Wholesale enterprises – those enterprises, which act as agents between manufacturers and commercial/institutional purchasers/recipients buying investment goods, commodities and auxiliary materials and supplies – have ever since provided their clients with quite a number of services. Targeting the client is, according to the opinion of representatives from the areas of science and business, one of the core steps that are needed to make an enterprise successful. Taking this into account, it shows that wholesale enterprises make the issue of client management a central element of their business activities. Despite its important role, the area of wholesale does not receive the amount of scientific attention adequate for an area involving such a number of companies and employees, such turnover and such a number of economic challenges.
The primary goal of the telephone survey is to show that there is nearly no Key Account Management in the branch of tool dealing companies. It might be that the gross of the tool dealers do the main business with handicraft companies. In this business-periphery the customers are quite small. So the employment of key-account-management does not make sense. Another fact might be, that the company size of the tool-dealers is not big enough to deal with the idea of Key-Account-Management. But all these thoughts and hypothesis will be shown by the analyses of a telephone survey.
The number of enterprises in Germany dealing with tools is about 950. For the current purpose, we will refer to a sample-number of 70 enterprises. With this exemplary (sample) size of 70, sampling errors will be at 15%, the confidence interval at about 99%, and the sampling moment at 50%.
The number of posed questions will be restricted to 12. This will make sure that for each telephone conversation, not more than 10 minutes have to be invested, so that the interviewed person does not feel molested by too large a number of queries. Furthermore, only closed questions are going to be used. This is easier for the interviewed, and it will also facilitate evaluation and lead to more structured results.
Inhaltsverzeichnis
1. Introduction:
2. Results of the telephone-survey
3. Conclusion:
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Status Quo des Key Account Managements innerhalb der deutschen Werkzeughandelsbranche. Ziel ist es, durch eine telefonische Umfrage unter 70 Unternehmen zu analysieren, ob und wie professionelles Kundenmanagement und spezialisierte Key-Account-Strukturen bei der Betreuung von Top-Kunden eingesetzt werden, um daraus Rückschlüsse auf das strategische Verbesserungspotenzial der Branche zu ziehen.
- Analyse des aktuellen Key Account Managements im Werkzeughandel
- Strukturelle Auswertung von Unternehmensgröße, Umsatz und Kundenstamm
- Untersuchung der Betreuungsformen für Top-Kunden
- Bewertung von Professionalisierungs- und Erfolgspotenzialen
Auszug aus dem Buch
1. Introduction
Wholesale enterprises – those enterprises, which act as agents between manufacturers and commercial/institutional purchasers/recipients buying investment goods, commodities and auxiliary materials and supplies – have ever since provided their clients with quite a number of services. Targeting the client is, according to the opinion of representatives from the areas of science and business, one of the core steps that are needed to make an enterprise successful. Taking this into account, it shows that wholesale enterprises make the issue of client management a central element of their business activities. Despite its important role, the area of wholesale does not receive the amount of scientific attention adequate for an area involving such a number of companies and employees, such turnover and such a number of economic challenges.
The primary goal of the telephone survey is to show that there is nearly no Key Account Management in the branch of tool dealing companies. It might be that the gross of the tool dealers do the main business with handicraft companies. In this business-periphery the customers are quite small. So the employment of key-account-management does not make sense. Another fact might be, that the company size of the tool-dealers is not big enough to deal with the idea of Key Account-Management. But all these thoughts and hypothesis will be shown by the analyses of a telephone survey.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Introduction: Dieses Kapitel erläutert die Bedeutung des Großhandels für die Kundenbetreuung und stellt die Hypothese auf, dass Key Account Management in der Werkzeughandelsbranche bisher kaum verbreitet ist.
2. Results of the telephone-survey: Hier werden die Daten aus den 70 geführten Telefoninterviews präsentiert, die unter anderem Umsätze, Mitarbeiterzahlen, Kundenstruktur und die Art der Top-Kunden-Betreuung analysieren.
3. Conclusion: Das Fazit fasst zusammen, dass zwar alle Unternehmen Top-Kunden haben, jedoch nur wenige dedizierte Key-Account-Strukturen nutzen, und empfiehlt eine stärkere Professionalisierung zur Erreichung von Win-Win-Lösungen.
Schlüsselwörter
Werkzeughandel, Key Account Management, Großhandel, Telefonumfrage, Kundenbetreuung, Top-Kunden, Industrie, Handwerk, Umsatzanalyse, Unternehmensführung, Kundenbindung, Vertriebsstruktur, strategisches Management, Geschäftsprozesse, Marktanalyse
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Untersuchung des Key Account Managements (KAM) innerhalb der Branche der Werkzeughändler in Deutschland und prüft, inwieweit diese Unternehmen ihre Top-Kunden professionell betreuen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die Arbeit analysiert die Unternehmensstruktur, die Kunden-Zusammensetzung (Handwerk versus Industrie), die Betreuungsintensität von Top-Kunden sowie die organisatorische Verankerung von Key Account Managern.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, empirisch nachzuweisen, dass Key Account Management im deutschen Werkzeughandel bisher nur eine untergeordnete Rolle spielt, und aufzuzeigen, dass darin ungenutzte Erfolgspotenziale liegen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde eine quantitative telefonische Umfrage unter einer Stichprobe von 70 Werkzeughandelsunternehmen in Deutschland durchgeführt, wobei ausschließlich geschlossene Fragen verwendet wurden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil präsentiert die detaillierten Ergebnisse der Umfrage zu Themen wie Jahresumsatz, Mitarbeiterzahl, Anzahl der Außendienstmitarbeiter, steigende Kundenerwartungen und die konkrete Ausgestaltung der Betreuung von Top-Kunden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Die Arbeit ist durch Begriffe wie Werkzeughandel, Key Account Management, Kundenbindung, strategische Unternehmensführung und Vertriebsorganisation geprägt.
Warum spielt Key Account Management in der Branche bisher eine geringe Rolle?
Die Analyse deutet darauf hin, dass dies oft an der Unternehmensgröße, der Ausrichtung auf kleinere Handwerksbetriebe und dem Fehlen spezialisierter organisatorischer Einheiten liegt.
Welches Fazit zieht der Autor bezüglich der Zukunft des Kundenmanagements?
Der Autor kommt zu dem Schluss, dass die gezielte Betreuung von Top-Kunden entscheidend zur Verbesserung der Unternehmensergebnisse beiträgt und durch den Aufbau spezifischer Kompetenzen zukünftig an Bedeutung gewinnen wird.
- Arbeit zitieren
- Frank Tubbesing (Autor:in), 2011, Professional Client Management, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/171316
