WIRTSCHAFTSSPIONAGE IN VERHANDLUNGEN
AUS INFORMATIONSÖKONOMISCHER
UND WIRTSCHAFTSETHISCHER PERSPEKTIVE
EINE INTERDISZIPLINÄRE ANALYSE
D I S S E R T A T I O N
zur Erlangung der Würde
eines Doktors der Wirtschaftswissenschaften (Dr.rer.pol.)
vorgelegt
der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Universität Leipzig
von
K l a u s S o l b e r g S ø i l e n
Masters in Business Administration (MBA)
geb. am 14.02.1968 in Levanger, Norwegen
__________________________________________________________________
- Promotionskommission: Prof. Dr. Ursula Altenburg, Dr. Anders Hederstierna (Gutachter), Prof. Dr. Rolf H.
Hasse (Dekan), Prof. Dr. Klaus Lange (Erstgutachter), Prof. Dr. Silvia Föhr (Gutachter)
- Dem Dekanat eingereicht am: 15. September 2004. Serienummer: 2004:09, ISBN: 91-7295-050-1
- Adresse des Verfassers: Torsjö 397, 274 93 Skurup, SCHWEDEN
- Telefon des Verfassers: +46 411 420 10 (Privat), +46 73 697 0805 (Mobil)
I N H A L T S V E R Z E I C H N I S
VORBEMERKUNG...4
VORWORT ...5
TABELLENVERZEICHNIS...6
ABBILDUNGSVERZEICHNIS...7
FORMELVERZEICHNIS ...8
ABKÜRZUNGS- UND SCHRIFTTUMSVERZEICHNIS ...9
EIDESSTATTLICHE ERKLÄRUNG...11
1 Einleitung...12
1.1 Problemstellung und Ziel der Untersuchung...12
1.2 Warum Interdisziplinarität? ...17
1.3 Der Gang der Untersuchung ...23
1.4 Der detaillierte Aufbau des Laborexperiments...25
1.5 Abgrenzungsfragen ...26
1.6 Der Status Quaestionis ...29
2 Der theoretische Teil ...35
2.1 Theoretische Einordnung ...35
2.2 Internationale Verhandlungen ...36
2.2.1 Einleitung ...36
2.2.2 Kulturelle Dimensionen bei internationalen Verhandlungen...51
2.2.3 Kommunikative Dimensionen bei internationalen Verhandlungen...57
2.2.4 Psychologische Dimensionen bei internationalen Verhandlungen ...60
2.3 Die ökonomische Theorie ...63
2.3.1 Einleitung ...63
2.3.2 Störung des Preissystems...67
2.3.3 Transaktionskosten als Begriff ...70
2.3.4 Informationsasymmetrien ...73
2.4 Die Kommunikationstheorie ...74
2.5 Spieltheoretische Ansätze ...77
2.5.1 Die Spieltheorie als Methode für internationale Verhandlungen...77
2.5.2 Informationsvoraussetzungen innerhalb der Spieltheorie...78
2.5.3 Risiko als Begriff beim Studium der Wirtschaftsüberwachung...79
2.5.4 Die ,,Principal-Agent"-Theorie...81
2.5.5 ,,Tit-for-Tat"-Strategien und der evolutionäre Ansatz in der ökonomischen Theorie ...87
2.6 Wirtschaftsethik ...89
2.6.1 Die akademische Entwicklung der Wirtschaftsethik ...89
2.6.2 Das Fairness-Prinzip...96
2.6.3 Die Fairness-Theorie: Neoklassische Beiträge ...98
2.6.4 Prozedurale Fairness...103
2.6.5 Wirtschaftsethische Schulen...105
2.6.6 Die sozialbiologische Perspektive der Ethik ...108
2.7 Wirtschaftsüberwachung und Wirtschaftsspionage ...111
2.7.1 Allgemeines...111
2.7.2 Technologische Aspekte der Wirtschaftsspionage und das ,,Business Intelligence Risk
Management" ...118
2.8. Methodologische Voraussetzungen in der ökonomischen Theorie
und der ,,Rational-Choice"-Ansatz...121
2.8.1 Einleitung ...121
2.8.2 Die spieltheoretische Perspektive von Harsanyi...123
2.8.3 Die ,,Rational-Choice"-theoretische Perspektive von Elster ...128
2.8.4 Die philosophische Perspektive in der ökonomischen Theorie von Etzioni...131
2.8.5 Bourdieu und die praktische Perspektive...134
2
2.9 Zusammenfassende Kommentare und die Anwendung der Theorie...139
2.9.1 Zusammenfassung ...139
2.9.2 Ausgeblendete Dimensionen ...145
2.9.2 Kurze Diskussion zu den ausgeblendeten Dimensionen...148
3 Der praktische Teil...153
3.1 Einführung zur Projektbeschreibung...153
3.2 Die drei empirischen Experimente ...154
3.3 Experiment 1: Die Seminargruppe Beschreibung des Experiments...158
3.3.1 Der quantitative Teil: Hypothese 1 ...158
3.3.2 Zur Gültigkeit der Daten ...159
3.3.3 Der qualitative Teil: Hypothese 2 und 3 ...165
3.3.4 Die Analyse ...165
3.4 Experiment 2: Das Resultat der Real-Life-Interviews ...177
3.5 Experiment 3: Das Resultat des Tiefeninterviews...180
3.6 Schlussfolgerungen aus dem empirischen Teil ...182
4 Zusammenfassende Betrachtungen ...184
4.1 Schlussfolgerungen aus dem empirischen Teil ...184
4.2 Anwendung der Theorie auf das Ergebnis des empirischen Teils ...185
4.3 Neue Problemstellungen bei Verhandlungen. Einige Vorschläge für Forschungsprojekte...187
4.4 Abschließende Gedanken in Bezug auf das Problem der Wirtschaftsüberwachung ...189
Anhang I: Bewertungsformular für den Verhandlungskurs ...190
Anhang II: Seminarbeschreibung...191
Anhang III: Lehrauftrag ...194
Anhang IV: Fallstudien ...195
1. Fallstudie Teil 1 ...196
2. Fallstudie Teil 2 ...197
3. Fallstudie Teil 3 ...198
4. Fallstudie Teil 4 ...199
5. Fallstudie Teil 5 ...200
6. Fallstudie Teil 6 ...201
Anhang V: Zusammenfassung von Karambayyas Fragebogen...202
Anhang VI: Zusammenfassung des allgemeinen Modells ...203
Anhang VII:
1. Daten ...205
2. Statistik über die illegale Abhörungsindustrie in den USA...301
Anhang VIII: Lebenslauf ...304
Anhang IX:
1. Begriffliches...305
2. Das Problem der Wirtschaftsüberwachung ...313
3. Literaturverzeichnis ...323
3
V O R B E M E R K U N G
Bezüglich der Form der Arbeit habe ich mich so weit wie möglich an die Empfehlungen von
GERHARDS' ,,Seminar-, Diplom- und Doktorarbeit" gehalten
1
. Die Allgemeine Gestaltung
folgen dabei Muster (MU.) 1. Die Titelseite folgt MU. 10, die Vorbemerkung MU. 11, das
Vorwort MU. 12, das Inhaltverzeichnis in etwas modifizierter Form MU. 16, das
Abkürzungsverzeichnis MU. 24, das Tabellenverzeichnis MU. 27, das Figurenverzeichnis
folgt ebenfalls MU. 27, der Lebenslauf MU. 37 und die Eidesstattliche Erklärung MU. 38.
Trotzdem gibt es einige Ausnahmen. Die Zitate und das Literaturverzeichnis halten
sich an das ,,American Psychological Association's Publication Manual". Die gesamte Arbeit
ist in Times New Roman, Größe 12 mit halbem Zeilenabstand in allen Teilen gehalten. Die
Begriffe ,,Tabelle" und ,,Abbildungen" werden statt dem der ,,Darstellung" verwendet.
Tabellen, Abbildungen und Gleichungen werden gemäß den Teilen der Arbeiten, in denen sie
auftreten, auseinandergehalten.
Da es sich bei dieser Abhandlung um eine interdisziplinäre Arbeit mit einem
Schwerpunkt auf dem methodologischen Teil handelt, bot es sich an, den Methodenteil in den
Hauptteil der Dissertation zu übernehmen.
In dieser Arbeit gibt es sowohl eine Vorbemerkung als auch ein Vorwort. In der
Vorbemerkung finden sich Bemerkungen zum Layout, zur Schrifttype und zur Benutzung von
Modellen.
Die Sprache der Arbeit ist Deutsch. Gelegentlich wurden Originalzitate aus dem
Englischen und dem Französischen verwendet.
1
Vgl. GERHARDS, G. (1985).
4
V O R W O R T
Diese Dissertation hat zwei Schwerpunkte, von denen jeder eine eigene Abhandlung
ausmachen könnte. Der erste liegt auf dem empirischen Experiment, das im Rahmen der
Wirtschaftswissenschaftliches Fakultät (WWF) ausgearbeitet und durchgeführt wurde. Der
zweite Schwerpunkt ist methodologischer Art und wurde am Zentrum für Höhere Studien
(ZHS) in Anknüpfung an das Geistes- und Sozialwissenschaftliche Zentrum (GSZ) und das
Promotionskolleg ,,Ambivalenzen der Okzidentalisierung" durchgeführt.
Diese zwei Teile spiegeln meine beiden akademischen Interessen wieder:
Wirtschaftswissenschaften und Wissenschaftstheorie. Ob es sich hierbei um eine
wissenschaftstheoretische Abhandlung mit einem Beispiel aus dem Verhandlungsgebiet dreht,
oder um eine Untersuchung von Verhandlungen mit wissenschaftstheoretischen Beispielen,
kommt auf die Betrachtungsweise an. Tatsächlich war es mir unmöglich, eine Abhandlung
über Verhandlungen zu verfassen, ohne mich mit der wissenschaftstheoretischen Frage zu
beschäftigen, da ich nicht zur Überzeugung gelangt bin, dass die existierenden ökonomischen
Theorien eine adäquate Voraussagekraft für das vorliegende Problem bieten.
Der eine Teil ist der angelsächsischen Tradition verpflichtet und wird von ihr
dominiert, der andere Teil ist ein Versuch, sich dem Stoff gemäß der deutschen Tradition zu
nähern und hierbei den Schwerpunkt auf das ,,Verstehen" zu verlagern. Der eine ist eher
praktisch, der andere eher theoretisch. In dieser Aufgabe habe ich versucht, die beiden
miteinander zu verbinden.
Die Quellen sind hauptsächlich englisch, deutsch und französisch, aber einige sind
auch skandinavisch. Die meisten Quellen, die das Verhandlungsfach berühren, wie es sich
nach dem Zweiten Weltkrieg entwickelt hat, sind englisch. Die Anzahl der
englischsprachigen Quellen zeigt das deutlich. Um der Falle des ,,right of the last word" zu
entgehen, habe ich viel Zeit auf das Lesen älterer Bücher verwendet, besonders französischer
und deutscher.
Die Anregung, Verhandlungen zu studieren kam von einem Kurs an der SDA Bocconi in
Mailand 1993, wo ich Vorlesungen von Paul Vatter hörte, die dem ,,Havard Negotiation
Program" (PON) an der Harvard Universität angeschlossen waren. Das Problem der
Wirtschaftsspionage entwickelte sich aus meinem Interesse für die Beziehung zwischen
ökonomischer Theorie und Moralphilosophie. Seitdem die Arbeit mit dieser Dissertation 1996
begann, ist das Feld der Wirtschaftsüberwachung, wo Probleme der Wirtschaftsspionage
einen Teil bilden, zu meinem Hauptlehrgebiet und meiner wichtigsten Beratertätigkeit
geworden.
Die Möglichkeit am ZHS und WWF zu arbeiten, war eine einzigartige Chance, meine
Interessen zu verfolgen. Deshalb möchte ich den Hauptverantwortlichen für die Durchführung
dieser Aufgabe, Prof. Dr. Silvia Föhr und Prof. Dr. Klaus Lange vom WWF sowie Prof. Dr.
Pirmin Stekeler-Weithofer und Dr. Matthias Middell vom ZHS danken. Ich möchte Prof. Dr.
Rolf Hasse, Dr. Anders Hederstierna, Prof. Dr. Ursula Altenburg und Dr. Stefan Huber für die
Durchführung meiner Arbeit danken. Ich möchte auch PhD Carl Brønn, der jetzt an der
,,Norwegian Agriculture University" arbeitet, aber an der ,,Norwegian School of
Management" zur Zeit meiner Mitarbeit tätig war, für seine Unterstützung bei der
Ausarbeitung der Problemstellung und der Modellfindung meinen Dank aussprechen. Die
Dissertation wurde großenteils durch ein Stipendium meines früheren Arbeitgebers KPMG,
Oslo, ermöglicht.
Torsjö, 14.09.2004
Der Verfasser
5
T A B E L L E N V E R Z E I C H N I S
Tabelle
Seite
1.1
Das praktische Problem im Lichte der interdisziplinären Perspektive
19
1.2
Dimensionen in LUHMANNs sozialen Systemen
20
2.1
Grade
der
Symmetrie
73
2.2
Schätzung
des
Vermögens
98
2.3
Angepasster
Gewinner
99
2.4
,,Angepasster
Knaster" 100
2.5
Kritik
am
,,Angepassten
Knaster"
101
2.6
Die Grauzone bei der Informationsbeschaffung
116
2.7
Die Existenz und Relevanz der Dimensionen von LUHMANNs
sozialen
Systemen
145
3.1
Hauptinformations- und Methodenübersicht
155
3.2
Die Tabelle für die Daten der Fallstudie
158
3.3
Vorteile neben dem unmittelbaren wirtschaftlichen Resultat
159
3.4
ANOVA (,,Analysis of variance")-Test
160
3.5
Die
Zelle
160
3.6
Summierungstabelle
161
3.7
Quelle
der
Varianz
163
3.8
Daten
der
Fallstudie
166
3.9
Karambayyas und Bretts modifizierter Fragebogen
168
3.10
Allgemeiner
Fragebogen
174
3.11
Differenz
178
3.12
Kommentar
179
A.1
Bewertungsformular
für
den
Verhandlungskurs
190
B.1
Die Auswahl der verschiedenen Fallstudien
195
C.1
Zusammenfassung von Karambayyas Fragebogen Teil (A)
202
C.2
Zusammenfassung von Karambayyas Fragebogen Teil (B)
202
C.3
Zusammenfassung
des
allgemeinen
Modells 203
D.1
Verkauf der illegalen Abhörindustrie innerhalb der USA
301
D.2
Schlüsselzahlen über die illegale Abhörungsindustrie innerhalb der USA 301
D.3
Typische Einnahmen von Firmen, die in der illegalen
Überwachungsindustrie
involviert
sind
302
D.4
Typen illegaler Abhörausrüstungen, die in den USA verkauft werden
302
E.1
Intelsat-Anlagen
316
E.2
SIGINT-Anlagen
316
6
A B B I L D U N G S V E R Z E I C H N I S
Abbildung
Seite
1.1
Illustration
der
Fachrichtungen
18
2.1
Ein Kommunikationsnetzmodell von internationalen Verhandlungen
42
2.2
Die ,,Zone möglicher Abkommen" (ZOPA)
44
2.3
Der
,,Kosten-Vorteil-Kompass"
45
2.4
Das Verhandlungsset für eine Zweipersonenverhandlung
46
2.5
Unterschiede als ,,Geräusche" zwischen Verhandlungsführern
52
2.6
Kulturen mit hohem und niedrigem Kontext
59
2.7
Die Geometrie des distributiven Handels
64
2.8
Das traditionelle Handelsmodell
65
2.9
Das Gesetz von Angebot und Nachfrage
68
2.10
Schematisches Diagramm eines generellen Kommunikationssystems
75
2.11
Informationszugang je nach Methode
79
2.12
Moralisches Wagnis mit verborgener Handlung
83
2.13
,,Adverse
selection"
84
2.14
Adverse selection" mit Signalisieren
84
2.15
Adverse selection" mit Signalisieren (modifiziert)
85
2.16
Moralisches Risiko durch einen unmoralischen Principal
86
2.17
Wahl zwischen Studium und Arbeit
129
3.1
Die
ZOPA
der
Fallstudie
167
7
F O R M E L V E R Z E I C H N I S
Formel
Seite
2.1
Das
wirtschaftliche
Resultat
70
2.2
Das
Effizienzlohnmodell
102
2.3
Das
alternative
Effizienzlohnmodell
102
3.1
Die
akzeptierte
statistische
Ungenauigkeit
157
3.2
Der
Freiheitsgrad
161
3.3
SS
t
162
3.4
SS
b
162
3.5
SS
w
162
3.6
ms
163
3.7
Variabilität
der
abhängigen
Variablen 163
8
A B K Ü R Z U N G S -
U N D S C H R I F T T U M S V E R Z E I C H N I S
A.A.C.S.B.
American Assembly of Collegiate Schools of Business
A.a.O.
Autor als Oben
Abb.
Abbildung
ACINT Accoustic
Intelligence
Aufl.
Auflage
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
2
BE
Business
Ethics
BI
Business
Intelligence
BND
Bundesnachrichtendienst
CEO
Chief Executive Officer
CI
Courrier International, auch Competitor Intelligence
CIA
Central
Intelligence
Agency
CIR
Competitive Intelligence Review
CIS
the Commonwealth of Independent States
DARPA
Defense Advanced Research Projects Agency
DGSE
Le service du reignseignement extérieur
DMR
Diversifikation des Moralischen Risikos
DSD
Australiens Defense Signals Directorate
ECHELON
Kodierter Name des globalen Abfangungssystems der UKUSA
ELINT
Electronical Intelligence
ENA
École Nationale d'Administration
EU
Europäische Union/European Union
FAZ
Frankfurter
Allgemeine
Zeitung
FSB
Federal Security Service (Russia)
FDI
Foreign Direct Investment
FIS
Federal
Intelligence
Service
GATT
General Agreement on Trade and Tariffs
GCHQ
Großbritanniens Government Communications Headquarters
GCSB
Neuseelands Government Communications Security Bureau
GRU
Glavnoïé Razviedivatelnoïe Uprlavlénié, Russian Foreign Service
GSZ
Geistes- und Sozialwissenschaftliche Zentrum
GW
Gesellschaftswissenschaftlichen
Fächer
GTRI
Georgia Tech Research Institute
H
Der Handelnde bzw. Verhandlungsteilnehmer B
Hn
Handlungen
HRM
Human Resource Management
HUMINT
Human Intelligence
ID
Interdisziplinarität
IMF
International Monetary Fund
IVR
Informationsverlustrisiko
IT
Informationstechnologie
2
Vgl. FISHER, R., URY, W., PATTON, B. (1981/1991), S. 142. Die BATNA wird im deutschen Handbuch
,,Beste Alternative" oder ,,Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft" genannt.
9
JBE
Journal of Business Ethics
JETRO
Japan External Trade Organization
MBA
Masters in Business Administration
MIS
Marketing Information Systems oder
Management Information Systems oder
Management Intelligence Systems
MIT
Massachusetts Institute of Technology
MITI
Japans Ministry of International Trade Industry
MNE
Multinational
Enterprise
NAFTA
North American Free Trade Agreement
NATO
North-Atlantic Treaty Organization
NGO
Non-Government
Organization
NH
Der Nicht-Handelnde bzw. Verhandlungsteilnehmer A
NPV
Net Present Value (Barwert)
NSA
The United States National Security Agency
N.Y.
New York, USA
OECD
the Organisation for Economic Cooperation and Development
OSCE
the Organisation on Cooperation and Security in Europe
PAM
Principle-Agent Model
Part A
Verhandlungsteilnehmer A bzw. der Nicht-Handelnde
Part B
Verhandlungsteilnehmer B bzw. der Handelnde
RC
Rational Choice (Theory)
R&D
Research & Development
RP
Reservationspreis
("reservation
price")
SALT
Strategic Arms Limitation Talks
SCIP
the Society of Competitive Intelligence Professional
SDA
Scuola di Direzione Aziendale Milano
Set 1
A weiß nicht
Set 2
A weiß
Set 3
B weiß, dass A weiß
Set 4
A weiß, dass B weiß, dass A weiß
SIGINT
Signal Intelligence activities
SSR
Standard Surface Relations
ST
Spieltheorie
STOA
The Scientific and Technological Options Assessment
SVR
Smousba Veniechny Razvietski
TJ
RAWLS' Buch "A theory of Justice" (1971)
TNC
Transnational
Corporation
UKUSA
United Kingdom - United States Security Agreement
(die Nachrichtendienste der angelsächsischen Länder)
V Verhandlungen
WWW
World Wide Web
WTO
World Trade Organization
ZHS
Zentrum für Höhere Studien
10
E I D E S S T A T T L I C H E E R K L Ä R U N G
Ich erkläre hiermit an Eides Statt, dass ich die vorliegende Arbeit selbständig und ohne
Benutzung anderer als der angegebenen Hilfsmittel angefertigt habe; die aus fremden Quellen
direkt oder indirekt übernommenen Gedanken sind als solche kenntlich gemacht.
Die Arbeit wurde bisher in gleicher oder ähnlicher Form keiner anderen Prüfungsbehörde
vorgelegt und auch noch nicht veröffentlicht.
Torsjö, 14.09.2004
Klaus Solberg Søilen
11
1
Einleitung
1.1
Problemstellung und Ziel der Untersuchung
Die Hauptgebiete dieser Studie sind (1) Wirtschaftsspionage als ethische Problemstellung, (2)
ökonomische Verhandlungen, und (3) asymmetrische Information. Hier sollen kurz die
Eckpunkte der in dieser Arbeit behandelten Problemstellung definiert werden. Ferner soll hier
gezeigt werden, dass der Titel der Arbeit richtig formuliert ist. Ein weiterer Gesichtpunkt der
Einleitung besteht darin, das Umfeld zu beschreiben, das sich aus dem Titel der Arbeit
ergibt
3
.
Der Titel besteht aus einer Hauptüberschrift und einem Untertitel, wobei der Untertitel
die Methode beschreibt. Der Haupttitel lautet:
,,Wirtschaftsspionage in Verhandlungen aus informationsökonomischer
und wirtschaftsethischer Perspektive"
Der Untertitel der Arbeit ist:
,,Eine interdisziplinäre Analyse"
Das wichtigste Kriterium für die Wortwahl in diesem zweigeteilten Titel war der Wunsch
nach einer klaren Unterteilung in die Problemstellung der Arbeit (Hauptüberschrift) und die
benutzte Methode (Untertitel). Im folgenden soll die Bedeutung der verschiedenen Teile des
Titels betrachtet werden. Dabei soll mit den wichtigsten Ideen des Hauptteils begonnen
werden.
Der empirische Teil dieser Arbeit widmet sich einem möglichen moralischen Dilemma
oftmals als ,,das praktische Problem" bezeichnet bei internationalen Verhandlungen
zwischen einer privaten Gesellschaft aus einem entwickelten Land (Partei A) und einer
öffentlichen Gesellschaft eines unterentwickelten Landes (Partei B). Gesellschaft B ist bei der
Suche nach Informationen in das Büro von Gesellschaft A eingebrochen. Die benötigten
Informationen sollen dazu dienen, Partei B einen Wettbewerbsvorsprung bei einer
internationalen Verhandlung zu verleihen. Diese Problemtypen werden innerhalb des Gebiets
der Wirtschaftsüberwachung
4 5
und Wettbewerbsüberwachung studiert. In unserem Falle
und dies ist der Fall in vielen sich entwickelnden Ländern gibt es eine enge Beziehung
zwischen Gesellschaft B und den wirtschaftlichen Interessen von Bs Land. Diese Typen von
Problemstellungen werden in Deutschland innerhalb des Gebietes der Wirtschaftsspionage
studiert.
Die wertvollste Information für eine Verhandlung ist der Reservationspreis
(,,reservation price", RP) der Gegenpartei und deshalb ein möglicher Grund für einen
3
Vgl. GERHARDS, G. (1995/1973), S. 60-61.
4
Der Begriff ,,Business Intelligence" wird oftmals dazu verwendet, die Software zu bezeichnen, die bei der
Beschaffung und der Analyse von Geschäftinformation verwendet wird. Hier wird sie in einem breiteren Sinne
verwendet, d.h. sie bezieht sich nicht nur auf die Sammlung von Wettbewerbsinformation, sondern von allen
Arten von Information, die für eine strategische Entscheidungsfindung von Bedeutung ist.
5
In der vorliegenden Arbeit wird der englische Term ,,Business Intelligence" in der Regel mit
,,Wirtschaftsüberwachung" wiedergegeben. Um sie von der ,,Wirtschaftsspioange" zu trennen, wird unter
,,Überwachung" hier der gesamte Zyklus der "Business Intelligence" verstanden, d.h. Planung,
Informationsbeschaffung, Analyse und Präsentation von Nachrichten.
12
Einbruch
6
. Ein Einbruch ist eine illegale Handlung, aber solange Partei A dies nicht anzeigt
aus welchem Grunde auch immer, d.h. sei es, dass sie denkt, dass es keine Rolle spielt oder
dass es die Sache nur verschlimmern würde , hat der Vorfall in erster Linie eine moralische
Dimension. Eine Übersicht/Statistik zeigt, dass 8% der Beteiligten einen Einbruch
durchgeführt haben oder sich eine solche Methode vorstellen könnten, um sich Informationen
zu beschaffen
7
. Für wirtschaftliche Studien ist es von Interesse zu wissen, welche
Konsequenzen die mögliche moralische Reaktion auf das Schlussresultat der Verhandlungen
haben könnte. Wir wollen wissen, welchen möglichen Effekt der Einbruch selbst auf das
wirtschaftliche Resultat der Verhandlung haben kann (getestet in Hypothese 1), welchen
Effekt er auf das Verhalten der Verhandlungsführer während der aktuellen Verhandlung hat
(getestet in Hypothese 2) und was die jeweilige Auffassung von Fairness im Hinblick auf das
praktische Probleme ist (getestet in Hypothese 3).
