China ist eine eigene Welt mit einer über 4000 Jahre alten Geschichte sowie verschiedenen Sprachen und Dialekten. Die Größe des Landes, dessen Öffnung nach dem Westen 1978 und ein unvergleichliches Wirtschaftswachstum machen China zu einem lukrativen und wirtschaftlich interessanten Wachstumsmarkt für deutsche Investoren. Doch warum sind schon so viele von ihnen bisher gescheitert? Hochqualitative Produkte und überlegene Konzepte reichen für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt schon lange nicht mehr aus. Viel bedeutender ist es mittlerweile im sino-deutschen Geschäftsleben geworden, die Denk- und Verhaltensmuster des ausländischen Kooperationspartners zu kennen und ihre kulturelle Wurzeln zu verstehen.
„When in Rome do as the Romans do.“ heißt ein altbekanntes Sprichwort. Unterschiedliche Kulturen bedingen eine unterschiedliche Kommunikation und somit unterschiedliche Geschäftspraktiken. Denn Kommunikation ist für das Wirtschaften von essentieller Bedeutung. Manager verwenden etwa 70 Prozent ihrer Arbeitszeit allein für Kommunikation. Das Sprichwort betont, dass Geschäftsleute aus aller Welt außerhalb ihrer gewohnten Umgebung über die Kultur ihres Gastgebers nachdenken und sich daran so gut wie möglich anpassen sollten. Doch kann man so einfach seine Kultur wechseln? Sicherlich nicht, und das soll man auch nicht.
Die Relevanz kultureller Unterschiede für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit China kann von deutschen Investoren aber nicht mehr länger bestritten werden. Menschen kommen öfter als jemals zuvor in Kontakt mit Menschen anderer Kulturen. Neben sprachlichen Problemen treten kulturelle Hürden und Missverständnisse oft unbewusst in den Vordergrund der Geschäftsbeziehung. Aber auch offensichtliche Probleme rühren aus den kulturellen Unterschieden. Verhandlungen geraten ins Stocken und drohen abgebrochen zu werden, oder die seit Jahren bestehende Geschäftsbeziehung erfährt plötzlich ohne offensichtlichen Grund einen spürbaren Dämpfer. Solche Störungen und Missverständnisse sind - nicht zuletzt häufig aus Unwissenheit - in einem unangemessenen Umgang miteinander begründet.
Diese Arbeit beschäftigt sich daher mit den kulturellen Unterschieden in sino-deutschen Geschäftsbeziehungen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einführung
1.1. Problemstellung und Zielsetzung
1.2. Gang der Untersuchung
2. Der Wirtschaftsstandort China
2.1. Allgemeine Angaben und Bevölkerung
2.2. Wirtschaftliche Bedingungen des Landes
2.2.1. Die Reformierung des Wirtschaftssystem und ihre Folgen
2.2.2. Wirtschaftliche Entwicklung
2.3. Politische und rechtliche Bedingungen
3. Die Grundzüge der chinesischen Kultur
3.1. Der Kulterbegriff
3.1.1. Der normative Kulturbegriff
3.1.2. Der Kulturbegriff der kognitiven Anthropologie
3.1.3. Kultur als ein System von Symbolisierungen
3.2. Die Entwicklung der chinesischen Kultur
3.2.1. Die Entwicklung des Verhältnisses der Chinesen zu Ausländern
3.3. Die konfuzianischen Prinzipien und ihre Auswirkungen
3.3.1. Das Hierarchiebewusstsein
3.3.2. Die Wahrung des Gesichts (Mianzi)
3.3.3. Das chinesische Beziehungsnetzwerk (Guanxi)
4. Kommunikation im Geschäftsalltag
4.1. Interkulturelle Kommunikation als Grundvoraussetzung
4.1.1. Der Begriff der interkulturellen Kommunikation
4.2. Kommunikative Gewohnheiten in China
4.2.1. Allgemeine Aspekte und Regeln
4.2.2. Chinesische Gewohnheiten verstehen
4.2.3. Deutsche Gewohnheiten vermeiden
4.3. Ausgewählte chinesische Business-Etikette
4.3.1. Allgemeine Gedanken und Regeln
4.3.2. Kontaktaufnahme und Begrüßung
4.3.3. Tipps zur Namensfindung für das Unternehmen /Stempel
4.3.4. Bankette/Essen und Trinken
4.3.5. Umgang mit der Bürokratie
4.4. Umgang mit chinesischen Mitarbeitern
