Diese Projektarbeit beschäftigt sich mit der Bedeutung von Sales Excellence.
In der folgenden Projektarbeit im Bereich "Marketingmanagement und Sales" wird zunächst das Key Account und Customer Relationship Management für B2C und B2B betrachtet. Das Ziel dieser Projektarbeit ist es, einen Wissensstand zum Thema "Key Account und Customer Relationship Management für B2C und B2B" zu skizzieren und darauf aufbauend mit der Literaturrecherche den Wissensstand zu erweitern. Basierend auf diesem theoretischen Wissen wird dann das Know-how mit einer Case Study "Digitale Transformation im Sales" in die Praxis transferiert.
Die Projektarbeit gliedert sich in drei Abschnitte. Im ersten Abschnitt wird der Wissensstand im Bereich "Key Account und Customer Relationship Management für B2C und B2B" skizziert. Dazu wird die Methode Brainwriting eingesetzt. Im zweiten Kapitel geht es um die Wissensgenerierung, dafür wird die Methode Wissensportfolio eingesetzt. Die Aufgabe dieser Methode besteht darin, sich durch Literaturrecherche vertieftes Wissen aufbauend zum eigenen Wissensstand anzueignen. Schwerpunkt des dritten Abschnittes ist die Case Study "Digitale Transformation im Sales". Dieser Abschnitt besteht aus zwei Aufgabenstellungen. Zunächst werden das AIDA-Modell von Elmo Levis vorgestellt und einige Weiterentwicklungen kurz skizziert. Im letzten Punkt wird das Thema Digital Sales besprochen.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Aufbau der Projektarbeit
- 2 Teilaufgabe 1: Wissensstand
- 2.1 Methode Brainwriting
- 3 Teilaufgabe 2: Wissensgenerierung
- 3.1 Methode Wissensportfolio
- 4 Teilaufgabe 3: Wissenstransformation
- 4.1 Weiterentwicklungen beim AIDA-Modell
- 4.1.1 AIDA-Modell
- 4.1.2 AEPURA-Modell
- 4.1.3 AIC PURA-Modell
- 4.1.4 Die wichtigsten Aspekte im Vergleich zwischen B2B und B2C
- 4.2 Digital Sales
- 4.2.1 Digital Sales Trends in B2C und B2B
- 4.2.2 Tools in Digital Sales
- 4.2.3 Digital Sales Strategie
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Projektarbeit zielt darauf ab, den Wissensstand zum Key Account & Customer Relationship Management (KAM & CRM) im B2C und B2B Bereich zu ermitteln und zu erweitern. Sie untersucht die Anwendung dieser Konzepte in der Praxis anhand einer Case Study zur digitalen Transformation im Vertrieb. Die Arbeit nutzt Methoden wie Brainwriting und Wissensportfolios zur Wissensgenerierung und -transformation.
- Key Account Management (KAM) und Customer Relationship Management (CRM) im B2C und B2B Kontext
- Methoden zur Wissensgenerierung und -analyse (Brainwriting, Wissensportfolio)
- Weiterentwicklungen des AIDA-Modells und deren Anwendung
- Digital Sales Trends und Strategien
- Praxisbezogener Transfer des theoretischen Wissens durch eine Case Study
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in das Thema Sales Excellence ein und beschreibt die Problemstellung der Projektarbeit. Der Fokus liegt auf der Betrachtung von Key Account und Customer Relationship Management in B2C und B2B Kontexten. Die Arbeit skizziert das Ziel, den Wissensstand zum Thema zu ermitteln, zu erweitern und in der Praxis anhand einer Case Study zur digitalen Transformation im Sales anzuwenden. Der Aufbau der Arbeit mit ihren drei Abschnitten (Wissensstand, Wissensgenerierung, Case Study) wird ebenfalls erläutert.
2 Teilaufgabe 1: Wissensstand: Dieses Kapitel untersucht den Wissensstand zu Key Account Management (KAM) und Customer Relationship Management (CRM) in B2C und B2B. Es definiert die Begriffe KAM und CRM, wobei KAM die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem Kundenwert durch einen Key-Account-Manager beschreibt und CRM die systematische Weiterentwicklung der Kundenbeziehungsprozesse im Fokus hat. Die Bedeutung langfristiger Kundenbeziehungen und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg werden hervorgehoben.