Während des letzten Jahrzehnts konnte man einen erheblichen Zuwachs an
multinationalen Unternehmen (,,multinational enterprises", MNEs
8
) erleben
9
. Diese
Gesellschaften können gemessen am Bruttosozialprodukt die wirtschaftliche Bedeutung
eines kleineres Staates haben. Als solche verhalten sie sich in vielerlei Situation wie Staaten,
z.B. bei der Vorbereitung einer internationalen Verhandlung. Wie Staaten haben viele MNEs
wie Motorola, Ericsson und Mitsubishi ihr eigenes Wirtschaftsüberwachungssystem
entwickelt und sehen sich oftmals mit vielen derselben Probleme wie die nationalen
Wirtschaftsüberwachungsorgane konfrontiert, obwohl es wie wir sehen werden eine Reihe
von Unterschieden gibt. Hierbei ist die wichtigste Frage, auf welche Weise Informationen
gesammelt werden. Private Gesellschaften sammeln fast alle ihre Informationen ohne
gesetzeswidrige Handlungen, was unter dem Term ,,Wirtschaftsüberwachung" definiert wird.
Allerdings sind gesetzeswidrige Handlungen, d.h. Methoden, die unter dem Term
,,Wirtschaftsspionage" zusammengefasst werden, nicht ungewöhnlich, besonders im
internationalen Business, wo die Existenz und die Anwendbarkeit eines Gesetzes stark
restringiert ist und das allgemeine Geschäftsmilieu sehr viel härter sein kann. Die Frage nach
der Art und Weise, wie Informationen beschafft werden, bildet den Unterschied zwischen
legaler und illegaler Wettbewerbsüberwachung und steht im Zentrum dieser Studie.
Das Sammeln und Analysieren von Informationen ist schon seit jeher für
Nationalstaaten wichtig gewesen, aber man kann die Ansicht vertreten, dass dies heutzutage
für größere private Gesellschaften noch wichtiger ist, die aufgrund des erhöhten globalen
Wettbewerbs unter größerem Druck stehen, Resultate zu erzielen und diese Resultate
vierteljährlich nachzuweisen. Diese Entwicklung hin zum stärkeren Wettbewerbsdruck ist ein
Ergebnis des sog. Globalisierungsprozesses, wonach Märkte und Produktionen enger
aneinander geknüpft sind. Viele MNEs suchen und erhalten Hilfe von nationalen
Wirtschaftsüberwachungsorganen, etwa bei größeren Verhandlungen, deren Resultate wegen
ihres wirtschaftlichen Umfanges nicht nur für das betreffende MNE, sondern auch für die
volkswirtschaftliche Situation des betreffenden Landes von Bedeutung sind. Gemäß einer
Studie der ,,Ernest Young LLP", werden 39% der Industriespionage zugunsten der
Wettbewerbsteilnehmer, 19% zugunsten der Klienten, 9% zugunsten der Zulieferer und 7%
6
Es gibt zwei RPs, die folgendermaßen definiert werden können: Entweder als der Maximalpreis, für den der
Verkäufer bereit ist ein Geschäft einzugehen, oder als der Minimalpreis, für den der Käufer auf das Geschäft
eingeht, vgl. RAIFFA, H. (1982). Diese Preise können als RP
s
und PR
b
bezeichnet werden. Hier konzentrieren
wir uns auf den RP
s
.
7
Vgl. POLLARD, A. (1999), S. 197.
8
Ein MNE wird als jede Art von Geschäftsorgan definiert, das Produktionsaktivitäten in zwei oder mehr
Ländern betreibt. Vgl. HILL, C. W. L. (2000), S. 16.
9
Der Zuwachs an Mini-MNEs, d.h. multinationalen Gesellschaften mit nur wenigen Angestellten, ist sogar noch
höher. Vgl. HILL, C. W. L. (2000), S. 167.
13
zugunsten von Geheimdiensten ausgeführt
10
. Die relative Anwendung von Spionagemethoden
und eine solche Bedrohung durch ausländische Geheimdienste ist recht gering, sollte aber
nichtsdestoweniger beachtet werden. Die wirtschaftliche Größe der Transaktionen vieler
internationaler Verhandlungen machen diese zu einem möglichen Fall für Wirtschafts-
spionage, und zwar nicht nur von der Seite der Wettbewerbsteilnehmer, sondern auch von
deren Staaten aus. So hat etwa der französische Geheimdienst DGSE eine eigene Sektion
,,Grand contrats" und Frankreich eine eigene Schule wirtschaftlicher Kriegsführung (,,Ecole
de guerre économique"), die einen Teil der ,,Groupe École Supérieure Libre des Sciences
Commerciales Appliquées" darstellt
11
.
Wirtschaftsspionage bedeutet besondere Auslagen für eine Gesellschaft. Viele ,,Chief
Executive Officers" (CEOs) veranschlagen sog. ,,Slush-Money Funds" (Schmiergeldfonds),
die gewöhnlichen Verträgen vorenthalten werden, um Ausgaben für schmutzige Operationen
zu finanzieren
12
. Viele CEOs ziehen es vor, über die Details solcher Operationen nicht
informiert zu werden, falls diese entdeckt werden sollten. Ein finanzielles Interesse reduziert
oftmals moralische Standards sehr effektiv, gemäß dem Motto: Je höher der Einsatz, desto
geringer die Ethik. Aus diesem Grunde wurden größere Verhandlungen ein Spezialfall von
Wirtschaftsspionage.
Im Falle der USA nahm man an, dass der Verlust an diverse US-Gesellschaften
aufgrund illegaler Abhörungen 1997 etwa 8,16 Mrd. USD betrug, was in etwa dem
Jahresbudget der NSA entspricht
13
. Einer Schätzung in Deutschland zufolge, die 1998
angestellt wurden, belief sich der Schaden, der durch Industriespionage zustande kam, auf 8
Mrd. DM. Diese Summe liegt heutzutage wohl zwischen 15 und 20 Mrd. DM, je nach Art der
Quelle. Aufgrund der Beschaffenheit dieser Aktivitäten können solche Zahlen allenfalls eine
grobe Schätzung darstellen
14
.
Ob Wirtschaftsspionage für Gesellschaften eine Rolle spielt oder nicht sei es als
Täter in der Rolle eines Auftraggebers oder eines Agenten oder als Opfer hängt zu großen
Teilen von der Art des Geschäftes ab, seiner geographischen Befindlichkeit und der
Geschäftssituation, der die Gesellschaft ausgesetzt ist. Diese Bedingungen entscheiden
ihrerseits über die Gesellschaftskultur und die Art der Angestellten, die sich dort um eine
Arbeit bewerben. High Threat Business wird in der Regel innerhalb von Gesellschaften
gefunden, die mit natürlichen Ressourcen, besonders mit Öl und Edelmetallen, handeln.
Solche Gesellschaften operieren in sog. High Risk Areas, etwa in der Subsahara-Region, in
Südamerika oder in Teilen Asiens. High Threat Business-Situationen können bei
Gesellschaften, die öffentlich Aktien anbieten, bei Gesellschaften, die Probleme
irgendwelcher Art (etwa juristische Prozesse) haben, oder bei Gesellschaften, die größere
Verhandlungen führen, auftreten. Für die letzteren interessieren wir uns hier besonders.
Man kann dafür argumentieren, dass es kulturelle Unterschiede in Bezug auf die Art und
Weise gibt, in der Gesellschaften Wirtschaftsüberwachungshilfe von der Regierung als
notwendig auffassen. In den USA herrscht immer noch eine gewisse Skepsis in Bezug auf die
Effizienz und Qualität von Regierungsagenturen und ihren Beiträgen zur
Wirtschaftsüberwachung
15
. Boeing wird als eine Gesellschaft erwähnt, die eine nahe
Zusammenarbeit mit diesen öffentlichen Diensten abgelehnt hat. Andere Gesellschaften
10
Vgl. SCHMID, G. (2001), S. 77.
11
S. http://www.ege.eslsca.fr (24.11.2002).
12
Vgl. BARLAY, S. (1973), S. 98.
13
S. die in Anhang D aufgeführte Statistik des US-Staatsministeriums DCI (,,Bureau of Intelligence and
Research") aus dem Jahre 1997. Es muss allerdings hinzugefügt werden, dass diese Schätzungen nicht
unkontroversiell sind.
14
Vgl. SCHMID, G. (2001), S. 76.
15
Vgl. FÖRSTER, A. (1997), S. 93.
14
hingegen haben die Unterstützung seitens der Regierungsagenturen begrüßt, etwa bei
Geschäftsbeziehungen in Ländern wie dem Kongo oder Afghanistan. Deutsche Gesellschaften
sind dafür bekannt, dass sie kaum Vertrauen in die Vertraulichkeit ihrer Regierung hegen und
dass sie (mit einigen Ausnahmen) lieber selbst Überwachungsmaßnahmen ergreifen.
Im Gegensatz zum nationalen Business wird die internationale Wirtschaft von nur
wenigen Gesetzen und Regulierungen gelenkt. Solange Staaten sich mit der gegenseitigen
Überwachung befassen, gibt es in Bezug auf die Mittel ein gewisses Gleichgewicht. Sie
kennen einander und halten ein gewisses diplomatisches Maß, was bedeutet, dass sie die
diplomatischen Alarmglocken ertönen lassen, wenn eine Situation zu riskant für die
Beziehung zwischen den beiden beteiligten Ländern wird. Der Mangel an einem solchen
Gleichgewicht, der Mangel an einem solchen Mechanismus und das Problem der Legitimität,
mit denen private Gesellschaften konfrontiert sind, können als ein Problem des
Globalisierungsprozesses verstanden werden, da sie den freien Wettbewerb beschneiden,
unnötige Spannungen schaffen, Vertrauen abbauen und die generell gültige Idee des guten
Willens, der so wichtig für ein regelmäßiges Geschäftsleben ist, untergraben können. Es sollte
daher untersucht werden, welche Implikationen die Verwendung von Überwachungs-
methoden für das Wirtschaftsleben haben.
Dieses Problem fördert auch die Frage nach der Legitimität in Bezug auf nationale
Überwachungsdienste, die die MNEs unterstützen, zutage, eine Frage, die sich darauf bezieht,
wie ein Staat seine nationalen Interessen definiert. Obwohl solche Fragen interessant sind,
können sie hier nicht untersucht werden, sondern müssen dem Feld der Politologie überlassen
werden
16
. Die vorliegende Arbeit widmet sich dem potenziellen Effekt auf den verhandelten
Preis und der Auffassung von Fairness durch die involvierten Parteien, was von einer
wirtschaftlichen Perspektive aus als der zentralste Aspekt angesehen werden kann. Darüber
hinaus wird in dieser Arbeit versucht, eventuelle Verhaltensunterschiede festzustellen, die
zusätzlichen Aufschluss darüber geben könnten, was passiert, wenn ein potenzielles Problem
bei einer Überwachungsaktivität auftritt. Es werden drei Hypothesen getestet:
Hypothese 1: Die Gewinne (pay-offs) verändern sich nicht von einem Informationsset
zum anderen.
Hypothese 2: Das Verhalten verändert sich nicht von einem Informationsset zum
anderen.
Hypothese 3: Die Bewertung variiert nicht von einem Informationsset zum anderen.
Die Studie ist hinsichtlich der Überwachungsmethoden auf die Informationsbeschaffung
durch Einbrüche beschränkt. Der Grund, warum diese Methode gewählt wurde, liegt darin,
dass Einbrüche im internationalen Business oftmals vorkommen und dies auch bekannt ist.
Einbrüche sind verhältnismäßig billig und einfach durchzuführen, sie bedürfen keiner
avancierten Planung, können aber große Gewinne mit sich bringen, wenn Information von
hohem Wert gefunden wird. Solche Einbrüche können auch als eine Parallele zur Watergate-
Affäre gesehen werden
17
. Daher dürften wir auch Unterschiede des gleichen Handlungstyps
in der politischen vs. ökonomischen Sphäre des internationales Geschäftslebens entdecken.
16
Für eine weitere Diskussion des Problems vgl. KNÜTTER, H.-H., WINCKLER, S. (Hg.) (2000).
17
Im Watergate-Beispiel unterschied sich die Methode der Informationsbeschaffung bei ihrer Entdeckung in
erheblichem Maße, da Präsident Nixon zum Abgang gezwungen war, weil ihm ein Amtsenthebungsverfahren
drohte.
15
Die Hauptforschungsgebiete, die in dieser Studie zum Zuge kommen, sind die der
internationalen Verhandlungen, der Wirtschaftsüberwachung und der Wirtschaftsethik.
Keines dieser Gebiete kann als eigenständige Disziplin aufgefasst werden.
Das Feld der internationalen Verhandlungen beinhaltet keine Theorie im eigentlichen
Sinne des Wortes. Theoretische Vorschläge hierzu können auf dem Felde der Verhandlungen
gefunden werden
18
. Um die Theorie zu internationalen Verhandlungen studieren zu können;
wurde sie in drei Untereinheiten aufgegliedert, die jeweils über eine komplexere
Theoriebildung aufweisen, d.h. eine kulturelle Dimension, die im Zusammenhang mit der
Anthropologie steht, eine kommunikative Dimension, die im Zusammenhang mit der
Kommunikationstheorie steht, und eine psychologische Dimension, die im Zusammenhang
mit dem Studium der Psychologie steht.
Ethische Probleme der Wirtschaftsüberwachung sind über die letzten Jahre hinweg
intensiv in der Literatur diskutiert worden, allerdings meist auf einem allgemeineren
Niveau
19
. Das größere Problem der Kosten von Informationen wurde innerhalb der
Wirtschaftswissenschaften unter dem Term ,,Informationsökonomie" studiert. Die
Preisveränderungen in Bezug auf Informationen, die durch die Verwendung gewisser
Methoden erzielt wurde, können als potenzielle Kosten dieser Information gesehen werden.
Ein Beispiel: Wenn eine Abhörung durch den Käufer bei einer Verhandlung zu einem
höheren Preis führt, weil der Verkäufer diese Methode missbilligt, kann die Verwendung
dieser Methode zur Informationsbeschaffung als kostspieliger für den Käufer verstanden
werden als der Preis für die eigentliche Abhöranlage. Derartige Studien können in einem
wirtschaftstheoretischen Rahmen durchgeführt werden.
Ethische Businessprobleme werden auch unter der Bezeichnung ,,Business Ethics"
bzw. Wirtschaftsethik debattiert. Hier wurde ein großer Korpus an empirischer Forschung
zusammengetragen
20
. Die Theorie für eine Wirtschaftsethik wurde aus der Ethik und der
Moralphilosophie übernommen. In dieser Arbeit wird dafür plädiert, dass die Wirtschaftsethik
keine grundlegend eigene Theorie besitzt. Der größte Anteil innerhalb der Literatur zur
Wirtschaftsethik, die sich mit ähnlichen Problemen beschäftigt, ist die Literatur zum Fairness-
Begriff. Fairness handelt davon, wie das Verteilen des Kuchens (Resultat-Fairness) mit dem
Prozess des Kuchenzerteilens (prozedurale Fairness) in Beziehung gesetzt wird
21
.
Die Arbeit ist hinsichtlich der Tiefe moralphilosophischer Diskussionen und auch in
Bezug auf die immense Fairness-Literatur begrenzt. Das Problem, das innerhalb der
verschiedenen Forschungsgebiete studiert wurde, zeigt bereits, dass die Arbeit eine
heterogene Literatur beinhalten muss. Diese Tatsache machte eine interdisziplinäre Studie
nicht nur möglich, sondern wie wir sehen werden notwendig.
Ein weiteres Ziel wird es sein zu sehen, ob das Modell der Informationssets, das in dieser
Arbeit verwendet wurde, von besonderem Wert ist, um das Phänomen der Asymmetrie bei
internationalen Verhandlungen besser zu verstehen
22
. Der eigentliche empirische Test wird in
Teil 3 beschrieben. Die Begrenzungen beziehen sich hier auf das Ziel des theoretischen
Modells. Die Operatonalisierung des empirischen Problems bedient sich einer Einteilung der
18
Eine Differenzierung zwischen diesen großen, teilweise unabhängigen Forschungszweigen wird innerhalb der
gesamten Arbeit gemacht, u.a. deshalb, weil sie auch verschiedene wissenschaftliche Methoden verwenden, d.h.
Verhandlungen und internationale Verhandlungen.
19
Vgl. FLEICHER, C. S., BLENKHORN, D. L. (Hg.) (2001), S. 264-273.
20
S. auch Anhang IX, Teil 1.
21
Für eine Diskussion s. Anhang IX, Teil 1.
22
Für eine Definition des Begriffes der ,,Information" s. Anhang IX, Teil 1.
16
Information in vier Sets, die logische Informationssets genannt werden können, um sie von
den ,,Informationssets"
23
der Spieltheorie abzuheben:
1. A weiß nicht
2. A weiß
3. B weiß, dass A weiß
4. A weiß, dass B weiß, dass A weiß.
Wenn die Spieler keine vollständige Information darüber haben, welche Züge bereits gemacht
worden sind, werden solches Situationen innerhalb der Spieltheorie ,,Situationen nicht-
perfekter Information" genannt
24
. Dies ist der Fall für Partei A im Set 1. Die Sets 2, 3 und 4
können als Grade der Informationssymmetrie begriffen werden, wonach Set 4 als völlig
symmetrisch definiert werden kann. Es soll gezeigt werden, dass das Modell brauchbar ist.
Eine Situation ,,nicht-kompletter Information" ist eine Situation, in der die Spieler
keine vollständige Information über die Parameter haben, die das Spiel definieren, etwa die
Gewinne
25
. Dies gilt für alle vier Sets. Die Parteien kennen das wirtschaftliche Resultat der
Verhandlungen, das in einem Preis ausgedrückt wird, nicht. Aber man könnte dafür
argumentieren, dass das Modell logisch nicht vollständig sei. Die Gliederung ist allerdings
vollständig, weil es sinnlos ist, davon zu sprechen, dass ,,B weiß, dass A weiß, dass B weiß,
dass A weiß". ,,A weiß, dass B weiß, dass A weiß" bedeutet bereits, dass alle alles wissen.
Wenn die Informationssets ein brauchbares Modell darstellen, können sie Unterschiede in
Bezug auf die Ergebnisse zwischen den Informationssets anzeigen. Außerdem ist es dann
möglich, Schlussfolgerungen aus diesen verschiedenen Resultaten zu ziehen.
Das Ziel des theoretischen Teils dieser Arbeit ist es, eine Übersicht über die Theorien zu
geben, die verwendet werden bzw. innerhalb von Verhandlungen verwendet werden könnten,
um einen geeigneten Ansatz für die Probleme bei internationalen Verhandlungen im Lichte
der hier studierten praktischen Probleme vorzuschlagen. Ein weiteres Ziel ist es, alternative
Methoden als den vorliegenden theoretischen Ansatz in Abwesenheit adäquater
wirtschaftlicher Theorien zu erkunden. Um dies zu erreichen, wird ein breiter,
interdisziplinärer Ansatz gewählt.
1.2 Warum Interdisziplinarität?
Das wachsende Interesse an interdisziplinären Studien, das im Laufe der letzten Jahrzehnten
zu verzeichnen war ein Anzeichen dafür ist das Entstehen verschiedener Institutionen, wie
etwa das Bielefelder Zentrum für interdisziplinäre Forschung, an dem LUHMANN wirkte,
das ,,Zentrum für Höhere Studien" (ZHS) in Leipzig, das ,,Einstein-Forum Potsdam", die
,,Hanse-Wissenschaftsschule" in Delmenhorst und andere Institute, die sich mit
interdisziplinären Studien befassen , muss vor dem Hintergrund grundlegender
methodologischer Probleme in den Geisteswissenschaften besonders nach dem Zweiten
Weltkrieg gesehen werden
26
. Es spiegelt sich auch in explosionsartigen Wachstum der
Anzahl von Artikeln und Abhandlungen wieder.
23
In der Spieltheorie bezeichnet das Informationssets w
i
eines Spielers einen besonderen Punkt innerhalb des
Spiels und ist die Menge der verschiedenen Knoten (,,nodes") innerhalb des Spielbaums, die nach dem Wissens
des Spielers der aktuelle Knoten sein könnte. Allerdings kann er aufgrund der direkten Beobachtung nicht
dazwischen unterscheiden. Vgl. RASMUSEN, E. (1994), S. 40.
24
Vgl. HARSANYI, J. C. (1976), S. 98.
25
Vgl. RASMUSEN, E. (1994), S. 45.
26
Vgl. HUSSERL, E. (1954/1999).
17
Internationale Verhandlungen sind eines der Forschungsgebiete innerhalb der
Sozialwissenschaften, das von einer Reihe von Disziplinen und angewandten Studiengebieten
aus angegangen werden kann und bereits angegangen wurde. Verhandlungen sind ein
angewandtes Forschungsfeld, das nicht nur innerhalb der Geschäftswelt und der Wirtschaft,
sondern auch innerhalb der Politologie, der Sozialpsychologie, der Jura und der Mathematik
untersucht wurde.
Die multidisziplinäre Natur von Verhandlungen ist der erste Grund für ein Studium
dieses angewandten Forschungsgebietes von einer interdisziplinären Warte aus. Der zweite
Grund besteht darin, dass es keinen Konsens innerhalb der Literatur zu internationalen
Verhandlungen in Bezug auf die Frage gibt, welche Methode das praktische Problem von
internationalen Verhandlungen, das in dieser Arbeit diskutiert wird, wohl am adäquatesten
erklärt.
Verhandlungen werden von autonomen Forschergruppen studiert, die nur in
begrenztem Ausmaß aufeinander referieren. Solche Forscher haben oftmals einen
unterschiedlichen akademischen Hintergrund und verschiedene Grade an Erfahrungen mit
tatsächlichen Verhandlungen. Manche Forscher haben beispielsweise oftmals umfassende
praktische Erfahrungen mit der Materie, während der Erfahrungsschatz in Bezug auf
Verhandlung in erheblichem Maße schwankt. Daher scheint es vorteilhaft, ein
breitgefächertes Literaturstudium für internationale Verhandlungen mit einzubeziehen.
Unter ,,Interdisziplinarität" wird eine Methode verstanden, um ein Problem anzugehen, das
mehr als eine akademische Disziplin berührt. Unter ,,Disziplin" wird eine Sammlung von
Daten verstanden, die sich auf eine empirische Forschungsmethode innerhalb eines
Wissensgebietes stützt, und mit der die Absicht verbunden ist, ein theoretisches Gebäude zu
errichten. Aufgrund dieser Methode werden wir internationale Verhandlungen ein
,,angewandtes Forschungsfeld" nennen. Wirtschaftsüberwachung wird hier nur als eine
Sammlung von Fällen bezeichnet, obwohl die Menge und Qualität der Literatur dazu
zunimmt und die Wirtschaftsüberwachung innerhalb einer nahen Zukunft zu einem
angewandten Forschungsgebiet zu machen verspricht, wie auch Verhandlungen ein
angewandtes Forschungsgebiet sind.
Das aktuelle Problem, das in dieser Arbeit studiert wird, kann den folgenden
etablierten akademischen Disziplinen zugeordnet werden:
Abb. 1.1: Illustration der Fachrichtungen
2.
Wirtschaft
(Verhandlungen)
1.
Philosophie
(Ethik)
3.
Spieltheorie/Logik
Das praktische Problem kann
in der Schnittmenge dieser drei
Disziplinen definiert werden.
Das praktische Problem kann innerhalb einer jeder der drei Disziplinen studiert werden bzw.
in einer Kombination von zweien oder mehreren. Das potenzielle ethische Dilemma kann
innerhalb der Disziplin der Ethik oder Moralphilosophie diskutiert werden. Der Vorfall, der
zum ethischen Dilemma führt, ereignet sich in einer Situation einer internationalen
18
Verhandlung und kann daher innerhalb der Disziplin der Wirtschaft studiert werden. Das
Modell der Informationssets stammt aus der Spieltheorie und/oder der Logik und kann als
solches diskutiert werden.
Da es irrelevant wäre, alle diese drei Disziplinen in ihrer Gesamtheit darzustellen und darüber
hinaus den Rahmen der vorliegenden Arbeit sprengen würde, wurden sieben relevante
Studiengebiete aus diesen drei Disziplinen ausgewählt. Diese Studiengebiete wurden
aufgrund ihrer Relevanz, ihrer Frequenz und der allgemein akzeptierten Qualität ihrer
Literatur ausgesucht. Das praktische Problem wurde vor dem Hintergrund eines jeden dieser
sieben Studiengebiete betrachtet:
TABELLE 1.1: Das praktische Problem im Lichte der interdisziplinären Perspektive
Studiengebiete
Wissenschaftlicher Begriff des Studiengebiets
Internationale Verhandlungen Angewandtes Studienfeld
Ökonomische Theorie
Disziplin
Spieltheorie Methode
Wirtschaftsethik
Angewandtes Studienfeld
Wirtschaftsspionage Fallsammlung
,,Rational Choice"-Theorie
Methode
Pra
ktisches Problem
Kommunikationstheorie Disziplin
Es soll herausgefunden werden, ob und inwieweit ein jedes dieser Studien zum Verständnis
des praktischen Problems der Verhandlungen, die in dieser Arbeit diskutiert werden,
beitragen kann.
MYRDAL behauptet, dass der Unterschied zwischen dem Wirtschaftlichen und Politischen
nicht eindeutig genug sei, um es eine eigene Wissenschaft zu nennen. Stattdessen können wir
von zwei politischen Wissenschaften reden
27
. Internationale Verhandlungen sind ein Beispiel
für ein Thema, das sowohl die Wirtschafts- auch die politische Wissenschaft miteinander
verbindet und das nicht eindeutig ausschließlich einem dieser beiden Disziplinen zugeordnet
werden kann. In Wirtschaftsschulen wird das Thema oftmals mit anderen Studiengebieten
ohne klare disziplinäre Identität unter der allgemeinen Bezeichnung des ,,Managements" in
Beziehung gesetzt. WREN behauptet, dass das Management an sich interdisziplinär sei
28
.
