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2.1  GRUNDLAGEN INTERKULTURELLER KOMMUNIKATION  4

2.1.1  Kultur.  4

2.1.2  Definition: Kommunikation  4

2.2  INTERKULTURELLE KOMMUNIKATIONSTHEORIEN  5

2.2.1  Anxiety/Uncertainty Management Theory (AUM)  5

2.2.2  Cultural Identity Negotiation Theory.  6

3.1  SPRACHE.  8

3.2  NICHTVERBALE KOMMUNIKATION  9

3.2.1  Gestik.  9

3.2.2  Paralinguistik.  10

3.2.3  Mimik.  10

3.3  WERTORIENTIERUNG  11

3.4  VERHALTENSMUSTER: SITTEN, NORMEN, ROLLEN  11

3.5  DIE VIER SEITEN EINER NACHRICHT - SCHULZ VON THUN.  12

4.1  DEFINITION: INTERKULTURELLE VERHANDLUNGEN.  14

4.1.1  Variablen, die Verhandlungen beeinflussen.  14

4.1.2  Die vier Stadien des Verhandlungsprozesses.  15

4.1.3  Verhandlungsziele  16

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5.1.1  Der Japaner  17

5.1.2  Der Amerikaner  18

5.1.3  Der Russe  19

5.1.4  Die Österreicher und Deutschen.  20

5.2  FÄHIGKEITEN EINES GUTEN VERHANDLERS  20

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Die Welt ist klein geworden. Durch die Globalisierung der Märkte haben multikulturelle Kontakte, Beziehungen, Auseinandersetzungen und Verhandlungen stark an Bedeutung gewonnen.

Es ist heute kaum noch möglich, in seiner eigenen kleinen Welt zu existieren und seine Kultur- und Wertvorstellungen als absolut anzunehmen. Viel eher könnte man den idealtypischen modernen Menschen als vielsprachigen Kosmopoliten verstehen. Solange jedoch interkulturelle Kommunikation von Menschen geführt wird, bringen sie ihre Kultur, Werte, Verhaltensstile und interaktive Erwartungen ins Gespräch ein. Wer sich der Relativität der eigenen Kultur und auch des eigenen Denkens und Handelns nicht bewußt ist, kann keine erfolgreiche (interkulturelle) Kommunikation führen.

Die vorliegende Seminararbeit gibt einen Überblick über relevante Aspekte interkultureller Kommunikation.

Es wird der Versuch einer Definition von Kultur und Kommunikation vorgenommen, Grundlagen interkultureller Kommunikation werden behandelt und interkulturelle Kommunikationstheorien vorgestellt.

Außerdem wird auf die Aspekte von Kommunikation, auf Sprache, nichtverbale Kommunikation, Gestik und Paralinguistik, sowie Wertorientierung, eingegangen. Verhaltensmuster, wie Sitten, Normen und Rollen und deren Einfluß auf Verhandlungen werden erläutert.

In einem weiteren Kapitel werden Verhandlungstechniken, Verhandlungsziele und die Verhandlung beeinflussenden Variablen betrachtet.

Im fünften Kapitel wird ein Vergleich internationaler Verhandlungstypen gezogen, spezielles Augenmerk wird auf die Japaner, Amerikaner, Deutsche und Österreicher und Russen gelenkt.

Abschließend wird der Interviewleitfaden für unser Gespräch mit Mitarbeitern der Firma Samsung vorgestellt.

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Ziel unserer Arbeit war es, zum Nachdenken über sich selbst, seine Kultur und andere Kulturen anzuregen.

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Interkulturelle Kommunikation bedeutet dem Wortsinn entsprechend "Kommunikation zwischen Menschen verschiedener Kulturen" (Maletzke, 1963, S. 57). Im Folgenden geben wir einen kurzen Überblick zum Kultur- und Kommunikationsbegriff.

