Ziel dieser Arbeit ist die Beschreibung und Analyse gängiger Methoden zur Gewinnung und Bindung von Kundinnen und Kunden im technischen Vertriebswesen. Dabei sollen die theoretischen Grundlagen beschrieben und die praktische Umsetzung dieser Methoden anhand realer Beispiele analysiert werden. Neben den klassischen Methoden sollen dabei auch Einblicke in moderne Methoden der Akquise betrachtet werden.
Zu Beginn wird ein allgemeiner Überblick über den technischen Vertrieb gegeben. Abgrenzungen gegenüber den klassischen Vertriebsmethoden und Überschneidungen werden ebenfalls behandelt. In einem nächsten Schritt sollen dann die Methoden zur Gewinnung von Kund:innen analysiert werden. Hier sollen sowohl klassische Methoden und moderne Medien einfließen. Die Analyse und Beschreibung der Methoden und Strategien zur Bindung von Kundinnen und Kunden eine ähnliche Struktur wie jene der Gewinnung aufweisen. In einem abschließenden Schritt werden die erarbeiteten Methoden genutzt, um reale Fallbeispiele zu betrachten und zu analysieren.
Vor jedem erfolgreichen Verkaufsprozess liegt meist ein langwieriger und aufwendiger Prozess zur Gewinnung neuer Kund:innen oder ein intensiver Betreuungsprozess im Bereich der Nachbetreuung. Der Vertrieb von Speziallösungen im technischen Umfeld ist zwar teilweise auf einige wenige Absatz- und Abnahmestellen beschränkt, die Notwendigkeit einer professionellen Positionierung innerhalb der Mitbewerber: innen ist dennoch unerlässlich um erfolgreich zu Verkaufen.
Im allgemeineren Marktsegment ist auf Grund des größeren Konkurrenzdrucks ebenfalls strategisches und gezieltes Handeln erforderlich, um eine Vorherrschaft im gewünschten Marktsegment einzunehmen. Da das Produkt allein meist nicht ausreicht, um sich am Markt durchzusetzen, müssen gezielte Strategien zur Kund:innengewinnung und Bindung dieser erarbeitet und angewendet werden. Dies bedarf nicht nur einer professionellen PR-Arbeit, sondern intensiven Einsatz des gesamten Vertriebsteams.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Ziel der Arbeit
- Methoden
- Theoretische Einführung und Begrifflichkeiten
- Vertrieb
- Vertriebsmethodik und Vertriebskanäle
- CRM
- Kund:innengewinnung
- Kund:innenbindung
- Strategien zur Gewinnung neuer Kund:innen
- Kaltakquise
- Weitere Möglichkeiten der Kundengewinnung
- Strategien zur Bindung von Kund:innen
- Key Account Management
- After-Sales-Services
- Bindungsstrategien am Praxisbeispiel Automobilindustrie
- Zusammenfassung/Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit setzt sich zum Ziel, gängige Methoden zur Gewinnung und Bindung von Kund:innen im technischen Vertrieb zu beschreiben und zu analysieren. Sie beleuchtet dabei sowohl theoretische Grundlagen als auch die praktische Umsetzung anhand realer Beispiele. Neben klassischen Methoden werden auch moderne Akquise-Strategien betrachtet.
- Die Bedeutung von strategischen Kund:innengewinnungs- und Bindungsmaßnahmen im technischen Vertrieb
- Analyse verschiedener Methoden zur Kund:innengewinnung und -bindung, sowohl klassisch als auch modern
- Praktische Anwendung der beschriebenen Methoden anhand realer Beispiele
- Der Einfluss von CRM-Systemen auf die Kund:innengewinnung und -bindung
- Die Rolle des Key Account Managements und After-Sales-Services bei der Kund:innenbindung
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Diese Einleitung stellt die Relevanz von professionellen Kund:innengewinnungs- und Bindungsstrategien im technischen Vertrieb dar, insbesondere im Kontext von Wettbewerbsdruck und spezifischen Anforderungen des Sektors.
- Ziel der Arbeit: Dieses Kapitel erläutert das Ziel der Hausarbeit, welches darin besteht, gängige Methoden zur Gewinnung und Bindung von Kund:innen im technischen Vertrieb zu beschreiben, zu analysieren und anhand realer Beispiele zu veranschaulichen.
- Methoden: Das Kapitel skizziert die methodische Vorgehensweise der Arbeit, welche von einer allgemeinen Übersicht über den technischen Vertrieb über die Analyse von Kund:innengewinnungsmethoden bis hin zur Betrachtung von Fallbeispielen reicht.
- Theoretische Einführung und Begrifflichkeiten: Dieses Kapitel behandelt zentrale Begriffe wie Vertrieb, Vertriebsmethodik und Vertriebskanäle sowie CRM, Kund:innengewinnung und -bindung im Kontext des technischen Vertriebs.
- Strategien zur Gewinnung neuer Kund:innen: Dieses Kapitel analysiert verschiedene Strategien zur Kund:innengewinnung, darunter klassische Methoden wie Kaltakquise und moderne Ansätze.
- Strategien zur Bindung von Kund:innen: Dieses Kapitel fokussiert sich auf die Beschreibung und Analyse von Strategien zur langfristigen Bindung von Kund:innen, z. B. durch Key Account Management und After-Sales-Services.
Schlüsselwörter
Die vorliegende Hausarbeit beschäftigt sich mit der Gewinnung und Bindung von Kund:innen im technischen Vertrieb. Zentrale Themen sind dabei die Analyse von Strategien und Methoden, die Anwendung von CRM-Systemen, die Rolle des Key Account Managements und die Bedeutung von After-Sales-Services. Darüber hinaus werden klassische und moderne Akquise-Strategien betrachtet.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2024, Erfolgreiche Gewinnung und Bindung von Kund:innen. Eine Analyse verschiedener Methoden, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1487213