Um zu erkennen, ob ein Studiengegenstand unabhängig sein kann, ist es notwendig,
seine Bestandteile zu untersuchen. Wie LUHMANN hervorhebt, muss man, wenn man etwas
Bestimmtes bezeichnen will, es zunächst von allem anderen unterscheiden. Jede Beobachtung
beginnt mit einer Unterscheidung. Die Frage ist dann, ob und weshalb bestimmte
Unterscheidungen zweckmäßiger sind als andere und für wen
29
. Es ist notwendig, von einer
breiteren Perspektive auszugehen, um dann auf eine engere überzugehen. Eine Disziplin, die
bereits eine breitere Betrachtungsweise der Gesellschaft anbietet, ist die Soziologie. Die
Soziologie selbst kann als eine interdisziplinäre Studie innerhalb der Geisteswissenschaften
betrachtet werden
30
. Die Arbeiten der Soziologen LUHMANN und WEBER sind der
Ausgangspunkt gewesen, einen interdisziplinären Ansatz zu verteidigen und die
Interdisziplinarität von internationale Verhandlungen zu untersuchen
31
. Die Auswahl einiger
27
Vgl. MYRDAL, G. (1929).
28
Vgl. WREN, D. A. (1994).
29
Vgl. LUHMANN, N. (2000), S. 30.
30
Vgl. DURKHEIM, E. (1895/1982).
31
Vgl. z.B. WEBER, M. (1947).
19
Disziplinen bedeutet den Ausschluss anderer. Statt auf den Ausschluss gesamter Disziplinen
zu schauen, ist es einfacher und relevanter, auf den Ausschluss gewisser sozialer
Dimensionen oder wie LUHMANN sie nennt: Systeme zu schauen. Die Frage, die es hier
zu beantworten gilt, ist, welche Dimensionen ausgeschlossen werden können und welche
nicht, um ein gegebenes praktisches Problem bei einer internationalen Verhandlung zu lösen.
Dies bedeutet dann den Grundstock für die interdisziplinäre Methode, die hier vorgestellt
wird.
Die Ebenen deuten die Ordnung an, in welcher die Dimensionen studiert werden. Der
Ausgangspunkt ist das praktische Problem bei internationalen Verhandlungen (Ebene A).
Dieses Problem wird vor dem Hintergrund der drei Teilsysteme betrachtet (Ebene B), die
wiederum vor neuen Teilsystemen betrachtet werden (Ebene C). Das Ziel ist es zu sehen,
welche Teilsysteme mehr und welche weniger relevant für das Studium des praktischen
Problems sind.
TABELLE 1.2: Dimensionen in LUHMANNs sozialen Systemen
32
Level C
Level B
Level A
Internationale Verhandlungen
Gesellschaftliche Teilsysteme
Religion
Recht
Politik
Wirtschaft
Wissenschaft
Erziehung
Soziale Systeme eigener Art
Interaktionssysteme
Organisationssysteme
Andere Sozialsysteme
Intimbeziehungen
Familien
Soziale Bewegungen
Kunst
Luhma
nns
s
o
ziale Systeme
Massenmedien
LUHMANN kritisiert die Wirtschaftswissenschaften für deren Einführung von Kategorien
und Einteilungen, die nicht existieren: ,,Alles wirtschaftliche Handeln ist soziales Handeln."
Jede Handlung habe eine kulturelle und eine soziale Komponente
33
. LUHMANN fährt fort:
,,Erst recht halte ich die Unterscheidung wirtschaftlich/sozial/kulturell für irreführend. Wir
behandeln die Wirtschaft als Teilsystem der Gesellschaft"
34
. Er schlägt vor, dass soziale
Phänomene als Beziehungen zwischen verschiedenen sozialen Systemen studiert werden
sollen, innerhalb derer die Wirtschaft ein solches System ausmacht. Das Ziel ist es
herauszufinden, ob und inwieweit ein methodologischer Ansatz durch die Einteilung der
sozialen Systeme verteidigt werden kann.
SCHUMPETER glaubt ebenfalls, dass der soziale Prozess eine unteilbare Einheit
darstellt und dass eine Tatsache niemals ausschließlich wirtschaftlich sein kann. Er
argumentiert allerdings dafür, dass es wirtschaftliche Faktoren gibt und dass sie in
wirtschaftlichen Handlungen resultieren
35
. Eine solche Handlung kann der Erwerb eines
32
Die Tabelle stützt sich auf eine Klassifikation von KRAUSE, D. (1999), S. 27.
33
Vgl. LUHMANN, N. (1988), S. 7.
34
Vgl. LUHMANN, N. (1988), S. 8.
35
Vgl. SCHUMPETER, J. A. (1911/2002), S. 3.
20
Gutes sein. Die Frage, die sich hierbei stellt, ist, aus wie viel wirtschaftlichem Handeln eine
internationale Verhandlungen besteht und ob das Handeln bei einer internationalen
Verhandlung wirtschaftlich ausreichend ist, um eine ökonomische Theorie zu entwickeln und
wie dies ggf. zu bewerkstelligen ist. Die Schlussfolgerung, die innerhalb dieser Dissertation
gezogen wird, wird in Bezug auf die Bedeutung der ökonomischen Theorie im angewandten
Feld der internationalen Verhandlungen begrenzt werden und kann nicht für jegliches soziales
Verhalten gelten.
Es wird dafür argumentiert, dass Soziologen und andere Geisteswissenschaftler, die
auf den folgenden Seiten vorgestellt werden, in ihrer Kritik der der ökonomischen Theorie
zugrundeliegenden Annahmen Recht haben, aber dass ihre Kritik oftmals zu allgemein
formuliert ist, um von Nutzen zu sein, da sie alle Verhaltenstypen umfassen wollen. Kritiker
vergessen oftmals, dass Wirtschaftswissenschaftler ihrerseits die ersten waren, die auf die
Probleme mit den basalen Annahmen der ökonomischen Theorie aufmerksam machten
36
.
Wirtschaftswissenschaftler, die den regen Gebrauch dieser Annahmen innerhalb der
ökonomischen Theorie verteidigten, hofften, dass diese Annahmen, innerhalb derer die These
des ,,Rational Choice" die prominenteste Rolle spielt, in Modellen resultierten, die eine hohe
Voraussagekraft besitzen. Wenn aber die ökonomische Theorie keine Resultate hervorbringt
wie es etwa beim Studium der internationalen Verhandlungen der Fall war , darf man den
methodologischen Ansatz dieser Art von wirtschaftlichem Verhalten in Frage stellen
37
. Der
leitende Gedanke innerhalb der Wirtschaftswissenschaften, der auch hinter der neoklassischen
Wirtschaftswissenschaft und den Beiträgen moderner Wirtschaftswissenschaftler wie
BEGG
38
oder STIGLITZ
39
steht, könnte als das mathematische Paradigma beschrieben
werden, d.h. dem Versuch, mathematische Lösungen für soziale Problem zu finden. Man
kann dafür argumentieren, dass das Studium der Wirtschaft insbesondere innerhalb der
angelsächsischen Welt an der Hoffnung, mathematische Lösungen für soziale Problem zu
finden, festhalten möchte, da mit dieser Methode in anderen Disziplinen, wie etwa der
Elektroindustrie enorme Erfolge verbucht werden konnten und andere wirklich gute
Alternativen fehlen
40
. Die Anwendung mathematischer Methoden, um eine ökonomische
Theorie zu erzielen, wird immer noch empfohlen, obwohl deren extreme Formen wie etwa die
,,Ökonometrie" innerhalb des letzten Jahrzehnts weniger Aufmerksamkeit erhalten haben. In
dieser Schrift wird dafür argumentiert, dass die Kritik hier zu vorsichtig voranschreitet.
SAMUELSON warnte in einem Artikel von 1952 vor einem allzu großen Glauben an die
Mathematik bei der Lösung wirtschaftlicher Probleme.
41
Es ist nicht das Ziel der Arbeit zu beweisen, ob SAMUELSON bei der Beurteilung
allen menschlichen Verhaltens Recht oder Unrecht hat, sondern zu verstehen, welche Rolle
die Verwendung mathematischer Methoden für das Verständnis des Verhaltenstypus, der
,,internationale Verhandlung" genannt wird, spielen. Es ist keinesfalls erwiesen, dass die
mathematischen Methoden die geeignete Weise sind, das Problem der internationalen
Verhandlungen zu studieren, da vor allem die soziale Komplexität des Feldes hierbei zu
berücksichtigen ist. Die Frage ist, ob und ggf. wie die Wirtschaftswissenschaften bei
Verhandlungsfragen verwendet werden können. Die Aufgabe des mathematischen
36
Vgl. MACHLUP, F. in SAMUELSON, P. (1952), S. 66.
37
Es gibt Ausnahmen in Bezug auf die erfolgreiche Anwendung der Mathematik bei Verhandlungsproblemen,
aber diese sind selten. So argumentiert etwa STIGLITZ für die Verwendung kleinerer Gleichungen um einfache
wirtschaftliche Relationen auszudrücken. Solche einfache Ausdrücke können dazu beitragen, das Problem klarer
darzustellen. Vgl. z.B. STIGLITZ, J. E. (1993/1997), S. 18.
38
Vgl. z.B. BEGG, D. et al. (1984/1997).
39
Vgl. z.B. STIGLITZ, J. E. (1993/1997).
40
Einer der Gründer der Spieltheorie, v. NEUMANN, war auch ein Pionier innerhalb der Elektroindustrie.
41
Vgl. SAMUELSON, P. (1952).
21
Paradigmas impliziert nicht notwendigerweise das Verlassen der Rationalität und auch nicht
das Verlassen anderer strikt logischer Systeme.
Die umfassende Literatur spieltheoretischer Vorschläge in Bezug auf Verhandlungen und
insbesondere die Literatur der Entscheidungsanalyse zeigen, dass eine praktische Logik unser
Verständnis des Verhandlungsphänomens wachsen lässt. Die Entscheidungsanalyse und ein
Großteil der Verhandlungsliteratur im Allgemeinen (einschließlich die Entwicklung und die
Veröffentlichung von Fallstudien) hat insgesamt zu einem größeren Verständnis des
Phänomens der Verhandlungen beigetragen.
Andererseits macht der Effekt, den der Wechsel im menschlichen Verhalten auf
internationale Verhandlungen gehabt hat, die Frage notwendig, ob diese Wahrheiten statischer
Natur sind, d.h. ob sie auch noch morgen wahr sein werden, und ob sie für alle Kulturen
gleichermaßen und gleichzeitig gelten. Dieser erste Einwand hat manche Spieltheoretiker, die
sich mit Verhandlungen befassten (etwa YOUNG und AXELROD), zu einer Untersuchung
des praktischen Rationalismus im Sinne von POPPER und zur Entwicklung einer Literatur
veranlasst, die unter dem Namen der ,,Evolutionary Economics" bekannt wurde
42
. Es ist
weder möglich noch wünschenswert, die gesamte Literatur der ,,Evolutionary Economics"
hier vorzustellen. Es soll nur festgehalten werden, dass die ,,Evolutionary Economics" keine
neue Richtung innerhalb der Wirtschaftswissenschaften sind, sondern dass wir heutzutage
eine Renaissance der ,,Evolutionary Economics" erleben, die zumindest bis zu VEBLEN
43
zurückverfolgt werden kann. Außerdem sei angemerkt, dass dieser Ansatz nicht aus einer
konsistenten Literatur resultierte, wobei AXELRODs spieltheoretischer Beitrag die
Ausnahme bildet.
Um eine Analyse des ,,Rational Choice"-Ansatzes zu bieten, empfiehlt es sich, die Ideen der
Kritiker und Anhänger der etablierten Disziplinen zu betrachten. So wird etwa zur
Verteidigung des mathematischen Ansatzes in Bezug auf Handelsprobleme innerhalb der
Spieltheorie auf HARSANYI hingewiesen. LUHMANN und andere Nicht-Rationalisten, die
unten diskutiert werden (etwa ETZIONI und BOURDIEU) haben Theorien mitentwickelt, die
Verhandlungsführern in Real-Life-Situation insofern helfen können, als sie auf dem
,,Rational-Choice"-Ansatz oder anderen Postulaten aufbauen. BOURDIEU trug ebenfalls zu
einer ,,Logik der Praxis" bei, die wie die Methode des Rationalismus' ihren Ausgangspunkt in
einem praktischen Problem nehmen. Definiert und interpretiert man das Leben als eine Art
Praxis, können BOURDIEUs Ideen als eng verwandt mit denen von BERGSON
44
verstanden
werden. Allerdings hat BOURDIEU den freien menschlichen Willen mit dessen
Gewohnheiten vertauscht, was den Menschen in etwa einem Tier oder einer Maschine
gleichkommen lässt. Zumindest in dieser Hinsicht ist seine Theorie mit der der Sozialbiologie
verwandt.
Keiner dieser Theoretiker kann hier ausführlich dargestellt werden. Andererseits muss
ihnen der Platz zukommen, der notwendig ist, um erforderliche Schlussfolgerungen aus ihrer
Arbeit zu ziehen, die mit dem hier diskutierten praktischen Problem in Zusammenhang
stehen.
Ein letzter Grund, eine interdisziplinäre Studie anzustellen, besteht darin, die Bedeutung der
wirtschaftlichen und wissenschaftlichen Geschichte dazustellen, indem die Sozialwissen-
42
Vgl. http://cepa.newschool.edu/het/schools/evol.htm (26.10.2001): ,,Da der Term ,evolutionär' in den
Wirtschaftswissenschaften nur vage definiert wird, gibt es keine ,evolutionäre Schule' in diesem Sinne. Es gibt
jedoch einige, recht einzigartige Wirtschaftswissenschaftler, [die] (...) ,evolutionäre' Elemente in ihren Theorien
haben."
43
Vgl. VEBLEN, T. (1889).
44
Vgl. BERGSON, H. (1914).
22
schaften neu durchdacht werden. Dazu möchte diese Dissertation einen kleinen Beitrag
leisten. Die ökonomische Theorie wird wie jeder andere Wissenskorpus zu einem
gefährlichen Werkzeug, wenn der Autor das Interesse an der Geschichte wirtschaftlicher
Gedanken verliert. In diesem Falle fügt er sich typischerweise dem Recht des letzten Worts
45
.
Dieser Tendenz wird von der deutschen Schule der Geschichtsschreibung, die auf
empirischen und induktiven Vorgehen aufbaut und ihre Wurzeln in der Hegelschen
Philosophie hat, entgegengewirkt. Wirtschaftliches Verhalten und somit wirtschaftliche
Gesetze hängen von ihrem historischen, sozialen und institutionellem Kontext ab
46
. Daher
mag die Interdisziplinarität als eine Reaktion auf den übertriebenen Prozess der
Spezialisierung verstanden werden. Dieser Prozess hat zu einem Studium des menschlichen
Verhaltens geführt, das einerseits Gefahr läuft, zu spezialisiert zu werden, um adäquate
Resultate für andere ähnliche Probleme zu liefern, und andererseits alte Wahrheiten zu
wiederholen riskiert.
1.3
Der Gang der Untersuchung
Der zentrale Teil der Arbeit ist einerseits die empirische Studie und andererseits die
Darstellung der Theorie, die sich mit dem hier studierten praktischen Problem auseinander-
setzt.
Der theoretische Teil der Arbeit beginnt mit einer detaillierten theoretischen
Einordnung (2.1). Die Literatur in Bezug auf internationale Verhandlungen wird diskutiert
(2.2) und später in drei Dimensionen internationaler Verhandlungen unterteilt, nämlich
kulturelle Dimensionen (2.2.1), kommunikative Dimensionen (2.2.2) und psychologische
Dimensionen (2.2.3).
Im Anschluss werden fünf Studiengebiete diskutiert, die im Zusammenhang mit
Fragestellungen stehen, die ihrerseits auf das praktische Problem der vorliegenden Arbeit
Bezug nehmen: die ökonomische Theorie (2.3), die Kommunikationstheorie (2.4), die
Spieltheorie (2.5) die Wirtschaftsethik (2.6) und die Wirtschaftsüberwachung (2.7). Es wird
die Frage erhoben, in welchem Maße ein jedes dieser Studiengebiete zum Verständnis des
praktischen Problems beiträgt, insbesondere in welchem Maße es an der Theoriebildung
beteiligt ist. Dadurch wird auch beschrieben, welche Gebiete von geringerem Interesse für die
Arbeit sind.
Innerhalb der ökonomischen Theorie werden wir uns drei Fragestellungen zuwenden,
die von besonderem Interesse für das praktische Problem sind, nämlich dem Phänomen des
Preises als einer Konsequenz von Angebot und Nachfrage und der Frage, ob und wann das
Preissystem gestört werden kann (2.3.1), den verschiedenen Arten, Kosten zu klassifizieren,
die als Konsequenz des praktischen Problems auftreten (2.3.2) und dem Wert des Konzepts
oder des Begriffs der Asymmetrie als einer explanativen Variablen innerhalb der
ökonomischen Theorie (2.3.3).
Innerhalb der Kommunikationstheorie (2.4) stellt sich die Frage, in welchem Maße
diese Disziplin zum Studium von Verhandlungen im Allgemeinen beigetragen hat.
In der Spieltheorie (2.5) wird eine Anzahl von Themen ausgewählt, die auf das
praktische Problem Bezug nehmen. In der Einleitung wird eine allgemeine Skizze der
Entwicklung dieser Disziplin, beginnend bei NEUMANN und MORGENSTERN bis zu
RAIFFA und YOUNG gegeben. Danach werden vier Themen ausgewählt: Zunächst wenden
wir uns den Informationsvoraussetzungen zu, die in spieltheoretischen Modellen verwendet
werden (2.5.1). Die Wirklichkeit und die Brauchbarkeit des Risiko-Begriffs wird diskutiert
(2.5.2). Es wird gezeigt, ob und wie die ,,Principal-Agent"-Theorie verwendet werden kann,
45
Vgl. z.B. SCHUMPETER, J. A. (1954/1986), S. 12f.
46
Vgl. http://cepa.newschool.edu/het/schools/historic.htm (26.10.2001).
23
um das hier studierte praktische Problem zu modellieren (2.5.3). Zuletzt wird AXELRODs
Theorie der Kooperation und deren Relevanz für Verhandlungen dargestellt und diskutiert
(2.5.4)
Unter der Rubrik ,,Wirtschaftsethik" (2.6) wird erst eine kurze Geschichte des
Studiums dargestellt. Die unterschiedlichen Vorschläge innerhalb der Literatur zur ,,Business-
Ethics" werden vor dem Hintergrund der Frage aufgegriffen, wie man potenzielle ethische
Dilemmas in Verhandlungen anzugehen hat. Gegen Schluss von Abschnitt 2.6 werden einige
Probleme innerhalb der Literatur identifiziert. Eine weitere Differenzierung der Literatur zur
Wirtschaftsethik erfolgt durch die Darstellung der Fairness-Literatur (2.6.1), der Fairness-
Theorie (2.6.2) und der prozeduralen Fairness (2.6.3). Danach wird gezeigt, wie die
verschiedenen Beiträge, die ethische Probleme in der Geschäftswelt beleuchten, in eine Art
Definition von Ethik münden, die von einer ethischen Schule repräsentiert wird (2.6.4)
Schließlich wird eine sozialbiologische Perspektive in Bezug auf die Ethik angelegt (2.6.5),
die zwar ein wenig außerhalb der Literatur liegt, aber nichtsdestoweniger relevant erscheint.
Zu den Wissenschaftlern, die innerhalb der Arbeit dargestellt werden und Ideen aus der
Sozialbiologie geliehen haben, gehören DEWEY, BOURDIEU, YOUNG und AXELROD.
Sozialbiologie ist wenn man ihre Grundannahmen akzeptiert möglicherweise diejenige
Disziplin, die die größten Chance auf eine Theoriebildung hat und die auch Probleme bei
internationalen Verhandlungen erklären könnte. Die Frage ist allerdings, ob die extremen
Vereinfachungen, auf denen die Sozialbiologie aufbaut, realistisch sind. Selbst wenn man die
Grundannahme dieser Disziplin verwirft, könnten dennoch einige wertvolle Elemente
übernommen werden. Ideen und Annahmen von etablierten Disziplinen zu leihen, die eine
anerkannte theoretische Verankerung aufweisen, ist immer schon für die Geisteswissen-
schaften bei ihrer Suche nach Theorien, die das menschliche Verhalten zu erklären helfen
könnten, verlockend gewesen.
Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage sind zwei Phänomene, die erst
kürzlich Eingang in die Lehrpläne von Wirtschaftsschulen gefunden haben, und zwar unter
den Termini ,,Business Intelligence" (BI) bzw. ,,Competitive Intelligence" (CI)
47
. Zunächst
wird in Abschnitt 2.7 eine allgemeine Einführung zu diesem Phänomen gegeben.
Anschließend wird zur relativ spärlichen Literatur, die es zu diesem Thema gibt, ein kurzer
Überblick gegeben, sowie die relevanten Distinktionen und Termini in dem Maße dargestellt,
in dem sie das studierte praktische Problem zu verstehen helfen. Ein besonderes Interesse
wird der Überlegung gewidmet, inwieweit Technologien ein auslösender Faktor bei der
Entwicklung von Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage (2.7.1) sein können. Um
die Darstellung der Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage zu vervollständigen,
werden weitere Informationen in Bezug auf ihre Relevanz im Anhang aufgeführt. Diese
Literatur stammt meist aus nicht-akademischen Quellen, ist aber für ein allgemeines
Verständnis des Phänomens wichtig, da nur wenig akademische Literatur existiert (Anhang
F).
Um die Annahmen, die in den Verhandlungstheorien verwendet werden, zu
untersuchen, wird eine generelle Diskussion der vermutlich wichtigsten Annahme, nämlich
der der menschlichen Vernunft, aus der Sicht von vier zeitgenössischen Forschern dargestellt.
Diese sind der Wirtschaftswissenschaftler JOHN C. HARSANYI (2.8.1), der
Sozialwissenschaftler und Rationalist JON ELSTER (2.8.2), der Soziologe AMITAI
ETZIONI, der heutzutage wahrscheinlich als Wirtschaftswissenschaftler bekannter ist, und
der Soziologe PIERRE BOURDIEU (2.8.4). Es wird die Frage erhoben, in welchem Maße die
dargestellten Theorien verwendet werden können, um eine Theoriebildung für internationale
Verhandlungen zu verstehen. Am Ende von Teil 2 wird diskutiert, welcher Nutzen ein jeder
47
Zu Definition des Begriffes der "Wirtschaftsspionage" s. ,,Spionage" im Abschnitt ,,Begriffliches" in Anhang
IX, Teil 1.
24
theoretische Abschnitt hat, welche Dimensionen vom interdisziplinären Ansatz ausgeblendet
wurden und welche Dimensionen im theoretischen Teil der Arbeit nicht berücksichtigt zu
werden brauchen (2.9).
Der praktische Teil beginnt mit einer Projektbeschreibung (3.1) und bietet danach eine
Übersicht über die Hauptkomponenten des empirischen Experiments (3.2). Drei Hypothesen
werden getestet, wobei Studenten, die an einem Kurs in internationalen Verhandlungen
teilnehmen, an einem Laborexperiment als Probanden verwendet werden (,,Seminargruppe").
Das Experiment wird beschrieben (3.3) und eine statistische Analyse des Experiments
angestellt (3.4). Die statistische Analyse wird in drei Teile aufgeteilt, wodurch jeder
Studientyp dargestellt wird: die Seminargruppe (3.4.1), die Real-Life-Interviews (3.4.2) und
ein Tiefeninterview (3.4.3). Die Ergebnisse einer jeden Untersuchung werden miteinander
verglichen und Folgerungen für den empirischen Teil der Arbeit gezogen.
Ganz zum Ende werden allgemeine Schlussfolgerungen sowohl zum empirischen als auch
zum praktischen Teil der Arbeit gezogen (4). Eine Beschreibung, wie Wirtschaftsspionage
verhindert werden kann, wird angeboten, ein Schluss zur Verwendbarkeit des interdiszi-
plinären Ansatzes in Bezug auf das hier studierte Problem gezogen und Vorschläge für
künftige Forschungsprojekte gemacht. Vor allem aber wird verdeutlicht, welchen Beitrag die
vorliegende Dissertation leistet.
1.4
Der detaillierte Aufbau des Laborexperiments
Die Untersuchung beginnt mit der Beschreibung der Fallstudie, die im Laborexperiment
gemacht wurde. Die Geschichte der Fallstudie stammt aus einer Real-Life-Operation eines
norwegischen MNEs, das Geschäftsbeziehungen zu einem lateinamerikanischen Land
unterhielt. Diese Fallstudie wurde an einer Klasse von Studenten getestet, die einen Kurs
,,Internationale Verhandlungen" an der Universität Leipzig belegten. Eine ähnliche Fallstudie
wurde zusammen mit einem Frageformular an eine Gruppe von Verhandlungsführern einer
anderen norwegischen MNE geschickt. Außerdem findet sich hier ein Tiefeninterview mit
einem höheren Manager eines dritten MNEs. Am Ende werden die Resultate verglichen und
die drei Hypothesen verworfen oder bestätigt.
Das Herzstück der empirischen Arbeit ist das Modell der Informationssets. Die
zugrundliegende Idee des Modells ist es, zu untersuchen, ob Resultate sich in Abhängigkeit
des Informationssets eines Verhandlungsführers unterscheiden können. Durch die
Verwendung des Modells sollte es möglich sein, zwischen verschiedenen Typen von
Asymmetrien zu unterscheiden. ,,A weiß nicht" kann als eine Situation von eindeutiger
Asymmetrie beschrieben werden, während ,,A weiß", ,,B weiß, dass A weiß" und ,,A weiß,
dass B weiß, dass A weiß" als weniger klare Asymmetrien und sogar eher als unterschiedliche
Grade von Symmetrien bezeichnet werden können. Bei allen handelt es sich um Grade von
,,A weiß". Das Wissen, dass es einen Unterschied gibt, etwas zu sagen, was man weiß, oder
nichts zu sagen, hat für die Verhandlungsführer eine Bedeutung. Die Entscheidung hängt von
den Resultaten des Äußerns ab. Im wirklichen Leben ist es nicht immer klar, wie diese
Resultate ausfallen können. Die Wahl, ob man die Information mitteilen oder nicht mitteilen
soll, hängt hauptsächlich davon ab, ob die Verhandlungsführer glauben, dass es einen
wirtschaftlichen Effekt auf das Resultat der Verhandlung haben wird oder nicht.
