Wenn Verhandlungen oder Verkäufe scheitern, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, kann generell festgestellt werden, dass in der Verhandlung (gravierende) Fehler gemacht werden. Um erfolgreich zu verhandeln, müssen folgende Vorgaben eingehalten bzw. beachtet werden.
1. Die Vorbereitung
In Abwandlung eines Sprichwortes kann gesagt
werden: "Vorbereitung ist nicht alles, aber alles ist
nichts ohne Vorbereitung."
Jede Vorbereitung beginnt mit den Fragen:
Weiß ich, was der Kunde erreichen will?
Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte er erzielen?
Wenn das bekannt ist, muss gefragt werden:
Kann ich seine Zielvorstellungen mit meinem Angebot erfüllen?
Kann ich zusätzliche Vorteile bieten, die über seine
Erwartung hinaus gehen?
Habe ich in meinem Angebot Defizite?
Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere)
Alternativen bieten?
Genauso wichtig ist die letzte Frage: "Habe ich ein USP (Unique Selling Proposition), ein (Verkaufs-)Argument, mit dem ich mich von meinen Wettbewerbern unterscheiden kann? Wenn das nicht vorhanden ist, sollte über diese Frage nachgedacht werden, bis eine Lösung gefunden wird. Wenn keine Lösung gefunden wird, ist man austauschbar, weil die Leistungen mehr oder weniger identisch sind. Und Anbieter mit identischen Leistungen müssen fast immer über den Preis verkaufen. Aber das ist immer eine schlechte Ausgangslage.
Werden diese Fragen positiv beantwortet, sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung geschaffen, wenn folgende Grundregeln beachtet werden:
Die 22 Grundregeln
Inhaltsverzeichnis
1. Die Vorbereitung
2. Den Kunden reden lassen
3. Sich dem Umfeld des Verhandlungspartners anpassen
4. Unbedingt auf die eigene Körpersprache achten
5. Wer die Körpersprache seines Gesprächspartners beachtet
6. Nie den Preis zum Hauptargument machen
7. Wenn Zugeständnisse gemacht werden
8. Keine Verhandlung läuft ohne Fragen oder Einwände ab
9. Flexibilität zeigen
10. Kontrollfragen stellen
11. Zwischenzusagen gewinnen
12. Immer das Gefühl vermitteln
13. Nicht sofort alle Argumente auf den Tisch legen
14. Viele Verkäufer geben sich keine Mühe, ihr Angebot, ihre Leistung zu individualisieren
15. Mit dem Argument: "Dieses Angebot gilt nur bis ." sollte sehr vorsichtig umgegangen werden
16. Manche Verhandlungspartner versuchen mit unwahren Behauptungen zu provozieren
17. Sich in der Sprache anpassen
18. Ein Fehler ist es, nicht auf Kaufsignale zu achten
19. Nicht auf Bluffs hereinfallen
20. Obwohl bekannt, kommt es immer wieder vor, dass Fragen zu einem Wettbewerber genutzt werden
21. Ein Kardinalfehler ist, wenn nicht zielstrebig auf den Abschluss hingearbeitet wird
22. Gut ist es, wenn man sich nach einem erfolgreichen Abschluss bedankt
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel des Dokuments ist es, Verkäufern und Verhandlungsführern eine strukturierte Anleitung an die Hand zu geben, um durch strategisches Verhalten, gezielte Kommunikation und psychologisches Geschick Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss zu bringen.
- Vorbereitung als Fundament erfolgreicher Verhandlungen
- Aktive Gesprächsführung und Analyse von Kaufsignalen
- Umgang mit Einwänden, Bluffs und Wettbewerbsfragen
- Bedeutung non-verbaler Kommunikation und Körpersprache
- Zielstrebigkeit im Abschluss und nachhaltige Kundenbindung
Auszug aus dem Buch
11. Zwischenzusagen gewinnen.
Eine Verhandlung ist wie die Planung und der Bau eines Hauses. Zuerst plant der Architekt (Vorbereitung). Dann wird ausgeschachtet und das Fundament gelegt (Atmosphäre schaffen) Anschließend wird der Keller gebaut, (die Hauptargumente werden aufgeführt). Danach folgen die Stockwerke, (das sind die Detailargumente). Zum Schluss folgt das Dach, (das sind die Aussagen zu dem "Wie" und zum Service).
Es ist wichtig und notwendig, dass nach den einzelnen Etappen Zusagen eingesammelt werden. Erfolgt nach jedem Schritt eine Zustimmung, ist der positive Abschluss am Ende ziemlich sicher. Wenn die Antworten nicht zustimmend sind, kann sofort eine andere Lösung oder eine Alternative vorgeschlagen werden. Außerdem ist an den Antworten gleichzeitig die Kaufbereitschaft zu erkennen.
Beispiel: Ein Malermeister bewirbt sich um einen Auftrag. Nach dem er seine Hauptargumente (Zeitgarantie, Material der Markenfirma xyz, keinerlei Reinigungsarbeiten für den Auftraggeber ., fragt er: "Entsprechen diese Grundleistungen ihren Vorstellungen?" Wird mit "Ja" geantwortet, muss sofort zum Abschluss übergeleitet werden. Wird mit "Nein" geantwortet, muss nach den Gründen gefragt werden, damit Ablehnung abgebaut werden kann.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Die Vorbereitung: Betont, dass der Erfolg einer Verhandlung maßgeblich von der gründlichen Analyse der Kundenbedürfnisse und der eigenen Position abhängt.
2. Den Kunden reden lassen: Erklärt, warum aktives Zuhören und gezieltes Fragen entscheidend sind, um die tatsächlichen Kundenwünsche zu identifizieren.
