Konfliktmanagement zwischen Hersteller und Handel

Universität Konstanz
Fachbereich Wirtschaftswissenschaften
Wintersemester 2001/2002

Konfliktmanagement zwischen Hersteller und Handel

Michael Ruf

Inhaltsverzeichnis
 

Abkürzungsverzeichnis... IV

I. PROBLEMSTELLUNG... 1

II. KONFLIKTE IM DISTRIBUTIONSKANAL ... 2

1. Das Konzept des Konfliktmanagements... 2

2. Machtstrukturen im Distributionskanal... 2

III. KONFLIKTANALYSE... 4

1. Divergierende Zielsysteme von Hersteller und Handel ... 4

2. Verteilungskonflikte... 5

3. Interorganisationale Zielkonflikte ... 5
3.1. Produktpolitische Zielkonflikte ... 6
3.2. Distributionspolitische Zielkonflikte ... 6
3.3. Kommunikationspolitische Zielkonflikte ... 7
3.4. Kontrahierungspolitische Zielkonflikte ... 7

IV. KONFLIKTMANAGEMENT... 8

1. Management des Verteilungskonflikts... 8
1.1. Spieltheoretische Betrachtung des Verteilungskonflikts ... 8
1.2. Konflikthandhabung statt Konfliktlösung ...9

2. Management des Interessenskonflikt ... 10
2.1. Spieltheoretische Betrachtung des Interessenkonflikts ... 10
2.2. Das Kooperationsdilemma... 11
2.3. Konfliktlösung im Vertikales Marketing...12
2.3.1. Produktpolitische Zielkonflikte ... 12
2.3.2. Distributionspolitische Zielkonflikte... 13
2.3.3. Kommunikationspolitische Zielkonflikte... 14
2.3.4. Kontrahierungspolitische Zielkonflikte... 14

V. FAZIT... 15

Literaturverzeichnis ...16

Anhang ...18

I. PROBLEMSTELLUNG

Ein Kennzeichen der modernen Wirtschaft liegt darin, dass weder der Ort der Produktion mit jenem des Konsums zusammenfällt, noch die Zeitpunkte beider Vorgänge unmittelbar aufeinanderfolgen. Die Aufgabe eines Distributionssystems ist daher die Transformation der Produktionsleistung des Herstellers in räumlicher, zeitlicher, quantitativer und qualitativer Sicht, um so den Bedürfnissen der Nachfrager zu genügen.¹

Dabei stellt sich das Verhältnis zwischen Hersteller und Handel im Absatzkanal nicht immer als konfliktfrei dar. „Conflict is as pervasive a phenomen in distribution channels as it is in other interorganizational systems.“² Vor allem die unterschiedlichen Grundfunktionen von Hersteller und Handel haben die logische Konsequenz, dass auch die jeweiligen Marketingkonzeptionen weitreichende Differenzierungen aufweisen und es stellt sich die Frage, ob es nicht im Interesse beider Parteien sinnvoll wäre, die existierenden Konflikte und Konfrontationen zu überwinden und im Sinne einer konzentrierten Aktion stärker zu koordinieren.³

Dazu müssen vorhandene Konflikte identifiziert werden, um sie anschließend einer Lösung zuzuführen. Die Untersuchung von Konflikfeldern zwischen Handel und Hersteller beginnt daher prinzipiell mit einer Analyse der Konfliktursachen, welche dann in die Methoden und Instrumente des Konfliktmanagements münden. In dieser Arbeit sollen nicht Entscheidungskalküle von Herstellern über die Wahl von alternativen Distributionswegen thematisiert werden, sondern es soll vielmehr der indirekte Vertrieb über den Handel als Absatzmittler vorausgesetzt und problematisiert werden.⁴ Dabei sollen zunächst vorhandene und potentielle Konflikte untersucht und dargestellt werden. Anschließend sollen Methoden und Lösungswege skizziert werden, die im Rahmen eines Konfliktmanagements Anwendung finden können.

[...]

1 Vgl. Barth, 1999, S. 1; Wöhe, 1996, S. 716; Nieschlag et al., 1994, S. 426.

2 Stern et al., 1973, S. 169.

3 Vgl. Thies, 1976, S. 17.

4 Zur optimalen Wahl des Absatzweges vgl. das Optimierungsmodell von Montgomery/Urban, 1972.