[...] Der Erfolg eines Unternehmens hängt stark vom Verkauf von Mitgliedschaften
ab. Eine Professionalisierung des Verkaufsvorgangs scheint deshalb sinnig um
diesen gewinnbringenden Faktor voll auszuschöpfen. In der Fitnessbranche hat
sich ein professionelles System etabliert welches auf den „13 Stufen des Verkaufs“
beruht. Dieses System wird in folgender Aufgabe auf eine Kernleistung
des eigenen Unternehmens, den Verkauf einer Mitgliedschaft, übertragen. Während
der Bedarfsanalyse soll speziell auf die „SPIN-Methode“ eingegangen werden:
Der Verkauf von Mitgliedschaften wird im eigenen Betrieb von Instruktoren
durchgeführt. Dieser arbeitet sowohl auf der Trainingsfläche also auch im Verkauf
und gilt somit als „Allround-Mitarbeiter“. Der Neukunde vereinbart per Telefon,
per Internet oder persönlich einen Termin für ein Einführungstraining. In
diesem ersten Training wird dem Kunden zunächst die Anlage präsentiert, danach
werden dem Kunden vier bis sechs Trainingsgeräte präsentiert welche seinen individuellen
Bedürfnissen entsprechen. Zum Abschluss wird noch eine Angebotspräsentation
an einem der Beratungsplätze durchgeführt. Das Angebot besteht aus
einem Gerätetraining mit verschiedenen Betreuungsmaßnahmen sowie verschiedener
Analysen zum Ermitteln des Kräfteverhältnisses im eigenen Körper.[...]
Inhaltsverzeichnis
1. Professionalisierung des Verkaufsvorgangs - die 13 Stufen des Verkaufs
1.1 Definition und die einzelnen Stufen
1.2 Besonderheiten der Angebotspräsentation
2. Verkauf einer Dienstleistung
2.1 Kundenmotivation
2.1.1 Externaler Modus
2.1.2 Introjizierter Modus
2.1.3 Identifizierter Modus
2.1.4 Intrinsischer Modus
2.2 Verhältnisvergleich der Modi
2.3 Nach dem Verkauf ist davor – Kundenbindung
3. Unternehmensanschauung
3.1 Klassifizierung des Unternehmens
3.2 Kennzahlenberechnung
3.3 Auswirkungen bei Quotenänderung
Zielsetzung und Themen
Die Arbeit analysiert die Professionalisierung von Verkaufsprozessen in der Fitnessbranche sowie die psychologischen Faktoren der Kundenmotivation, um langfristige Kundenbindungen zu fördern. Sie untersucht zudem, wie betriebswirtschaftliche Kennzahlen zur Steuerung des Unternehmens genutzt werden können, um den wirtschaftlichen Erfolg durch gezielte Prozessoptimierung zu steigern.
- Strukturierung des Verkaufsvorgangs in 13 spezifischen Phasen
- Analyse der vier Modi der Selbstkonkordanz zur Steigerung der Kundenmotivation
- Implementierung von Maßnahmen zur langfristigen Kundenbindung und Barrieremanagement
- Methodische Erhebung und Berechnung wichtiger betrieblicher Verkaufskennzahlen
- Wirtschaftliche Bewertung der Auswirkungen von Fluktuationssenkungen auf den Gesamtumsatz
Auszug aus dem Buch
1.1 Definition und die einzelnen Stufen des Verkaufs
Der Erfolg eines Unternehmens hängt stark vom Verkauf von Mitgliedschaften ab. Eine Professionalisierung des Verkaufsvorgangs scheint deshalb sinnig um diesen gewinnbringenden Faktor voll auszuschöpfen. In der Fitnessbranche hat sich ein professionelles System etabliert welches auf den „13 Stufen des Verkaufs“ beruht. Dieses System wird in folgender Aufgabe auf eine Kernleistung des eigenen Unternehmens, den Verkauf einer Mitgliedschaft, übertragen. Während der Bedarfsanalyse soll speziell auf die „SPIN-Methode“ eingegangen werden:
Der Verkauf von Mitgliedschaften wird im eigenen Betrieb von Instruktoren durchgeführt. Dieser arbeitet sowohl auf der Trainingsfläche also auch im Verkauf und gilt somit als „Allround-Mitarbeiter“. Der Neukunde vereinbart per Telefon, per Internet oder persönlich einen Termin für ein Einführungstraining. In diesem ersten Training wird dem Kunden zunächst die Anlage präsentiert, danach werden dem Kunden vier bis sechs Trainingsgeräte präsentiert welche seinen individuellen Bedürfnissen entsprechen. Zum Abschluss wird noch eine Angebotspräsentation an einem der Beratungsplätze durchgeführt. Das Angebot besteht aus einem Gerätetraining mit verschiedenen Betreuungsmaßnahmen sowie verschiedener Analysen zum Ermitteln des Kräfteverhältnisses im eigenen Körper.