3 Teilaufgabe 2: Wissensgenerierung: Dieses Kapitel beschreibt die Methode des Wissensportfolios, die zur Erweiterung des Wissensstands genutzt wird. Durch Literaturrecherche wird das bereits vorhandene Wissen vertieft. Der Fokus liegt auf der systematischen Aneignung von neuem Wissen im Bereich KAM und CRM, basierend auf der im vorherigen Kapitel gewonnenen Grundlage. Details über die konkrete Anwendung der Methode und ihre Ergebnisse werden hier dargelegt.
4 Teilaufgabe 3: Wissenstransformation: Dieses Kapitel präsentiert eine Case Study zur digitalen Transformation im Sales. Es beginnt mit der Vorstellung des AIDA-Modells und skizziert einige Weiterentwicklungen. Der Schwerpunkt liegt auf der Analyse von Digital Sales Trends, Tools und Strategien im B2C und B2B Sektor. Der Vergleich verschiedener Modelle (AIDA, AEPURA, AIC PURA) und deren Bedeutung im Kontext von B2B und B2C werden diskutiert. Die Bedeutung digitaler Vertriebsstrategien für den Unternehmenserfolg wird hervorgehoben.
Schlüsselwörter
Sales Excellence, Key Account Management (KAM), Customer Relationship Management (CRM), B2C, B2B, Digitale Transformation, Wissensmanagement, Brainwriting, Wissensportfolio, AIDA-Modell, Digital Sales, Marketingmanagement, Vertriebsstrategie.
Häufig gestellte Fragen zur Projektarbeit: Sales Excellence im B2C und B2B Kontext
Was ist das Thema dieser Projektarbeit?
Die Projektarbeit befasst sich mit Sales Excellence im B2C und B2B Kontext, insbesondere mit Key Account Management (KAM) und Customer Relationship Management (CRM). Sie untersucht die Anwendung dieser Konzepte in der Praxis anhand einer Case Study zur digitalen Transformation im Vertrieb.
Welche Methoden werden in der Arbeit verwendet?
Die Arbeit nutzt verschiedene Methoden zur Wissensgenerierung und -transformation, darunter Brainwriting und Wissensportfolios. Zusätzlich wird eine Case Study durchgeführt, um das theoretische Wissen praktisch anzuwenden.
Welche Themen werden im Detail behandelt?
Die Arbeit behandelt Key Account Management (KAM) und Customer Relationship Management (CRM) im B2C und B2B Kontext, Methoden zur Wissensgenerierung und -analyse (Brainwriting, Wissensportfolio), Weiterentwicklungen des AIDA-Modells (AIDA, AEPURA, AIC PURA) und deren Anwendung, Digital Sales Trends und Strategien sowie einen praxisbezogenen Transfer des theoretischen Wissens durch eine Case Study.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit ist in vier Kapitel gegliedert: Eine Einleitung, die die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit beschreibt; ein Kapitel zum Wissensstand zu KAM und CRM; ein Kapitel zur Wissensgenerierung mithilfe von Wissensportfolios; und schließlich ein Kapitel zur Wissenstransformation mittels einer Case Study zur digitalen Transformation im Sales, inklusive der Analyse verschiedener AIDA-Modellvarianten und Digital Sales Trends.
Welche Modelle werden im Kontext von Digital Sales analysiert?
Die Arbeit analysiert das klassische AIDA-Modell und dessen Weiterentwicklungen wie AEPURA und AIC PURA. Der Vergleich dieser Modelle und deren Bedeutung im Kontext von B2B und B2C wird ausführlich diskutiert.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt der Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Sales Excellence, Key Account Management (KAM), Customer Relationship Management (CRM), B2C, B2B, Digitale Transformation, Wissensmanagement, Brainwriting, Wissensportfolio, AIDA-Modell, Digital Sales, Marketingmanagement, Vertriebsstrategie.
Welches Ziel verfolgt die Projektarbeit?
Die Projektarbeit zielt darauf ab, den Wissensstand zum Key Account & Customer Relationship Management (KAM & CRM) im B2C und B2B Bereich zu ermitteln und zu erweitern und diesen in der Praxis anhand einer Case Study zur digitalen Transformation im Vertrieb anzuwenden.
Welche Aspekte von Digital Sales werden betrachtet?
Die Arbeit betrachtet Digital Sales Trends in B2C und B2B, Tools im Digital Sales und die Entwicklung einer Digital Sales Strategie.
- Arbeit zitieren
- S. Wittenbeck (Autor:in), 2023, Sales Excellence. Marketingmanagement und Sales, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1441790