Täglich treffen Konsumenten unzählige Kaufentscheidungen. Sie wählen aus einer zum Teil unüberschaubaren Menge von Angeboten gerade nur einige bestimmte aus. Was veranlasst Verbraucher, sich genau in der Art und Weise zu verhalten, wie sie es tagtäglich tun? Auf der Suche nach Erklärungen werden dabei häufig fälschlicherweise den Anbietern entscheidende Antworten zugespro-chen. Vielmehr entscheidet jedoch das Empfinden des einzelnen Verbrauchers.
Um im Marketing erfolgreich zu sein, braucht es exakte Kenntnisse über jene kurz angerissene Problematik. Nur wenn verschiedene Gründe für das Verhalten von Käufern identifiziert werden können, lassen sich erfolgreiche Marketingstrategien entwickeln, die dann gezielt Bedürfnisse bei Konsumenten wecken und erfüllen können. Die vorliegende Arbeit soll einen Teilbereich von Einflussfaktoren – nämlich Determinanten, die innerhalb der Person wirken – auf das Kaufverhalten direkt am Ort des Verkaufes näher beleuchten. Darüber hinaus sollen Ansätze skizziert werden, inwieweit sich ausgewählte intrapersonale Einflussfaktoren des Kaufverhaltens mit zunehmendem Alter verändern.
Inhaltsverzeichnis
1. Kaufverhalten am POS – Zunehmendes Alter im Fokus
2. Der Mensch im System der Käuferverhaltensforschung
2.1 Forschungsansätze zum Käuferverhalten
2.2 Bestimmungsfaktoren des Käuferverhalten – Abgrenzung von inter- und intrapersonalen Determinanten
3. Ausgewählte intrapersonale Einflussfaktoren und ihre Veränderung mit zunehmendem Alter
3.1 Aktivierung
3.2 Wahrnehmung
3.3 Lernen
4. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Seminararbeit untersucht die Auswirkungen ausgewählter intrapersonaler Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten von Konsumenten am Point of Sale (POS) und analysiert, wie sich diese Determinanten im Zuge des zunehmenden Alters der Verbraucher verändern.
- Grundlagen der Käuferverhaltensforschung und Modellbildung
- Analyse des Konstrukts der Aktivierung und dessen Relevanz am POS
- Bedeutung der Wahrnehmungsprozesse und deren altersbedingte Einschränkungen
- Lerntheoretische Ansätze (klassische und operante Konditionierung) im Marketing
- Diskussion der demografischen Entwicklung und der Bedeutung älterer Konsumenten
Auszug aus dem Buch
3.1 Aktivierung
Aktivierung ist als grundlegende Kraft des Käuferverhaltens zu sehen, der bei der Erklärung des Verhaltens von Konsumenten eine Schlüsselrolle zukommt. Aktivierung versorgt den Organismus mit Energie und versetzt diesen erst in einen leistungsbereiten und -fähigen Zustand. Unter dem Begriff Aktivierung kann somit der Grad der inneren Erregung eines Individuums verstanden werden, dessen Intensität dabei zwischen den beiden Extremwerten Schlaf und dem Zustand höchster Erregung (z.B. Panik) ausgeprägt ist. Da das Konstrukt Aktivierung mit keinen kognitiven Verarbeitungsprozessen einhergeht, wird es auch als physiologisch ursprünglicher Zustand verstanden, der das Verhalten aller Lebewesen steuert.
Die Auswirkung der Aktivierung auf das Leistungsvermögen des Menschen wird zumeist durch die Lambda-Hypothese dargestellt (vgl. Abb. 2). Diese besagt, dass die Leistung mit zunehmender Aktivierung steigt. Ab einem kritischen Punkt schlägt sich die Wirkung jedoch ins Gegenteil um und die Leistung nimmt bei Zunahme der Aktivierung wieder ab. Dieser Zustand wird als Überaktiviertheit bezeichnet, wie er etwa in einer Angstsituation vorkommt. Allerdings ist vorwegzunehmen, dass in Bezug auf das Marketing dieser Fall kaum relevant ist. Von einer Überaktivierung durch eingesetzte Reize am POS ist nicht auszugehen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Kaufverhalten am POS – Zunehmendes Alter im Fokus: Das Kapitel führt in die Thematik der Kaufentscheidungen am Point of Sale ein und verdeutlicht die wachsende wirtschaftliche Bedeutung älterer Konsumenten vor dem Hintergrund des demografischen Wandels.
2. Der Mensch im System der Käuferverhaltensforschung: Hier werden theoretische Grundlagen und Forschungsansätze wie S-R- und S-O-R-Modelle erläutert sowie die Unterscheidung zwischen inter- und intrapersonalen Faktoren vorgenommen.
3. Ausgewählte intrapersonale Einflussfaktoren und ihre Veränderung mit zunehmendem Alter: Dieses Hauptkapitel analysiert die psychischen Konstrukte Aktivierung, Wahrnehmung und Lernen detailliert und beschreibt jeweils deren altersbedingte Veränderungen für den Konsum.
4. Zusammenfassung: Das abschließende Kapitel fasst die zentralen Ergebnisse der Analyse zusammen und reflektiert die Bedeutung der gewählten Faktoren sowie die Grenzen der alleinigen Betrachtung des Alters als Einflussgröße.
Schlüsselwörter
Käuferverhalten, Point of Sale, Konsumenten, Aktivierung, Wahrnehmung, Lernen, Altersgruppe, demografischer Wandel, Lambda-Hypothese, Konditionierung, Markentreue, Konsumverhalten, intrapersonale Faktoren, Kaufentscheidung, Marketing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den internen psychischen Prozessen, die das Konsumverhalten steuern, und untersucht, wie sich diese mit zunehmendem Alter der Käufer verändern.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Schwerpunkte liegen auf der Aktivierung von Konsumenten, Wahrnehmungsprozessen bei Produktbeurteilungen und verschiedenen Lerntheorien im Marketing.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, die Auswirkungen ausgewählter intrapersonaler Faktoren auf das Verhalten am Point of Sale zu identifizieren und die altersbedingten Modifikationen dieser Prozesse herauszuarbeiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Analyse und Aufarbeitung existierender verhaltenswissenschaftlicher Modelle und empirischer Studien der Konsumentenforschung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Untersuchung der Konstrukte Aktivierung, Wahrnehmung und Lernen, wobei jeweils der theoretische Rahmen und die spezifische Altersveränderung erläutert werden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Zu den wichtigsten Begriffen zählen Kaufverhalten am Point of Sale, Aktivierung, Wahrnehmung, Lernen, klassische und operante Konditionierung sowie der Einfluss des Alterns auf das Konsumentenverhalten.
Warum ist die Unterscheidung zwischen tonischer und phasischer Aktivierung wichtig?
Die tonische Aktivierung beschreibt das allgemeine Leistungsniveau, während die phasische Aktivierung kurzfristig durch spezifische Reize am POS gesteuert werden kann, was für Marketingstrategien entscheidend ist.
Welche Konsequenzen hat das Nachlassen der Sinne im Alter für das Marketing am POS?
Da ältere Konsumenten aufgrund biologischer Veränderungen (z.B. nachlassende Sehschärfe) mehr Zeit für die Informationsverarbeitung benötigen, müssen Reize langsamer und deutlicher präsentiert werden, um wahrgenommen zu werden.
- Quote paper
- Dipl.-Kfm. Thomas Flöter (Author), 2007, Ausgewählte intrapersonale Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten am Point of Sale und ihre Veränderung mit zunehmendem Alter, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/162234
