Die wirtschaftliche Entwicklung der vergangenen Jahre hat zur Bildung komplexer Unternehmensnetzwerke und Güterstromsysteme geführt. Dabei haben die Globalisierung von Beschaffung, Produktion und Absatz sowie die Arbeitsteilung zugenommen. Zusätzlich wurde die Komplexität der internationalen Logistiksysteme in vielen Bereichen durch fortschreitende Produktvariationen und -differenzierungen verstärkt. Hinzu kommt, dass sich viele Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und ihre Fertigungstiefen reduzieren. Die effiziente Steuerung der so entstandenen weltweiten Güterströme hat dabei sowohl zu einer höheren betriebswirtschaftlichen, als auch zu einer höheren volkswirtschaftlichen Bedeutung der Logistik geführt. Im Rahmen dieser Entwicklungen agieren Logistikunternehmen in einem intensiven Wettbewerbsumfeld. Logistikdienstleistungen unterliegen dabei einer hohen Komplexität und orientieren sich an individuellen Kundenanforderungen. Vor einem finalen Logistikkonzept steht ein hoher Kommunikationsaufwand und Informationsaustausch mit dem jeweiligen Kunden. Dabei müssen Logistikunternehmen zumeist mit geringen Gewinnmargen kalkulieren und stehen vor der Herausforderung, ihr Logistikkonzept gegen das der Wettbewerber zu platzieren. Im Kontext dieser Problemstellung wird in der vorliegenden Arbeit das Instrument des Key Account Managements beleuchtet. Hierbei ist die Frage zu beantworten, ob durch eine systematische Ausrichtung und Bearbeitung von Schlüsselkunden eine Stärkung der Marktposition von Logistikunternehmen gegenüber dem Wettbewerb erreicht werden kann. Um diese Fragestellung zu beantworten, werden die aktuellen Entwicklungen der Logistikbranche herausgearbeitet. Darauf aufbauend werden die konzeptionellen Grundlagen eines Key Account Managements eingehend vorgestellt sowie anhand eines Praxisbeispiels vertieft.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung der Arbeit
1.3 Vorgehensweise und Methodik
2 Ansatzpunkte der Differenzierung
2.1 Logistikunternehmen im Spannungsfeld einer pulsierenden Branche
2.1.1 Entwicklungstendenzen in der Logistikbranche
2.1.2 Logistikunternehmen und Logistikdienstleistungen
2.2 Fokussierung auf Schlüsselkunden und deren Logistikanforderungen
2.2.1 Key Account Management
2.2.2 Kriterien für die Selektion von Key Accounts
3 Das Instrument Key Account Management
3.1 Ziele des Key Account Managements
3.2 Prozess des Key Account Managements
3.3 Organisation des Key Account Managements
3.3.1 Aufbauorganisation
3.3.2 Profil und Herausforderungen von Key Account Managern
4 Implementierung eines Key Account Managements am Beispiel der DB Schenker Deutschland AG
4.1 Unternehmensvorstellung DB Schenker Deutschland AG
4.2 Implementierungsansatz des Key Account Managements
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Instrument des Key Account Managements und analysiert, inwieweit durch eine systematische Ausrichtung und Bearbeitung von Schlüsselkunden eine Stärkung der Marktposition von Logistikunternehmen gegenüber dem Wettbewerb erreicht werden kann.
- Analyse der aktuellen Entwicklungstendenzen in der Logistikbranche
- Definition und Anforderungen an Logistikdienstleistungen
- Konzeptionelle Grundlagen und Strategien des Key Account Managements
- Kriterien für die Selektion und Bewertung von Schlüsselkunden
- Praxisorientierte Untersuchung der Implementierung am Beispiel der DB Schenker Deutschland AG
Auszug aus dem Buch
3.1 Ziele des Key Account Managements
Die Implementierung eines Key Account Managements in Logistikunternehmen stellt wichtige Schlüsselkunden in den Fokus der Betrachtung. Durch ein systematisches Vorgehen werden diese Key Accounts durch Key Account Manager mit dem Ziel betreut, eine langfristige Partnerschaft mit entsprechendem Markterfolg zu etablieren. Doch warum werden diese Kunden nicht durch die Vertriebsmitarbeiter klassischer Verkaufsorganisation betreut? Diese Frage wird durch die Betrachtung der Zielsetzungen des Key Account Managements beantwortet. Nach KOTLER können nachstehende Ziele festgehalten werden:
- Verbesserung der Geschäftsbeziehung
- Minimierung des Koordinationsaufwands
- Verbesserung der Marktstellung im Vergleich zum Wettbewerber
Durch einen intensiven Kundenkontakt und der damit verbundenen Kommunikation können Problemstellungen, Anforderungen, Bedürfnisse, Strategien, etc. des Kunden in Erfahrung gebracht werden. Diese Informationen können für die interne Leistungserstellung genutzt werden. Weitergehend kann durch den gezielten Einsatz von Kundenbindungsmaßnahmen die Geschäftsbeziehung positiv beeinflusst werden.