Bei der ersten Hypothese möchten wir wissen, ob die Gewinne sich von einem
Informationsset zum anderen verändern. Bei der zweiten Hypothese möchte wir wissen, ob
sich das Verhalten von einem Informationsset zu anderen verändert. Bei der dritten
25
Hypothese möchten wir die Auffassung der jeweiligen Parteien in Bezug auf ihr Verhalten
erkunden. Dies bedeutet, dass wir bei den Hypothesen 1 und 2 tatsächliches Verhalten
studieren. Die Studenten werden nicht gefragt, wie viel sie denken, durch die Verhandlung
erhalten zu haben, oder wie sie denken, sich tatsächlich verhalten zu haben, sondern was sie
tatsächlich erhalten und wie sie sich tatsächlich verhalten haben. In Zweiergruppen haben sie
sich auf einen Wert geeinigt, von dem beide Parteien überzeugt waren, dass er dem Wert der
Verhandlung entspricht. Beim Testen der Verhaltensänderungen wurde ein Set von 20
spezifischen Fragen ausgewählt. Diese Fragen wurden bereits in einer anderen Studie
verwendet
48
. Durch die Verwendung desselben Fragebogens sollte es möglich sein
herauszufinden, wie gut sich die Fragen dazu eignen, um das gemessene Phänomen d.h. das
tatsächliche Verhalten zu beschreiben.
Bei der Hypothese 3 geht es darum, wie die Studenten sich selbst in den Begriffen
einer Serie moralischer Kriterien bewerten. Die Ergebnisse des tatsächlichen Verhaltens
werden mit der ethischen Auffassung, die die Studenten von sich selbst haben, verglichen. Es
sollte dann möglich sein zu sagen, ob sie glauben, dass die Verhandlung fair verlief oder
nicht, einen Unterschied zwischen den Begriffen ,,fair" und ,,gerecht" zu machen und diese
Resultate aus einem Geschäftmilieu mit ihrer Auffassung von Fairness in einem privaten
Milieu zu vergleichen. Es wird gezeigt, in welchem Maße sich ihre Auffassung von Fairness
in Abhängigkeit von der Tatsache, ob sie sich an der Arbeit oder zu Hause befinden, ändert.
Diese Ergebnisse der Real-Life-Interviews and des Tiefeninterviews werden danach
mit den Ergebnissen des Laborexperiments verglichen, um die Befunde entweder zu
bestärken oder zu entkräften.
1. 5
Abgrenzungsfragen
Diese Studie involviert ,,Experimental Economics"
49
, was bedeutet, dass hier gewisse
Aspekte des ökonomischen Verhaltens hier als das Problem bezeichnet in einem
kontrollierten Laborrahmen zu analysieren versucht werden. Wir wollen sehen, wie
Individuen auf ein potenzielles moralisches Risiko reagieren, wenn sie Opfer eines Verlustes
aufgrund einer absichtlichen, unlauteren oder illegalen Handlung durch einen Agenten oder
durch die Gegenpartei werden. Dazu wird eine Situation konstruiert, die die Individuen dazu
zwingt, Entscheidungen zu fällen, und diese dann aufzuzeichnen. Die Studie involviert
,,Positive Economics" in dem Sinne, dass sie wiedergibt, was tatsächlich ,,ist", und nicht, was
,,sein sollte". Ferner ist sie eine ,,Microeconomic Analysis"
50
in dem Sinne, dass eine
detaillierte Behandlung einer individuellen Entscheidung über besondere Waren betrachtet
wird. Sie involviert auch ,,Hidden Action", aber keinen ,,Moral Hazard", da keine Situation
vorliegt, in der eine Partei bei einer Transaktion einen Vertrag ohne Good-Will eingegangen
ist, falsche Information über Vermögen, Haftungen oder Kreditkapazitäten gegeben hat oder
ungewöhnliche Risiken einzugehen begonnen hat, im verzweifelten Versuch, Profite vor der
Unterzeichnung des Vertrages zu erzielen.
Die wichtigsten Abgrenzungsfragen beschränken sich auf die Hypothesen, die zu testen sind.
Diese Hypothesen konzentrieren sich auf das wirtschaftliche Resultat, das tatsächliche
Verhalten während der Verhandlung und die Auffassung von Fairness.
Die Studie beschränkt sich auf wirtschaftliche Verhandlungen. Wir sind weiterhin am
Verhalten und an der Auffassung von Fairness interessiert, in erster Linie jedoch in dem
Maße, in dem diese zusätzliche Informationsunterschiede in Bezug auf wirtschaftliche
48
Vgl. KARAMBAYYA, R., BRETT, J. M. (1989).
49
Vgl. STIGLITZ, J. E. (1993/1997), S. 20.
50
Vgl. BEGG, D. et al. (1984/1997), S. 11.
26
Resultate zeitigen kann. Wirtschaftliche Verhandlungen beschäftigen sich mit Zahlen,
Preisen, Zinssätzen usw. Diese Studie beschränkt sich auf Preise. Eine weitere Abgrenzung
besteht darin, dass wir uns generell nur auf privat-öffentliche Verhandlungen beziehen. Wir
sind auch daran interessiert, welche Rolle Information und Unsicherheit bei internationalen
Verhandlungen spielen. Traditionell gesehen ist die Hervorhebung von Information und
Unsicherheit im Wirtschaftsleben typisch für die Österreichische Wirtschaftsschule von
CARL MENGER
51
.
Der empirische Test untersucht nur drei spezifische Dimensionen internationaler
Verhandlungen: wirtschaftliche Resultate, Verhaltenswechsel und Änderung der
Ethikauffassung im Falle eines spezifischen moralischen Dilemmas, nämlich des Diebstahls.
Man könnte ähnliche Experimente aber natürlich auch unter Verwendung anderer Methoden
anstellen.
Die Technologie zum Abhören, Abfangen und Verfälschen von Faxen ist nicht mehr
nur auf Geheimdienste beschränkt, sondern kann frei über das Internet beschafft werden
52
.
Beschatten, Diebstahl, Gelderpressung, Infiltration und der Einsatz von Maulwürfen ist in
vielen Ländern insbesondere der dritten Welt nichts Ungewöhnliches. Bestechungen gibt es
oftmals in Europa. Desinformation wird in großem Unfang von westlichen Regierungen
ausgeübt. Es kann gut sein, dass der Einsatz dieser unterschiedlichen Methoden
unterschiedliche Resultate zeitigt. Das Beispiel, das in dieser Arbeit verwendet wird,
beschränkt sich auf Diebstahl und die Schlussfolgerungen, die in dieser Arbeit erzielt werden,
können nur für dieses Beispiel gelten. Die möglicherweise häufigste Methode, an die
Information der Gegenpartei heranzukommen, ist das ,,Headhunting" (Abwerbens) oder der
Versuch, jemanden in der Gegenpartei unterzubringen. Da allerdings diese Methode legitim
ist und als ethisch vertretbar gilt, ist es weniger interessant, ihre direkten Konsequenzen zu
testen.
Das diskutierte Problem bezieht sich auf die Vorverhandlungsphase. Dies bedeutet,
dass es auch eine Abgrenzung in Bezug auf den Verhandlungsprozess gibt. Man kann bei
Verhandlungen von drei Phasen ausgehen, die sehr unterschiedlich voneinander sind:
1. Vor der Verhandlung
die Planungsphase
2. Während der Verhandlung
die Durchführungsphase
3. Nach der Verhandlung
die Weiterführungsphase
Das untersuchte Problem tritt vor der eigentlichen Verhandlung auf, d.h. in der
Planungsphase, und die Resultate werden während der eigentlichen Verhandlung offenbar.
Wir wissen z.B. nicht, ob es Reaktionen gibt, nachdem die Verhandlung durchgeführt wurde,
d.h. in der Weiterführungsphase, wenn die Parteien Zeit haben, um darüber nachzudenken,
was während der Verhandlung wirklich geschehen ist. Eine weitere Annahme besteht darin,
dass dies die erste Verhandlung zwischen diesen Parteien ist. Wiederholte Verhandlungen
mögen andere Ergebnisse nach sich ziehen.
Es gibt auch wichtige Abgrenzungen im praktischen Teil. Die Gewichtung in Bezug auf den
Umfang der Literatur, die bei jeder Dimension untersucht wird, könnte anders gewesen sein.
Die Richtschnur war hier die Relevanz hinsichtlich des praktischen Problems und die
Relevanz hinsichtlich der Wirtschaftswissenschaften. Die sieben Studiengebiete sind in ihre
einzelnen Dimensionen unterteilt worden so gut es ging, damit diese Dimensionen mit denen
von LUHMANNs sozialen Systemen verglichen werden können, die als Basis für die
interdisziplinäre Methode gewählt wurde. Im Laufe der Arbeit wird eine Folgerung in Bezug
51
Die Schule begab sich während der 1930er Jahre ins Exil nach England bzw. in die USA.
52
Vgl. z.B. www.spyshop.com (23.05.2002). Zu Verkaufstatistiken für Spionageausrüstung s. Anhang IV.
27
auf die Ausblendung mancher Dimensionen innerhalb der Literatur zu internationalen
Verhandlungen und in Bezug auf die Verwendbarkeit mancher Dimensionen beim
Verständnis des praktischen Problems gezogen. Es wird auch die Frage gestellt, welche
Dimensionen weiterer Forschung bedürfen. Außerdem wird bewertet, wir gut sich
LUHMANNs Einteilung in verschiedene Dimensionen dazu eignet, Probleme bei
internationalen Verhandlungen zu behandeln.
Bei der Diskussion der Methode war es das Ziel, das Gebiet der Wirtschaftswissenschaften zu
übersteigen, um eine breitere Kritik der ökonomischen Theorie anzulegen. Die Sichtweise
zweier so unterschiedlicher Wirtschaftswissenschaftler wie HARSANYI und ETZIONI
werden hier dargestellt. Bei der Diskussion der Annahmen, die der ökonomischen Theorie
zugrunde liegen, beschränkt sich die Untersuchung in erster Linie auf den ,,Rational Choice"-
Ansatz. Andere Annahmen, wie die der Profitmaximierung, werden ebenfalls diskutiert, aber
ihnen wird nicht dieselbe Bedeutung zugemessen.
Es gibt eine große Anzahl von Sozialwissenschaftlern, die sich mit dem ,,Rational-
Choice"-Ansatz befassen. Im Prinzip verteidigen oder unterstützen alle der hier vorgestellten
Wissenschaftler die rationalistische Annahme zur Theoriebildung. Als Verteidiger wurde
ELSTER wegen seiner Beiträge zu einer wissenschaftlichen Theorie in den Geisteswissen-
schaften gewählt, insbesondere wegen seiner Bemühungen, eine neue Definition des
,,Rational Choice"-Begriffs zu finden, der verwendet werden kann, um die rationalistische
Tradition zu verteidigen. BOURDIEU wird in die Untersuchung mit aufgenommen, weil sein
Ansatz sich unterscheidet, weil sich seine Interpretation der praktischen Philosophie
hervorhebt und weil er eine praktische Logik unterstützt. Insgesamt repräsentieren diese vier
Wissenschaftler die großen zeitgenössischen Sichtweisen im Hinblick auf die Methoden der
Sozialwissenschaften und können einander daher ergänzen.
Die Diskussion wissenschaftlicher Methoden wird großenteils auf eine Wahl zwischen
dem mathematisch-empirischen und dem praktisch-logischen Wissenschaftsparadigma
reduziert. Es gibt noch weitere Methoden, etwa verschiedene ,,heuristische" Alternativen und
die sog. ,,Chaos-Theorie", aber diese Methoden haben nur geringes Interesse unter
Wirtschaftswissenschaftlern gefunden und werden daher hier ausgeschlossen. Zudem ist
immer noch unklar, wie diese Theorien verwendet werden können, um praktische Problem im
Geschäftsleben zu lösen.
Damit die Arbeit als Prüfungsarbeit akzeptiert werden kann, wurden die Fallstudien und die
individuellen Antworten des Labortests sowie die zusammenfassenden Tabellen mit
aufgeführt. Das eigentliche Tiefeninterview wurde mithilfe eines Notizblocks geführt. Eine
vollständige Aufnahme des Interviews hat es auf Verlangen der interviewten Person niemals
gegeben. Alle Emailpost mit der MNE, die in die Real-Life-Interviews aufgenommen wurde,
musste ebenfalls auf Verlangen der Gesellschaft vernichtet werden
53
.
Im Anhang F werden Definitionen von bestimmten Termini aufgeführt, die in der
Dissertation verwendet werden und die ggf. einer zusätzlichen Erklärung bedürfen. Es wurden
dabei nur diejenigen Termini erläutert, die von direktem Nutzen für die Lektüre der
Dissertation sind. Die größere Debatte über die Existenz und den Umfang der
Wirtschaftsüberwachung wird ebenfalls im Anhang dargestellt. Das Hauptziel dieses Teils ist
es nicht, ein Gesamtbild dieses Phänomens zu zeichnen, wozu der Autor nicht qualifiziert
wäre, sondern zu zeigen, dass und wie das diskutierte Phänomen in der Tat ein Problem ist.
Ein weiteres Ziel ist es, die Anzahl der involvierten Länder und die Unterschiedlichkeit der
53
Jemand, der in der Wirtschaftsüberwachung forscht und hierin als Berater tätig ist, sollte eine erweiterte
Verwendung schriftlicher Vertraulichkeitsabkommen akzeptieren.
28
Aktivitäten zu demonstrieren sowie die Entwicklung der Wirtschaftsüberwachung
anzudeuten.
1.6
Der Status Quaestionis
Die Literatur zum akademischen Gebiet der internationalen Verhandlungen, die von nicht-
theoretischen, beinahe ausschließlich deskriptiven Beiträgen gekennzeichnet ist, ist ständig
am Wachsen, da neue Fälle tatsächlicher internationaler Verhandlungen ständig
hinzukommen. Hierbei nehmen öffentlich-öffentliche Verhandlungen den größten Raum
ein
54
. Diese Sammlungen von Fällen weisen Themen oder Kombinationen von Themen wie
Gewässerstreitigkeiten
55
, Kultur
56
, Macht
57
und Friedensverhandlungen
58
auf. Andere
disziplinäre Ansätze sind die der wirtschaftlichen internationalen Verhandlungen
59
oder der
multidisziplinären internationalen Verhandlungen
60
.
Die Disziplinen und angewandten Felder, die zur Theorie auf dem Gebiet der
Verhandlung beitragen, schließen die Spieltheorie
61
und die damit verwandte
Entscheidungsanalyse
62
, die Fairness-Theorie und das allgemeine wirtschaftliche Problem des
Verhandelns
63
mit ein.
Ideen über Gerechtigkeit und Fairness sind ihrer Natur nach interdisziplinär und
schließen Wissenschaftler aus solch weitentfernten akademischen Feldern wie der
Philosophie
64
, der Sozialpsychologie
65
, der Mathematik
66
und den Wirtschaftswissenschaf-
ten
67
mit ein.
Was viele Arbeiten, die als zur ethischen Philosophie und organisatorischen Ethik
zugehörig betrachtet werden, gemeinsam haben, ist ihre Abhängigkeit von der Vernunft und
dem Vernünftigem
68
. Eine selbstverständliche Voraussetzung für viele Ethiker ist dabei, dass
vernünftig zu denken zugleich auch bedeutet, ethisch zu sein. Außerdem nehmen sie an, dass
die Unterlassung von vernünftigem Denken gleichbedeutend mit unzulänglichem
vernünftigen Denken sei.
Die Forschung hat gezeigt, dass der Mensch normalerweise keine rationalen
Entscheidungen trifft. Studien belegen, dass der Mensch seine Entscheidungen typischerweise
nicht in Übereinstimmung mit der ökonomischen Theorie trifft
69
. KAHNEMAN et al. zeigen,
dass Entscheidungen, die von der Voraussage der wirtschaftlichen Rationalität abweichen,
durch Fairness-Überlegungen Rechnung getragen werden kann
70
.
Die Verhaltensforschung hat in Bezug auf das Treffen von Entscheidungen (,,Behavior
Decision") demonstriert, dass das eigentliche Verhalten nicht rational ist, was in diesen
54
Vgl. z.B. KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997).
55
Vgl. z.B. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993).
56
Vgl. z.B. COHEN, R. (1991/1997).
57
Vgl. z.B. ZARTMAN, I. W., RUBIN, J. Z. (2000).
58
Vgl. z.B. ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997).
59
Vgl. z.B. ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997).
59
Vgl. z.B. KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000).
60
Vgl. z.B. KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002).
61
Vgl. z.B. LUCE, R. D., RAIFFA, H. (1957/1985).
62
Vgl. z.B. YOUNG, H. P. (Hg.) (1991).
63
Vgl. z.B. HARSANYI, J. C. (1963/1977).
64
Vgl. RAWLS, J. (1971).
65
Vgl. DEUTSCH, M. (1973).
66
Vgl. RAIFFA, H. (1968).
67
Vgl. ALBIN, C. (2001).
68
Vgl. z.B. TOULMIN, S. (1961).
69
Vgl. z.B. PAZNER, E. A., SCHMEIDLER, D. (1974).
70
Vgl. KAHNEMAN, D., KNETSCH, J. L., THALER, R. (1986a).
29
Modellen postuliert wurde, und dass Individuen von rationalem Verhalten auf voraussagbare
und systematische Weise abweichen
71
.
Die Abweichung von rationalem Verhalten bei individuellen Entscheidungen führt
dazu, dass man das verhandelte Ziel verfehlt. Erreichte Verhandlungsziele haben sich beinahe
immer als Pareto-ineffizient erwiesen
72
. Die rationale Annahme wird immer noch
vorausgesetzt. Es stellt sich hierbei die Frage, ob ein Forschungsresultat in einem empirischen
Test dazu verwendet werden kann, um eine Generalisierung anzustellen, wie es in den
Studien von PAZNER und SCHMEIDLER oder von KAHNEMAN, KNETSCH, und
THALER getan wird. Dies wiederum gibt Anlass zur Frage, wann und ob die
rationalistischen Annahmen korrekt sind und es stellt die Gültigkeit spezifischer Studien von
Ursache und Wirkung in Frage.
Demzufolge wird die Suche nach Regelmäßigkeiten und gesetzmäßigen Beziehungen unter
Variablen eine Strategie, die zu erstaunlichem Erfolg in der Physik führte kein soziales
Ergebnis erklären, sondern nur einige der Bedingungen, die das Ergebnis beeinflussen
73
.
Diese Erkenntnis hat die heutige Sozialforschung zu einer Menge von einfachen Fallstudien
reduziert, welche nur eine begrenzte Anwendung haben. Die Debatte um kausale
Gesetzmäßigkeiten, d.h. dass der Erfolg erst beim Testen einer Hypothese in der Wirklichkeit
entsteht, ist ein generelles Problem innerhalb der Ethikstudien.
Studien über Verhandlungsinformationen reichen zumindest bis in das Jahr 1968, d.h. bis auf
RAIFFA zurück
74
.
BIES et al. fanden heraus, dass die Marktausbeutung, d.h. Situationen, in denen der
Verkäufer durch die Anhebung des Preises einen Vorteil auf seinem Markt erzielt, als unfair
eingestuft wird und dass solche Einstufungen durch eine subjektive Kodierung (wie Gewinne
und Verluste) von objektiv ähnlichen Resultaten beeinflusst werden können
75
. Wenn dies
stimmt, bedeutet es, dass die Menschen nach einem ,,objektiven" Grund für einen Preisanstieg
suchen.
CONLON et al. haben befunden, dass die Resultate eines besonderen Typs, etwa des
Kompromisses, nicht notwendigerweise als fairer als Alles-oder-Nichts-Resultate betrachtet
werden
76
.
Andererseits meint BLOUNT, dass der Begriff der Fairness bei der Frage der
Marktwirtschaft wenig Bedeutung habe, und nennt sie eine Illusion, um anders zu denken
77
.
LISSAK et al. erzielen eine andere Schlussfolgerung und zeigen, dass Fairness ein
wichtiges Kriterium bei Beschlüssen in Streitigkeiten ist. Weitere wichtige Kriterien sind das
,,Lüften" des Problems (,,airing the problem") und das ,,Zusichern eines schnellen
Beschlusses" (,,ensuring fast resolutions")
78
. Solche Beschlüsse bei Streitfällen sind eine
besondere Art von Verhandlungen, bei denen die Parteien sich treffen und einen signifikanten
Unterschied zu lösen versuchen. Hier spielt normalerweise eine dritte Partei eine wichtige
Rolle.
71
Vgl. z.B. KAHNEMAN, D., KNETSCH, J. L., THALER, R. (1986a).
72
Vgl. NEALE, M. A., BAZERMAN, M. H. (1983).
73
Vgl. JERVIS, R. (1990), S. 493-4.
74
Vgl. RAIFFA, H. (1968).
75
Vgl. BIES, R. J., TRIPP, T. M., NEALE, M. A. (1993), S. 243.
76
Vgl. CONLON, D. E., LIND, E. A., LISSAK, R. I. (1989), S. 1085.
77
Vgl. BLOUNT, S. (2000).
78
Vgl. LISSAK, R. I., SHEPPARD, B. H. (1983), S. 45.
30
Studien von LIND et al. deuten an, dass gesellschaftliche und individuelle
Entscheidungsträger stark von prozeduralen Gerechtigkeitsbewertungen darüber abhängen, ob
ein Schiedsspruch zu akzeptieren sei oder nicht
79
.
Ein Überblick zur Literatur der Soziologie, Psychologie, Politologie, Jura und
Sozialwissenschaften sowie des Organisationsverhaltens durch LIND und TYLER resultiert
darin, dass in all diesen Gebieten ein zentrales Element für die Akzeptanz einer Entscheidung
seitens einer Behörde im Glauben besteht, das die Behörde sich einer fairen Prozedur
bediente
80
.
Es gibt möglicherweise drei Sichtweisen der Fairness im Zusammenhang mit
wirtschaftlichen Problemen: Manche glauben, dass sie einen wichtigen Effekt auf die
Aufteilung des Kuchens hat, manche denken, dass sie keinen wichtigen Effekt darauf hat, und
wiederum andere denken, dass sie keinen Effekt haben sollte. Es scheint, als ob die These,
dass sie einen wichtigen Effekt auf Verhandlungen hat, in der Literatur dominiert. Diese
Problem wird in Teil 2.6.1 unter dem Stichwort ,,das Fairness-Prinzip" diskutiert.
Eine weitere Gruppe von Studien bezieht sich auf die Dimensionen der Sozialpsychologie in
Verhandlungen.
BAZERMAN und NEALE bieten einen ,,Behavioral-Decision-Research"-Ansatz für
Verhandlungen an, und liefern Argumente dafür, warum ein beschreibender Zugang in der
vorhersagenden Forschung existieren muss:
1. Rationale Modelle ignorieren oft die Kenntnis anderer Modelle.
2. Sie legen zu starkes Gewicht auf das Urteilsvermögen.
3. Sie erklären die nicht-rationale Eskalation von Verpflichtungen nicht.
4. Sie sind dem Mythos einer im Voraus bestimmten zu teilenden Menge (,,fixed-pie")
zu sehr verpflichtet.
5. Sie nehmen Handlungen als einsträngig wahr (,,monolithic action").
6. Sie legen eine begrenzte Perspektive und einen begrenzten Rahmen für das Problem
fest
81
.
Das Phänomen der internationalen Verhandlungen, das in verschiedenen akademischen
Disziplinen, wie etwa der Spieltheorie, den internationalen Beziehungen oder der
Sozialpsychologie dargestellt wird, zeigt, dass große methodologische Unterschiede
untereinander und gegenseitige Kritik herrschen, oftmals ganz generell, wobei spezifische
Arbeiten oder Ideen nicht erwähnt werden. Meist werden keine anderen Forschungszweige
geschildert, so, als ob diese nicht existierten, obwohl alle dasselbe Phänomen untersuchen.
Dies kann als das Resultat einer zu starken Spezialisierung verstanden werden. Um die höchst
heterogene Literatur in Bezug auf Verhandlungen zu verstehen, wäre es zu einfach, eine
dieser Disziplinen oder angewandten Studien isoliert zu betrachten. Vielmehr müssen alle
individuell studiert werden. Die Frage, die sich hier erhebt, ist, ob es eine Theorie der
Verhandlung gibt, welcher Forschungszweig ihr am nächsten liegt, um eine Theorie zu
entwickeln, und wie dies geschehen soll. Um diese Frage zu beantworten, ist es notwendig,
eine breite Perspektive für das Phänomen der internationalen Verhandlungen anzulegen.
Viele Theoretiker der ,,Rational-Choice"-Theorie argumentieren dafür, dass man
rationalistische Modelle nicht verwerfen sollte, bis man einen Ersatz dafür gefunden hat. Im
Sinne von KUHN
82
deutet dieses Argument an, dass wir uns in einer paradigmatischen
79
Vgl. LIND, E. A., KULIK, C. T., AMBROSE, M., DE VERA PARK, M. V. (1993), S. 224.
80
Vgl. TYLER, T. R., LIND, E. A. (1992).
81
Vgl. BAZERMAN, M., NEALE, M. (1983).
82
Vgl. KUHN, T. S. (1962/1970).
31
Revolution befinden, und dass rationale Modelle solange gültig bleiben bis ein legitimer
Nachfolger gefunden ist
83
. KUHN meint, dass jedes neue rationale Modell darauf hinaus-
laufen wird, weniger spezifisch beim Treffen eindeutiger Voraussagen zu sein, wie die
Theorie der ,,Bounded Rationality" (,,Begrenzte Rationalität") es vorschlägt. Die Effekte der
durch QUINEs Pragmatismus
84
, KUHNs Paradigmen und andere Erkenntnisse neueren
Datums geschaffenen Debatte müssen mehr als eine Erschütterung der wissenschaftlichen
Gemeinschaft verursachen
85
, sie müssen auch in neuen Methoden der Forschung münden.
Laut ETZIONI
86
befinden wir uns z.Zt. mitten in einem Kampf der Paradigmen: Das
etablierte utilitaristische, rationalistisch-individuelle, neoklassische Paradigma, das nicht nur
in den Wirtschaftswissenschaften, sondern auch zunehmend im gesamten Gebiet der sozialen
Beziehungen, vom Verbrechen bis zur Familie, angewendet wird, wird hinterfragt
87
.
