Produkte, die nicht unbegrenzt zur Verfügung stehen, sind elementarer Bestandteil der Marktwirtschaft, wie man sie heute kennt. So ist die Knappheit eines Gutes Grundvoraussetzung dafür, dass überhaupt damit gewirtschaftet werden muss (Behrens/Kirspel 2003, S. 30). Denn wären alle Güter unbegrenzt verfügbar, bräuchte man nicht mit ihnen handeln und es würde Wirtschaft im ökonomischen Sinne gar nicht geben (Fischbach/Wollenberg 2007, S. 19).
Viele Verkäufer nutzen Knappheit mittlerweile als Marketingtaktik, indem sie ihre Produkte künstlich verknappen, um die Nachfrage nach diesen zu erhöhen. Beliebte Beispiele sind etwa „Limitierte Editionen“, zeitliche Begrenzungen der Form „Angebot gilt nur bis …“ oder das Herunterzählen der noch verfügbaren Exemplare im Teleshopping (Lynn 1991, S. 43). Solche Begrenzungen des Angebots und die dadurch signalisierte Knappheit scheinen bedeutende Auswirkungen auf die Beliebtheit der Produkte zu haben.
Offenbar vermag es also schon das bloße Signalisieren von Knappheit, Verkäufe zu steigern und die wahrgenommene Attraktivität des Produktes beim Konsumenten zu erhöhen. Inwieweit dies tatsächlich möglich ist und wie Knappheit auf Kaufentscheidungen der Konsumenten wirkt, ist Gegenstand dieser Arbeit. Der Effekt von Knappheit auf die Wahrnehmung des Kunden soll dabei untersucht werden, um festzustellen, inwiefern sich Kaufentscheidungen durch diese simple Marketingstrategie beeinflussen lassen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretische Grundlagen
- Definition und Arten von Knappheit
- Erklärungsansätze für die Wirkung von Knappheit
- Theorie der psychologischen Reaktanz
- Güter-Theorie und Bedürfnis nach Einzigartigkeit
- Knappheit als heuristisches Signal
- Weitere Theorien
- Wirkung verschiedener Arten von Knappheit
- Nichtbeworbene Knappheit
- Beworbene Knappheit
- Zeitliche Beschränkungen
- Mengenbeschränkungen
- Wirkung von Knappheit in Kombination mit verschiedenen Moderatoren
- Zusätzliche Produktinformationen und -merkmale
- Starke und schwache Verkaufsargumente
- Individuelle Persönlichkeitsmerkmale
- Kultur
- Marketingimplikationen
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Einfluss von Knappheit auf Kaufentscheidungen. Ziel ist es, die Auswirkungen der künstlichen Verknappung von Gütern auf die Wahrnehmung des Kunden und die resultierende Kaufentscheidung zu untersuchen. Dabei wird die Wirkung von Knappheit sowohl in theoretischer als auch in praktischer Hinsicht beleuchtet. Die Arbeit konzentriert sich dabei auf die verschiedenen Arten von Knappheit und deren unterschiedliche Auswirkungen auf den Konsumenten.
- Definition und Arten von Knappheit
- Theorien zur Erklärung der Wirkung von Knappheit
- Wirkung verschiedener Arten von Knappheit auf die Kaufentscheidung
- Moderatoren der Wirkung von Knappheit
- Marketingimplikationen von Knappheit
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel dieser Arbeit führt in das Thema Knappheit ein und beleuchtet die Bedeutung des Konzepts im Kontext der Marktwirtschaft. Darüber hinaus werden Beispiele für den Einsatz von Knappheit als Marketingtaktik aufgezeigt. Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit den theoretischen Grundlagen von Knappheit. Es werden unterschiedliche Theorien vorgestellt, die die Wirkung von Knappheit auf die Kaufentscheidung erklären. Das dritte Kapitel untersucht die Wirkung verschiedener Arten von Knappheit, wie z. B. zeitliche und mengenmäßige Beschränkungen. Das vierte Kapitel analysiert die Wirkung von Knappheit in Kombination mit verschiedenen Moderatoren, wie z. B. Produktinformationen, Verkaufsargumenten, individuellen Persönlichkeitsmerkmalen und Kultur. Das fünfte Kapitel beleuchtet die Implikationen des Konzepts von Knappheit für das Marketing.
Schlüsselwörter
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit den zentralen Themen Knappheit, Kaufentscheidungen, Konsumentenverhalten, Marketing, Marketingstrategien, psychologische Reaktanz, Güter-Theorie, Bedürfnis nach Einzigartigkeit, heuristisches Signal, Zeitliche Beschränkungen, Mengenbeschränkungen, Moderatoren, Produktinformationen, Verkaufsargumente, Persönlichkeitsmerkmale, Kultur und Marketingimplikationen.
- Arbeit zitieren
- Daniela Bache (Autor:in), 2009, Knappheit als Determinante von Kaufentscheidungen, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/170972
