst wenig Zeit, und somit Geld, in Anspruch nimmt, ist den Wenigsten als lernbares Wissen bewusst. Dementsprechend hohe Kosten fallen an, da man auf mehrere Sitzungen ausweichen, oder die Teams austauschen muss, weil es zu keiner Einigung kommt.
Relevant ist natürlich, ob man eher ein kooperatives oder ein wettbewerbsorientiertes Ziel verfolgt. Wobei selbst bei einer Konkurrenzeinstellung, die Chance in Verhandlungen zu siegen größer ist, wenn man die Maxime der Vertrauenswürdigkeit beachtet. Im Folgenden soll untersucht werden, wie diese Methoden durch neuere Erkenntnisse der Sozialpsychologie sowie der Verhaltensforschung und den klassischen rhetorischen Lehren effizient einzusetzen sind und dank ihnen ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch geführt werden kann.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- Einleitung
- Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase und Verhandlungen als gesprächsrhetorische Disziplin
- Vertrauensbildung im persuasiven Prozess
- Autorität und Sympathie
- Körpersprache
- Schluss
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Diese Arbeit untersucht die Bedeutung des Ethos, insbesondere die Vertrauensbildung in der Einleitungsphase einer Verhandlung, als Schlüssel zum effizienten und zielgerichteten Verhandlungsbeginn. Es wird aufzeigt, wie durch taktisches Kommunizieren und Verhalten das Vertrauen des Gegenübers gewonnen und ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch geführt werden kann.
- Die Bedeutung von Vertrauen in der Einleitungsphase einer Verhandlung
- Methoden zur Vertrauensgewinnung anhand von sozialpsychologischen Erkenntnissen, Verhaltensforschung und klassischer Rhetorik
- Die Rolle von Sympathie und Autorität im persuasiven Prozess
- Der Einfluss der Körpersprache auf die Vertrauensbildung und Sympathiegewinnung
- Die Anwendung von Strategien wie Tit-for-Tat und Good-Cop/Bad-Cop zur Steigerung der Kooperation in Verhandlungssituationen
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
- Einleitung: Das Kapitel hebt die zentrale Bedeutung des ersten Eindrucks in Verhandlungen hervor, insbesondere die Rolle des Vertrauensaufbaus. Es werden die Prinzipien der „Sympathie“ und „Autorität“ aus Cialdinis Werk „Influence. The Psychology of Persuasion“ als besonders relevant für die Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase dargestellt.
- Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase und Verhandlungen als gesprächsrhetorische Disziplin: Dieses Kapitel beleuchtet die Funktion der Einleitungsphase in Verhandlungen, die zum Kennenlernen der Verhandlungsgegenseite und der Klärung der Verhandlungspositionen dient. Es wird betont, dass die Vertrauensbildung durch Sympathie und Informationen über die verhandelnden Teams entscheidend für ein einverständliches Ergebnis ist. Darüber hinaus wird die Bedeutung der Gesprächsrhetorik für den dosierten Informationsaustausch und die taktische Steuerung des Gesprächsverlaufs hervorgehoben.
- Vertrauensbildung im persuasiven Prozess: Dieses Kapitel betrachtet die Eindrucksbildung und die Bildung von Schlüsselmerkmalen, die das Gehirn zur Einordnung eines Menschen verwendet. Es wird dargelegt, wie durch strategische Selbstdarstellung und taktisches Kommunizieren das Meinungsbild des Rezipienten in eine gewünschte Richtung gelenkt werden kann. Die evolutionstheoretische Begründung für den „Vertrauenschalter“ im Gehirn und die Bedeutung der Glaubwürdigkeit im persuasiven Prozess werden diskutiert.
- Autorität und Sympathie: In diesem Kapitel werden die Prinzipien der „Autorität“ und „Sympathie“ aus Cialdinis Werk detaillierter betrachtet. Es wird erläutert, wie Autorität durch den Verweis auf Experten im Team erlangt werden kann. Das Experiment von Milgram wird als Beispiel für die Wirkung von Autorität genannt. Die verschiedenen Aspekte der Sympathiegewinnung durch ähnliches Erscheinen, Komplimente, Kooperation und Körpersprache werden dargestellt.
- Körpersprache: Dieses Kapitel beleuchtet die Bedeutung der Körpersprache in Verhandlungen, sowohl für die Interpretation des Verhaltens der Gegenseite als auch für die eigene Selbstdarstellung. Es werden wichtige Signale der Körpersprache wie offene Handflächen, verschränkte Arme und die „Katapult-Haltung“ erläutert und ihre Bedeutung im Kontext der Vertrauensbildung und Sympathiegewinnung analysiert.
Schlüsselwörter (Keywords)
Die Arbeit fokussiert auf die folgenden Schlüsselwörter: Vertrauensgewinnung, Verhandlungsrhetorik, Ethos, Einleitungsphase, Sympathie, Autorität, Körpersprache, Persuasion, Sozialpsychologie, Gesprächsrhetorik, Tit-for-Tat-Strategie, Good-Cop/Bad-Cop-Strategie, Kooperation, Verhandlungsstrategien, Glaubwürdigkeit.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2014, Das Ethos in der Einleitungsphase einer Verhandlung. Vertrauen als Schlüssel eines effizienten und zielgerichteten Verhandlungsbeginns, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/309404