ETZIONI argumentiert basierend auf den Arbeiten des deutschen Philosophen MARTIN
BUBER für ein ,,Ich & Wir"-Paradigma
88
.
Ein weiterer Forscher, der sich mit der Geschäftsethik auseinandersetzt, ist RAWLS
89
.
Als RAWLS seine A Theory of Justice veröffentlichte
90
, war dieses Werk so innovativ in
Bezug auf die Wirtschaftswissenschaften, die Politologie, die Jura und die Soziologie, dass es
von der Gemeinschaft der Sozialwissenschaftler nicht ignoriert werden konnte
91
. Das Buch
war dem umfangreichen Projekt verpflichtet, englischsprachige Sozialtheorie mit der
deutschen Rehabilitation der praktischen Vernunft zu kombinieren, die sich mit solchen
Namen wie HARE
92
und DWORKIN
93
verbinden. In den letzten Jahren hat sich RAWLS von
der starken Position des Positivismus', wie man sie in A Theory of Justice findet, hin zu einer
Lösung bewegt, die auf einer Art normativem Konsens beruht und die auch bei ROUSSEAU
und DURKHEIM gefunden werden kann
94
.
Die Perspektive von POPPER und dem größten Teil der angelsächsischen Schule war
die Suche nach einer logischen Ethik (,,Logical Ethics")
95
. Auch WITTGENSTEIN
96
und
ELSTER
97
trugen zur Entwicklung dieses Ansatzes bei
98
. Der amerikanische
Wirtschaftswissenschaftler HARSANYI
99
, dessen Arbeiten in der Tradition von POPPER
stehen, hat zu diesem Ansatz ebenfalls beigetragen
100
. Viele sind der Meinung, dass die
diskursive Ethik im Geschäftsleben nur eine begrenzte Anwendung findet und noch weniger
in den Beziehungen zwischen Staaten , wo Drohungen regelmäßig als Strategie verwendet
werden.
In Deutschland hat sich der Beitrag von LUHMANN in Bezug auf prozedurale
Gerechtigkeit (,,procedural justice") bzw. Fairness etabliert
101
. Er gebraucht den Term
83
Vgl. BAZERMAN, M., NEALE, M. (1983), S. 124.
84
Vgl. z.B. QUINE, W. V. (1960).
85
Vgl. HAHN, F, HOLLIS, M. (Hg.) (1979).
86
Vgl. ETZIONI, A. (1988).
87
Vgl. ETZIONI, A. (1988), S. IX.
88
S. 2.8.3 für eine weitere Ausführung hierzu.
89
S. 2.6 (,,Wirtschaftsethik") und hierbei insbesondere 2.6.4 (,,Wirtschaftethische Schulen") für eine weitere
Diskussion.
90
Vgl. RAWLS, J. (1971).
91
Vgl. FINK, H. (1995).
92
Vgl. HARE, R. M. (1952).
93
Vgl. DWORKIN, R. (1977/1978).
94
Vgl. RAWLS, J. (1985).
95
Vgl. z.B. die Auswahl von MILLER, D. (Hg.) (1985).
96
Vgl. WITTGENSTEIN, L. (1922/2000).
97
Vgl. z.B. ELSTER, J. (1989).
98
S. 2.8.2 für eine Diskussion von ELSTER und dessen ,,Rational-Chioce"-Ansatz.
99
S. a. 2.8.1.
100
Vgl. z.B. HARSANYI, J. C. (1963/1977).
101
Vgl. z.B. LUHMANN, N. (1979).
32
,,Prozesstunnel" (,,tunnel of procedure"), um zu erklären, wie die Interessengruppen eine
Entscheidung treffen, wenn der Prozess als fair beurteilt wird. Solange die Öffentlichkeit
annimmt, dass der Prozess ordentlich abläuft, spielt persönliche Unzufriedenheit keine Rolle.
Betriebe oder Privatleute so argumentiert LUHMANN funktionieren nach der gleichen
Logik.
Um handelnde Personen zu begreifen, ist es erforderlich, dass wir ihr
Selbstverständnis begreifen
102
. Die Idee, dass sich Ethik von Kultur zu Kultur unterscheidet,
ist alt. Auch wenn es ein allgemeines Verständnis gibt, dass Kultur wichtig ist, wurde
innerhalb spezifisch kultureller Forschung nur wenig getan. Die Schwierigkeiten, eine solche
Studie durchzuführen sind sowohl finanzieller (Reisen, Zeit) als auch empirischer Art und
stellen wirkliche Begrenzungen dar, um dies auf akademischem Wege zu erreichen. Auf der
anderen Seite gibt es viele Autoren, die eine globale Ethik gefordert haben.
McDONALD verurteilt in einem offenen Brief an das Journal of Business Ethics
dessen Mangel an Substanz in Bezug auf die Armut in der Dritten Welt
103
. In der
Wirtschaftsethik beschäftigt man sich zumeist mit Aktivitäten zwischen Unternehmen der
gleichen Kultur oder Zivilisation. Die internationale Wirtschaft wird dafür kritisiert, dass sie
weniger ethisch ist als die, welche wir unter dem Begriff ,,nationale" (,,domestic") Wirtschaft
zusammenfassen. Außerdem besteht die Gefahr, dass Firmen Ethik strategisch benutzen, ohne
ein Bemühen um ethisches Verhalten zu zeigen
104
.
Eine andere interessante Art von Zynismus findet sich im Studium der
Wirtschaftsethik: Nach McDONALD gibt es ein Bedürfnis, Artikel zu publizieren, was zu
einer ,,Veröffentlichungsflut von persönlich vorteilhaften, aber allgemein nutzlosen und
zunehmend sinnlosen Analysen von nur peripher wichtigen Themen" geführt hat
105
. Eine
Untersuchung der Literatur zur Wirtschaftsethik sollte die Beiträge zu bewerten versuchen,
die von Wirtschaftsethikern eingereicht werden.
Real-Life-Fälle von öffentlich-privaten internationalen Verhandlungen werden in der
Literatur nur selten beschrieben. Noch seltener sind Real-Life-Fälle von privat-privaten
internationalen Verhandlungen
106
. Die meisten der verfügbaren Fälle sind öffentlich-
öffentliche internationale Verhandlungen, die oftmals eher mit dem angewandten Feld der
internationalen Beziehungen oder der Politologie als mit den Wirtschaftswissenschaften
verwandt sind. Der Großteil dieser Fälle sind an Kriegssituationen oder potenzielle
militärische Konflikte zwischen Nationalstaaten geknüpft. Große Gruppen spezifischer Fälle
beschäftigen sich oft mit dem sog. Nahost-Konflikt bzw. dem Arabisch-Israelischen
Konflikt
107
. Eine weitere Gruppe von Fällen konzentriert sich auf Grenzverhandlungen
108
.
Die meisten der privat-privaten Verhandlungen sind Simulationen, d.h. konstruiert,
und bauen mehr oder weniger auf Real-Life-Fällen auf. Dabei werden die Namen der
involvierten Gesellschaften und Personen meist geheimgehalten
109
.
Diejenigen öffentlich-privaten internationalen Verhandlungen, die dokumentiert sind,
stellen meist größere Verhandlungen dar, die der allgemeinen Öffentlichkeit sehr wohl
102
Vgl. TAYLOR, C. (1983/1994), S. 30.
103
Vgl. McDONALD, R. A. (1993).
104
Vgl. THYSSEN, O. (1995).
105
Vgl. McDONALD, R. A. (1993), S. 661.
106
Ein jüngerer Beitrag zur Darstellung von Fallbeispielen wurde von GHAURI, P. N., USUNIER, J.-C. (Hg.)
(2001) geleistet.
107
Vgl. z.B. ARONSON, G. (1996).
108
Vgl. z.B. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993).
109
Das ,,Program on Negation" (PON) an der Harvard University verfügt über eine Serie von Fallstudien, die
mehr oder weniger Simulationen von Real-Life-Verhandlungen sind.
33
bekannt sind, etwa die Euro-Disney-Verhandlungen zwischen der Walt Disney Corporation
und dem französischen Staat.
Mit anderen Worten: Es bedarf sowohl für Theoretiker als auch Praktiker einer
verstärkten Beschreibung von öffentlich-privaten und besonders privat-privaten
internationalen Verhandlungen, um das Problem internationaler Geschäftverhandlungen
besser zu verstehen.
Die umfassende Literatur zur Fairness-Forschung zeigt in vielerlei künftige
Richtungen: PILLUTLA et al. schlagen einen breiten Ansatz für eine künftige Arbeit vor, die
konzeptuelle und kontextuelle Grenzen zu identifizieren versucht, innerhalb derer Fairness zu
erwarten ist, und angeben soll, wo sie nicht zu finden ist
110
.
CONLON et al. schlagen vor, dass die künftige Forschung auch herausfinden sollte,
auf welchen Resultatsebenen sich die Auffassung von Fairness ändert
111
. So dürften etwa
Kellner oftmals anmerken, dass ein Trinkgeld von nur einem Cent schlechter ist als gar kein
Trinkgeld.
Andererseits gibt es immer noch keinen Konsens in Bezug auf den Begriff der
Fairness und dessen Platz beim Studium der Wirtschaftswissenschaften. Hier bedarf es
weiterer Anstrengungen, um den Begriff und die Relevanz der Fairness zu verdeutlichen.
Es gibt zahlreiche und verschiedenartige Beiträge zur Fairness-Literatur. Sie alle
entstammen sehr unterschiedlichen akademischen Disziplinen und Forschungskulturen, die
bislang wenig Kontakt miteinander hatten. Für die Effektivität der Fairness-Forschung ist es
wichtig, dass die Befunde gesammelt und zusammengestellt werden, da sie sehr viel
gemeinsam haben. Es ist dabei wohl interessanter herauszufinden, wie unterschiedliche
Menschen das Fairness-Argument in unterschiedlichen Situationen benutzen, als dass sich ein
jeder Forscher in die Fairness-Theorie vertieft. Das theoretische Problem der Fairness sollte
statt dessen dem Studium der Moralphilosophie überlassen werden.
110
Vgl. PILLUTLA, M. M., MURNIGHAN, J. K. (1995), S. 1424.
111
Vgl. CONLON, D. E., LIND, E. A., LISSAK, R. I. (1989), S. 1097.
34
2 Der
theoretische
Teil
2.1 Theoretische
Einordnung
Der theoretische Teil dieser Dissertationsschrift besteht aus sieben theoretischen Abschnitten:
(1) Internationale Verhandlungen, (2)Wirtschaftstheorie, (3) Kommunikationstheorie, (4),
Spieltheorie, (5) Wirtschaftsethik, (6) Wirtschaftsüberwachung und (7) ,,Rational-Choice"-
Theorie. Jeder Abschnitt beinhaltet eine Darstellung der betreffenden Theorie und eine
Evaluierung bezüglich ihrer Relevanz für das studierte empirische Problem.
In diesem einleitenden Abschnitt soll die logische Ordnung der verschiedenen
Abschnitte beleuchtet werden. Generell werden die Theorien der verschiedenen Forschungs-
gebiete zuerst diskutiert, die mit dem empirischen Problem zusammenhängen. Die eigentliche
Diskussion der wissenschaftlichen Methode erfolgt am Ende des theoretischen Teils.
Innerhalb der verschiedenen Forschungsgebiete richtet sich die Ordnung danach, wie stark die
verschiedenen Forschungsgebiete als unabhängige Forschungszweige etabliert sind und in
welchem Maße sie zur Theoriebildung beigetragen haben.
(1) Der Abschnitt über internationale Verhandlungen bildet den zentralen Teil der Arbeit.
Daher ist selbstverständlich ein gewisses Maß an Literatur erörtern. In diesem Teil wird das
Phänomen der internationalen Verhandlungen definiert, das Problem der Verhandlungstheorie
diskutiert sowie einige Fälle von internationalen Verhandlungen, wie sie in der Literatur
beschrieben werden, dargestellt. Um zu illustrieren, in welcher Weise die Theorie mit den
internationalen Verhandlungen verknüpft ist, wird dieses Phänomen in drei Teile bzw.
Dimensionen aufgeteilt, nämlich kulturelle Dimensionen, kommunikative Dimensionen und
psychologische Dimensionen. Es wird gezeigt, inwiefern jede dieser drei Dimensionen zum
Studium der internationalen Verhandlungen beiträgt.
Im Anschluss werden die Disziplinen bzw. etablierte Forschungsfelder betrachtet, nämlich die
ökonomische Theorie, die Kommunikationstheorie und die Spieltheorie.
(2) Innerhalb der ökonomischen Theorie sind insbesondere drei Themen von besonderem
Interesse für diese Arbeit: (i) die Frage nach der Störung des Preissystems, (ii) die Frage nach
Transaktionskosten bzw. die Frage, wie diese Kosten in Bezug auf das hier relevante Problem
klassifiziert werden können, und (iii) die Diskussion der Relevanz des Konzeptes der
,,Asymmetrie" für das empirische Problem
112
.
(3) Die Kommunikationstheorie wurde ebenfalls berücksichtigt, da es sich hierbei um eine
Disziplin handelt, die an der Theoriebildung in Bezug auf tatsächliches Geschäftsleben einen
erheblichen Einfluss hat. Auch die Relevanz dieser Theorie für das Anliegen der vorliegenden
Arbeit wird untersucht.
(4) Innerhalb der Spieltheorie werde ich mich insbesondere den Fragen der Informations-
voraussetzungen, der Verwendung des sog. ,,Principal-Agent"-Modells und der Verwendung
sog. ,,Tit-for-tat"-Strategien zuwenden. Letztere werden häufig in der Spieltheorie
112
In einem Spiel mit symmetrischer Information enthält die Informationsmenge eines Spielers an jedem
Aktions- oder Endknoten dieselben Elemente wie die Informationsmenge des anderen Spielers. Ansonsten gilt
das Spiel als asymmetrisch, vgl. RASMUSEN, E. (1989), S. 47.
35
verwendet
113
. Wiederum wird erwogen, inwiefern jede dieser Fragen für das empirische
Problem relevant ist.
Nach der Diskussion dieser Disziplinen werden die beiden ausstehenden Studienfelder, d.h.
Wirtschaftsethik und Wirtschaftsüberwachung in der Ordnung ihrer akademischen
Wichtigkeit dargestellt.
(5) Zunächst wird die Literatur zur Wirtschaftsethik im Allgemeinen und zum Fairness-
Prinzip im Besonderen diskutiert. Es wird dabei gezeigt, dass die Position der ökonomischen
Theorie im Zusammenhang mit verschiedenen ethischen Schulen steht. Auch wird der
Versuch gemacht, zu zeigen, wie gut jede dieser Schulen zur Theoriebildung innerhalb der
Sozialwissenschaften verankert ist.
(6) Wirtschaftsüberwachung ist ein Studiengebiet, das (noch) keine eigene Theorie entwickelt
hat. Auch wurden hier erst wenige Studien durchgeführt. In Büchern über
Wirtschaftsüberwachung findet man Fälle und damit einhergehende Probleme. Weil viele
Informationen aus nicht-öffentlichen Quellen gesammelt wurde, gibt es hinsichtlich der
Verlässlichkeit dieser Daten ein Problem, was aber teilweise durch ein Gegenprüfen von
Zeitungsartikeln und überregionalen Zeitschriften reduziert werden kann. Quellen aus nicht-
akademischer Literatur wurden im Anhang untergebracht, da sie normalerweise nicht in den
Rahmen einer Dissertationsschrift gehört. Sie sind hier allerdings aus Mangel an alternativer
Forschung zugelassen worden. Die Absicht war es, ein möglichst vollständiges Bild des
praktischen Problems zu zeichnen
114
.
Im letzten Abschnitt wird die wissenschaftliche Methode innerhalb der Sozialwissenschaften
unter die Lupe genommen:
(7) Die den rationalistischen Modellen innerhalb der Sozialwissenschaften zugrundliegende
These wird untersucht, um Argumente pro und kontra zu finden, um ihr Stärken bzw.
Schwächen zu ermitteln. Durch das Studium der Kritik der rationalen Entscheidung, sollte es
möglich sein, sie zu bewerten und sogar potenzielle Alternativen zur ,,Rational-Choice"-
These zu erkunden, die ein besseres Werkzeug zur Bewältigung von Problemen bei
internationalen Verhandlungen darstellen könnten.
2.2
Internationale Verhandlungen
2.2.1 Einleitung
Es gibt viele Möglichkeiten, internationalen Verhandlungen zu beschreiben. Das Gebiet kann
als soziales Phänomen (1), als sozialer Prozess (2), als kommunikativer Prozess (3) und sogar
als Methode der Sozialwissenschaften (4) beschrieben werden. Jede dieser Perspektiven wird
im Folgenden betrachtet:
Das soziale Phänomen bzw. der soziale Prozess der Verhandlung wird ein immer wichtigerer
Teil des menschlichen Verhaltens, da wir immer mehr verhandeln. Die faktische Anzahl der
113
RASMUSEN bedient sich des ,,Principal-Agent"-Modells in erheblichen Maße, wenn er sich mit Problemen
der asymmetrischen Information auseinandersetzt. Vgl. RASMUSEN, E. (1989), S. 166.
114
Die Sammlung von Fällen, die unter dem Stichwort ,,Wirtschaftsüberwachung" oder ,,Wettbewerbsüber-
wachung" bekannt sind, wird in der Regel juristisch beurteilt. Es kommen aber immer mehr akademische
Beiträge dazu und theoretische Fragen gewinnen immer mehr an Aufmerksamkeit.
36
Verhandlungen ist seit dem Zweiten Weltkrieg, und dabei insbesondere seit dem Kalten
Krieg, stetig gestiegen. Der Mensch war immer von anderen abhängig, um zu überleben und
um gesund zu sein, aber er hat auch immer gegen seine Mitmenschen gekämpft. Was sich
verändert hat, sind auf der einen Seite die umfassenderen Konsequenzen der
Gewaltanwendung
115
, auf der anderen Seite der Anstieg der formalen Kontakte zwischen
Völkern und Kulturen. Dadurch wurden effiziente Lösungen für kommende wirtschaftliche
und zivilisatorische Entwicklungen notwendig.
Der Großteil der Literatur zu internationalen Verhandlungen bezieht sich auf
öffentlich-öffentliche Verhandlungen, innerhalb derer der Nationalstaat die tragende Rolle
spielt. Es gibt weniger Literatur zu öffentlich-privaten Verhandlungen, und Literatur zu
privat-privaten Verhandlungen ist noch schwieriger zu finden. Der Grund dafür ist wohl die
Vorstellung einer ,,geheimen Information" innerhalb einer Verhandlung, die die Parteien nur
ungern preisgeben, um nicht weniger wettbewerbsfähig zu werden.
Heutzutage gibt es permanente Verhandlungen über verschiedene Themen bei den
Vereinten Nationen und deren Organen sowie an anderen internationalen Institutionen. Es
gibt permanente Verhandlungsforen, wie z.B. bei der OSCE (,,Organization on Cooperation
and Security in Europe"), bei der EU, bei der WTO (,,World Trade Organization"), bei der
NATO (,,North Atlantic Treaty Oragnaization") und bei der OECD (,,Organization for
Economic Cooperation and Development"). Es gibt regelmäßige Treffen regionaler
Organisationen in anderen Teilen der Welt, z.B. in Afrika, Südostasien, der Arabischen Welt
und Lateinamerika. Einzelne Länder starten heutzutage Verhandlungen auf so weiten Feldern
wie Sicherheit, Handel, bilaterale Beziehungen, konsularischen Beziehungen und zum
Austausch von Kunst, Wissenschaft und Erziehung.
Die explosionsartige Zunahme internationaler Verhandlungen hängt mit den sog.
Multinationalen Unternehmen (,,multinational enterprises", MNEs) bzw. Transnationalen
Unternehmen (,,transnational corporations", TNCs) und deren wachsenden internationalen
Aktivitäten zusammen
116
. Je weiter die Entwicklung der sog. Globalisierung fortschreitet,
desto mehr internationales Business existiert, was wiederum eine Zunahme an internationalen
Verhandlungen nach sich zieht. Mit anderen Worten: Es gibt einen größeren Korpus von
Fällen zu studieren, da das Phänomen der internationalen Verhandlungen sowohl seiner
Quantität wie auch seiner Bedeutung nach wächst.
Die Vermutung, Probleme bei internationalen Verhandlungen würden proportional mit
der Zunahme der Anzahl internationaler Verhandlungen wachsen, erweist sich als nicht
korrekt, wie wir später sehen werden. Es hat den Anschein, als lerne der Mensch stets von
seinen sozialen Erfahrungen bei internationalen Verhandlungen. Das Phänomen der
internationalen Verhandlungen verändert sich z.B. durch solche Umstände, dass die heutigen
und künftigen Verhandlungsführer dieselbe Literatur über Verhandlungen gelesen haben, eine
vergleichbare Ausbildung haben oder oftmals dieselbe(n) Sprache(n) sprechen. Diese
Entwicklung wird vermutlich das Risiko von Missverständnissen aufgrund kultureller
und/oder professioneller Gründe bei Verhandlungen abbauen können. Neue Erfahrungen sind
ein konstanter Motor zur Verbesserung internationaler Verhandlungen
117
.
Die Theorie und die Literatur zu internationalen Verhandlungen haben dazu
beigetragen, diese Erfahrungen in einen immer größeren Bereich von internationale
Verhandlungen einfließen zu lassen.
115
Die neue Technologie, z.B. die Erfindung der Atomwaffen, hat die Erde sowohl sicherer als auch potenziell
unsicherer für den Menschen gemacht.
116
Vgl. KREMENYUK, V. A. (2002), S. 23.
117
Ähnliche Ideen werden in anderen Kontexten geäußert, vgl. DEWEY, J. (1920/1950), S. 78.
37
Der Begriff der ,,Verhandlung" wird oft definiert als (1) eine gegenseitige Diskussion und ein
Arrangement der Bedingungen für eine Transaktion oder ein Übereinkommen, (2) der Akt
oder der Prozess des Verhandelns und (3) die Instanz oder das Resultat eines solchen
Prozesses. Ein weiter Art, ,,Verhandlung" zu definieren, besteht darin zu sagen, dass eine
Verhandlung ein kommunikativer Prozess ist, der deutlich wird, wenn Menschen mit
verschiedenen Präferenzen aufeinandertreffen, um zu erfahren, ob sie beim Anderen etwas
durch Überzeugung erreichen können, was zu einer Art Austausch führt. Dabei muss es sich
nicht um den Austausch physischer Güter handeln. Es kann auch um den Austausch von
Dienstleistungen oder einfach von Ideen gehen, etwa durch Tauschhandel (Gut für Gut) oder
durch eine Dienstleistung für ein Gut. Oder und dies ist öfter der Fall bei
Geschäftsverhandlungen es kann ein Tausch von Gütern für Geld oder andere liquide
Formen der Bezahlung sein. Tauschhandel oder ,,countertrade", wie er innerhalb des
englischen Sprachraums oftmals genannt wird ist bei internationalen Geschäftsbeziehungen
immer frequenter geworden. 1999 betrug sein Anteil am Welthandel mehr als 20 %
118
.
Ärmere Länder verfügen oftmals nicht über genügend ausländische Währungen, um eine
Bezahlung abwickeln zu können, geben aber statt dessen etwas Anderes, was eine dritte Partei
in eine Währung umwandeln kann.
In dieser Arbeit wird das Hauptaugenmerk auf den Tausch von Waren für Geld
gerichtet, da dieser am häufigsten vorkommt. Der Grund warum Geldwährungen in dieser
Arbeit untersucht werden, liegt in der relativen Einfachheit des Studiums monetärer Resultate,
d.h. dass sie einfacher in den Vergleichen innerhalb einer empirischen Studie zu verwenden
sind. Eine zentrale Verhandlungskategorie, die auch hier untersucht wird, ist die
wirtschaftliche Transaktion. Der Unterschied zwischen Geschäftsverhandlungen und
politischen Verhandlungen ist insofern nicht immer ganz eindeutig, da beide
Verhandlungstypen normalerweise im Austausch von Ressourcen enden. Aufgrund der
Bedeutung des wirtschaftlichen Austausches setzt man sich ständig dafür ein, den
Verhandlungsprozess zu erleichtern. In einer wirtschaftlichen Verhandlung liegt der
Hauptfokus normalerweise auf dem wirtschaftlichen Resultat, während in einer politischen
Verhandlung typischerweise komplexere Interessen vorherrschen, die auch Respekt,
prozedurale Fairness und nicht-finanzielle Ziele mit einschließen
119
.
Verhandlungen sind auch ein sozialer Prozess, da niemand in der Lage ist, seine Bedürfnisse
völlig ohne Beziehungsgeflechte zufriedenzustellen. Stabile Beziehungen machen darüber
hinaus die Versorgungslage voraussagbarer und somit attraktiver
120
. Man kann sagen, dass
Verhandlungen einen gemeinsamen Entscheidungsfindungsprozess darstellen
121
. Verhandlun-
gen sind teilweise ein Prozess der Ressourcenverteilung, und Verhandlungen haben natürlich
generell mit dem materiellen Gewinn, den sie durch diesen Prozess sichern, zu tun
122
.
Verhandlungen involvieren eine Beziehungsumstrukturierung. Ferner erweitern sie die
Wirklichkeit, um neue Resultate zu erzielen. Dieses ,,Erzielen" muss robust genug sein, um
wirtschaftliche Fakten und Beziehungen zu ändern. Ansonsten würden die wirtschaftlichen
Kräfte den politischen Akt untergraben und wieder ihre eigene Realität und ihre
ursprünglichen Beziehungen zurückerobern
123
.
118
Vgl. HILL, C.W.L. (2000), S. 496.
119
Vgl. MAXWELL, A. (1999), S. 545.
120
Vgl. TRIPP, T. M. (1995), S. 52.
121
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 7.
122
Vgl. TRIPP, T. M. (1995), S. 45.
123
Vgl. ZARTMAN, W. I. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 167f.
