II

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis   II

Literaturverzeichnis.   IV

I.  Einführung in das Thema.  1

II.  Problemaufriss.  2

III.  Die verschiedenen Umgangsformen zur Bewältigung von  

Konfliktsituationen.   4

IV.  Die Verhandlungsmodelle  6

1.  Das „intuitive“ Verhandlungsmodell.  6

2.  Das rationale oder auch sachbezogene Verhandlungsmodell.  10

V.  Das rationale Verhandlungsmodell in der Theorie  13

1.  Persönliche und Situationsbezogene Voraussetzungen  13

2.  Der Phasencharakter  13

2.1  Eröffnungsphase  14

2.2  Rahmenphase  14

2.3  Themenphase  15

2.4  Informationsphase.  15

2.5  Argumentationsphase  16

2.6  Entscheidungsphase  17

III

VI.  In der Realität störende Faktoren, die das rationale  

Verhandlungsmodell  tangieren.  18

1.  Mehrpersonenverhältnisse  18

1.1  Delegationenverhandlungen  18

1.2  Mehrpersonenverhandlungen  18

2.  Die Problematik unterschiedlicher Verhandlungstypen.  19

2.1  Der kooperative Verhandlungstyp  19

2.2  Der kompetitive Verhandlungstyp  19

2.3  Der individualistische Verhandlungstyp  19

3.  Machiavellismus  20

4.  Umgang mit Unfairness.  20

VII.  Schlussbetrachtung  22

IV

Literaturverzeichnis

I. Einführung in das Thema

„Verhandeln“ bezeichnet die Fertigkeit, in komplexen Konfliktsituationen zu einer einvernehmlichen Lösung zu gelangen ¹ ohne die Hilfe eines neutralen Dritten in Anspruch zu nehmen, wie dies beispielsweise bei der Mediation der Fall ist. Diese Fertigkeit ist einem keineswegs angeboren, sondern kann und muss erlernt werden. 2

Der Weg dorthin und die Lösung als solche liegt oftmals im „Vergleich“. Das heißt, dass die Beteiligten Ihre oftmals auch gegenläufigen Interessen vergleichen müssen und somit zu Lösungsmöglichkeiten gelangen werden, die den beidseitigen Interessen gerecht wird.

Diese Konfliktsituationen müssen keineswegs immer juristischer Natur sein, vielmehr sind dies Alltagsprobleme, wie beispielsweise die Beurteilung durch einen Vorgesetzen, das Bewerbungsgespräch oder der Gebrauchtwagenkauf. Ein jeder ist schon mal oder gerät beinahe tagtäglich in vergleichbare Situationen ohne sich immer darüber bewusst zu sein. ³ Diese Situationen haben gemeinsam, dass wir ihnen nicht ausweichen können, sondern uns ihnen zwangsläufig stellen und sie bewältigen müssen. 4

¹ Fisher / Ertel, S.18; Fisher / Ury S.15; Haft, Fritjof S.1; Steiner, in: Jura 2004, 531 (531);

Schmeisser, in: GdWZ 1991, 17 (19); Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-

tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html, S.11.

² Däubler, Wolfgang Rn.125; Gottwald / Haft,www.jura.uni-

tuebingen.de/haft/veroeff/verhandeln_vergleichen.pdf S.45;Haft, Fritjof S.5; Hartig, S.28.

³ Heinrich, in: Elektronik 16/1998, S.101; Steiner, in: Jura 2004, 531 (531).

⁴ Haft, Fritjof S.1; Steiner, in: Jura 2004, 531 (531).

2

II. Problemaufriss

Jeder Verhandlungssituation ist gemeinsam, dass sie ihrer Eigenart nach durch „Komplexität“ besticht. ⁵ Komplexität als solche, überfordert jedoch das menschliche Gehirn. ⁶ Das Problem ist die Informationsverarbeitung. In Verhandlungssituationen strömen eine Vielzahl von Informationen auf uns eine. Diese strukturiert aufzunehmen und zu verarbeiten müssen wir erlernen und trainieren. ⁷ Daraus folgt die Notwendigkeit nach Strukturdenken. 8

Die Konsequenz dieses Defizits besteht darin, dass sich die Verhandlungspartner jeweils auf ihre eigenen Positionen beschränken. Unter Position ist in diesem Kontext, die bereits festgelegte wünschenswerte Lösung zu verstehen, die am Ende als Verhandlungsergebnis erzielt werden soll. ⁹ Die Folge ist, dass nicht mehr über eine oder verschiedene Lösungsoptionen, die den beiderseitigen Interessen gerecht wird, nachgedacht wird, sondern sich die Verhandlung darauf beschränkt über die jeweils eigene Position zu feilschen. ¹⁰ Das Ergebnis solcher Art zu verhandeln lässt sich als Nullsummenspiel bezeichnen. ¹¹ Auf der einen Seite gibt es einen Gewinner auf der anderen Seite einen Verlierer.

⁵ Gottwald / Haft,

www.jura.uni-tuebingen.de/haft/veroeff/verhandeln_vergleichen.pdf S.15,16; Gottwald / Treuer,

S.20; Haft, Fritjof S.4, 21; Steiner, in: Jura 2004,531 (532).

