Los canales de comercialización
Hay dos formas de comercialización: la venta directa y indirecta
LA VENTA DIRECTA
Constituye un departamento separado dentro de la empresa exportadora. Grandes empresas
transforman su departamento de exportaci ó n en una empresa de exportación indepentdiente.
La agrupaci ó n de exportadores fabrican productos similares o complementarios y se fusionan para llevar a cabo sus ventas en los mercados extranjeros.
En el comercio exterior existen agentes a comisión por cuenta ajena (Fremdkonten) y los agentes que trabajan por cuenta propia (eigenes Konto) que intermedian.
El representante asalariado es empleado en la empresa exportadora y vive en el extranjero o viaja para establecer contacto con las empresas compradoras.
La sucursal de ventas (Verkaufszweigstelle) es un sistema de la comercialización más directa. Se tiene el contacto con el cliente en su mismo mercado. Depende financiera y administrativamente de la casa matriz.
La filial (Tochtergesellschaft)tiene personalidad jurídica propia y es independiente de la casa matriz.
LA VENTA INDIRECTA
El distribuidor (Verteiler) compra productos y les distribuye a sus vendedores especializados que venden los productos.
El corredor de comercio (Handelsmakler) es independiente y en contacto con compradores y vendedores. Percibe un corretaje (Provision) por su intervención.
El domicilio del comerciante exportador es en el país del fabricante y colocar (unterbringen) los productos en los mercados extranjeros. Percibe una comisión que se deduce del precio de venta. Un fabricante de productos afines comercializa sus productos a través de otra empresa que vende estos bienes complementarios en el exterior.
El embalaje
El tipo de embalaje depende de factores como
-la naturaleza de la mercancía;
-el modo de transporte;
-la duración y distancia del viaje;
-el país de destino (Bestimmungsland);
CLASES DE EMBALAJES
-cajas de madera;
-jaulas de madera (Lattenverschlag);
-cajas de cartón;
-balas (Ballen);
-sacos de tela, papel o plástico (Leinen-, Papier- oder Plastiksack);
-toneles
-bidones (Kanister);
-barriles (Faß);
-tambores (Trommel);
Además hay PROTECCION CONTRA
...GOLPES (Stöße) como papel, cartón, corcho (Kork) para proteger la mercancía contra deterioro durante el transporte.
...LA HUMEDAD Y LA CORROSION como papeles preparados (p.e. embreados (geteert)), protecciones pelables (abziehbare Schutzschicht) para evitar que la mercancía sufra desperfectos por aguA o corrosión.
LAS MARCAS
El embalaje debe marcarse de forma siguiente:
- nombre y señas (Anschrift) del consignatario (posiblemente sus iniciales);
- punto de destino (Bestimmungsort);
- número del bulto y cantidad total de bultos (Stückgut);
- peso bruto y neto;
- medidas (Maßnahmen) exteriores;
- denominanción de origen (Ursprungsbezeichnung);
SENALES DE PROTECCION son importante para que la mercancía es tratada como ordenado por el transporte. En el embalaje puede leer los siguientes informaciones:
- abrir por aquí;
- cuidado (Vorsicht);
- este lado arriba;
- fràgil;
- guardar en lugar fresco;
TECNICAS DE CARGA
Para proteger la mercancía durante el transporte se utiliza
paletas
...contenedores ...y el igloo.
El transporte
LA ELECCION DEL MEDIO DE TRANSPORTE
El medio de transporte depender de los siguientes factores:
- condiciones de venta;
- que quierre el cliente (exigencias);
- la naturaleza del producto;
- que medios de transporte son disponible;
- las tarifas aplicadas;
CLASES DE TRANSPORTE
Transporte terrestre (Bodentransport):
- por carretera;
- por ferrocarril;
Transporte mar í timo (Seetransport):
- buques de línea regular (Linienschiff)
que transportan mercancías en una ruta determinada;
-buques tramp (Trampschiff)
no tienen un servicio regular, transportan productos en cualquier ruta comercial;
Transporte a é reo (Lufttransport):
- líneas lregulares;
- chárters o aviones fletados (befrachtet);
Transporte por aguas interiores (Binnengewässer):
- transporte fluvial (ríos y canales);
- transporte lacustre (lagos) (Binnenseetransport);
Transporte combinado o multimodal:
Si hay una gran distancia entre el punto de origen y el punto de destino o si es necesitario a poner varios medios de transporte (terrestre, marítimo, aéreo), se selecciona el transporte cambiado o multimodal. La mercancía es transportada de puerta a puerta mediante el empleo de paletas y contenedores para reducir los costes, porque la mercancía no tiene que cargarse o descargarse durante el transporte. El sistema ro-ro (roll-on-roll-off) es un tipo especial de transporte combinado.