Als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde agiert der Key Account Manager bzw. das Key Account Team als Koordinator der Kundenerwartungen und Kundeninteressen auf der einen und den Erwartungen und Interessen des Unternehmens auf der anderen Seite. Er steuert den Kommunikationsaustausch und bündelt sämtliche Informationen, die in den diversen Kommunikationskanälen zwischen Unternehmen und Kunde fließen.
Durch die intensivere Betreuung des Schlüsselkunden können zielgerechtere Lösungen entwickelt und dem Kunden proaktiv vorgestellt werden. Hierdurch ergibt sich ein Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Wettbewerbern und stärkt die horizontale Marktposition des Unternehmens.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Problemstellung im intensiven Wettbewerbsumfeld der Logistikbranche und definiert das Ziel der Arbeit, den Nutzen von Key Account Management zu beleuchten.
2 Ansatzpunkte der Differenzierung: Hier werden die aktuellen Trends in der Logistikbranche, die Komplexität von Dienstleistungen und die Notwendigkeit zur Fokussierung auf strategisch wertvolle Schlüsselkunden behandelt.
3 Das Instrument Key Account Management: Dieses Kapitel arbeitet die konzeptionellen Grundlagen aus, insbesondere die Ziele, den Prozess und die organisatorische Einbettung sowie das Anforderungsprofil an Key Account Manager.
4 Implementierung eines Key Account Managements am Beispiel der DB Schenker Deutschland AG: Anhand der DB Schenker Deutschland AG wird die praktische Umsetzung und Strukturierung des Key Account Managements innerhalb eines großen Logistikunternehmens verdeutlicht.
5. Fazit: Das Fazit fasst zusammen, wie das Key Account Management durch gezielte Kundenbindungsmaßnahmen die horizontale Marktposition von Logistikunternehmen stärken kann.
Schlüsselwörter
Logistikbranche, Key Account Management, Schlüsselkunden, Kundenbindung, Wettbewerb, Marktposition, Dienstleistungskomplexität, DB Schenker Deutschland AG, Kundenwert, Strategische Partnerschaft, Automobilindustrie, Logistikdienstleistung, Kundenorientierung, Prozessmanagement, Vertriebssteuerung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Logistikunternehmen durch die Einführung eines professionellen Key Account Managements ihre horizontale Marktposition festigen und sich in einem intensiven Wettbewerb behaupten können.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zu den Schwerpunkten gehören die Analyse der aktuellen Logistik-Entwicklungstendenzen, die Definition von Kundenanforderungen sowie die konzeptionelle Gestaltung von Key Account Management-Prozessen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Beantwortung der Forschungsfrage, ob durch eine systematische Ausrichtung auf Schlüsselkunden eine nachhaltige Stärkung der Marktposition gegenüber Wettbewerbern erreicht werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse unter Verwendung einschlägiger Primär- und Sekundärquellen sowie der vertiefenden Betrachtung eines Praxisbeispiels.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Herleitung der Ansatzpunkte zur Differenzierung, die detaillierte Darstellung des Instruments Key Account Management und die praxisnahe Implementierung bei der DB Schenker Deutschland AG.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Logistikbranche, Key Account Management, Schlüsselkunden, Wettbewerbsvorteil und Kundenbindungsstrategien.
Wie unterscheidet sich die DB Schenker Deutschland AG bei der Anwendung des KAM?
DB Schenker bündelt seine Kompetenzen in einem dedizierten "Competence Center DB Schenker Automotive" und nutzt ein europäisch strukturiertes Team, um auf die speziellen, länderübergreifenden Anforderungen der Automobilindustrie zu reagieren.
Warum ist das Key Account Management in der Logistik besonders herausfordernd?
Aufgrund der hohen Komplexität von Logistikdienstleistungen, geringer Gewinnmargen und einer schwindenden Kundenloyalität ist eine enge und proaktive Kommunikation zwingend erforderlich, um Mehrwerte für den Kunden zu schaffen.
- Quote paper
- Markus Krämer (Author), 2012, Key Account Management in der Logistikbranche, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/199882
