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IN  NH HA AL LT TS SV VE ER RZ ZE EI IC CH HN NI IS S  I

Neue  Chancen und Risiken durch Network Marketing.  I

1.  Einleitung  1

2.  Zielsetzung  2

3.  Begriffe und Abgrenzungen  3

3.1  Direkter versus Indirekter Vertrieb.  3

3.2  Network-Marketing  4

3.2.1  Abgrenzung zum Franchising.  5

3.2.2  Abgrenzung zum Pyramiden- und Schneeballsystem  6

4.  Network-Marketing: Sonderform des Direktvertriebs  9

4.1  Entstehungsgeschichte.  9

4.2  Funktionsweise des Network-Marketing.  10

5.  Markttrends.  12

5.1  Trend in Unternehmen.  12

5.1.1  Personalabbau in den Konzernen  12

5.1.2  Aufschwung im freien Unternehmertum.  12

5.1.3  Technologische Fortschritte  13

5.1.4  Globalisierung der Wirtschaft  13

5.2  Verbraucherverhalten  13

5.2.1  Trend „Cocooning „  14

5.2.2  Trend „Clanning“  14

5.2.3  Individualisierung des Verkaufs.  14

5.2.4  Vertrauen und Sympathie  15

5.2.5  Trend zur Selbständigkeit.  15

6.  Chancen und Risiken durch Network-Marketing.  16

7.Praxis:  Network-Marketing am Beispiel Tupperware Corporation  19

7.1  Das Unternehmen  19

7.2  Die Geschichte.  19

7.3  Das Verkaufssystem  20

7.4  Das Vergütungssystem  21

8.  Zusammenfassung  23

9.  Literaturverzeichnis  25

Monographien.   25

Internet.   25

Handout   27

Network  Marketing  27

Pyramiden  - bzw. Schneeballsysteme  28

So  funktioniert Network-Marketing  29

Die  Network-Firma spart Kosten  30

Das  Verkaufssystem  32

II

Abbildung 1: Direkter und Indirekter Vertrieb Abbildung 2: System des Network-Marketing

Tabelle 1: Franchising vs. Network-Marketing

Tabelle 2: Network-Marketing vs. Pyramiden- u. Schneeballsysteme

III

1. . E Ei in nl le ei it tu un ng g 1

Traditionell werden Waren und Dienstleistungen über den Einzelhandel an den Endverbraucher verkauft. In den letzten Jahren zeichnet sich in der Distribution ein neuer Trend ab.

Während einige Unternehmen aus verschiedenen Branchen versuchen die bisher gewählten Distributionswege für ihre Kunden weiter erfolgreich zu gestalten, gewinnen neue und bisher weniger beachtete Vertriebswege immer mehr an Bedeutung. Der zunehmend intensivere Wettbewerb und die immer anspruchsvollere Wachstumsziele der Hersteller, ein sich veränderndes Kundenverhalten und eine zunehmende Relevanz neuer Kommunikationstechnologien zwingen Herstellerunternehmen ihre traditionellen Distributionssysteme mit alternativen Absatzwegen zu ergänzen. 1

Der „Direktvertrieb“ ist für viele Konsumenten ein bekannter Begriff, den die meisten mit der Firma Vorwerk in Verbindung bringen.

Dieser direkte Vertriebsweg hat in den letzten Jahren eine wesentlich dynamischere Entwicklung genommen. In unserer schnelllebigen Zeit ist diese Vertriebsform für den Kunden häufig eine bequeme und Zeit sparende Art des Einkaufens. Im Rahmen des Direktvertriebs spielt insbesondere die dynamische Form des "Network-Marketing" eine zunehmend wichtige Rolle, das immer mehr an Bedeutung gewinnt und Thema der Hausarbeit sein wird. Network-Marketing ist eine äußerst effektive Methode der Vermarktung. Hierbei werden Produkte und Dienstleistungen durch ein Netzwerk selbständiger Vertreter angeboten und empfohlen.

¹ Tomczak, T.; Belz, C.; Schögel, M.; Birkhofer, B.(Hrsg.); Alternative Vertriebswege, Stuttgart 1999,

S. 12

1

2. . Z Zi ie el ls se et tz zu un ng g 2

Ziel dieser Arbeit ist, eine umfassende und neutrale Information zum Thema Network-Marketing zu bekommen.

Zunächst erfolgt eine Definition über den direkten und indirekten Vertriebsweg mit anschließender Begriffserklärung des Network-Marketing. Bevor dem Leser vermittelt wird was Network-Marketing genau bedeutet, wie es funktioniert und aufgebaut ist, erfolgt eine Abgrenzung zu Franchising und zu dem illegalen Pyramiden- und Schneeballsystem.

Im Folgenden werden dann die Unternehmenstrends und Verbrauchertrends aufgezeigt, die für den alternativen Vertriebsweg Network-Marketing sprechen. Anschließend werden die Aspekte und damit die Chancen die Unternehmen wie Amway, Avon etc. erfolgreich machten, aber auch Risiken die dieser Vertriebsweg erläutert.