38
Verhandlungen können auch als wissenschaftliche Methode für die Sozialwissenschaften
analysiert werden. RAIFFA hat bereits früh den Wert von Labortests geschätzt, bei denen
Verhandlungsführer Fallstudien verwenden, um Real-Life-Verhandlungen zu simulieren
124
.
Innerhalb der Disziplinen Wirtschaftswissenschaften, Politologie, internationale Beziehungen
und Geschichte sind Interessenkonflikte stets als zentrale Variablen des sozialen Verhaltens
mit großer explanativer Kraft beschrieben worden
125
. Dies wird auch von LUHMANN
vertreten: ,,Die Organisation, auch und gerade der staatlichen und kommunalen
Verwaltungen, verbindet sich auf unteren Ebenen über ,,Verhandlungen" mit Systemen der
Umwelt, um die benötigte Kooperation zu erzeugen"
126
. Für LUHMANN sind
Verhandlungen die Art und Weise, in der verschiedene Systeme miteinander kommunizieren.
Für öffentliche Parteien sind Verhandlungen zuvörderst ein wichtiger Entscheidungs-
findungsprozess auf der internationalen Ebene, wo es wenige Gesetze und Regulierungen
gibt, die das Verhalten steuern
127
. Verhandlungen nehmen einen zentralen Platz bei
internationalen Geschäftsbeziehungen ein. Die Welt nach dem Kalten Krieg hat eine
dramatische Expansion bezüglich des Umfangs, der Methode und der Formen von
Verhandlungen miterlebt. Die Funktionen und Zwecke, denen Verhandlungsführer dienen
müssen, und das Wissen und die Fertigkeiten, die sie dabei zu besitzen haben, sind komplexer
geworden, und unser Wissen darum ist entsprechend gewachsen
128
. Viele neuere Beiträge
zum Verständnis der Verhandlungen sind seit der Äußerung FRANCOIS DE CALLIÈRES'
hinzugekommen, der gesagt hat, dass die Qualität einer Verhandlungsdurchführung
hauptsächlich auf den moralischen und intellektuellen Kapazitäten der beteiligten Akteure
und deren Fähigkeit bzw. Unfähigkeit beruhe, Emotionen zu kontrollieren
129
.
Das Wissen über Verhandlungen umfasst das der Literatur über so unterschiedliche
Felder wie Wirtschaft
130
, Mathematik
131
, Sozialpsychologie
132
und Politologie
133
bzw.
Kombinationen aus diesen Disziplinen
134
. Eine ernsthafte Begrenzung innerhalb eines
Großteils der Literatur besteht darin, dass sie sich mit Verhandlungen auf den meisten Ebenen
mit Ausnahme der globalen Ebene befasst
135
. Internationale Verhandlungen werden oft
unter der Bezeichnung ,,internationale Beziehungen" abgehandelt, wobei der Schwerpunkt auf
bestimmten ,,nationalen Interessen" liegt
136
. Theoretiker innerhalb der Verhandlungsmaterie
gehen oft davon aus, dass die internationale Dimension keine bedeutende Konsequenz in
Bezug auf die Richtigkeit und Relevanz der Theorien hat
137
. Eine wichtige Frage in der
Literatur zu internationalen Verhandlungen besteht darin, ob diese Annahme verteidigt
werden kann, wenn Theorien, die für das Feld der internationalen Verhandlungen relevant
sind, auch für das Feld der Verhandlungen relevant sind.
124
Vgl. RAIFFA, H. (1982), S. 5.
125
Vgl. HARSANY, J. C. (1963/1977), S. 20.
126
Vgl. LUHMANN, N. (2000), S.18.
127
Vgl. FISHER, R. (1997), S 15.
128
Vgl. ALBIN, C. (1995), S. 1.
129
Vgl. DE CALLIÈRES, F. (1716/1963).
130
Vgl. z.B. CROSS, J. (1969).
131
Vgl. z.B. RAIFFA, H. (1968).
132
Vgl. z.B. DEUTSCH, M. (1973).
133
Vgl. z.B. SCHELLING, T. C. (1960).
134
Vgl. z.B. AXELROD, R. (1984), der die Politologie und die Spieltheorie verbindet, oder HARSANYI (1976),
der Wirtschaft, Spieltheorie und Ethik miteinander in Beziehung setzt.
135
Vgl. z.B. AXELROD, R. (1984), S. 6.
136
Vgl. ALBIN, C. (1995), S. 6.
137
Vgl. ZARTMAN, W. I. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 19.
39
Jede Verhandlung beinhaltet fünf Schlüsselelemente: Struktur, Akteure, Strategie, Prozess
und Resultat
138
. Verhandlungen bestehen weiterhin aus drei Komponentenkategorien:
strukturelle (inklusive Akteure und Fragestellungen), prozessuale (inklusive Strategien und
Prozeduren) und resultatorientierte
139
. Im engeren Sinne hat eine Verhandlung keinen Anfang
und kein Ende, im Gegensatz etwa zum Begriff ,,Hund", der nicht links von seiner Schnauze
und nicht rechts von seinem Schwanz existiert
140
. Eine Verhandlung ist ein Prozess, ein
Kontinuum von formloser Kommunikation. Es ist schwierig zu bestimmen, wann diese
Kommunikation hinreichend formal wird, um ,,Verhandlung" genannt werden zu können. Da
Organisationen oftmals in langwierigere Beziehungen eingebunden sind, führen
Verhandlungen häufig zu ständig neuen Verhandlungen. Somit muss die gesamte Beziehung
als eine Serie von Verhandlungen betrachtet werden. Auch kann man die Länge einer
Verhandlung nicht genau umreißen. Sie kann Tage dauern, Monate und auch Jahre, mit
großen Pausen zwischen den einzelnen Treffen der Parteien (vgl. etwa den Abrüstungsprozess
zwischen den USA und der ehemaligen Sowjetunion). Andere Verhandlungen können zu
einer Übereinstimmung innerhalb von Minuten kommen oder innerhalb von Sekunden
abgebrochen werden. In allen Fällen kann man jedoch zumindest einen mehr oder weniger
formalen Rahmen, ein Treffen von zumindest zwei Parteien und ein Programm, das die
Interesse der Parteien enthält, feststellen.
Manchmal wird der Verhandlungsprozess als ein Puzzle beschrieben, das gelöst werden soll.
Andere sehen darin ein Handelsspiel, das einen Austausch an Zugeständnissen beinhaltet.
Wieder andere analysieren ihn als eine Methode, Unterschiede innerhalb oder zwischen
Organisationen zu beheben, und zu guter Letzt gibt es auch die Auffassung, dass
Verhandlungen ein Mittel zur Ausführung der Politik einer Regierung darstellen. Diese
Ansichten haben sich in verschiedenen theoretischen Forschungsrahmen mit einer jeweils
eigenen Forschergemeinschaft entwickelt. Es wurden Spezialgebiete innerhalb der
Spieltheorie, der Sozialpsychologie, des Organisationsverhaltens und der internationalen
Beziehungen geschaffen bzw. erkundet
141
.
Größere Forschungsgebiete in Bezug auf den Handel beinhalten (1) experimentelle
Wirtschaft, (2) Entscheidungsfindung als Verhaltensprozess und (3) Sozialpsychologie
142
.
Vertreter des ersten Forschungsgebiets behaupten, dass die Verhandlungsproblematik dazu
führen kann, dass die Resultate, denen die Verhandlungsführer zugestimmt haben, vom
wirtschaftlichen Gleichgewicht abweichen, etwa die sog. ,,Pareto-Optimalität"
143
. Vertreter
der beiden anderen Forschungsrichtungen sind der Ansicht, dass der Fairness innerhalb von
Verhandlungen eine besondere Bedeutung zukommt
144
. Prozeduren beziehen sich auf die
vorab gefassten Erwartungen der Teilnehmer über das gegenseitige Verhältnis, während
Prozesse sich auf die Perspektiven beziehen, in denen sie die Verhandlung im Nachhinein
verstehen und interpretieren
145
.
Der normale Prozess einer Verhandlung beinhaltet Aufteilungen, Austausch und das
Erzeugen von Einsichten. Unter ,,Aufteilungen" wird in der Regel verstanden, dass man in
einer Verhandlung etwas aufgibt, um etwas zu erhalten. Parteien, die keine Kompromisse
eingehen wollen, betrachten normalerweise die Anwendung von Gewalt als eine alternative
138
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 8.
139
Vgl. z.B. ALBIN C. (1995), S. 7.
140
Vgl. ZARTMAN, I. W. in GROSS STEIN, J. (Hg.) (1989), S. 1.
141
Vgl. DRUCKMAN, D. in ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997), S. 81.
142
Vgl. TRIPP, T. M., SONDAK, H., BIES, R. J. (1995), S. 46-50.
143
Vgl. GUTH, W., SCHMITTBERGER, R., SCHWARZE, B. (1982).
144
Vgl. z.B. KAHNEMAN, D., KNETSCH, J. L., THALER, R. (1986) und ihre Verhaltensstudien zur
Entscheidungsfindung sowie DEUTSCH, M. (1975) für psychologische Studien.
145
Vgl. MOLDOVENEAU, (1998), S. 2.
40
Methode zur Aufteilung von Gütern. Ein ,,Austausch" wird dadurch erreicht, dass der Umfang
der Verhandlung dahingehend erweitert wird, dass ein tatsächliches Geben und Nehmen
möglich wird. Dadurch erscheinen Verhandlungen als kommerzielle Prozesse, in denen beide
Parteien durch eine Übereinstimmung mehr gewinnen. Der ,,Erzeugungsvorgang" erweitert
den Umfang noch mehr, indem er den Parteien die Einsicht gewährt, dass ein derartiges
Resultat nicht möglich wäre, wenn jede Partei allein agiert hätte. Jeder dieser Wege basiert
auf einer Formel oder einem gemeinsamen Verständnis des Problems, dessen Lösung in
bestimmter Weise den Begriff der Fairness oder Gerechtigkeit mit einschließt
146
.
Rein praktisch ist eine Verhandlung meist in eine Vorbereitungs-, Verlaufs- und
Nachbereitungsphase unterteilt und diese Phasen entsprechen verschiedenen sozialen
Prozessen. Jede dieser Phasen wird unten diskutiert.
Der Prozess, sich an einen gemeinsamen Tisch zu setzen (auch ,,Vorverhandlung" genannt),
ist eine Verhandlung, um zu verhandeln
147
. Vorverhandlungen beginnen, wenn eine oder
mehrere Parteien eine Verhandlung als eine Verfahrensoption betrachten und diese Absicht
den anderen Parteien mitteilen. Sie endet, wenn die Parteien formellen Verhandlungen
zustimmen oder wenn eine Partei die Überlegung einer Verhandlung als Handlungsalternative
verwirft. Das Ende der Vorverhandlung ist nicht eindeutig, da die in der Vorverhandlung
mitgeteilte Information als Basis für die Vorbereitung der eigentlichen Verhandlung dient.
148
.
Aber auch wenn die Differenzierung nicht so eindeutig ist, wie es zunächst den Anschein
haben kann, sind die sozialen Prozesse unterschiedlich genug, um eine Dreiteilung zu
rechtfertigen.
Die Stadien innerhalb der Vorverhandlung können die folgenden sein: (1) die
Identifizierung des Problems, (2) die Suche nach Optionen, (3) der Verhandlungswille, (4)
das Zustimmen zu einer Verhandlung und (5) die Parametersetzung für den folgenden
Verhandlungsprozess
149
.
Vorverhandlungen spielen eine bedeutende Rolle bei internationalen Verhandlungen.
Von eminenter Bedeutung waren sie im arabisch-israelischen Konflikt
150
. Eine angewandte
Technik dabei verknüpfte eine feindselige öffentliche Stellung mit (geheimer) Problemlösung.
Beispiele für den Erfolg solcher Verhandlungstechniken sind u.a. die Verhandlungen in Oslo,
die zu einer Etablierung der Palästinensischen Behörden führten, und der Nordirland-
Friedensprozess
151
. Ein anderer Term, der hierfür verwendet wird, ist der der ,,Back-
Channel"-Kommunikationen:
146
Vgl. ZARTMAN, I. W. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 20.
147
Vgl. GROSS STEIN, J. (1989), S. X.
148
Vgl. ZARTMAN, I. W. in GROSS STEIN, J. (Hg.) (1989), S. 4f.
149
Vgl. TOMLIN, B. W. in GROSS STEIN, J. (Hg.) (1989), S. 22ff.
150
Vgl. GROSS STEIN, J. (1989), S. 174.
151
Vgl. PRUITT, D. G. in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 87. S, auch CORBIN, D. (1994).
41
Abb. 2.1: Ein Kommunikationsnetzmodell von internationalen Verhandlungen
(vereinfacht)
,,Back Channel"-Kommunikationen
Verhandlungsführer
Anweisungen für A
Anweisungen für B
Partei A
Partei B
Quelle: HOPMANN, P. T. (1996/1998), S. 165
152
(übersetzt)
Während der eigentlichen Verhandlung gibt es normalerweise keine Zeit für Planungen und
nur wenig Zeit für eingehende Überlegungen. Die Parteien konzentrieren sich aufeinander in
einem kommunikativem Prozess. Oft wird dies von den Verhandlungsführern als eine
hektische Phase empfunden, nicht selten auch als stressig, wobei sich die Aufmerksamkeit
und Konzentration beider Parteien auf das potenzielle Abkommen richtet.
Gemäß PRUITT haben die Verhandlungsführer eine Wahl zwischen drei Strategien,
um sich auf ein Abkommen zuzubewegen, nämlich die Argumentation, die Problemlösung
und das Zugestehen. Durch eine Argumentation versuchen die Verhandelnden ihre Ziele
dadurch zu erreichen, dass sie die andere Partei zum Zugestehen bewegen. Durch eine
Problemlösung versuchen die Verhandlungsführer Optionen zu erkunden, die den Zielen
beider Parteien gerecht werden. Das Zugestehen schließlich bedeutet eine Einschränkung der
eigenen Ziele, d.h. die Reduktion eigenen Strebens
153
.
Diese Strategien repräsentieren die Wahl zwischen (1) einem Verharren auf der
eigenen Position, (2) einer gemeinsamen Problemlösung und (3) einem Nachgeben zugunsten
der anderen Partei. Als solche können sie für reine Strategien gehalten werden. Tatsächlich
aber und dies gilt im besonderen Maße für vielschichtige Verhandlungen wird eine
Kombination aus diesen Strategien erwartet. Es wurde übrigens auch die Frage nach dem
Ausmaß erhoben, in welchem jede dieser Strategien angewendet wird. So mag z.B. eine
Partei an einem Punkt bis zu einem gewissen Grad auf ihrer Position verharren, aber an einem
anderen Punkt Zugeständnisse machen.
In der Nach-Phase einer Verhandlung wird das Abkommen in der Regel wird dies in
der schriftlichen Form eines juristischen Vertrags festgehalten von beiden Parteien geprüft.
Es handelt sich hierbei um eine Phase, die von einer weniger intensiven und formalen
Kommunikationen geprägt ist. Hier spielen Gesetze und Rechtsanwälte eine wichtige Rolle,
die zusehen, dass das Abkommen von beiden Parteien erfüllt wird. Internationale
Verhandlungen beziehen sich auf eine internationale Gesetzesschreibung, sofern eine solche
existiert bzw. angewendet werden kann. Die üblichen gesetzlichen Einschränkung, die den
Wettbewerb als fair bewahren, haben eine nationale Verankerung. Eine Frage, die sich hier
anschließt, ist, wie Fairness und Integrität im internationalen Geschäft möglich sind.
SCHELLING vertritt die Auffassung, dass Bandenkriege und das internationale
Business sehr viele gemeinsame Züge tragen. Nationalstaaten und Kriminelle besitzen beide
kein einklagbares gesetzliches System, das ihnen helfen würde, ihre Geschäfte zu erledigen.
Beide greifen im äußersten Falle zu Gewalt. Beide haben ein Interesse daran, Gewalt zu
152
Das Modell ist eine vereinfachte Version von der in HOPMANN, P. T. (1996/1998), S. 165.
153
Vgl. PRUITT, D. G. in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 85.
42
vermeiden, aber die Androhung von Gewalt ist ständig präsent
154
. Das internationale Business
ist einer größeren Unsicherheit und vermehrten Risiken im Ausland ausgesetzt und entbehrt
eines entsprechenden juristischen Regelsystems, das Geschäfte innerhalb eines National-
staates steuern, begrenzen und kontrollieren kann.
Internationale Verhandlungen können dem Gesetz nicht entgehen. Sie sind an die
legale Ordnung gebunden und auf inländische und internationale Ebenen angewiesen.
Allerdings haben legale Prozeduren hier die Tendenz, langwieriger, kostspieliger und im
Resultat ungewisser zu sein. Der wichtigste Rahmen hierzu ist der Korpus an öffentlichem
und privatem Recht, das in zahlreichen international gültigen Abkommen enthalten ist. Die
zweite Hauptquelle ist der internationale Zoll. Dieser muss wiederum im Lichte der
internationalen Praxis und der Kompetenz internationaler Gerichte interpretiert werden
155
.
Die erste Generation des internationalen Business' ist oftmals sehr eng an die
jeweilige nationale Rechtsprechung gekoppelt. Diese Tendenz hat im gleichen Takt
abgenommen, in dem Gesellschaften d.h. deren Angestellte, aber auch deren Eigentümer
immer internationaler werden
156
.
Internationale Rechtssprechung ist eine Methode, internationale Streitigkeiten
beizulegen. Sie beinhaltet die Verweisung der Streitigkeit an die unparteiische Instanz einer
dritten Partei in der Regel entweder ein Schiedsgericht oder ein internationales Gericht ,
um eine bindende Entscheidung herbeizuführen, die üblicherweise auf internationalem Recht
aufbaut
157
.
Die Vagheit bzw. Nicht-Anwendbarkeit internationalen Rechts, die auf vielfache
Weise im Zusammenhang konkreter Probleme interpretiert werden kann, verlangt keine aus-
drücklichen Verpflichtungen seitens der jeweiligen Staaten. Statt dessen werden Verhand-
lungen in internationalen Geschäftsbeziehungen oftmals dazu verwendet, ein schwaches
internationales Gesetz zu kompensieren. Beispiele solcher Verhandlungen beziehen sich auf
Klimaveränderungen, die Umwelt oder globale Sicherheit.
Man kann drei Typen von Literatur zu Verhandlungen erkennen, je nach Methode oder
Zugriff: (1) Normative mathematische Handelsmodelle, (2) deskriptive Analysen
tatsächlicher Verhandlungen und (3) Verhandlungsanalysen, die als präskriptives
Forschungsgebiet definiert werden. Die Literatur zur Verhandlungsanalyse baut auf der
Entscheidungsanalyse auf. Die Entscheidungsanalyse, wie sie von RAIFFA und seinen
Kollegen an der Harvard University entwickelt wurde, nimmt die Entscheidungsfindung unter
unsicheren Umständen in nicht-interaktiven, nicht-wettbewerbsorientierten Situationen unter
die Lupe. Aber wie die Spieltheorie konzentriert sich auch die Entscheidungsanalyse auf die
Präferenzen der Spieler in Bezug auf die alternativen Resultate
158
.
Die Verhandlungsanalyse hat traditionell zwei Typen von Prozessen geschildert,
nämlich distributive und integrative Prozesse. Der erste Prozess ist vorrangig eine Gewinn-
Verlust-Verhandlung, der zweite eine Gewinn-Gewinn-Verhandlung. Die meisten
tatsächlichen Verhandlungen sind eine Kombination aus beiden Prozessen
159
. Klassische
Verhandlungs- und Fairnessmodelle sind hauptsächlich distributiv. Einer der Vorteile der
Verhandlungsanalyse besteht darin, dass im Gegensatz zur Spieltheorie keine logische
Superstruktur auf der Basis des gemeinsamen Wissens aufgebaut wird
160
.
154
Vgl. SCHELLING, T. (1960), S. 12.
155
Vgl. CEDE, F. S. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 39.
156
Vgl. DeGEORGE, R. T. (1993), S. 3f.
157
Vgl. BILDER, R. B. in ZARTMAN, I. W. (Hg.) (1976), S. 155.
158
Vgl. DRUCKMAN, D. in ZARTMAN, I. W., RASMUSSEN, J. L. (Hg.) (1997), S. 85f.
159
Vgl. z.B. ALBIN C. (1995), S. 9.
160
Vgl. RAIFFA, H. (2002), S. 13.
43
Es herrscht Uneinigkeit oder zumindest Verwirrung innerhalb der Verhandlungsliteratur in
Bezug auf die Existenz einer Verhandlungstheorie bzw. von Verhandlungstheorien. Für
ZARTMANN ist Theorie ,,probably a too big word"
161
, während AHNLID im selben Buch
von einer Theorie im Singular spricht
162
. Die Frage nach der Existenz einer Theorie kann
nicht ohne eine Definition des Begriffs ,,Theorie" beantwortet werden. Oftmals wird in
Artikeln eine ,,Theorie" diskutiert, ohne sie zu definieren, so als ob es im Hinblick auf dieses
Wort keine Uneinigkeit gäbe. So lange aber kein Konsens hinsichtlich dieser Definition
vorliegt, ist eine vernünftige Diskussion schwierig. Bedeutet ,,Theorie" etwa, dass jedes Mal,
wenn X auftritt, auch Y daraus resultiert (wie in der Physik), oder bedeutet es, dass jedes Mal,
wenn X auftritt, auch Y daraus oftmals resultiert? Der Unterschied ist enorm. Wie oft muss Y
auf X folgen, damit man von einer Theorie sprechen kann? Oder ist ,,Theorie" ein
austauschbares Wort für eine ,,bestimmte Korrelation" ohne weitere Einschränkungen?
POPPER behauptet, dass es keine Gesetze gibt, die eine solch dynamische Serie von
Ereignissen beschreiben kann wie die der menschlichen Handlungen. Er verwendet dieses
Argument, um den Historizismus und das sog. ,,Evolutionsgesetz" zu kritisieren. Statt
Gesetzen würden wir ,,Trends oder Tendenzen im sozialen Wandel" unterliegen, die
statistisch erfassbar seien. Allerdings definiert er den Begriff ,,Trend" nicht.
163
.
Trotz dieser theoretischen Probleme entwickelt sich die Literatur zu Verhandlungen
schnell, auch wenn die Entwicklung und Anwendung einer Theorie fehlen. Die
Verhandlungsliteratur hat stattdessen eine Serie geometrischer und graphischer Modelle bzw.
Werkzeuge entwickelt, die helfen, bedeutende Konzepte, Teile von Prozessen und
Fragestellungen in Verhandlungen zu illustrieren. Eines dieser Konzepte ist die sog. ,,Zone
möglicher Abkommen"
164
(,,Zone of Possible Agreements", ZOPA): Gemäß einigen
Theoretikern wird jeder Preis innerhalb der ZOPA in einem Abkommen enden, das beide
Parteien durch den Handel begünstigt
165
. Kritiker halten dagegen, dass es in diesem Modell
keinen Platz für den Begriff eines ,,fairen" Preises gebe und dass ein Abkommen deshalb auch
dann zustande kommen könne, wenn die ZOPA negativ sei
166
.
Abb. 2.2: Die ,,Zone möglicher Abkommen" (ZOPA)
ZOPA
S
RP
B
RP
Quelle: RAIFFA, H. (1982), S. 46
167
RP
S
ist der Reservationspreis des Verkäufers, RP
B
der des Käufers. Die horizontale Linie
stellt verschiedene Preise für eine Ware dar, aber dasselbe Modell lässt sich auch verwenden,
um Positionen anstelle von Preisen zu illustrieren.
Die ökonomische Theorie sagt voraus, dass die Parteien sich in der Mitte treffen
werden
168
. Die Forschung zeigt, dass dies im Durchschnitt korrekt ist, allerdings gibt es
161
Vgl. ZARTMAN W. I. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 317.
162
Vgl. AHNLID, A. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 201.
163
Vgl. POPPER, K. (1936), in Miller, D. (Hg.) (1985), S. 298-303.
164
RAIFFA, H. (1982), S. 46. nennt sie nur ,,Zone of agreement".
165
Vgl. z.B. RAIFFA, H. (1982).
166
Vgl. BLOUNT, S. (2000).
167
Das Modell ist eine einfache Version von dem in RAIFFA, H. (1982), S. 46.
168
Vgl. z.B. NASH, J. F. (1950).
44
Ausnahmen. Das sog. ,,High-balling"
169
und ,,Low-balling" kann den gewünschten Effekt
hervorrufen, läuft aber auch Gefahr, das Risiko eines Fehlschlags zu erhöhen
170
. Je
asymmetrischer die Öffnungsgebote in der ZOPA sind, desto größer ist die Wahrscheinlich-
keit eines Fehlschlags
171
. Das Bieten der Parteien wird oftmals als ,,Verhandlungstanz"
bezeichnet. Jede Partei gibt typischerweise ein Gebot ab und erwartet eine Antwort in Form
eines Gegengebots, einer Abweisung oder einer anderen Reaktion. Die Anzahl der Gebote
innerhalb einer Verhandlung kann von null bis zehn oder mehr variieren, aber es scheint eine
Beziehung zwischen der Anzahl der Gebote, der Abnahme des gegenseitigen Verständnisses
und der Abnahme der Wahrscheinlichkeit eines Abkommens zu geben.
Als ein Beispiel eines anderen Werkzeuges seien hier FISCHER, SCHNEIDER,
BORGWARDT und GANSON genannt, die einen ,,Kosten-Nutzen-Kompass" entwickelt
haben, der bei der Berechnung helfen soll, wie effektiv eine Strategie des Zufügens von
Schmerzen sein kann. Das von ihnen erwähnte Beispiel die Bombardierung Nordvietnams
durch die USA bezeichnet eine Strategie, die bestenfalls unwirksam, schlechtestenfalls
schädlich für die Interessen der USA waren
172
.
Abb. 2.3: Der ,,Kosten-Vorteil-Kompass"
(Netzvorteilspunkt)
Vorteil
Vorteil
für sie
für uns
am wenigsten
effektivste
effektive Strategie
Strategie
Kosten
Kosten
für sie
für uns
(Netzkostenpunkt)
Quelle: FISHER, R., SCHNEIDER, A. K., BORGWARDT, E., GANSON, B.