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Wissenschaftler verschiedenster Fachrichtungen haben sich mit der Definition dieses Begriffes beschäftigt und hunderte unterschiedlichste Definitionen hervorgebracht. Es gibt jedoch keine allgemein gültige Definition.

Unser Autorenteam hat bei einem Brainstorming zum Begriff "Kultur" unter anderem folgende Assoziationen auf dem Flip-Chart zusammengetragen: Sitten, Bräuche, Sprache, Literatur, Kunst, Musik, Theater, Architektur, Essen, Verhalten, Religion, Zeitempfinden etc. Laut Robinson(Vgl. Robinson, 1988, S. 8) haben wir bei unserem Brainstorming nur von außen direkt beobachtbare Phänomene dem Begriff "Kultur" zugeordnet (behavioristischer Kulturbegriff).

Die Literatur beschäftigt sich im Zusammenhang mit interkultureller Kommunikation vor allem mit dem, was "im Kopf" der Kulturteilnehmer als Wissensvorrat geteilt wird. Sie greift daher auf den Kulturbegriff der kognitiven Anthropologie zurück (Vgl. Warthun, 1997, S. 8).

Kultur ist nicht als historische, einmal erbrachte Leistung zu begreifen, sondern stellt einen fortwährenden Prozeß dar, den der Mensch selbst aktiv gestaltet. Es ist schwierig, die Menschen in Kulturgruppen bzw. in Subkulturgruppen einzuteilen, da jeder Mensch ein Individuum ist.

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Wie für den Begriff "Kultur" gibt es auch für den Begriff "Kommunikation" verschiedenste Definitionen.

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Vereinfacht  kann man Kommunikation als "Verständigung untereinander, Umgang,  

Verkehr"  sowie als "Verbindung, Zusammenhang" betrachten (Drosdowski u.a.,  

1990,  S. 413)  

Inhalt  und Ausdrucksform der Botschaften sind ebenso wichtige Bestandteile der  

Kommunikation  , wie Wahrnehmung und Interpretation der selben.  

Der  Begriff Kommunikation wird oft auch gleichbedeutend mit dem Begriff Interaktion  

verwendet.  Der Schwerpunkt in der Kommunikation liegt bei der wechselseitigen  

Verständigung,  in der Interaktion bei aufeinander bezogenem Handeln und Verhalten  

  (Vgl. Maletzke, 1996, S. 37)  

Interkulturelle  Kommunikation stellt ein sehr komplexes Thema dar, das vielen  

Einfl  üssen ausgesetzt ist. Durch die wechselseitige Beeinflussung von Individuen  

und  Kultur entstehen Situationen, in denen es keine allgemeingültigen Regeln geben  

kann.  Vorstellungen (z.B. Stereotypen) und Einstellungen (z.B. Vorurteile) wirken  

sich  auf das (Kommunikations-)Verhalten des Menschen aus. Durch Bewußtwerden  

eigener  und Verstehen fremder Vorurteile kann man jedoch Begegnungsproblemen  

entgegenwirken.  Einige andere Eigenschaften und Schlüsselqualifikationen wirken  

sich  positiv auf interkulturelle Begegnungen aus: Intelligenz, Selbstkritik, Toleranz,  

soziale  Kompetenz, positives Selbstwertgefühl, offenes Wesen und ähnliche.  

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Im  folgenden werden zwei interkulturelle Kommunikationstheorien, die  

„Anxiety/Uncertainty  Management Theory (AUM)“ und die „Cultural Identity  

Negotiation  Theory“, näher erläuter.  

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Die  „Anxiety/Uncertainty Management Theory“ (AUM) beschäftigt sich mit den  

Emotionen  und Wahrnehmungen, die bei interkulturellen Begegnungen entstehen.  