Anhand eines ausgewählten Unternehmens „Tupperware Company“ wird ein klares Bild von Network-Marketing aufgezeigt und deren Erfolgskriterien verdeutlicht. Mit einer Zusammenfassung schließt diese Arbeit ab.

Es wird darauf hingewiesen, dass sämtliche Informationen in dieser Arbeit aus externen Quellen sowie Internetrecherchen stammen.

2

3. . B Be eg gr ri if ff fe e u un nd d A Ab bg gr re en nz zu un ng ge en n 3

3. .1 1 D Di ir re ek kt te er r v ve er rs su us s I In nd di ir re ek kt te er r V Ve er rt tr ri ie eb b 3

Zum Vertrieb gehören alle Fragen und Entscheidungen, die den Weg des Produktes und einer Leistung vom Hersteller bis zum Verbraucher betreffen. 2

DI ^{IR RE EK KT TE ER R} V VE ^{ER RT TR RI IE EB B} D

² Birker, K.; Einführung in die Betriebswirtschaftslehre, Grundbegriffe - Denkweisen - Fachgebiete; 1.

Aufl., Berlin 2000; S. 64

3

IN ^{ND DI IR RE EK KT TE ER R} V VE ^{ER RT TR RI IE EB B} I

Der indirekte Vertrieb ist durch die Einschaltung unternehmensfremder, rechtlich und wirtschaftlich selbständiger Absatzmittler gekennzeichnet. Typischerweise sind dies Groß- oder Einzelhändler.

Im einstufigen, indirekten Vertrieb besteht zwischen Hersteller und Abnehmer eine einzige Zwischenstufe. Beim mehrstufigen, indirekten Vertrieb sind demgegenüber verschiedene Formen von Absatzmittlern in den Absatzweg eingegliedert. 3

3. .2 2 N Ne et tw wo or rk k- -M Ma ar rk ke et ti in ng g 3

„Ich verdiene lieber 1 Prozent an der Arbeitsleistung von 100 Leuten,

als 100% meiner eigenen Arbeitskraft.“ 4

Der direkte Vertriebsweg bedeutet in unserer schnelllebigen Zeit für den Kunden häufig eine bequeme und Zeit sparende Art des Einkaufens. Im Rahmen des Direktvertriebs spielt insbesondere die dynamische Form des »Network-Marketing« eine zunehmend wichtige Rolle.

Es beschreibt die Möglichkeit, Produkte von einem Hersteller direkt an den Endkunden durch ein Netzwerk selbständiger Vertreter zu verkaufen bzw. zu empfehlen. Es ist damit unter anderem ein Empfehlungsgeschäft. Dem Vertreter, der rechtlich unabhängig von dem Hersteller arbeitet wird im Network-Marketing darüber hinaus die Gelegenheit gegeben eine eigene Vertriebsorganisation aufzubauen. 5

³ Bruhn, M., Marketing, Grundlagen für Studium und Praxis, 7. überarbeitet Aufl., Wiesbaden 2004,

S.250

⁴ Zitat von Jean Paul Getty (reichste Privatperson der Welt)

⁵ http://www.bvnm.de/index.php?id=network_marketing; Aufruf am 03.12.2006

4

Dadurch entstehen Verbrauchernetzwerke, durch die die Waren des Network-Marketing-Unternehmens an Geschäftspartner und Endkunden vermarktet werden. Auf Basis der Umsätze, die in diesen Verbrauchernetzwerken entstehen, werden festgelegte Provisionen durch die Network-Marketing-Unternehmen an die Geschäftspartner ausbezahlt.

3.2.1 Abgrenzung zum Franchising

Franchising stellen eine vertragliche Bindung zwischen Hersteller und Handel dar. Bei der ein Franchise-Geber (Hersteller) einem Franchise-Nehmer (Händler) gegen Entgelt ein getestetes und erfolgreiches Geschäftskonzept zur Verfügung stellt. ⁶ Der Franchise-Nehmer nutzt ein erprobtes und bewährtes Konzept, vermeidet die vielfältigen Fehler, die bei Neugründungen fast zwangsläufig auftreten und kann dabei auf umfassende Unterstützung durch den Franchise-Geber zurückgreifen. Im Gegenzug entrichtet der Franchise-Nehmer zunächst eine Franchise- oder Lizenzgebühr und muss regelmäßig einen bestimmten Prozentsatz vom Umsatz an den Franchise-Geber zahlen.

Network-Marketing bietet wie Franchising eine fertige Existenz - nur ohne Gebühr. Welche Ähnlichkeiten und Vorteile Network-Marketing gegenüber dem Franchisesystem hat zeigt die nachstehende Tabelle 1.

⁶ Bruhn, M., Marketing, Grundlagen für Studium und Praxis, 7. überarbeitet Aufl., Wiesbaden 2004, S.

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5