(1997), S. 205 (übersetzt)
Im Beispiel werden die Vorteile in gleicher Weise auf die beiden Parteien verteilt. Der Punkt
befindet sich an einer neutralen Stelle, in der Mitte des Halbkreises, wo die Gerade auf den
Halbkreis trifft. Die Kosten für die USA sind höher, weshalb wir den Punkt näher auf die
Seite der USA platzieren. Wir ziehen eine Gerade vom Netzkostenpunkt zum Netzvorteils-
punkt. Die effektivste Strategie für die USA weist nach Osten, was große Vorteile für die
USA und hohe Kosten für Vietnam bedeutet. In unserem Fall zeigt der Strategiepunkt nach
Nordwest, eine Strategie, die im besten Falle unwirksam ist. Das Modell ist rein deskriptiv. Es
zeigt, dass eine effektive Strategie darin besteht, die Kosten gering zu halten und einen
möglichst hohen Nutzen zu erzielen.
FISCHER et al. unterscheiden zwischen einer Warnung (d.h. dem Mitteilen an die
andere Seite, dass eine Handlung eintreten wird, von der wir glauben, dass sie uns nützt, wenn
169
,,High-balling" bedeutet das Geben eines unerwartet hohen Gebots.
170
Vgl. BLOUNT, S. (2000), S. 239.
171
Vgl. BLOUNT, S. (2000), S. 240.
172
Vgl. FISHER, R., SCHNEIDER, A. K., BORGWARDT, E., GANSON, B. (1997), S. 205.
45
wir kein Abkommen erzielen) und einer Drohung (d.h. die Beziehung einer festen und
eindeutigen Position, die die andere Seite zu akzeptieren hat, um eine Handlung von unserer
Seite zu vermeiden)
173
. Das Modell stellt eine von mehreren Anwendungen dar, die das
Koordinationssystem in der internationale Verhandlungsliteratur gefunden hat
174
.
Ein weiteres Beispiel ist eine einfache Nützlichkeitsfunktion der Ökonomischen
Theorie. Spieltheoretiker und Entscheidungsanalytiker illustrieren oftmals die Nützlichkeits-
funktion zweier Parteien in einer Handelsmenge wie folgt:
Abb. 2.4: Das Verhandlungsset für eine Zweipersonenverhandlung
Bs Nutzen
Effiziente, individuelle Gewinne
D
As
Nutzen
Quelle: YOUNG, H. P. (Hg.) (1991), S. 3 (übersetzt)
Als Erklärung zu diesem Schaubild sei angemerkt, dass D der Streitpunkt ist. Die Fläche
nordöstlich von D bezeichnet die Abkommen, die in individueller Weise rationell für beide
Parteien sind
175
.
Das Schaubild demonstriert die Tatsache, dass es in vielen Fällen potenzielle
Abkommen gibt, die beiden Mitspielern einen höheren Nutzen einbringen können. Es
vereinfacht die Wirklichkeit, indem es die Grenze effizienter Lösungen als eine Kurve
darstellt, die von der x- zur y-Achse geht. Die diesem Vorschlag zugrundeliegende Annahme
besteht darin, dass für Spieler B nichts übrig bleibt, wenn Spieler A seinen Nutzen maximiert,
und umgekehrt, d.h. wenn man einen Kuchen aufteilt. Es sagt weiterhin nichts darüber aus,
wo der Effizienzpunkt liegt, sondern nur darüber, wo die Effizienzlinie verläuft.
Von diesen drei geometrischen Modellen, die oben dargestellt wurden, wird das erste
am häufigsten verwendet, und vermutlich eignet es sich aus praktischen Gründen am besten
für tatsächliche Geschäftsverhandlungen, wo der Preis die Hauptfragestellung darstellt und
der Unterschied bezüglich des Preises zwischen dem Verkäufer und dem Käufer das
Hauptproblem ist. Das Konzept effizienter Lösungen ist einfacher zu verstehen, als es
tatsächlich während einer Verhandlung gefunden werden kann, aber das Modell kann dazu
beitragen, dass die Parteien konstruktiv über bessere Lösungen für beide nachzudenken. Die
Effizienzmodelle werden in theoretischen Handelsproblemen häufig herangezogen, aber es
dürfte schwierig sein, sie auf praktische Verhandlungsprobleme anzuwenden, da ein ,,Vorteil"
nicht so einfach zu messen und zu vergleichen ist. Der Kosten-Vorteil-Kompass illustriert,
wie Kosten sehr oft mit Vorteilen zunehmen und dass es nötig ist, ein optimales Gleich-
gewicht zwischen diesen beiden Faktoren herzustellen. Wiederum zeigt es sich, dass der
Kompass besser eingesetzt werden kann, um auf Wichtiges hinzuweisen, denn als Werkzeug
in einer tatsächlichen Verhandlung.
173
Vgl. FISHER, R., SCHNEIDER, A. K., BORGWARDT, E., GANSON, B. (1997), S. 207.
174
Für ein weiteres Beispiel s. HOPMANN, P. T. (1998), S. 47, der ein Gewinnpolygon verwendet, um den
,,Kampf der Geschlechter" darzustellen.
175
Vgl. YOUNG, H. P. (Hg.) (1991), S. 3.
46
Der Gebrauch von Modellen in der Literatur zu internationalen Verhandlungen wird
innerhalb der gesamten Arbeit diskutiert. Hier können wir zunächst nur feststellen, dass es die
einfacheren Modelle sind, die die meiste Beachtung und Anwendung gefunden haben.
Ein beachtlicher Teil der Literatur zu internationalen Verhandlungen besteht aus Fällen, die
internationale Real-Life-Verhandlungen beschreiben.
Internationale Verhandlungen können in öffentlich-öffentliche, privat-private und
privat-öffentliche Verhandlungen eingeteilt werden. Die meisten in der Literatur
beschriebenen Fälle sind öffentlich-öffentliche und privat-öffentliche Verhandlungen. Bei
letzteren ist die private Partei in der Regel der Verkäufer und die Öffentlichkeit der Käufer
176
.
Die Verhandlungen zwischen der Walt Disney Company und der französischen
Regierung, die in der Eröffnung des ,,Euro-Disney-Theme-Parks" außerhalb von Paris 1992
resultierte, bargen viele der Elemente einer paradigmatischen modernen internationalen
privat-öffentlichen wirtschaftlichen Verhandlung. An ihr waren eine hochentwickelte globale
Gesellschaft sowie die Regierung einer Weltmacht beteiligt. Das Projekt war eine Investition
im Wert mehrerer Milliarden und stand im öffentlichen Rampenlicht
177
. Ein wichtiger Teil
der Strategie des Disney-Konzerns bestand darin, der Gegenpartei den Eindruck zu
vermitteln, dass Barcelona eine Alternative darstellen könnte, wobei das Argument des
besseren Wetters leicht überstrapaziert wurde, d.h. der Disney-Konzern wollte die
französischen Regierung glauben machen, dass das Wetter eine größere Rolle spielte, als es in
der Tat spielt, wohingegen andere Faktoren, wie z.B. die geographische Platzierung im
Verhältnis zu einer größeren Bevölkerung mit einem durchschnittlich höheren Einkommen,
sehr viel bedeutender waren.
Ein weiteres privat-öffentliches Verhandlungsbeispiel ist der ,,Maxxam"-Fall von
1962. 1962 schloss die Regierung von Ghana ein Abkommen mit einem Konsortium zweier
US-amerikanischer transnationaler Aluminium-Gesellschaften, nämlich Kaiser Aluminium
(,,The Chemical Company", heute: Maxxam) und Reynolds Metals Corporation. Ziel war es,
eine Wasserkraftanlage zur Stromerzeugung sowie einen Aluminiumschmelzofen zu
erbauen
178
. Nach dem Staatsstreich von 1981 beschloss eine neue Regierung, dass eine
Änderung des Abkommens notwendig geworden sei, um die Gesellschaften von ihrer
privilegierten Position zu entfernen. Es dauerte zwei Jahre und harte Verhandlungen, bis die
Konzerne einen Vergleich erreichten
179
. Das Resultat bestand in der Umformulierung großer
Teile des ursprünglichen Abkommens. Das Beispiel mag zeigen, dass in vielen Ländern der
sog. Dritten Welt stabile persönliche Beziehungen wichtiger sind als geschriebene Verträge.
Öffentlich-öffentliche Verhandlungen können schwierig sein, weil Staaten oftmals
unflexible Parteien sind, die weniger bemüht sind, Lösungen zu finden. Die Führer solcher
Verhandlungen sind oftmals politisch gewählt oder sind in ihrer Position von gewählten
Politikern abhängig. Sie haben in der Regel komplexere Interessen, was die Wahrscheinlich-
keit eines unmittelbaren Abkommen mindert.
Ein besonders schwieriger, aber häufiger Verhandlungstyp zwischen Staaten bezieht
sich auf Flüsse, Binnenseen und Fischereirechte. Ein Fluss ist mehr als ein fließendes
Gewässer, was zeigt, dass kulturell empfindliche Verhandlungen einen besonderen Typ von
Verhandlung einbeziehen. Für ihr Buch haben FAURE und RUBIN Theoretiker und Praktiker
176
In dieser Arbeit bezeichnet der erste Term den Verkäufer und der zweite Term den Käufer, wobei der
graphischen Logik der ZOPA gefolgt wird. Somit bedeutet eine privat-öffentliche Verhandlungen, dass die
private Partei der Verkäufer und die öffentliche Partei der Käufer ist. Dies ist auch der häufigste Typ bei
internationalen Verhandlungen, der hier diskutiert wird.
177
Vgl. FINK, G. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 35.
178
Vgl. SAWYERR, A. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 99.
179
Vgl. SAWYERR, A. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 101.
47
gebeten, Verhandlungen in Bezug auf die verschiedenen Interessen am Nil, am Rhein, am
Schwarzen Meer, am Euphrat und am Jordan zu diskutieren
180
.
Die Unterschiede zwischen Nord- und Südsudanesen, zwischen Arabern und Türken
sowie zwischen Israelis und Arabern sind Angelegenheiten von tief empfundenen Glaubens-
fragen einer jeder dieser Gesellschaften
181
. Diese Erkenntnis ist für die Forschung wichtig, da
sie bestätigt, dass Kultur in erster Linie ein Problem bei internationalen Verhandlungen ist,
und nicht ein Vorteil oder eine Möglichkeit wie es in anderen sozialen Kontexten der Fall sein
kann. Daher sollte sie auch entsprechend behandelt werden.
Ein weiterer Typ von Schwierigkeiten sind internationale Verhandlungen, die
gleichzeitig mit vielen Parteien auf vielen Ebenen geführt werden. Die Uruguay-Runde der
"World Trade Organization", die bislang größte Wirtschaftsverhandlung ihrer Art in der
Geschichte, dauerte siebeneinhalb Jahre, um zu einem Ende zu kommen. Dabei wurden fast
alle kommerziellen Bedarfsartikel behandelt von Zahnbürsten bis zu Vergnügungs-
dampfern, vom Bankwesen bis zur Telekommunikation, von den Genen des wilden Reises bis
zur Behandlung der Immunschwäche AIDS. Die Uruguay-Runde, an der 123 Nationen
teilnahmen und bei der die jeweiligen Parteien mit vielen alten und neuen Problemen
konfrontiert waren, endete beinahe in einer völligen Katastrophe. Um die Situation zu retten,
mussten sich die Teilnehmer verpflichten, zu einem Zeitpunkt, der später bekannt gegeben
wurde, weiter zu verhandeln
182
. Bei öffentlich-öffentlichen Verhandlungen liegt das
Hauptaugenmerk in der Regel eher auf dem Prozess als solchem als bei privat-privaten
Verhandlungen. Letztere haben die Tendenz, eher auf das Resultat orientiert zu sein. Wird zu
viel Aufmerksamkeit auf den Prozess gerichtet, kann dies zu wenig Aufmerksamkeit für das
Ergebnis und somit eine geringere Chance auf Erfolg nach sich ziehen. Jede Verhandlung, die
sich nicht auf ein bestimmtes Resultat einrichtet, riskiert, ergebnislos zu bleiben. Die über 400
Abkommen, die seit dem Fall der Sowjetunion zwischen den Mitgliedern des CIS
(,,Commonwealth of Independent States") geschlossen wurden, haben gemäß den Angaben
von ROGOV kaum zu einer konkreten praktischen Konsequenz geführt
183
.
Dennoch werden multilaterale Verhandlungen und Konferenzen immer frequenter und
bedeutender als bilaterale Verhandlungen. Ein Vorteil dieser Verhandlungen besteht darin,
dass sie weniger von nationalen Kulturunterschieden beeinträchtigt zu werden scheinen, da
ganz einfach mehrere unterschiedliche Kulturen beteiligt sind
184
.
Internationale Verhandlungen über Darlehen zwischen Regierungen stellen einen anderen Typ
internationaler Verhandlungen dar. MESJASZ argumentiert, dass ausländische Nationen, die
ein Gelddarlehen aufnehmen, normalerweise keine Verzögerungsfristen erhalten, nur weil sie
ärmere Länder sind und das Geld brauchen. MESJASZ studierte die Schuldenminderungen
zwischen Polen und dem ,,London Club" (d.h. einigen westlichen Regierungen) in den Jahren
1981-1994. Er fand heraus, dass Staaten eine unverhohlene Zurückweisung ihrer Schulden
oder sogar permanente Teilverzögerungen selten bekannt geben, sondern eher einen neuen
Zeitplan erstellen
185
.
Bei anderen Verhandlungen spielt die Machtfrage eine herausragende Rolle, Ein
zentrales Problem bei den Verhandlungen zwischen den USA und China besteht darin, das
China sich nicht gleichwertig behandelt fühlt. Japan, das noch bis vor kurzem diese
Forderung an die USA nicht gestellt hatte, akzeptierte eine untergeordnete Position einfacher.
180
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 13.
181
Vgl. z.B. SALACUSE, J. W. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 202.
182
Vgl. AHNLID, A. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 201.
183
S. VLASOVA, M. G. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 204.
184
Vgl. LANG, W. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 45.
185
Vgl. MESJASZ, C. in KREMENYUK, V., SJÖSTEDT, G. (Hg.) (2000), S. 143ff.
48
STRAZARs Studien des San-Francisco-Friedensabkommens zwischen den USA und
Japan weisen darauf hin, dass die Verhandlungen hier so gut verliefen, weil diese beiden
Kulturen obzwar unterschiedlich gut zueinander passten
186
. KIMURAs Studien der
Fischereigespräche, die 1977 zwischen Japan und der ehemaligen UdSSR in Moskau
abgehalten wurden, deuten an, dass die Inkompatibilität dieser Kulturen die Geschäfte
komplizierten und hinauszögerten
187
. Die Japaner konnten die Autorität der USA anerkennen,
weil diese Sympathie demonstrierten, während die sowjetische Autorität versuchte, ihren
Vorteil durch Einschüchterung durchzusetzen
188
.
Allerdings steht Japan einem ähnlichen Problem bei Verhandlungen mit China
gegenüber, da China sich Japan überlegen fühlt. KAZUO fand in seiner Studie von 1979, die
die chinesischen Verhandlungen über taktische Maßnahmen gegenüber Japan zum Inhalt
hatte, heraus, dass die Chinesen darauf bestanden, dass die Japaner als erste einen eigenen
Vorschlag präsentierten
189
.
Bis vor kurzem hat die Geschichte Japan gelehrt, dass sich das Vertrauen auf einen
großen westlichen Protektor mehr lohnt als China allein gegenüberzustehen. Auch wenn dies
immer noch wahr sein sollte, ist die auf offene Konfrontation angelegte Taktik, die von
CLINTONs Handelsvertreter MICKEY KANTOR in den Gewerbeverhandlungen zwischen
den beiden Ländern an den Tag gelegt wurde, nicht nur ineffektiv, sondern äußerst
kontraproduktiv im Sinne einer erweiterten Partnerschaft geworden
190
.
BLAKERs historische Studie zu den taktischen Verhandlungen Japans innerhalb der
diplomatischen Beziehungen mit den westlichen Mächten im 20. Jahrhundert beschreibt
Tendenzen wie aufmerksames Abwarten, das Vermeiden vorzeitiger Bindungen und das
Aufschieben größerer Zugeständnisse bis zu einem Kompromiss seitens der Gegenpartei
191
.
In den Verhandlungen über die ,,Air-Services" entwickelten die USA eine
Verhandlungsstrategie, das sie als ,,balanced package" bezeichneten und den Japanern
unterbreiteten. Das japanische Team akzeptierte das US-Angebot, ohne mit einem
Gegenvorschlag aufzuwarten. In der zweiten Runde, abgehalten im April 1981, reagierten die
Japaner mit einem Angebot, das alle japanischen Interessen, aber keines der Ziele der USA
erfüllte
192
. Dies ist ein typisches Beispiel dafür, welche neue Rolle Japan in seiner Beziehung
mit den USA spielen wollte.
Die Gespräche zwischen Ägypten und Israel haben seit jeher unter einem
fundamentalen kulturellen Unterschied gelitten. Keine der Parteien versteht die andere, beide
Seiten denken, sie verstünden die Absichten der Gegenpartei, und beide haben Unrecht
193
.
COHEN ist der Auffassung, dass die Länder bereits 1953 ein Abkommen hätten
erzielen können, oder 1954/1955, 1970 bzw. 1971. Stattdessen wurden die Verhandlungen
durch sprachliche, verhaltensmäßige und taktische Dissonanzen gestört. Diese Probleme
wären nicht aufgetreten, wenn die Verhandlungen von ausgebildeten und erfahrenen
Diplomaten statt von Militäroffizieren und politischen Exponenten geführt worden wären, wie
z.B. BEGIN, der dafür bekannt war, seine Absichten in einem herablassenden Ton zu äußern.
Unverhohlenes Reden schadet oft mehr, als es nützt
194
. Erst nach 1981 nahmen die beiden
Länder volle diplomatische Beziehungen miteinander auf.
186
Vgl. STRAZAR, M. D. (1981), zitiert in COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 28.
187
Vgl. KIMURA, H. (1981), zitiert in COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 28f.
188
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 29.
189
Vgl. KAZUO, O. (1979), S. 541, zitiert in COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 25f.
190
Vgl. COHEN, R. (1997), S. 51ff.
191
Vgl. BLAKER, M. K. (1977b), zitiert in COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 25.
192
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 25.
193
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 30.
194
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 232ff.
49
Die Verhandlungen in Camp David stellten einen detaillierten Friedensplan dar, den
die Israelis am Ende aber wieder verwarfen. In Camp David begann Ägypten damit, die
Kriegsschäden öffentlich zu beklagen, was Israel an den guten Absichten seines Gesprächs-
partners zweifeln ließ
195
. Wie bereits zuvor bemerkte der damalige israelische Präsident
HERZOG, dass ,,die Atmosphäre des Handelsmarktes im Mittleren Osten besonders typisch
ist und eines der Probleme hervorhebt, die Israel und eben kein anderes Land in
Verhandlungen mit der arabischen Welt hat"
196
.
Andere Beispiele für das missglückte Zusammenspiel bei internationalen
Verhandlungen sind die Beziehungen zwischen Indien und China, Australien und Malaysia,
Griechenland und der Türkei, den USA und Mexiko und gerade heute wieder sehr akut
Indien und Pakistan. Hierbei handelt es sich um Länder, die Nachbarn sind und deren
Beziehungen über längere Perioden ihrer gemeinsamen Geschichte konfliktgeladen waren.
Die Antwort auf solche Probleme sind oft Vermittlungen bzw. das Hinzuziehen einer dritten
Partei
197
. Die Anwendung dritter Parteien, um Streitigkeiten beizulegen, geht zumindest bis in
das antike Griechenland zurück. In der Iliade steht bereits, dass ,,beide ein Urteil von einem
Schiedsrichter verlangten", der in der Regel eine ältere Person war
198
. Ein zentrales Problem
im aktuellen Indien-Pakistan-Konflikt besteht darin, dass Indien einen Vermittler nicht
akzeptiert, weil es, wie von der indischen Seite behauptet, eine Supermacht darstelle und
Supermächte keine Anweisungen von anderen Staaten erhielten.
RAIFFA teilt die ,,dritte Partei" in vier verschiedene Typen ein: (1) Der Vorbereiter
(,,faciliator") sieht zu, dass alle betroffenen Parteien an einen Tisch kommen, (2) der
Vermittler (,,mediator") hilft als außenstehender Unparteiischer den Parteien, eine
Übereinkunft zu finden, (3) der Schiedsrichter (,,arbitrator") hört sich die beiden Seiten an
und kann vernünftige Lösungen vorschlagen und (4) der Regulator (,,rule manipulator") hat
die Autorität, die Spielregeln zu modifizieren.
199
Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass die Literatur zu internationalen Verhandlungen
als ein angewandtes Forschungsfeld wächst, wobei sie ein rein deskriptives Studiengebiet
ohne die Entwicklung oder Anwendung einer Theorie darstellt.
Es bedarf einer intensiveren Forschung in der Frage der Inkompatibilitäten bei Ver-
handlungen. Es ist notwendig, die zugrundeliegenden Dimensionen dieser Inkompatibilitäten
herauszufinden. In den obigen Beispielen haben wir gesehen, dass Rivalitäten eine solche
Dimension sein können, aber es gibt sicherlich auch andere.
Ferner gibt es einen Bedarf an weiteren Untersuchungen in Bezug auf privat-private
Verhandlungen innerhalb der internationalen Verhandlungsliteratur. Ein Grund für den
Mangel an solcher Literatur mag sein, dass privat-private Verhandlungen oftmals private und
somit nicht-einsehbare Abkommen darstellen. Nicht selten wollen Gesellschaften auswärtige
Parteien aufgrund von Wettbewerbsüberlegungen nicht wissen lassen, worin das Abkommen
besteht. Ein weiterer Grund könnte sein, dass private Gesellschaften vor den Augen Anderer
unmoralische Machenschaften verbergen wollen. Schließlich ist es auch möglich, dass die
Fallbeschreibung gegenüber der Öffentlichkeit als unwichtig aufgefasst wird, die der
Gesellschaft nur unnötige Ressourcen kosten würde.
Aus methodologischer Perspektive scheint es einen Bedarf an Systematisierung,
Diskussion und Auswertung der geometrischen und graphischen Modelle innerhalb der
195
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993).
196
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993).
197
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993).
198
Vgl. HOMER, S. 497.
199
Vgl. RAIFFA, H. (1982), S. 22f.
50
Verhandlungsliteratur zu geben. Der Gebrauch dieser Modelle und analytischer Werkzeuge
200
in der Regel von Vertretern der Spieltheorie und der ökonomischen Theorie entwickelt
waren erfolgreich, wenn man die Zahl ihrer Kopien betrachtet, aber ihre Anwendung ist
oftmals zufällig, und es gibt innerhalb der Literatur keine Vorschläge, wie diese Techniken
systematisch zu applizieren seien.
Wie bereits bemerkt, verfügt die Forschung zu internationalen Verhandlungen über
keine allgemein akzeptierte eigenständige Theorie. Eine Möglichkeit, das Phänomen
theoretisch zu studieren, bestünde darin, es in Dimensionen aufzuteilen, die bereits über eine
etabliertere Literatur verfügen und eine klare theoretische Ambition vertreten. Internationale
Verhandlungen können somit aus verschiedenen Dimensionen, wie etwa Kultur,
Kommunikation und Psychologie, studiert werden. Es ist anzumerken, dass die Dimensionen,
die hier diskutiert wurden, auf das Gebiet der Verhandlung beschränkt wurden und dass dies
kein Versuch sein kann, Kultur, Kommunikation und Psychologie als solche zu diskutieren.
Die Absicht ist es, den kulturellen Hintergrund der verhandelnden Parteien zu beleuchten und
die Art und Weise zu untersuchen, wie sie kommunizieren und denken.
2.2.2 Kulturelle Dimensionen bei internationalen Verhandlungen
Verhandlungen werden oftmals als Prozesse beschrieben oder modelliert, die eine rationale
Entscheidung involvieren. Somit gibt es hier keinen oder nur wenig explanativen Raum für
Faktoren wie z.B. Kultur
201
. Die Frage, die es zu untersuchen gilt, ist, ob eine solche
Behauptung aufrecht erhalten werden kann. Eine weitere Frage besteht darin, ob und wie der
Begriff der Kultur dazu beitragen kann, Probleme bei internationalen Verhandlungen zu lösen
oder ob andere Kategorien hierfür besser geeignet sind. Eine dritte Frage ist, inwieweit die
Disziplinen, die sich mit dem Studium der Kultur auseinandersetzen (etwa die Anthropologie
und die Soziologie) zum Studium internationaler Verhandlungen beigetragen haben.
Das Konzept der ,,Kultur" wurde von Anthropologen als eine Methode beschrieben, über die
beträchtliche Variation des praktischen und religiösen Lebens und der Formen sozialer
Organisationen Rechenschaft abzulegen, die sich im gemeinschaftlichen Leben der
verschiedenen Verzweigungen der menschlichen Gattung zeigen
202
. Aus methodologischer
Perspektive ist es problematisch, dass diese unterschiedlichen Kulturen verschiedene Werte
haben, da eine soziale Theorie für alle Menschen in gleichem Maße gültig sein müsste.
Ansonsten handelt es sich nicht um eine ,,Theorie" im eigentlichen Sinne des Wortes, d.h. wie
dieser Begriff in den Naturwissenschaften verstanden wird.
Laut DeGEORGE existiert keine universale Morallehre, weshalb die Frage, wer Recht
hat, nie wirklich beantwortet werden kann, da jede Person diese Frage je nach ihren eigenen
Werten beantworten wird
203
. Dies bedeutet nun wiederum nicht, dass man die Fragen nach
den Werten generell ignorieren sollte oder könnte, sondern nur, dass es keine richtige Antwort
auf solche Fragen gibt. Eine Wissenschaft der Werte ist durch das Studium der sog. Axiologie
versucht worden, allerdings ist das Ziel hier weniger, gemeinsame Ziele zu finden als
gemeinsame Gebiete von Werten zu entdecken
204
.
200
Für eine Definition hierzu s. Anhang IX.
