Die Arbeit beschreibt für ein Fallbeispiel den Ausbau des Vertriebs und des Customer Relationship Managements. Mögliche Zielgrößen und Kennzahlen sind die Kundenzufriedenheit beziehungsweise die Neukundenquote. Das mittelständische Unternehmen ist unmittelbar von Veränderungsprozessen aufgrund der Digitalisierung betroffen.
Die COVID19-Pandemie hat diese Entwicklung nochmals stark beschleunigt. Die gesamte Welt wurde in einen Lockdown versetzt, Kontaktverbote wurden ausgesprochen und das Privat- und Arbeitsleben musste neugestaltet werden. COVID19 hat gezeigt, welche politischen und gesellschaftlichen Auswirkungen eine Pandemie zur Folge haben kann. Während einige Unternehmen im Laufe der Pandemie Insolvenz beantragen mussten, konnten wiederum andere Unternehmen ein enormes Wachstum generieren.
Auch das untersuchte Beispielunternehmen konnte ein immenses Wachstum generieren und ist innerhalb von zwölf Monaten um mehr als das Doppelte gewachsen. Damit die hiermit einhergehenden Herausforderungen bewältigt werden können, müssen Spezialisten engagiert werden. In einer derartigen Schnelllebigkeit wie in unserer heutigen Zeit kann es für Unternehmen durchaus von Vorteil sein, die dazu notwendigen Kapazitäten durch externe Spezialisten hinzuzuziehen.
In Form von Dienstleistungen stellen Unternehmensberater ihr Know-How von außen zur Verfügung. Anhand der individuellen Problemstellung ist die Aufgabe von Unternehmensberatern, die Entwicklung bzw. die Überarbeitung bereits bestehender Beratungs- und Managementansätze, welche aus zeitlichen, kapazitiven und/oder qualitativen Gründen nicht selbst umgesetzt werden können. Sogenannte Managementkonzepte dienen dabei als Lösungsansätze der Problemstellung. Wichtig bei einer externen Unternehmensberatung ist die Messbarkeit der Beratungstätigkeit.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau der Arbeit
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Unternehmensberatung
2.2 Managementkonzepte
2.3 Change Management
2.4 Managementinstrumente
2.4.1 Benchmarking
2.4.2 Balanced Scorecard
2.4.3 Customer Relationship Management
2.5 Kundenklassifizierung
2.6 Zusammenfassung der theoretischen Grundlagen
3 Praktische Umsetzung
4 Diskussion
4.1 Ergebnisinterpretation und Analyse der Fallstudie
4.2 Qualität des eigenen Vorgehens
5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, den Vertrieb und das Customer Relationship Management eines durch starkes Wachstum infolge der Digitalisierung und der COVID19-Pandemie herausgeforderten mittelständischen Unternehmens strategisch auszubauen und durch eine fallstudienbasierte Lösungsskizze zu optimieren.
- Analyse der theoretischen Grundlagen für Managementberatung und -instrumente
- Entwicklung einer praxisnahen Vertriebsstrategie für das Beispielunternehmen
- Optimierung des CRM-Prozesses zur Kundenbindung und Neukundengewinnung
- Einsatz der Balanced Scorecard zur zielorientierten Steuerung
- Anwendung der ABC-Analyse zur effizienten Kundenklassifizierung
Auszug aus dem Buch
2.4.2 Balanced Scorecard
Die Balanced Scorecard (dt. ausgewogener Berichtsbogen) ist ein Konzept zur Messung, Dokumentation und Steuerung der Aktivitäten eines Unternehmens im Hinblick auf seine Vision und Strategie. Es ist kennzahlenbasiert, bezieht aber in einer gesamtheitlichen Betrachtung die Bereiche ein, welche für die „Ausbalancierung“ eines Unternehmens wichtig sind. Das Konzept der Balanced Scorecard geht dabei von vier Perspektiven aus. Diese sind die Finanzperspektive, die Kundenperspektive, die Prozessperspektive sowie die Lern- und Entwicklungsperspektive. Als mehrdimensionales Managementinstrument wird die Balanced Scorecard als strategischer Wegweiser in Unternehmen eingesetzt. Aufbauend an die formulierte Vision und Strategie können konkrete Unternehmensziele definiert werden. Neben monetären Kennzahlen werden bei der Balanced Scorecard auch nichtmonetäre Kennzahlen betrachtet.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die durch Digitalisierung und COVID19 ausgelösten Probleme des Unternehmens sowie die Aufgabenstellung für eine externe Unternehmensberatung.
2 Theoretische Grundlagen: Hier werden die theoretischen Konzepte wie Unternehmensberatung, Change Management, verschiedene Managementinstrumente und die Kundenklassifizierung methodisch fundiert dargestellt.
3 Praktische Umsetzung: Es wird eine praxisnahe Lösungsskizze für den Ausbau des Vertriebs und des Customer Relationship Managements des Beispielunternehmens entworfen.
4 Diskussion: In diesem Kapitel erfolgt ein Abgleich zwischen der theoretischen Ausarbeitung und der Praxisanwendung sowie eine kritische Reflektion des eigenen Vorgehens.
5 Fazit und Ausblick: Diese Sektion fasst das Ziel der Ausarbeitung zusammen, diskutiert die gewonnenen Erkenntnisse und gibt einen Ausblick auf die weitere Entwicklung.
Schlüsselwörter
Unternehmensberatung, Managementkonzepte, Change Management, Vertriebsstrategie, Customer Relationship Management, CRM, Balanced Scorecard, ABC-Analyse, Kundenklassifizierung, Kundenbindung, Digitalisierung, COVID19, Neukundengewinnung, Unternehmenswachstum, Kennzahlen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung einer praxisnahen Strategie für den Ausbau des Vertriebs und des Customer Relationship Managements bei einer mittelständischen „Softwareapplikation für Schul- und Bildungseinrichtung“.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die externe Unternehmensberatung, die Anwendung von Managementinstrumenten wie der Balanced Scorecard und CRM-Systemen sowie die strategische Neuausrichtung des Vertriebs.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Hauptziel besteht darin, für das stark gewachsene Beispielunternehmen eine Lösungsskizze zu entwerfen, um den Vertrieb professionalisieren und das CRM zur Kundenbindung effektiv zu steuern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine Fallstudie, deren Lösungsskizze auf einer fachliterarischen Analyse der theoretischen Grundlagen basiert und diese auf das spezifische Beispielunternehmen appliziert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung in Kapitel 2 und die praktische Anwendung der Modelle (insbesondere CRM-Einführung und Balanced Scorecard) in Kapitel 3.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Customer Relationship Management (CRM), Balanced Scorecard, Vertriebsstrategie, Unternehmensberatung, Kundenbindung und ABC-Analyse.
Welche Bedeutung kommt der ABC-Analyse in diesem Kontext zu?
Die ABC-Analyse dient dazu, Kunden in Klassen einzuteilen, um die Ressourcen des Unternehmens effizienter auf die für den Vertrieb wichtigsten Kunden zu konzentrieren.
Warum wird im praktischen Teil auf Benchmarking verzichtet?
Auf Benchmarking wurde verzichtet, da der Prozess oftmals zu langwierig ist und in der schnelllebigen Zeit die Gefahr besteht, dass die äußeren Bedingungen sich ändern und die Ergebnisse veralten würden.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2022, Ausbau des Vertriebs und des Customer Relationship Managements in einem mittelständischen Unternehmen. Managementkonzepte in der Unternehmensberatung, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1304858
