Heutzutage entwickelt sich die Wirtschaft, durch den immer stärker steigenden Wettbewerb zwischen den einzelnen Unternehmen, enorm schnell. Die Konsequenz daraus ist, dass immer mehr Unternehmen größer und stärker werden und dadurch kleinere Unternehmen vom Markt verdrängen. Solche Unternehmen gewinnen immer mehr an Bedeutung und haben eine sehr starke Auswirkung auf die Entwicklungen und Trends in den einzelnen Märkten. Gerade durch diese Entwicklung in der Wirtschaft haben immer mehr Unternehmen Key Account Manager im Einsatz, da meist ein sehr kleiner Teil der Kunden eines Unternehmens den größten Teil des Umsatzes ausmacht.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden des Unternehmens nicht nur auf einen, sondern auf vielen verschiedenen Bereichen. Nur die Unternehmen die Key Account Management erfolgreich anwenden und umsetzen können, sind in der Lage sich auf dem Markt zu behaupten. Wenn ein Unternehmen Key Account Management erfolgreich einsetzen will, muss der Key Account Manager viel Erfahrung in den verschiedenen Bereichen der Wirtschaft haben und sich vor allem im Gebiet welches er betreuen soll sehr gut auskennen. Diese Erfahrung sammelt der Key Account Manager einerseits aus der Praxis und andererseits aus theoretischen Grundlagen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ziel der Arbeit
1.2 Zentrale Fragen
1.3 Methodik
2 Definition – Was ist Key Account Management?
3 Bedeutung des Key Account Managements
3.1 Grundlagen des Key Account Managements
3.2 Position des Key Account Managements im Unternehmen
3.3 Organisation im Key Account Management
4 Die unterschiedlichen Ebenen des Key Account Managements
4.1 Strategische Ebene
4.2 Organisatorische Ebene
4.3 Personelle Ebene
4.4 Operative Ebene
5 Kriterien des Erfolges
6 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die fundierte Erläuterung des Grundkonzepts des Key Account Managements sowie die Darstellung der zugehörigen Managementmethoden. Dabei werden spezifische Erfolgsfaktoren evaluiert, um aufzuzeigen, wie Unternehmen ihre wertvollsten Kundenbeziehungen strategisch und operativ optimal gestalten können.
- Grundlagen, Entstehung und Bedeutung von Key Account Management
- Strukturelle Organisationsformen wie funktionale, divisionale und Matrixorganisationen
- Analyse der vier Ebenen: Strategische, organisatorische, personelle und operative Ebene
- Identifikation und detaillierte Erläuterung von 10 zentralen Erfolgsregeln
- Integration von Key Account Management in die Unternehmensplanung
Auszug aus dem Buch
4.3 Personelle Ebene
Der Key Account Manager ist die zentrale Figur zwischen dem Kunden und dem Unternehmen, daher hat er sehr viele Aufgaben und muss er über viele Fähigkeiten verfügen:
Er muss eine gute Führungskraft sein die richtig delegieren kann, damit die Aufgaben korrekt und pünktlich erledigt werden.
Er muss die internen Vereinbarungen dem Kunden übermitteln und darauf achten das die Umsatzziele erreicht werden.
Er muss sich persönlich um die wichtigen Anliegen der Schlüsselkunden kümmern.
Idealerweise hat der Key Account Manager ein Team im Hintergrund welches ihn bei seinen Aufgaben unterstützt. Die Betreuung des Schlüsselkunden vor Ort und in seiner Landessprache spielt hier zusätzlich eine wichtige Rolle. 25 Key Account Management variiert von Branche zu Branche, daher muss die Implementierung Branchenspezifisch erfolgen. Jede Branche hat seine eigenen Schwerpunkte an welche das Key Account Management des Unternehmens angepasst werden muss. Die Auswahl der Key Account Manager ist durch vier Kompetenzpunkte charakterisiert: fachliche Kompetenz, soziale Kompetenz (vgl. Abb. 5), konzeptionelle Kompetenz und formale Kompetenz
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz der Kundenbetreuung ein und definiert das Ziel, die Konzepte und Erfolgsfaktoren des Key Account Managements darzustellen.
2 Definition – Was ist Key Account Management?: Dieses Kapitel beleuchtet die historische Entwicklung sowie die begriffliche Herleitung von Key Account Management als kundenorientierte Arbeitsweise.
3 Bedeutung des Key Account Managements: Es wird erörtert, warum Schlüsselkunden für den Unternehmenserfolg entscheidend sind und wie diese innerhalb der Organisationsstrukturen positioniert und organisiert werden.
4 Die unterschiedlichen Ebenen des Key Account Managements: Dieses Kapitel unterteilt die Managementmethode in strategische, organisatorische, personelle und operative Ebenen, um eine ganzheitliche Betrachtung zu ermöglichen.
5 Kriterien des Erfolges: Hier werden zehn grundlegende Regeln sowie weitere strategische Erfolgsfaktoren definiert, die für eine erfolgreiche Implementierung und Anwendung in der Praxis notwendig sind.
6 Zusammenfassung: Die Arbeit schließt mit einer Rekapitulation der wichtigsten Erkenntnisse über die Bedeutung von Prozessen, Organisation und der differenzierten Betreuung von Kunden.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Kundenbeziehung, Kundenbetreuung, Schlüsselkunde, Unternehmensführung, Strategie, Organisation, Erfolgsfaktoren, Kundenstrategie, Vertrieb, Marktposition, Prozessmanagement, Mitarbeiterkompetenz, Kundenkategorisierung, Umsatzziele
Häufig gestellte Fragen
Was ist das grundlegende Thema der Arbeit?
Die Arbeit behandelt die Kriterien und Voraussetzungen für ein erfolgreiches Key Account Management in Unternehmen.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Thematisiert werden die organisatorischen Strukturen, die verschiedenen Management-Ebenen (strategisch bis operativ) sowie spezifische Erfolgsregeln für die Betreuung von Schlüsselkunden.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, das Grundkonzept des Key Account Managements zu erklären und die methodischen Kriterien aufzuzeigen, die zu einer erfolgreichen Umsetzung führen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es handelt sich um eine rein theoretische Arbeit, die auf einer umfassenden Literaturrecherche und der Analyse bestehender Fachquellen basiert.
Was steht im inhaltlichen Fokus des Hauptteils?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen, die unterschiedlichen Organisationsebenen und die konkrete Anwendung der zehn Erfolgsregeln.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die zentralen Schlagworte sind Key Account Management, Kundenbeziehung, Schlüsselkunde und strategische Kundenbetreuung.
Warum ist eine Kategorisierung von Kunden in A-, B- und C-Kunden sinnvoll?
Da die Ressourcen jedes Unternehmens begrenzt sind, ermöglicht diese Unterteilung eine gezielte Konzentration der Kräfte auf die wertvollsten Kunden, um diese professionell zu betreuen.
Welche Rolle spielt die Unternehmenskultur bei der Einführung von Key Account Management?
Die Arbeit betont, dass Key Account Management "Chefsache" ist und eine horizontale Organisationsstruktur erfordert, die sich an der Struktur der Kunden ausrichtet, statt nur vertikale Hierarchien zu pflegen.
- Quote paper
- Tihomir Bajci (Author), 2008, Kriterien eines erfolgreichen Key Account Managements, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/176366
