„Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (…) eingeführt und bezeichnet die Eigenschaft eines persönlichen Ziels oder einer Zielintention, bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person übereinstimmt.“ (Stredova, 2012, S. 39)
Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhänge zwischen der Auswahl, dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen.
Die Selbstkonkordanz ist höher, wenn ein Ziel persönlichen Interessen und Bedürfnissen entspricht. Sie ist niedriger, wenn die Zielintention von außen beeinflusst wird.
Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden, welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind.
„Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell“ (Basler, Quint & Wolf, 2004, S. 148) wird zur Förderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene, eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene.
Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es fünf Stufen der Verhaltensänderung. „Die fünf TTM-Stadien sind Präkontemplation, Kontemplation, Präparation, Aktion und Aufrechterhaltung“ (Lippke & Kalusche, 2007, S. 5), welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.
Inhaltsverzeichnis
1 Einteilung des Fitnessstudios „Gesund & Vital“
2 Der Verkauf von Mitgliedschaften
2.1 Die 13 Stufen des Verkaufs
2.2 Negative und positive Formulierungen im Verkauf
3 Kundenmotivation
3.1 Das Konzept der Selbstkonkordanz
3.1.1 Interne Befragung weiblicher und männlicher Mitglieder
3.2 Das transtheoretische Modell (TTM)
3.2.1 Die richtige Strategie zum richtigen Zeitpunkt
4 Kennzahlen und Quoten im Vertrieb
4.1 Formeln
4.2 Interne Berechnungen und Grafiken
4.2.1 Telefonquote
4.2.2 Termineinhaltungsquote
4.2.3 Abschlussquote April bis Juni 2013
4.2.4 Fluktuationsquote für das Geschäftsjahr 2012
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die Verkaufsprozesse, Kundenmotivation und vertriebsbezogene Kennzahlen am Beispiel des Fitnessstudios „Gesund & Vital“. Ziel ist es, die praktische Anwendung theoretischer Verkaufs- und Motivationsmodelle zu prüfen sowie betriebsinterne Erfolgskennzahlen zu bewerten und Optimierungspotenziale abzuleiten.
- Strukturierte Analyse der 13 Stufen des Verkaufs im Fitnesskontext
- Einsatz von Fragetechniken wie der SPIN-Methode
- Untersuchung der Kundenmotivation mittels Selbstkonkordanz
- Anwendung des transtheoretischen Modells (TTM) zur Verhaltensänderung
- Berechnung und Interpretation vertriebsrelevanter Kennzahlen (Telefon-, Abschluss- und Fluktuationsquote)
Auszug aus dem Buch
2.1 Die 13 Stufen des Verkaufs
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir in unserem Studio „Gesund & Vital“ die meisten der theoretischen 13 Schritte des Verkaufs umsetzen. Wir haben jedoch nur 11 dieser Schritte, während die „Grundsatzentscheidung“ und „Das ‚Ja‘ zur Mitgliedschaft“ fehlen oder wie oben erwähnt in andere Schritte integriert sind. In Zukunft werden unsere Verkäufer versuchen auch diese Handlungen der Theorie in den aktiven Verkauf einzubauen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einteilung des Fitnessstudios „Gesund & Vital“: Dieses Kapitel klassifiziert das Studio „Gesund & Vital“ und beschreibt dessen Anlagenstruktur, Größe, Preisgestaltung und das Leistungsspektrum.
2 Der Verkauf von Mitgliedschaften: Hier wird der theoretische Verkaufsprozess in 13 Stufen mit der betrieblichen Praxis verglichen und die Bedeutung einer positiven Verkaufssprache hervorgehoben.
3 Kundenmotivation: Dieses Kapitel erläutert das Konzept der Selbstkonkordanz sowie das transtheoretische Modell (TTM) und präsentiert die Ergebnisse einer internen Mitgliederbefragung.
4 Kennzahlen und Quoten im Vertrieb: Der letzte Teil definiert wichtige betriebswirtschaftliche Kennzahlen und wertet die aktuellen Quoten des Studios für den Zeitraum von 2012 bis 2013 aus.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, 13 Stufen des Verkaufs, Kundenmotivation, Selbstkonkordanz, transtheoretisches Modell, TTM, SPIN-Selling, Telefonquote, Abschlussquote, Fluktuationsquote, Vertrieb, Gesundheitsmanagement, Mitgliederbindung, Prävention.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Einsendeaufgabe grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Verkaufsmanagements im Fitnessstudio „Gesund & Vital“ unter Anwendung wissenschaftlicher Theorien.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder sind der strukturierte Verkaufsprozess, die psychologische Kundenmotivation und die quantitative Analyse vertrieblicher Kennzahlen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist der Vergleich der theoretischen Idealvorgaben für Verkaufsprozesse mit der gelebten Praxis im Studio sowie die fundierte Auswertung der betriebsinternen Leistungskennzahlen.
Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?
Es wird eine Kombination aus Literaturrecherche, Prozessanalyse des Verkaufsablaufs, qualitativer Mitgliederbefragung und quantitativer Kennzahlenanalyse genutzt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Prüfung der 13 Verkaufsschritte, die Analyse der Motivationsmodi nach Selbstkonkordanz und die Berechnung von Quoten wie der Telefon- und Fluktuationsrate.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, Kundenmotivation, Selbstkonkordanz, TTM-Modell und Vertriebskennzahlen.
Warum wird die Fluktuationsquote des Studios als „sehr gut“ bewertet?
Die Quote wird aufgrund der kurzen Existenz des Studios seit 2010 und der daraus resultierenden, in der Anfangsphase niedrigen Abgangsrate im Vergleich zum Branchendurchschnitt als positiv eingestuft.
Wie soll die Abschlussquote bei Reha-Patienten verbessert werden?
Die Arbeit identifiziert die hohe Erwartungshaltung der Reha-Patienten auf kostenfreie Leistungen als Hürde und betont die Notwendigkeit, diese Interessenten besser von einer Zusatzmitgliedschaft zu überzeugen.
Welchen Einfluss hat das transtheoretische Modell auf die Kundenbetreuung?
Es ermöglicht Trainern, den aktuellen Motivationsstatus (Stadium) eines Mitglieds zu identifizieren und die Beratungsstrategie gezielt an diesen Status anzupassen, um die Bindung zu erhöhen.
Was bringt die Senkung der Fluktuationsquote für das Unternehmen wirtschaftlich?
Durch eine Reduktion der Abgänge entstehen bei gleichbleibendem Mitgliederbestand und Durchschnittsbeitrag signifikante Mehrumsätze, die in der Arbeit beispielhaft durchgerechnet werden.
- Quote paper
- Elisabeth Ziegert (Author), 2013, Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling, Selbstkonkordanz, Kennzahlen und Quoten im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/284504