⁶ Gottwald / Haft, www.jura.uni-tuebingen.de/haft/veroeff/verhandeln_vergleichen.pdf ,

S.15,16,36;

Gottwald / Treuer, S.22,29; Haft, Fritjof S.5, 21; Steiner, in: Jura 2004,531 (533); Wilhelm,

http://tobias-lib.ub.uni-tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html,S.87.

⁷ Däubler, Wolfgang Rn.125; Gottwald / Haft, www.jura.uni-

tuebingen.de/haft/veroeff/verhandeln_vergleichen.pdf, S.45; Haft, Fritjof S.5.

⁸ Gottwald / Haft, www.jura.uni-tuebingen.de/haft/veroeff/verhandeln_vergleichen.pdf, S.20;

Gottwald / Treuer, S.17; Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-

tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html, S.142.

⁹ Fisher / Ertel, S.33; Haft, Fritjof S.22; Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-

tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html, S.28.

¹⁰ Fisher / Ury S.21; Gottwald, in: Anwaltsblatt 1984, 549 (551).

¹¹ Haft, Fritjof S.22; Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html,

S.12.

3

Weiterhin birgt jede Verhandlungssituation die Gefahr, dass wir auf ein Gegenüber treffen der sich entweder intuitiv oder bewusst dieses menschliche Problem zu nutzen macht. In der Sozialpsychologie wird dies gemeinhin als „Machiavellismus“ bezeichnet. ¹² Gemeint ist, dass der Mensch über gespeicherte Verhaltensprogramme verfügt, die das Gegenüber durch seinerseits bestimmtes Verhalten auslöst ¹³ und wir intuitiv nach dem jeweiligen Verhaltensprogramm reagieren. Auf diese Weise Unterliegen in Verhandlungssituationen Manipulationen.

¹² Däubler, Rn.195; Gottwald / Haft, www.jura.uni-

tuebingen.de/haft/veroeff/verhandeln_vergleichen.pdf, S.45; Gottwald / Treuer, S.22; Haft,

Fritjof S.7,174; Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html,

S.136.

¹³ Däubler, Rn.195; Haft, Fritjof S.22,174; Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-

tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html, S.136,137.

4

III. Die verschiedenen Umgangsformen zur Bewältigung von Konfliktsituationen

Ein Konflikt ist dadurch gekennzeichnet, dass die im Mittelpunkt stehenden Interessen von den Beteiligten unterschiedlich bewertet werden. ¹⁴ Um den Konflikt zu bereinigen, bedarf es demzufolge einer Neubewertung im Wege des Verhandelns. ¹⁵ Folgerichtig liegt die Schwierigkeit eines Konfliktfalls darin, dass die bestmögliche Reaktion auf diesen gefunden werden muss. ¹⁶ Konflikte können, erstens unmittelbar durch die Beteiligten gelöst werden, zweitens außergerichtlich unter Beteiligung von Rechtsanwälten, drittens durch Hinzuziehung von Schieds- oder Schlichtungsstellen und viertens im Wege der gerichtlichen Auseinandersetzung. ¹⁷ Welche Form der Konfliktbeilegung im konkreten Fall angemessen und praktikabel ist, wird von dem Konflikt selbst und einer Reihe von Außenstehenden Faktoren bestimmt. ¹⁸ Im Wege der gerichtlichen Auseinandersetzung wird in der Realität, der geringste Teil an Konflikten beigelegt. ¹⁹ Die Gründe dafür sind vielfältig. Zum einen ist nicht jeder Konflikt justitiabel, zum anderen müssen aufgrund des streng formalisierten Verfahrens Prozessvoraussetzungen erfüllt werden. ²⁰ Abgesehen davon, weißt jeder einen unterschiedlichen Grad an Prozessfreudigkeit auf. ²¹ Konflikte die persönliche Sozialbeziehungen oder Dauerbeziehungen betreffen zeichnen sich weniger dafür aus, den Gerichtsweg zu beschreiten, als das bei Gelegenheitsbeziehungen der Fall ist. ²² Ebenso führen Überlegungen zu wirtschaftlichen Auswirkungen dazu, das Gericht zu meiden. 23

¹⁴ Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html, S.10.

¹⁵ Wilhelm, http://tobias-lib.ub.uni-tuebingen.de/volltexte/2003/729/index.html, S.10.

¹⁶ Rehbinder, S.146.

¹⁷ Gottwald, in: Anwaltsblatt 1984, 549 (549); Rehbinder, S.205.

¹⁸ Rehbinder, S.206,208.

¹⁹ Blankenberg, in: Zeitschrift für Rechtssoziologie 1980, 33 (37); Gottwald, in: Anwaltsblatt

1984, 549 (549); Rehbinder, S.215,216.

²⁰ Rehbinder, S.206,207.

²¹ Rehbinder, S.209.

²² Blankenberg, in: Zeitschrift für Rechtssoziologie 1980, 33 (38).

²³ Gottwald, in: Anwaltsblatt 1984, 549 (549); Rehbinder, S.210,211,223.