Die erste Stufe, die Vorbereitungsphase, findet vor der eigentlichen Begrüßung des Kunden durch den Instruktor statt. In dieser Phase wird sich mental sowie organisatorisch auf den bevorstehenden Kundenkontakt vorbereitet. Alle Informationen welche bereits erruiert wurden stehen dem Berater zur Verfügung und wurden vorher vom Rezeptionisten bereitgestellt. Der Beratungsplatz wird geprüft ob die Verkaufspräsentation schon gestartet ist und das Deckblatt sichtbar ist. Benötigte Formulare und Anschauungsmaterialien werden griffbereit platziert. Die Außenanlagen sollten einen gepflegten Eindruck hinterlassen, damit der Kunde auch visuell vermittelt bekommt, dass hier Wert auf Ordnung gelegt wird. Das äußere Erscheinungsbild wird im Spiegel überprüft. Auch hier macht sich ein gepflegtes Äußeres am Besten ohne Bartwuchs mit sauberem Haarschnitt bemerkbar in der Wirkung auf den Kunden. Vor der Begrüßung sollten all diese Schritte bereits erledigt sein, damit sich der Instruktor auch mental einstimmen kann in der Gewissheit, dass er optimal vorbereitet ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Professionalisierung des Verkaufsvorgangs - die 13 Stufen des Verkaufs: Dieses Kapitel erläutert ein 13-stufiges System zur professionellen Durchführung des Verkaufsprozesses von Mitgliedschaften in der Fitnessbranche.
1.1 Definition und die einzelnen Stufen: Hier werden die methodischen Grundlagen für den Verkauf sowie die spezifische Vorbereitung des Personals detailliert beschrieben.
1.2 Besonderheiten der Angebotspräsentation: Dieser Abschnitt thematisiert die rhetorischen Anforderungen und die Bedeutung einer positiven Wortwahl während des Verkaufsgesprächs.
2. Verkauf einer Dienstleistung: Das Kapitel fokussiert auf die psychologischen Aspekte der Kundenmotivation und die Relevanz der Selbstkonkordanz für den Dienstleistungserfolg.
2.1 Kundenmotivation: Hier werden die theoretischen Grundlagen der Motivation unterschieden, insbesondere die intrinsische gegenüber der extrinsischen Form.
2.1.1 Externaler Modus: Beschreibung eines Motivationszustands, der primär durch äußere Anreize gesteuert wird.
2.1.2 Introjizierter Modus: Erläuterung der Motivation durch teilweise verinnerlichte Wertvorstellungen ohne eigene tiefere Überzeugung.
2.1.3 Identifizierter Modus: Darstellung eines Stadiums, in dem die Entscheidung zum Training aus freiem Willen getroffen wird.
2.1.4 Intrinsischer Modus: Beschreibung des höchsten Motivationsgrades, bei dem der Kunde Freude an der Sache selbst empfindet.