AUM  wurde aus vielen allgemeinen Theorien entwickelt. Das Hauptaugenmerk  bei

dieser  Theorie liegt darin, daß Individuen Angst und Unsicherheit im Umgang mit  

Fremden  (d.h. mit Mitgliedern anderer Gruppen) erleben. Ziel ist es, die Unsicherheit  

Fremden  gegenüber durch Kommunikation zu reduzieren. Je mehr kommuniziert  

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wird und je geringer die Disparitäten zwischen unterschiedlichen Gruppen, desto schneller wird Unsicherheit und Angst abgebaut.

Unsicherheit entsteht laut dieser Theorie, weil wir nicht wissen, wie Fremde denken, handeln und fühlen und warum sie das tun. Ist diese Unsicherheit zu hoch, bedeutet dies oft das Ende der Interaktion. Ist sie zu niedrig, könnte es passieren, daß es dem Betreffenden egal wird, ob er effektiv handelt oder nicht. Angst entsteht aus dem Gefühl, nicht zu wissen was passieren kann und basiert meistens auf negativen Erfahrungen. Ist die Angst zu groß, lenkt sie entweder zu sehr von den Inhalten der Kommunikation ab, oder die Menschen neigen dazu Begegnungen zu vermeiden. Im umgekehrten Fall könnte es passieren, daß man zu wenig über die Folgen des eigenen Handelns nachdenkt oder darüber reflektiert. Die AUM Theorie versucht effektive Kommunikation zu beschreiben und erklärt, wie diese stattfindet. Effektive Kommunikation bedeutet, daß die Teilnehmer ähnliche Vorstellungen von Inhalt und Aussage der Kommunikation haben. Probleme können dann auftreten, wenn der Empfänger den Worten des Sprechenden andere Inhalte beimißt als dieser selbst.

Um effektive Kommunikation zu erreichen, ist es wichtig, ein richtiges Maß an Unsicherheit und Angst zu haben; von beidem sollte also weder zu viel, noch zu wenig vorhanden sein.

Bei Kommunikation mit Fremden sind Unsicherheit und Angst meist zu hoch um effektiv kommunizieren zu können. In diesen Fällen ist es wichtig, Unsicherheit durch Einholen von möglichst vielen Informationen zu reduzieren. Angst kann dadurch kontrolliert werden, indem man versucht Spannungen abzubauen (Vgl. Guirdham, 1999, S. 206-211).

Die Literatur liefert zahlreiche weitere Verbesserungsvorschläge für effektive interkulturelle Kommunikation, die im Rahmen dieser Seminararbeit nicht näher erläutert werden.

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Die „Social Identity Theory“ von Tajfel (1978) erläutert, wie Individuen bei Begegnungen verschiedener Gruppen nach positiven sozialen Gemeinsamkeiten suchen.

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Die „Cultural Identity Negotiation Theory“ beschreibt, wie kulturelle Gemeinsamkeiten durch Verhandlungen mit anderen entstehen. Interkulturelle Begegnungen sind erst dann erfolgreich, wenn zu Beginn einer Verhandlung die kulturellen Unterschiede, die zwischen den jeweiligen Kommunikationspartnern bestehen, thematisiert und abgebaut werden, und nicht vorrangig geschäftliche Themen verhandelt werden. Derartige kulturelle Unterschiede können z.B. unterschiedliche Auffassungen über die Zeit, über Regeln oder Lebenseinstellungen sein.

Diese Theorie liefert außerdem eine neue Definition von interkultureller Kommunikation: „Communication is intercultural if the interactors so define it“ (Guirdham, 1999, S. 213). Diese Definition ist auch gleichsam das Standbein dieser Theorie. Qualifizierte interkulturelle Kommunikation soll in letzter Konsequenz zur Verstärkung herausragender Gemeinsamkeiten führen. Die folgende Grafik (Quelle: Guirdham, 1999, S. 213) zeigt die wichtigsten Elemente dieser Theorie:

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Samovar und Porter zufolge findet Kommunikation immer dann statt, wenn eine Person die Handlungen und das Verhalten einer anderen Person bemerkt und

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