En EL CONTRATO DE TRANPORTE el porteador (Frachtführer) se obliga a transportar los productos por un precio determinado.
Hay PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL TRANSPORTE (vermitteln):
- el cargador (Verlader) realiza el transporte;
- el consignatario (Warenempfänger)recibe la mercancía por el porteador;
EL PRECIO DE TRANSPORTE
Transporte terrestre
- Se dice porte, si el porteador paga el transporte;
- Se dice porte debido, si el consignatario paga;
Transporte marítimo/aéreo
- Se dice flete, si el porteador o fletante paga el transporte;
- Se dice flete debido, si el consignatario paga;
LOS DOCUMENTOS DE TRANSPORTE
EL TRANSPORTE TERRESTRE:
- la carta de porte por carretera (Frachtbrief Lkw);
- la carta de porte por ferrocarril (Eisenbahn);
EL TRANSPORTE MARITIMO:
- el conocimiento de embarque (Verschiffungskonnessement);
EL TRANSPORTE AEREO:
- la carta de porte aéreo (Luftfrachtbrief);
El seguro
EL CONTRATO DE SGURO DE TRANSPORTE
Un seguro asegura la mercancía contra riesgos derivados desde el lugar de origen hasta el lugar de destino.
En el contrato de seguro de transportes el asegurador (Versicherer) se obliga a pagar una prima
(Versicherungsprämie) en caso de un daño. El contrato de seguro depende de los siguientes medios de transporte: terrestre, marítimo, fluvial y aéreo.
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL SEGURO DE TRANSPORTE
- el asegurador paga una prima, si la mercancía transportada sufre daños;
- el asegurado (Versicherte) tiene derecho a recibir una prima del asegurado por la pérdida durante el transporte;
EL PRECIO DEL SEFURO DE TRANSPORTE El precio depende de factores como los siguientes:
- el tipo de cobertura (Deckung) deseado;
- la cantidad, valor y naturaleza de la mercancía;
- el embalaje utilizado;
- el medio de transporte;
- el trayecto (Strecke) y destino;
- los transbordos (Umladen);
EL VALOR ASEGURABLE
El valor asegurable se determina conforme a datos como:
- el valor de la mercancía según la factura comercial;
- el importe de los portes o fletes;
- los derechos de aduanas en origen y destino;
LA POLIZA DE SEGURO
Los contratantes del seguro suscriben la póliza de seguro:
CLASES DE POLIZAS
P ó liza individual
Cubre un solo envío de mercancías;
P ó liza abierta (offene Police;Abschreibepolice)
Es por un período de tiempo limitado y prolongarse aútomaticamente
P ó liza flotante (Abschreibepolice)
Cubre varios envío con un importe global determinado. Cada envío es comunica a la compañía de seguros por el asegurado. Con este tipo de pólizas, el asegurado puede cubrir todos los envíos que efectúe;
Un certificado de seguro combroba (belegt) el seguro para cada envío que el asegurador notifica. Esto vale para la póliza abierta y flotante;
La avería
Se llama de una avería en el seguro marítimo. Es un otro expresión por un deterioro.
Aver í a gruesa (aver í a com ú n) (große Havarie)
Asegura la mercancía hasta la llegada al buque y los gastos causados intencionadamente. La suma de los daños y gastos es pagado por el dueno (Eigentümer) del buque, propietario(Eigen-tümer) de las mercancías, asegurador, fletador(Befrachter);
Aver í a simple (aver í a particular) (besondere Havarie)
Los daños que surgen en un buque o en su cargamento son pagados por el asegurador. Los daños y gastos son de cuenta de cada uno de los propietarios de los bienes dañados.