5. Verhandlungsführung mit chinesischen Geschäftspartnern
5.1. Maßnahmen zur Vorbereitung einer Verhandlung
5.1.1. Vorbereitung der Unterlagen
5.1.2. Wahl des Dolmetschers
5.1.3. Geschenke
5.1.4. Zusammenhang von Verhandlung und Beziehung
5.1.5. Zeitaspekt bei Verhandlungen
5.2. Verhalten während der Verhandlung
5.2.1. Allgemeine Hinweise
5.2.2. Führen von Protokollen
5.2.3. Eigenes Auftreten
5.2.4. Verbale und nonverbale Kommunikation
5.2.5. Umgang mit dem chinesischen Geschäftspartner
5.3. Strategie in der Verhandlung
5.3.1. Typische Charakterzüge und Verhaltensweisen der Chinesen
5.3.2. Die 36 Strategeme
5.3.3. Strategische Merkmale und taktische Methoden der Chinesen
5.4. Verhalten nach dem Abschluss von Verhandlungen
6. Schlussbetrachtung und Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die kulturellen Unterschiede in sino-deutschen Geschäftsbeziehungen mit dem Ziel, deutschen Investoren ein tieferes Verständnis für die Hintergründe chinesischer Denk- und Verhaltensweisen zu vermitteln, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu ermöglichen.
- Kulturelle Grundlagen Chinas und konfuzianische Prinzipien
- Interkulturelle Kommunikation im geschäftlichen Alltag
- Strategien für die professionelle Verhandlungsführung mit chinesischen Partnern
- Umgang mit chinesischen Mitarbeitern und bürokratischen Hürden
- Bedeutung von Beziehungsnetzwerken (Guanxi) und Gesichtsverlust (Mianzi)
Auszug aus dem Buch
Die Wahrung des Gesichts (Mianzi)
Das chinesische Gesicht im Sinne von Mianzi drückt sich aus als der Respekt und das Ansehen eines Menschen, welches ihm durch seinen sozialen Wert, seine Tugend, seine Beziehungen und seinen Status zusteht und welches er Anderen dementsprechend erteilt. Je höher seine Position oder sein sozialer Status ist, desto größer ist sein Mianzi. Dieses Gesicht gewährleistet einem Menschen, als moralisch einwandfreie Person angesehen zu werden. Es ist damit das höchste Gut und die empfindlichste Stelle der Chinesen; denn wer sein Gesicht verliert, hat in China als Mensch verloren. Dieser Verlust hat immer schwerwiegende Folgen: Man büßt seine Macht ein, Kompetenz und Moral werden durch das Umfeld in Frage gestellt. Man wird nicht mehr als gleichwertiger Mensch behandelt und kann in eine soziale Isolation geraten.
Chinesen versuchen immer ihr Gesicht zu wahren und das Gesicht anderer Menschen nicht zu verletzen. Dies steht als ein wichtiger Verhaltenscodex im Umgang miteinander und damit auch für das Geschäftsleben. Chinesische Geschäftsleute, aber auch einfache Leute geben viel Geld aus, um ein großes Gesicht zu bekommen. Sie denken stärker an die Folgen ihres Handelns als Ausländer, indem sie immer vor einer Handlung zuerst überdenken, ob sie damit das Gesicht des Gegenübers verletzen oder zurückgeben oder das eigene Mianzi verlieren oder zurückerhalten könnten.
Wodurch aber kann man das eigene Gesicht verlieren oder das seines Gesprächspartners verletzen. Wie kann man Mianzi zurückerlangen oder zurückgeben? Grundsätzlich ist festzuhalten, dass Kritik im Umgang mit Chinesen immer schadet. Offene Konflikte und Kritik jeder, auch sachlicher Art schaden dem Gesicht des Gegenübers. Schon allein zu schweigen oder dem Gesprächspartner während einer Unterhaltung nicht ins Gesicht zu schauen, kann diesem bedeuten, dass man anderer Ansicht ist. Unhöflichkeit, lautes Sprechen oder unvorbildliches Verhalten als Vorgesetzter verletzen oft nicht nur das Mianzi des Gegenübers, sondern reichen häufig schon aus, das eigene Gesicht zu verlieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung: Die Arbeit beleuchtet die Relevanz kultureller Unterschiede für den Erfolg deutscher Investoren in China und skizziert den Aufbau der Untersuchung.
