In 1984, after generating $80.000 revenue per month from upgrading and selling computers out of his dorm room, 18-year-old Michael Dell dropped out of College and founded Dell Computer Corporation. The start-up company was faced to established industry giants like International Business Machines, Compaq and Hewlett Packard. To be competitive, Dell implemented an innovative business model which made the company grow and achieve the status of the one No. 1 PC provider in the U.S. (www.dell.com). Between 1994 and 1998, Dell Corporations revenue increased from $3.5 billion to $18.2 billion, its profit from $149 million to $1.5 billion and its stock price by 5.600%. This meant a twice as fast growth as Dell’s major competitors and a triplications of its market share (Rivkin/Porter 1999, exhibit 11).
This paper deals with the questions how Dell Corporation was able to enter the PC market, managed to get that successful and which actions should be undertaken to improve its position in the future.
After this brief introduction, the PC industry will be analyzed. The third part deals with Dell’s business model and the resulting competitive advantage. Followed by that the reactions of Dell’s competitors due to Dell’s business models will be discussed and finally some recommendations to ensure and improve Dell’s
position in the PC market will be given.
Inhaltsverzeichnis
1. Introduction
2. The Industry
3. Dell’s business model
4. The Competitors
5. Recommendations
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Markteintritt und den nachhaltigen unternehmerischen Erfolg der Dell Computer Corporation. Dabei steht insbesondere die Frage im Mittelpunkt, wie das innovative direkte Geschäftsmodell von Dell einen signifikanten Wettbewerbsvorteil gegenüber etablierten Industriegrößen schaffen konnte und welche strategischen Maßnahmen zur zukünftigen Positionierung notwendig sind.
- Analyse der PC-Industrie unter Anwendung des Fünf-Kräfte-Modells von Porter
- Untersuchung des direkten Geschäftsmodells (Direct Model) von Dell
- Vergleichende Betrachtung von Dell und seinen Wettbewerbern (IBM, Compaq, HP, Gateway)
- Quantifizierung des Wettbewerbsvorteils durch direkte Vertriebskanäle
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur Diversifizierung und Kostenoptimierung
Auszug aus dem Buch
3. Dell’s business model
Dell was the pioneer in implementing the direct model in the PC industry. This meant that while its competitors sold computers to distributers, resellers and retail stores, Dell sold directly to the customer and eliminated the other channels. The middleman was removed. The direct model which is nowadays also known as Dell Direct was used for all the consumer segments Dell was serving which are shown in appendix 1.
According to appendix 1 the B2B segment including business and government institutions was the most important segment by being responsible for 77% of Dell’s sales. Dell divided this big segment in relationship and transactional buyers depending on the recurrences and volume of orders. On the one hand Dell did business with relationship buyers who were large companies and institutions that could be counted on to place repeated orders for multiple PCs. These Buyers were served by intern and extern sales reps. On the other hand transactional buyers including small-to-medium businesses and home computer users were able to place orders using a phone number which connected them to intern sales reps.
The first and most notable benefit of the direct model was that Dell was able to realize higher gross margins than its competitors by saving channel advertising and channel mark-up. In late 1990 Dell tried to deal at the retail channel but after four years it shunted the idea due to lower margins compared to the direct channel which can be seen in table 1.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Introduction: Dieses Kapitel stellt die Unternehmensgründung von Michael Dell vor und skizziert den rasanten Aufstieg zum führenden PC-Anbieter in den USA zwischen 1994 und 1998.
2. The Industry: Hier wird die PC-Branche anhand von Porters Fünf-Kräfte-Modell analysiert, wobei insbesondere der „Wintel“-Standard und der hohe Wettbewerbsdruck thematisiert werden.
3. Dell’s business model: Das Kernkapitel beschreibt das Pionier-Konzept des Direktvertriebs, die Segmentierung der Kunden und die daraus resultierenden Kostenvorteile sowie logistischen Effizienzsteigerungen.
4. The Competitors: Dieses Kapitel untersucht die Reaktionen der Wettbewerber wie IBM, Compaq, HP und Gateway auf den Erfolg des Dell-Modells und deren Versuche, eigene Direktvertriebsstrukturen aufzubauen.
5. Recommendations: Abschließend werden Strategien zur weiteren Stärkung der Marktposition empfohlen, darunter die Diversifizierung des Produktportfolios und die internationale Expansion.
Schlüsselwörter
Dell, Direktvertrieb, PC-Industrie, Wettbewerbsvorteil, Porter’s Five Forces, Wintel-Standard, Kostenführerschaft, Supply Chain Management, B2B, Geschäftsmodell, Inventarmanagement, Markteintritt, Kundenzufriedenheit, Diversifizierung, USA.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Fallstudie grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den Erfolg der Dell Computer Corporation und deren revolutionären Ansatz im PC-Markt durch das sogenannte Direktmodell.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Arbeit deckt die Industriestruktur, das spezifische Geschäftsmodell von Dell, die Reaktionen der Wettbewerber und zukunftsorientierte Empfehlungen ab.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist zu verstehen, wie Dell durch den Ausschluss von Zwischenhändlern Wettbewerbsvorteile erzielte und wie das Unternehmen seine Marktposition langfristig festigen kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?
Zur Untersuchung der PC-Industrie und der Wettbewerbsintensität wird das Fünf-Kräfte-Modell (Five Forces) von Michael E. Porter herangezogen.
Was steht im inhaltlichen Fokus des Hauptteils?
Im Hauptteil liegt der Schwerpunkt auf der Darstellung des „Direct Model“, der Analyse von Kostenvorteilen und dem Vergleich mit traditionellen Vertriebskanälen.
Welche Schlagworte charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Direktvertrieb, Wettbewerbsvorteile, Supply Chain Effizienz und strategisches Management geprägt.
Wie reagierten IBM, Compaq und HP auf Dells Erfolg?
Die Wettbewerber versuchten, durch eigene Online-Shops oder spezialisierte Direktprogramme (wie Compaqs DirectPlus) den Dell-Erfolg zu kopieren, scheiterten jedoch oft an ihren komplexen, traditionellen Vertriebsstrukturen.
Warum wird Indien als potenzielle Empfehlung für Dell genannt?
Indien bietet einen wachsenden IT-Markt und Zugang zu hochqualifiziertem Personal, was Dell bei der Kostenoptimierung und internationalen Expansion unterstützen könnte.
Welche Rolle spielt das Internet in der Dell-Strategie?
Das Internet war entscheidend für die Skalierung des Direktmodells, da es Kunden ermöglichte, PCs selbst zu konfigurieren und direkt zu bestellen, was die Kosten für Vertriebsmitarbeiter senkte.
- Quote paper
- Bastian Tinnacher (Author), 2009, Case Study: Matching Dell, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/154616