3. Sich dem Umfeld des Verhandlungspartners anpassen: Unterstreicht die Wichtigkeit eines angemessenen Erscheinungsbildes für den Aufbau von Vertrauen.
4. Unbedingt auf die eigene Körpersprache achten: Thematisiert die Bedeutung non-verbaler Signale für die Wahrnehmung der eigenen Kompetenz.
5. Wer die Körpersprache seines Gesprächspartners beachtet: Erläutert, wie durch Beobachtung der Gegenseite Ablehnung frühzeitig erkannt und korrigiert werden kann.
6. Nie den Preis zum Hauptargument machen: Warnt davor, Verhandlungen rein über den Preis zu führen, da dies den Wert der Leistung mindert.
7. Wenn Zugeständnisse gemacht werden: Fordert eine Äquivalenz von Geben und Nehmen, um eine faire Verhandlungsbasis zu wahren.
8. Keine Verhandlung läuft ohne Fragen oder Einwände ab: Empfiehlt die Vorbereitung von Antworten auf typische Einwände, um Souveränität zu bewahren.
9. Flexibilität zeigen: Rät dazu, auf unvorhergesehene Kundenwünsche konstruktiv und lösungsorientiert einzugehen.
10. Kontrollfragen stellen: Dient der Überprüfung des aktuellen Standes innerhalb des Verhandlungsprozesses.
11. Zwischenzusagen gewinnen: Vergleicht den Verhandlungsprozess mit einem Hausbau und fordert Zwischenbestätigungen ein, um den Abschluss sicherzustellen.
12. Immer das Gefühl vermitteln: Zielt auf die Etablierung einer Win-win-Situation ab, die für beide Parteien positiv ist.
13. Nicht sofort alle Argumente auf den Tisch legen: Schlägt vor, Reserven für die Schlussphase der Verhandlung zu behalten.
14. Viele Verkäufer geben sich keine Mühe, ihr Angebot, ihre Leistung zu individualisieren: Plädiert für maßgeschneiderte Lösungen statt Standardangeboten.
15. Mit dem Argument: "Dieses Angebot gilt nur bis ." sollte sehr vorsichtig umgegangen werden: Warnt vor künstlichem Zeitdruck, der Kunden abschrecken könnte.
16. Manche Verhandlungspartner versuchen mit unwahren Behauptungen zu provozieren: Gibt Strategien an, wie man souverän auf gezielte Provokationen reagiert.
17. Sich in der Sprache anpassen: Empfiehlt, das eigene Ausdrucksniveau an den Gesprächspartner anzupassen.
18. Ein Fehler ist es, nicht auf Kaufsignale zu achten: Mahnt dazu, subtile Zeichen des Kunden sofort in Richtung Vertragsabschluss zu nutzen.
19. Nicht auf Bluffs hereinfallen: Erklärt den Umgang mit überzogenen Wettbewerbsvergleichen des Kunden.
20. Obwohl bekannt, kommt es immer wieder vor, dass Fragen zu einem Wettbewerber genutzt werden: Rät zur Sachlichkeit bei Fragen zu Wettbewerbern.
21. Ein Kardinalfehler ist, wenn nicht zielstrebig auf den Abschluss hingearbeitet wird: Warnt davor, durch Zögern den Verkaufserfolg zu gefährden.
22. Gut ist es, wenn man sich nach einem erfolgreichen Abschluss bedankt: Betont die Bestätigung des Kunden nach einem erfolgreichen Abschluss.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Verkauf, Verkaufsargumente, Abschlussstrategie, Kundenbedürfnisse, Körpersprache, Einwandbehandlung, Win-win-Situation, Kaufsignale, Vorbereitung, Kommunikation, Individualisierung, Wettbewerbsanalyse, Rhetorik, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dem Dokument grundsätzlich?
Das Dokument bietet einen praxisorientierten Leitfaden mit 22 Grundregeln, um Verkaufsgespräche und geschäftliche Verhandlungen methodisch erfolgreich zu steuern.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Themen umfassen die psychologische Vorbereitung, die Kunst der Gesprächsführung, den Umgang mit non-verbaler Kommunikation sowie Techniken zur sicheren Herbeiführung von Vertragsabschlüssen.
Welches primäre Ziel verfolgt der Leitfaden?
Das Ziel ist es, Verkäufer zu befähigen, Fehler zu vermeiden, die Kaufbereitschaft der Kunden besser zu erkennen und Verhandlungen zielstrebig und partnerschaftlich abzuschließen.
Welche wissenschaftliche oder praktische Methode wird verwendet?
Der Autor nutzt einen pragmatischen, phasenorientierten Ansatz, der Verhandlungsprozesse strukturiert und konkrete Antwortstrategien für typische Gesprächssituationen liefert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in 22 konkrete Regeln, die von der initialen Vorbereitung über die Kommunikation im Gespräch bis hin zur gezielten Abschlussphase reichen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren das Werk?
Zu den zentralen Schlagworten gehören Verhandlungsführung, Abschlussorientierung, Kundenpsychologie, Einwandbehandlung und strategische Kommunikation.
Wie sollte man nach Ansicht des Autors auf unfaire Wettbewerbsbehauptungen reagieren?
Der Autor rät dazu, nicht defensiv oder emotional zu reagieren, sondern durch kluge Nachfragen die Validität der Behauptungen zu prüfen oder das eigene Angebot als lohnende Alternative zu rechtfertigen.
Warum ist die "Hausbau-Analogie" für Verhandlungen so wichtig?
Sie illustriert, dass ein erfolgreicher Abschluss eine schrittweise Einigung (Zwischenzusagen) auf verschiedenen Ebenen erfordert, um am Ende das "Dach" – also den finalen Abschluss – sicher montieren zu können.
- Quote paper
- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2010, So werden Verhandlungen gewonnen: 22 Tipps, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/161861