2. Der Wirtschaftsstandort China: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die wirtschaftlichen, politischen und rechtlichen Rahmenbedingungen des Landes inklusive der Reformgeschichte.
3. Die Grundzüge der chinesischen Kultur: Hier werden die theoretischen Ansätze zum Kulturbegriff erläutert und die konfuzianischen Kernprinzipien wie Hierarchiebewusstsein, Gesichtswahrung und Guanxi-Netzwerke dargestellt.
4. Kommunikation im Geschäftsalltag: Es werden die Grundlagen der interkulturellen Kommunikation sowie spezifische Verhaltensregeln und die Etikette im geschäftlichen Umgang behandelt.
5. Verhandlungsführung mit chinesischen Geschäftspartnern: Das Kapitel bietet einen ausführlichen Leitfaden zur Vorbereitung und Strategieentwicklung bei Verhandlungen sowie zum Umgang mit chinesischen Mitarbeitern.
6. Schlussbetrachtung und Fazit: Der Autor fasst die Bedeutung von sozialer Kompetenz und interkulturellem Verständnis für ein nachhaltiges Engagement in China zusammen.
Schlüsselwörter
China, interkulturelles Management, sino-deutsche Geschäftsbeziehungen, konfuzianische Prinzipien, Mianzi, Guanxi, Verhandlungsführung, Business-Etikette, Unternehmenskultur, interkulturelle Kommunikation, Wirtschaftsstandort China, Strategeme, Führung in China, deutsche Investoren, interkulturelle Kompetenz.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die kulturellen Besonderheiten Chinas, die für deutsche Geschäftsleute und Unternehmen entscheidend sind, um in diesem Wachstumsmarkt erfolgreich zu agieren und Missverständnisse zu vermeiden.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die Schwerpunkte liegen auf der kulturellen Prägung durch den Konfuzianismus, den Regeln der interkulturellen Kommunikation, der Bedeutung von Guanxi-Netzwerken sowie Strategien für die Verhandlungsführung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es aufzuzeigen, dass neben betriebswirtschaftlichen Kennzahlen das Verständnis für die kulturellen Denk- und Verhaltensmuster der chinesischen Partner eine unabdingbare Voraussetzung für nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg ist.
Welche wissenschaftliche Methode verwendet die Arbeit?
Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse, um ein fundiertes Verständnis der chinesischen Kultur und Geschäftspraktiken zu entwickeln und diese in den Kontext des interkulturellen Managements zu stellen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden neben den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen Chinas die konfuzianischen Grundlagen, spezifische Kommunikations- und Verhaltensregeln sowie konkrete taktische Vorgehensweisen bei Verhandlungen detailliert erörtert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind interkulturelles Management, Guanxi, Mianzi, Verhandlungsführung, Konfuzianismus und sino-deutsche Geschäftsbeziehungen.
Warum ist das Konzept des "Gesichts" (Mianzi) für Geschäftsleute so wichtig?
Mianzi ist das soziale Ansehen und die empfindlichste Stelle eines Chinesen. Wer das Gesicht des Partners verletzt – etwa durch offene Kritik –, gefährdet nachhaltig das Vertrauen und damit die gesamte Geschäftsbeziehung.
Welche Rolle spielen die "36 Strategeme" in Verhandlungen?
Die 36 Strategeme dienen Chinesen als Nachschlagewerk für List und Taktik. Ihr Verständnis hilft dem westlichen Manager, solche Manöver in Verhandlungen zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.
Warum wird in China so viel Wert auf den Aufbau von Guanxi gelegt?
Guanxi-Netzwerke bilden die Basis für den Zugang zu kritischen Ressourcen, Informationen und behördlichen Entscheidungen. Sie fungieren oft als Ersatz für formale institutionelle Prozesse und sind entscheidend für den unternehmerischen Erfolg.
- Quote paper
- Jens Schwerdtfeger (Author), 2006, China verstehen - Orientierungshilfen zur erfolgreichen Kommunikation und Verhandlungsführung für deutsche Unternehmen in China , Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/172687