LAS CLAUSULAS DEL SEGURO DE TRANSPORTE
Para cubrir los riesgos (Risiken) del transporte hay internacionales cláusulas:
Cl á usula de almac é n a almac é n (Lager-zu-Lager)
Cubre la mercancía desde la salida en el lugar de origen hasta la entrega en el punto o almacén de destino. (Warehouse-to-Warehouse);
Cl á usula de embarcaciones (Schiffsklausel)
Cubre los riesgos relacionados con el transporte de la mercancía hasta y desde el buque por medio de embarcaciones auxiliares (Hilfs-) y gabarras (Lastkahn);
Cl á usula de p é rdida total efectiva (Totalverlust)
El asegurador paga el cargamento sólo si el buque queda totalmente destruido;
Cl á usula de riesgo de guerra (Kriegsrisiko)
Cubre el riesgo de captura, confiscación a causa de guerra oö revolución;
Cl á usula de huelga o motines (Streik oder Aufruhr)
Cubre la pérdida o deterioro del producto por huelgas, motines y disturbios civiles;
Cl á usula de p é rdida total por abandono (durch Verzicht)
El asegurador paga la prima solamente si el costo de salvar el cargamento y el envío a su destino es superior al valor de las mercancías en el lugar de destino (Total loss only);
Cl á usula franco de aver í a particular (frei von bes. Havarie)
Cubre el riesgo de “avería gruesa”pero no protege contra “avería particular”, con la exepción de embarrancada (Strandung), hundimiento (Sinken), incendio (Brand) o colisión del buque (Free of particular average);
Cl á usula con aver í a particular
El asegurador paga las pérdidas parciales o daños de la mercancía siempre que excedan
(übersteigen) el porcentaje de franquicia (Selbstbeteiligung) establecido. Si la cuantía del siniestro (Schadensfall) es inferior a la cantidad estipulada como franquicia, su coste corre por completo a cargo del asegurado (With average);
Cl á usula a todo riesgo (gegen alle Gefahren)
Cubre todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía asegurada con excepción de los producidos por guerras, huelgas y las pérdidas o daños debido a retraso (Verzug) o deterioro interno de la carga (All risks);
Cl á usula C
Cubre solamente riesgos limitados, p.e. producido por incendio (Brand, naufragio (Schiffbruch) o los daños ocasionados por avería común;
Cl á usula B
Cubre riesgos específicos como los riesgos de la cláusula C y los daños a causa de entrada de agua en las mercancías y la pérdida total de las mercancías durante la carga y descarga;
Cl á usula A
Cubre todos los riesgos similar a la de la cláusula a todo riesgo;
SEGUROS ECONOMICOS
Además hay otros riesgos con las actividades del comercio exterior. Son los siguientes seguros especiales
El seguro de crédito a la exportación (Ausfuhrkreditversicherung) Cubre el riesgo de impago del comprador;
El seguro de diferencias de cambio (Kursrisikoversicherung)
Cubre el riesgo de pérdidas a causa de variaciones en la cotización de las monedas;
El seguro de elevación de costos (Preisrisikoversicherung)
Cubre el riesgo de aumentos excepcionales en los costes de materias primas, energía y mano de obra que se emplean en los bienes de objetos (Zweckgüter) de intercambio (Austausch);
Cláusula libre de... (frei von...)
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los dos tipos principales de canales de comercialización?
Los dos tipos principales son la venta directa y la venta indirecta.
¿Qué implica la venta directa en el contexto de la exportación?
La venta directa puede involucrar un departamento separado dentro de la empresa exportadora, la transformación del departamento de exportación en una empresa independiente, o la agrupación de exportadores que fabrican productos similares o complementarios.
¿Qué tipos de agentes intervienen en la venta directa?
Existen agentes a comisión por cuenta ajena (Fremdkonten) y agentes que trabajan por cuenta propia (eigenes Konto). También puede haber representantes asalariados que son empleados de la empresa exportadora.
¿Qué son una sucursal de ventas y una filial en la comercialización directa?
Una sucursal de ventas es un sistema de comercialización más directa que depende financiera y administrativamente de la casa matriz. Una filial (Tochtergesellschaft), por otro lado, tiene personalidad jurídica propia y es independiente de la casa matriz.
¿Cómo funciona la venta indirecta?
La venta indirecta involucra a distribuidores (Verteiler) que compran productos y los distribuyen a vendedores especializados, corredores de comercio (Handelsmakler) que conectan compradores y vendedores, y comerciantes exportadores que colocan productos en mercados extranjeros.
¿Cuáles son los factores importantes a considerar al elegir el embalaje para el transporte internacional?
El tipo de embalaje depende de la naturaleza de la mercancía, el modo de transporte, la duración y distancia del viaje, y el país de destino (Bestimmungsland).
¿Qué clases de embalajes existen?
