Die Geschichte des Verkaufens hat sich stets weiterentwickelt, von einfachen Tauschgeschäften bis hin zu komplexen Verhandlungen. Doch was unterscheidet die herausragenden Verkäufer von den durchschnittlichen? Diese Arbeit untersucht die Eigenschaften und Fähigkeiten, die einen erfolgreichen technischen Verkäufer auszeichnen. Von der Kunst der Wortgewandtheit bis zur Fähigkeit, Marktgegebenheiten und Kundenbedürfnisse zu verstehen, werden verschiedene Aspekte des Verkaufsgesprächs und dessen Einfluss auf den gesamten Verkaufsprozess beleuchtet. Durch die Analyse von Methoden und Techniken des technischen Verkaufs wird aufgezeigt, wie diese Fähigkeiten erlernt und effektiv eingesetzt werden können, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und den Erfolg im Verkauf zu steigern.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einführung
- 2. Ziel und Aufbau des Assignment
- 3. Wortherkunft und Definition Technischen Vertriebs
- 3.1. Vertrieb
- 3.2. Verkauf
- 3.3. Verkaufsgespräch
- 3.4. Technischer Vertrieb
- 4. Einbettung in den Vertriebsprozess
- 5. Vorbereitungsphase
- 5.1. Kundeninformation
- 5.2. Anmeldung zum Besuch
- 5.3. Thematische Vorbereitung
- 5.4. Gesprächspartner Vorbereitung
- 5.5. Direkter und Indirekter Verkauf
- 5.6. Kenne dich selber
- 6. Das Verkaufsgespräch
- 6.1. Begrüßung/Gesprächseröffnung
- 6.2. Bedarfsanalyse
- 6.3. Informationsphase
- 6.4. Argumentationsphase
- 6.5. Einwand, Einwand - Behandlung
- 6.6. Abschlussphase
- 6.7. Cross - Selling / Nachverkauf
- 6.8. Gesprächsabschluss
- 7. Nachbearbeitung/Kundenbetreuung
- 8. Kundenzufriedenheit
- 9. Zusammenfassung und kritische Würdigung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieses Assignment beschäftigt sich mit dem Verkaufsgespräch im Technischen Vertrieb (B2B). Es analysiert, was erfolgreiche Verkäufer von anderen unterscheidet, wie ein Verkaufsgespräch im Detail abläuft und welche Faktoren im gesamten Prozess eine Rolle spielen, wie z. B. das Produkt, die Marktgegebenheiten und der Einkäufer. Das Assignment beleuchtet die Bedeutung des Verkaufsgesprächs im Technischen Vertrieb und erläutert wichtige Methoden und Techniken für einen erfolgreichen Verkauf.
- Definition und Abgrenzung des Begriffs „Technischer Vertrieb“
- Einteilung und Analyse des Vertriebsprozesses
- Wichtige Elemente der Vorbereitungsphase des Verkaufsgesprächs
- Schlüsselphasen und Techniken im Verkaufsgespräch
- Nachbearbeitung und Kundenbetreuung im Technischen Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einführung: Dieser Abschnitt beleuchtet die Bedeutung des Verkaufsgesprächs in der heutigen Zeit und die ständigen Veränderungen im Umfeld von Produkten und Märkten. Er verweist auf die historische Entwicklung des Verkaufens vom einfachen Tauschhandel bis hin zu den komplexen Verkaufsgesprächen der Gegenwart.
- Kapitel 2: Ziel und Aufbau des Assignment: Hier werden die zentralen Fragen des Assignments formuliert, z. B. die Unterscheidung zwischen guten und weniger guten Verkäufern und die Rolle des Verkaufsgesprächs im gesamten Vertriebsprozess. Das Assignment verspricht, diese Fragen im Detail zu erörtern und die wichtigsten Methoden und Techniken eines erfolgreichen Technischen Verkäufers zu präsentieren.
- Kapitel 3: Wortherkunft und Definition: Dieser Teil widmet sich der Klärung von Begriffen wie „Verkauf“, „Verkaufsgespräch“, „Vertrieb“ und „Technischer Vertrieb“. Er erläutert die Bedeutung jedes Begriffs und stellt sicher, dass die Grundlage für eine präzise Analyse des Technischen Vertriebs gelegt wird.
- Kapitel 4: Einbettung in den Vertriebsprozess: Dieses Kapitel betrachtet den Prozess des Verkaufs aus der Sicht des Kunden und zeigt die Einbettung des Verkaufsgesprächs im gesamten Vertriebsprozess. Es wird auf wichtige Aspekte wie die strategische Planung, die Organisation des Vertriebs und die Steuerung des Vertriebsprozesses eingegangen.
- Kapitel 5: Vorbereitungsphase: Dieser Abschnitt konzentriert sich auf die Wichtigkeit einer gründlichen Vorbereitung für das Verkaufsgespräch. Es werden verschiedene Aspekte der Vorbereitung beleuchtet, z. B. die Beschaffung von Kundeninformationen, die Anmeldung zum Besuch, die thematische Vorbereitung, die Vorbereitung auf den Gesprächspartner, die Unterscheidung zwischen direktem und indirektem Verkauf und die Selbstreflexion.
Schlüsselwörter
Die zentralen Themen des Assignments sind das Verkaufsgespräch im Technischen Vertrieb (B2B), die Analyse von Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die Vorbereitungsphase des Verkaufsgesprächs, die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs und die Nachbearbeitung/Kundenbetreuung. Wichtige Begriffe sind: Vertrieb, Verkauf, Verkaufsgespräch, Technischer Vertrieb, B2B, Kundeninformation, Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwandbehandlung, Abschluss, Nachverkauf, Kundenbetreuung.
- Arbeit zitieren
- Dieu Linh Hoang (Autor:in), 2021, Erfolgreiches Verkaufen im technischen Vertrieb. Eigenschaften, Fähigkeiten und Strategien für nachhaltige Geschäftsbeziehungen, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1446938