2.2 Verhältnisvergleich der Modi: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse einer stichprobenartigen Befragung zur Selbstkonkordanz bei männlichen und weiblichen Kunden.
2.3 Nach dem Verkauf ist davor – Kundenbindung: Fokus auf Strategien zur langfristigen Kundenbindung und die Überführung von Kunden in den intrinsischen Modus.
3. Unternehmensanschauung: Hier erfolgt eine betriebswirtschaftliche Einordnung und Kennzahlenanalyse des beispielhaften Unternehmens.
3.1 Klassifizierung des Unternehmens: Detaillierte tabellarische Übersicht der Struktur und Preisgestaltung des Kieser Training Standorts.
3.2 Kennzahlenberechnung: Berechnung und Analyse relevanter Verkaufsquoten und Kennzahlen zur Unternehmenssteuerung.
3.3 Auswirkungen bei Quotenänderung: Dieses Kapitel berechnet den wirtschaftlichen Effekt einer Fluktuationssenkung auf den Gesamtumsatz des Unternehmens.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessbranche, 13 Stufen des Verkaufs, Kundenmotivation, Selbstkonkordanz, SPIN-Methode, Kundenbindung, Barrieremanagement, Betriebskennzahlen, Fluktuationsquote, Abschlussquote, Dienstleistungsverkauf, Trainingsberatung, Zielformulierung, Umsatzanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die professionelle Gestaltung von Verkaufsprozessen in Fitnessstudios und die psychologische Fundierung der Kundenbindung durch gezielte Motivationsstrategien.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der Strukturierung des Verkaufsvorgangs, der Anwendung psychologischer Motivationsmodelle (Selbstkonkordanz) und der betriebswirtschaftlichen Analyse durch Kennzahlen.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Ziel ist es, den Verkauf einer Mitgliedschaft zu professionalisieren und Ansätze zur langfristigen Kundenbindung zu entwickeln, um durch eine Senkung der Fluktuation den wirtschaftlichen Erfolg zu steigern.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit nutzt die 13-Stufen-Systematik, die SPIN-Methode für die Bedarfsanalyse, das Modell der Selbstkonkordanz sowie quantitative Methoden der betriebswirtschaftlichen Kennzahlenberechnung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die methodische Beschreibung des Verkaufsablaufs, die Untersuchung von Motivationsmodi für Kunden sowie die konkrete Berechnung und Auswertung betrieblicher Kennzahlen wie der Abschluss- und Fluktuationsquote.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Verkaufsmanagement, Kundenbindung, Selbstkonkordanz, Fluktuationsquote, Kennzahlenberechnung und die 13 Stufen des Verkaufs.
Warum ist die Unterscheidung der Modi der Selbstkonkordanz für Fitnessstudios so wichtig?
Die Unterscheidung hilft dem Trainer zu verstehen, wie stark ein Kunde motiviert ist. Kunden, die im intrinsischen Modus sind, bleiben dem Unternehmen eher treu, während Kunden in niedrigen Modi ein höheres Risiko für Motivationstiefs und Abbruch aufweisen.
Wie beeinflusst die Fluktuationsquote den wirtschaftlichen Erfolg?
Wie die Beispielrechnung zeigt, führen bereits geringe Senkungen der Fluktuationsrate zu einer deutlichen Steigerung des Gesamtumsatzes, da weniger Kunden verloren gehen und somit der Bestand höher bleibt.
Welche Rolle spielt die Rhetorik in der Angebotspräsentation?
Rhetorik ist essenziell, um durch positive Formulierungen eine unterbewusste Ablehnung beim Kunden zu vermeiden und das Produkt "Mitgliedschaft" als attraktive Chance und Investition statt als Kostenfaktor darzustellen.
- Arbeit zitieren
- Moritz Wenninger (Autor:in), 2012, Verkaufsmanagement - die 13. Stufen des Verkaufs, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/208653