Existen embalajes como cajas de madera, jaulas de madera (Lattenverschlag), cajas de cartón, balas (Ballen), sacos de tela, papel o plástico (Leinen-, Papier- oder Plastiksack), toneles, bidones (Kanister), barriles (Faß) y tambores (Trommel).
¿Qué tipo de protección necesita el embalaje?
Protección contra golpes (Stöße), humedad y corrosión.
¿Qué información debe incluirse en el embalaje?
Nombre y señas (Anschrift) del consignatario, punto de destino (Bestimmungsort), número del bulto, peso bruto y neto, medidas exteriores, denominación de origen (Ursprungsbezeichnung), y señales de protección.
¿Qué señales de protección pueden incluirse en el embalaje?
Abrir por aquí, cuidado (Vorsicht), este lado arriba, frágil, guardar en lugar fresco.
¿Qué técnicas de carga se utilizan para proteger la mercancía durante el transporte?
Se utilizan paletas, contenedores y el igloo.
¿De qué depende la elección del medio de transporte?
Depende de las condiciones de venta, las exigencias del cliente, la naturaleza del producto, los medios de transporte disponibles y las tarifas aplicadas.
¿Cuáles son las clases de transporte?
Transporte terrestre (Bodentransport), transporte marítimo (Seetransport), transporte aéreo (Lufttransport), transporte por aguas interiores (Binnengewässer) y transporte combinado o multimodal.
¿Qué es el sistema ro-ro?
El sistema ro-ro (roll-on-roll-off) es un tipo especial de transporte combinado.
¿Quiénes intervienen en el contrato de transporte?
El porteador (Frachtführer), el cargador (Verlader) y el consignatario (Warenempfänger).
¿Cómo se denominan los precios de transporte?
En el transporte terrestre se dice porte o porte debido. En el transporte marítimo/aéreo se dice flete o flete debido.
¿Cuáles son los documentos de transporte?
Transporte terrestre: carta de porte por carretera (Frachtbrief Lkw) y carta de porte por ferrocarril (Eisenbahn). Transporte marítimo: conocimiento de embarque (Verschiffungskonnessement). Transporte aéreo: carta de porte aéreo (Luftfrachtbrief).
¿Qué cubre el seguro de transporte?
Un seguro asegura la mercancía contra riesgos derivados desde el lugar de origen hasta el lugar de destino.
¿Quiénes intervienen en el seguro de transporte?
El asegurador y el asegurado (Versicherte).
¿De qué depende el precio del seguro de transporte?
Depende del tipo de cobertura (Deckung) deseado, la cantidad, valor y naturaleza de la mercancía, el embalaje utilizado, el medio de transporte, el trayecto (Strecke) y destino, y los transbordos (Umladen).
¿Cómo se determina el valor asegurable?
Se determina conforme al valor de la mercancía según la factura comercial, el importe de los portes o fletes, y los derechos de aduanas en origen y destino.
¿Cuáles son las clases de pólizas de seguro?
Póliza individual, póliza abierta (offene Police;Abschreibepolice) y póliza flotante (Abschreibepolice).
¿Qué es una avería en el contexto del seguro marítimo?
Es otro expresión por un deterioro.
¿Cuáles son los tipos de avería?
Avería gruesa (avería común) y avería simple (avería particular).
¿Qué cláusulas se utilizan para cubrir los riesgos del transporte?
Cláusula de almacén a almacén (Lager-zu-Lager), cláusula de embarcaciones (Schiffsklausel), cláusula de pérdida total efectiva (Totalverlust), cláusula de riesgo de guerra (Kriegsrisiko), cláusula de huelga o motines (Streik oder Aufruhr), cláusula de pérdida total por abandono (durch Verzicht), cláusula franco de avería particular (frei von bes. Havarie), cláusula con avería particular, cláusula a todo riesgo (gegen alle Gefahren), cláusula C, cláusula B y cláusula A.
¿Cuáles son algunos seguros económicos adicionales relacionados con el comercio exterior?
Seguro de crédito a la exportación (Ausfuhrkreditversicherung), seguro de diferencias de cambio (Kursrisikoversicherung) y seguro de elevación de costos (Preisrisikoversicherung).
¿Qué significa la cláusula "libre de..."?
Significa que la póliza no cubre el riesgo indicado, p.e. liebre de huelgas (ausgenommen im Falle eines Streikes).
- Quote paper
- Sonja Gröschler (Author), 2001, el transporte, el seguro, los canales de comercialización, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/102289