201
Vgl. FAURE, G. O., SJÖSTEDT, G. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 1.
202
Vgl. COHEN, R. (1997), S. 231.
203
Vgl. DeGEORGE, R. T. (1993), S. 9. Um dies zu illustrieren, verwendet DeGEORGE die Maxime ,,Wenn du
in Rom bist, verhalte dich wie die Römer". Er scheint es allerdings als ,,Wenn du im Ausland Geschäfte machst,
ignoriere jegliche Form von Ethik" aufzufassen.
204
Zur Axilogie (Wissenschaft der Werte) s. Anhang IX.
51
Man kann generell von drei verschiedenen klaren ethischen Positionen sprechen, wenn
man sich ins Ausland begibt, nämlich, seine eigenen ethischen Vorstellungen zu behalten oder
die Wertvorstellungen des Landes, in dem man sich befindet, anzunehmen oder aber
überhaupt keine zu akzeptieren. In der Wirklichkeit dürfte eine Person, die geschäftlich im
Ausland unterwegs ist, wohl eine Kombinationen dieser Positionen verwenden. Sie wird sie
außerdem zu verschiedenen Graden beziehen. Ein christlicher Europäer wird z.B. Diskretion
in Bezug auf seinen Glauben wahren, wenn er Geschäfte in Saudi-Arabien abwickelt, und
sich hüten, eine Provokation hervorzurufen, da solche Provokationen die Chancen eines
erfolgreichen Resultats mindern.
FAURE und RUBIN definieren Kultur als eine Menge gemeinsamer und andauernder
Bedeutungen, Werte und Glaubensannahmen, die eine nationale, ethnische oder andere
Gruppe charakterisiert und ihr Verhalten steuern
205
. Die ,,Encyclopedia Britannica" definiert
Kultur als das integrierte Muster menschlichen Wissens, Glaubens und Verhaltens
206
. Gemäß
FAURE und RUBIN haben Anthropologen mehr als 160 unterschiedliche Definitionen von
Kulturen zusammengetragen
207
. Keine dieser Definitionen hat sich innerhalb der
einschlägigen Literatur als allgemeingültig durchsetzen können. Somit muss gefolgert
werden, dass Kultur ein eher vages Konzept ist.
Ein Vorteil der Definition der ,,Encyclopedia Britannica" besteht darin, dass sie
Subkulturen wie z.B. Gesellschaftskulturen nicht ausschließt
208
. Aber auch diese Definition
schließt die ,,Persönlichkeit" aus. Menschen unterscheiden sich voneinander nicht nur, weil
sie aus verschiedenen Ländern kommen und verschiedenen professionellen Kulturen
angehören, sondern auch, weil sie über eine eigene Persönlichkeit verfügen. Dies kann als
noch subtilerer Unterschied gesehen werden, aber in einem Entscheidungsfindungsprozess
dennoch eine Bedeutung haben. Ein typisches Beispiel hierfür ist die Gehaltserhöhung eines
Mitarbeiters durch einen Arbeitgeber, der dies einzig und allein deshalb tut, weil er mit der
betreffenden Person so gut auskommt. Dies bedeutet, dass Persönlichkeit einen Unterschied
macht, der neben anderen Unterschieden von Bedeutung ist. Von einer instrumentellen Warte
aus können diese Unterschiede als Geräusche (,,noise") betrachtet werden:
Abb. 2.5: Unterschiede als ,,Geräusche" zwischen Verhandlungsführern
Gesendete Botschaft
Empfangene Botschaft
Ethnischer
Ursprung,
Beruf,
Persönlichkeit
Sender
Geräusch
Empfänger
= Partei A
= Partei B
Gemäß einem Konzept der Kommunikationstheorie kann ein ,,Geräusch" als ,,jegliche
Änderung bei der Übermittlung eines Signals" verstanden werden
209
. Daher können
Unterschiede in Mitteilungen, die in Verhandlungen gesendet und empfangen werden, als
Geräuschtypen klassifiziert werden. Ein weiteres Argument für die Verwendung von
,,Unterschieden" statt von ,,Kultur" besteht darin, dass ,,Kultur" ein historisch, kulturell,
205
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 8.
206
Vgl. Encyclopedia Britannica (1990), Vol. 3, S. 784.
207
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 3.
208
Vgl. LANG, W. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 39.
209
Vgl. SHANNON, C. E. (1949/1998), S. 7f. S. auch S. 18ff.
52
politisch und sogar wissenschaftlich vorbelastetes Wort darstellt, da es eng mit der westlich-
imperialistischen Tradition zusammenhängt und als solches von Anthropologen und
Soziologen studiert wird.
Wenn zwei oder mehrere Verhandlungsführer aus unterschiedlichen Kulturen
Handelsbeziehungen aufnehmen, tragen sie verschiedene kulturell diktierte Regeln mit sich.
Eine unterschiedliche professionelle Ausbildung innerhalb desselben Kultursystems kann
ähnliche Effekte hervorrufen
210
. Der Begriff der Kultur ist nicht zwangsläufig an den der
nationalen Identität geknüpft. Jegliche Art von Inkompatibilität in Bezug auf die Variablen,
die mit dem Phänomen der Handelskultur zu tun hat (der situative Kontext, die kulturelle
Orientierung und die professionelle Ausbildung), können ethische Unstimmigkeiten im
Verhandlungsprozess hervorrufen. BURTONs Forschung bestätigt die Vorteile der Methode,
Ingenieure mit Ingenieuren, Anwälte mit Anwälten etc. verhandeln zu lassen. Er behauptet
auch, dass einige Berufsgruppen, wie z.B. die Ingenieure, aufgrund des Kodex' ihres
Berufstandes eher dazu geneigt sind, zum Vorteil des allgemeinen menschlichen
Wohlergehens zu handeln, als andere Berufsgruppen. So propagiert etwa die ,,American Bar
Associations Model Code of Professional Responsibility" von 1979 nicht denselben
Standpunkt wie der ,,Engineers Council of Professional Development" von 1974, wonach
gefordert wird, dass die Mitglieder ,,ihr Wissen und ihre Fertigkeiten dazu benutzen sollten,
der Förderung der menschlichen Wohlfahrt zu dienen"
211
.
An diesem Punkt haben laut BURTON die Lehrenden eine klare Verantwortung.
Man kann davon ausgehen, dass ein vergleichbares Gefühl die Wirtschaftsschulen dazu
veranlasst hat, nach den 1980er Jahren Wirtschaftsethik in ihre Programme zu übernehmen,
d.h. in einer Zeit, die von einer Politik des Laissez-faire und der Spekulationen an der Börse
geprägt war.
Sozialwissenschaftler ignorieren oftmals den genetischen Teil einer Kultur und definieren sie
ausschließlich in Begriffen wie ,,freier Wille". COHEN etwa spricht von der Kultur als einem
System grundlegender Annahmen
212
. Die Voraussetzung des freien Willens ist für den
Begriff der Handlungsfreiheit in den humanistischen Wissenschaften von großer Bedeutung.
Wo es keinen freien Willen gibt, gibt es auch keine Wahlfreiheit. Gemäß BOURDIEU, dessen
Ideen zur Rationalität später diskutiert werden, erhält jeder Mensch seine Kultur abhängig
davon, wo er geboren und aufgewachsen ist, und fällt seine Entscheidungen
dementsprechend, d.h. eher aus Gewohnheit als aus freiem Willen
213
.
Laut WILSON, einem Sozialbiologen, wird jeder Mensch durch die Interaktion von
seiner Umwelt und seinen Genen, die sein soziales Verhalten bestimmen, geprägt. Dadurch
erhebt sich die Frage, inwieweit das menschliche Sozialverhalten genetisch determiniert ist.
WILSON versteht Kultur als eine Kooperation zwischen spezifischer Umwelt und
individuellen Genen
214
.
Ansichten von Sozialbiologen zu internationalen Verhandlungen bilden die
Ausnahmen (vgl. etwa YOUNG und AXELROD). Dabei legen die meisten von ihnen einen
freien Willen zugrunde. Die wichtigste Frage ist dabei nicht, ob die sozialbiologische Position
richtig oder falsch ist, sondern in welchem Ausmaß sie richtig oder falsch ist, da in der
Realität mehr als eine sozialbiologische Position existieren muss
215
. Ein Vorschlag bestünde
darin, zu behaupten, dass einige Entscheidungen der menschlichen Kontrolle unterliegen,
210
Vgl. BURTON, L. (1990), S. 31.
211
Vgl. BURTON, L. (1990), S. 33f.
212
Vgl. COHEN, R. (1997), S. 24.
213
Vgl. BOURDIEU, P. (1980).
214
Vgl. WILSON, E. O. (1978), S. 18.
215
S. 2.6.5 für eine weitere Diskussion zu diesem Punkt.
53
andere dagegen nicht. Es ist schwierig, die Persönlichkeit eines Menschen zu verändern, ganz
zu schweigen von seinem ethnischen Ursprung Faktoren, die Primitive innerhalb der
Sozialbiologie sein dürften. Andererseits stellt das Berufsleben ein Gebiet dar, wo der freie
Wille in der Tat ins Gewicht fällt. Die sozialbiologische Diskussion tendiert dazu, eine Pro-
oder Kontraposition einzunehmen, und lässt daher wenig Spielraum für eine ausgewogenere
Position zu.
FISHER glaubt, dass die Kultur auf vier verschiedene Arten in Verhandlungen hineinspielt:
(1) durch die Konditionierung der Wirklichkeitsperzeption eines Menschen, (2) durch die
Blockade von Information, die inkonsistent oder nicht-vertraut mit kulturell begründeten
Annahmen ist, (3) durch die Projektion von Bedeutung in die Worte und Handlungen der
anderen Partei und (4) durch das mögliche und ggf. fälschliche Suggerieren eines Motivs
einem ethnozentrischen Beobachter gegenüber
216
.
Theoretiker und Praktiker unterscheiden sich in ihrer Visualisierung von Kultur in
Verhandlungen. Eine erste Gruppe richtet ihre Aufmerksamkeit eher darauf, was die
Verhandlungsführer tun als darauf, was sie denken. Eine zweite Gruppe untersucht das
Problem von der Annahme aus, dass Kulturen um eine geringe Anzahl zentraler Werte,
Normen und Ideologien kreisen. Eine dritte Gruppe geht davon aus, dass eine Heterogenität
die Regel ist. Eine vierte Gruppe nimmt an, dass das Verhalten der Verhandlungsführer in
kultureller Hinsicht nicht durch wenige distinkte Faktoren definiert werden kann, sondern
dass viele Variablen und Restriktionen berücksichtigt werden müssen
217
.
Wie sieht dann die Beziehung zwischen der Kultur und der Verwendung ,,schmutziger
Tricks" aus, die ja eine wichtige Frage innerhalb dieser Arbeit darstellt? Ethische
Vorstellungen können die Neigung einer verhandelnden Partei dahingehend beeinflussen, sich
einer schmutzigen Verhandlungstaktik zu bedienen, wie etwa Bestechungen, Lügen oder
Täuschungen
218
. FAURE und RUBIN behaupten, dass Bluffen, Bestechungen und
Drohungen den Verhandlungsprozess ernsthaft gefährden können, wenn sie von Akteuren
entdeckt werden, die solche Verhandlungsmethoden als illegitim betrachten
219
. Die Frage, die
sich stellt, ist, was passiert, wenn wir diese Methoden auf eine Situation übertragen, die von
einem harten Wettbewerb geprägt ist. Wie viel Störung verursacht ein Akteur, der solche
Methoden als illegitim begreift? Derlei Fragen werden im empirischen Teil dieser Arbeit
versuchsweise beantwortet.
Laut ZARTMAN behaupten sog. ,,Kulturalisten" für die er, soweit ich es verstehe, in erster
Linie anthropologische und soziologische Beiträge zur Verhandlungsliteratur hält , dass das
Ignorieren kultureller Faktoren ein Hauptgrund für das Abbrechen von Verhandlungen ist.
ZARTMAN hingegen, der den ,,Kulturalisten" gegenüber kritisch eingestellt ist, da sie ihm zu
viel Aufmerksamkeit auf gescheiterte Verhandlungen richten, zieht es vor, sich auf die
Verhandlungen zu konzentrieren, die erfolgreich waren, damit diese reproduziert werden und
künftige Konflikte vermieden werden können
220
. Dies scheint auszudrücken, dass
,,Kulturalisten" und Wirtschaftswissenschaftler dasselbe Phänomen von verschiedenen
Richtungen aus betrachten, wobei die einen das Problem aus einer bestimmten Perspektive
illustrieren, die anderen ein praktisches Problem zu lösen versuchen möchten. Da der Großteil
der Verhandlungsliteratur auf die Lösung praktischer Probleme abzielt, haben die Beiträge es
216
Vgl. FISHER, R. (1980). zitiert in COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 27.
217
Vgl. DUPONT, C., FAURE, G. O. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 47.
218
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 9.
219
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 11.
220
Vgl. ZARTMAN, W. I. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 17.
54
schwer, anerkannt zu werden, die sich verschiedenen Perspektiven widmen, d.h.
verschiedenen Arten, das Problem der Verhandlungen zu beschreiben.
Ein Hauptgrund, warum kulturelle Faktoren von Modellen menschlichen Verhaltens
ausgeschlossen werden, besteht darin, dass der Begriff der Kultur oftmals als zu divers
aufgefasst wird, als dass man ihn berücksichtigen könnte, was die Voraussagekraft des
Modells abschwächt. Die Frage ist nun, ob diese Annahme, dass alle Menschen sich mehr
oder weniger gleich verhalten, aufrecht erhalten werden kann. Wenn Kultur hier einen
entscheidenden Unterschied macht, kann man nicht von ihr absehen, ansonsten muss man es.
Die eigentliche Frage ist dann nicht, ob kulturelle Faktoren existieren, sondern in welchem
Maße sie Verhandlungen beeinflussen
221
. In dem Maße, in dem die Kultur Verhandlungen
beeinflusst, wird sie in erster Linie als Risiko für die verhandelnden Parteien gesehen, weil sie
ein Problem für die Kommunikation darstellt
222
. Mit anderen Worten: Je artikulierter die
kulturellen Unterschiede sind, desto größer ist das Potenzial für Missverständnisse und das
Risiko, dass die Parteien aneinander vorbeireden
223
. FISHER, selbst ein Anthropologe und
ehemaliger Offizier im US-amerikanischen Auswärtigen Dienst, bestätigt diese Ansicht.
Verschiedene Werte, Eigenarten, Formen des verbalen und nicht-verbalen Verhaltens und
Statusbegriffe können das Vertrauen blockieren und die Kommunikation behindern, noch
bevor die eigentliche Verhandlung berührt wird
224
.
Wenn die Annahme, dass sich alle Menschen mehr oder weniger gleich verhalten, für
den Fall von Verhandlungen nicht aufrecht erhalten werden kann, könnte man versuchen, die
Haupttypen der Kulturen zu klassifizieren. Solche Versuche sind in der Tat gemacht worden.
Eine generelle Klassifikationen mit vier verschiedenen Werten als Ausgangspunkt ist
von HOFSTEDE vorgeschlagen worden, der Kultur in folgenden Termen misst und aufteilt:
(1) der Machtabstand zwischen den Akteuren, (2) die Tendenz zur Unsicherheit, das
Vermeiden von Stress und die Sorge um eine Regelanwendung, (3) der Individualismus, der
sich auf das Verhältnis zwischen dem Individuum und der Gemeinschaft bezieht und (4) die
Maskulinität, d.h. der Ehrgeiz und das Verlangen, mehr zu erreichen und zu verdienen
225
.
Eine weitere wichtige Frage ist, wie und wie schnell sich Kulturen aufeinander zubewegen,
falls sie sich überhaupt einander annähern. Für ZARTMAN steht nicht fest, dass nationale
Unterschiede bei internationalen Verhandlungen fortbestehen, da viele Unterschiede sich in
eine homogenisierte kosmopolitische Kultur internationaler Verhandlungen aufgelöst haben,
die von den Vereinten Nationen oder anderen multinationalen Begegnungen geschaffen
wurde
226
. Dies würde HALL entgegenkommen, der der Ansicht ist, dass die Hauptkrise der
Menschheit von der Fähigkeit des Menschen abhängt, die Grenzen individueller Kulturen zu
übersteigen
227
.
Die Forschung sollte herausfinden, in welchem Maße Parteien, die an internationalen
Verhandlungen teilnehmen, verschiedenen Kulturen angehören und in welchem Maße sie
versuchen, ihren Gegenparteien kulturell entgegenzukommen.
Eine weitere wichtige Frage besteht darin, was der wichtigste Unterschied im Hinblick
auf verschiedene Verhaltensmuster bei Verhandlungen ist, die auf einer nationalen oder
gesellschaftlichen Kultur oder der Persönlichkeit beruhen kann.
221
Vgl. z.B. FAURE, G. O., SJÖSTEDT, G. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 2.
222
Vgl. z.B. DUPONT, C., FAURE, G. O., in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 48.
223
Vgl. COHEN, R. (1997), S. 17.
224
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 27.
225
Vgl. HOFSTEDE, G. (1980).
226
Vgl. ZARTMAN, W. I. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 19.
227
Vgl. HALL, E. T. (1976), S. 2.
55
Beim Studium der Literatur zu internationalen Verhandlungen gewinnt man den
Eindruck, dass Kultur ein ausschließlich nationaler Begriff ist. Dies schließt andere
Identitäten, wie z.B. Gesellschaftskulturen oder regionale Kulturen bzw. die gemeinsame
professionelle Kultur der Diplomatie aus
228
. Bei internationalen Verhandlungen sind die
verhandelnden Parteien oftmals nicht Nationen, sondern professionelle Kulturen. Das
bedeutet, dass die Forschung sich mehr der professionellen Kultur im Zusammenhang mit
internationalen Verhandlungen als zwischen privaten Akteuren konzentrieren sollte.
HOFSTEDE definiert fünf professionelle internationale Hauptkulturen: Diplomaten,
Bürokraten, Geschäftleute, Anwälte und Ingenieure
229
.
Diese Ansicht, dass Kulturen sich ständig verändern, und in diesem Falle sich
gegenseitig annähern, verändert die Erforschung des wirtschaftlichen Verhaltens konstant und
macht es schwierig, die Beschreibung der Mechanismen einer statischen sozialen Welt zu
rechtfertigen. Solche Fragestellungen können unter dem Etikett ,,Evolutionary Economics"
untersucht werden. Sollte es stimmen, dass ein wichtiges Charakteristikum von Kultur der
,,Wechsel" anstelle der ,,Bedingung während einer bestimmten Zeit" ist eine Annahme
innerhalb eines Großteils der Forschung über internationale Verhandlungen , müsste dies
Konsequenzen für die Methoden, die beim Studium internationaler Verhandlungen
angewendet werden, haben, wo ja der Kulturbegriff eine solch eminente Rolle spielt.
Abschließend kann festgehalten werden, dass so ZARTMAN Sozialwissenschaftler, die
sich mit Kultur befassen, ihre Aufmerksamkeit zu sehr auf gescheiterte Verhandlungen
richten, als dass sie wertvolle Beiträge für das Feld der internationalen Verhandlungen sein
könnten. Viele Studien können als nicht praktisch genug beschrieben werden und sind
entsprechend zu bewerten. Die Probleme werden hier meistens von einer spezifischen Warte
aus diskutiert und es wird nicht selten eine breite, historisch-kulturelle Perspektive anlegt, wie
etwa der Kolonialismus, oder es wird von einer Begrifflichkeit oder einem Prozess wie
Geschlecht und Globalisierung aus diskutiert. Eine weitere Kritik an den ,,Kulturalisten" wird
von BOURDIEU formuliert, der ihnen ein rücksichtsloses Leihen von Ideen und Konzepten
vorwirft
230
. Das Phänomen der Kultur bleibt ein Problem, das theoretisch gelöst werden muss.
Die befindliche Literatur bestätigt, dass der Begriff der ,,Kultur" eine Rolle bei
internationalen Verhandlungen spielt, dass es aber bessere Argumente dafür geben könnte,
,,Unterschiede" zwischen einzelnen Parteien in Termen wie ,,Kompatibilität" bzw.
,,Inkompatibilität" zu studieren, da diese Termini ein bedeutend weiteres Verständnis des
Phänomens der ,,Unterschiedlichkeit" in den sozialen Kontexten internationaler
Verhandlungen umfassen und neutralere, wissenschaftlichere Begriffe darstellen.
,,Kompatibilität" schließt auch den Begriff der ,,Persönlichkeit" und der ,,professionellen
Kultur" mit ein.
Eine weitere Schlussfolgerung besteht darin, dass in der Literatur der Begriff der
Kultur natürlich einen generellen Einfluss auf internationale Verhandlungen hat und dass
dieser Einfluss negativer Art ist. Dies bedeutet, dass kulturelle Unterschiede eher als Nachteil
denn als Vorteil bei internationalen Verhandlungen gesehen werden, und manifestiert einen
Unterschied zu jenen Studien der Kultur, die kulturelle Faktoren als Bereicherung auffassen.
Ferner scheint einleuchtend, dass solche kulturellen Unterschiede durch den als
,,Globalisierung" bekannten Prozess reduziert werden dürften, da die Verhandlungsführer
immer professioneller auftreten und Länder und Gesellschaften Delegaten entsenden, die den
Persönlichkeiten der Gegenpartei sowohl in professioneller wie kultureller Hinsicht
entsprechen.
228
Vgl. LANG, W. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 39.
229
Vgl. HOFSTEDE, G. (1989), S. 39.
230
S. 2.8.4.
56
2.2.3 Kommunikative Dimensionen bei internationalen Verhandlungen
Das Wort ,,Kommunikation" kann in einem sehr breiten Sinne verstanden werden, um alle
Prozeduren zu erfassen, durch welche ein denkendes Wesen ein anderes beeinflusst
231
. Die
Kommunikationstheorie, die eher mit der mathematischen und semantischen Disziplin
verwandt ist, wird in Abschnitt 2.4. diskutiert. Der Schwerpunkt liegt hierbei auf dem
praktischen Teil des Kommunikationsprozesses bei internationalen Verhandlungen, wie er in
den Sozialwissenschaften dargestellt wird.
Eine Verhandlung beginnt dort, wo eine Kommunikation zu einem Austausch von Gütern
oder Dienstleistungen führt. Eine Verhandlung ist ein sozialer Prozess mit einer stark
zielorientierten Form der Kommunikation. Diese Art der Kommunikation wird außerdem
durch ein hohes Ausmaß an Formalitäten während des Verhandlungsprozesses charakterisiert.
Diese Formalitäten führen oftmals zu Stressmomenten und geben den Parteien das Gefühl des
Unwohlseins, da sie in der Regel merken, dass viel auf dem Spiel steht. Es ist eine
Herausforderung für die Verhandlungsführer, eine Kommunikation in einer formalen Sprache
zu führen und gleichzeitig sich in einer angenehmen Atmosphäre zu bewegen. Eine
Möglichkeit, dies zu erreichen besteht darin, mit nicht-formaler Körpersprache und Mimik zu
kommunizieren. Bei allen Ausdrucksmedien handelt es sich um Fragen der Kommunikations-
formen, seien sie formal oder nicht-formal. Man kann sagen, dass Verhandlungen (explizite
oder implizite) Kommunikationen zwischen Individuen sind, die versuchen, ein Abkommen
zum gegenseitigen Vorteil zu erzielen
232
.
Kommunikation ist ein Medium, wodurch Verhandlungsführer verbal oder nicht-verbal
Botschaften senden und empfangen, die sich auf den Prozess beziehen. Dies umfasst einen
Informationsaustausch, Taktiken in Bezug auf Einflussnahmen und Argumentationen sowie
den Gebrauch von Signalen, Botschaften und Einstellungen, um eine Beziehung zu schaffen.
An die Kommunikation in Verhandlungen ist auch die Frage der sprachlichen Muster
geknüpft (Gesprächsstil, Frage-Antwort-Sequenzen, das Timing und Kodieren von
Mitteilungen, symbolische und rituelle Dimensionen, der Grad an Übereinstimmung in
verbalen und nicht-verbalen Hinweisen und die Qualifikation einzelner Aussagen)
233
.
Die Forschung in Bezug auf die Rolle der Kommunikation bei Verhandlungen setzt
oftmals eine psychologische Perspektive voraus. Der Effekt der Kommunikation auf das
Verhandlungsverhalten kann durch Einschätzungen gewisser kommunikativer Effekte in
experimentellen Spielen getestet werden
234
. In solchen Studien wird die kommunikative
Dimension oftmals zusammen mit der psychologischen Dimension betrachtet. Kommuni-
kationsprobleme stellen oft ernsthafte Hindernisse für eine erfolgreiche Durchführung inter-
nationaler Verhandlungen dar. Das Problem ist oftmals, dass die Möglichkeit, ein gegen-
seitiges Verständnis zu entwickeln blockiert wird. Ohne genügend Verständnis wird aber
jegliche Kommunikation schwierig
235
.
Eine Inkompatibilität zeigt sich mehr oder weniger langsam in einem Kommunikations-
prozess, in welchem die Parteien entdecken, dass sie unterschiedliche Werte und
Verhaltensnormen haben. BURTON studiert wie wir bereits oben gesehen haben
Inkompatibilitäten zwischen Ingenieuren des öffentlichen Sektors und Anwälten des privaten
231
Vgl. SHANNON, C. E. (1949/1998), S. 3.
232
Vgl. YOUNG, H. P. (1991), S. 1.
233
Vgl. DUPONT, C., FAURE, G. O., in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 48.
234
Vgl. GERITH, A. (1991), S. 6.
235
Vgl. HOPMANN, P. T. (1996/1998), S. 149.
57
Sektors
236
. Wenn man die Akteure nicht ändern kann, mag eine Lösung darin bestehen, eine
gemeinsame professionelle Sprache zu finden. In Bezug auf ethische Probleme, die während
einer Verhandlung auftreten können, könnte dies bedeuten, dass die Parteien sich
entschließen, moralphilosophische Standpunkte zu diskutieren.
Welche Taktik man auch wählt, bilden die moralphilosophische Standpunkte die Basis
der Kommunikation für beide Parten. Gemäß BURTON gibt es wenig Konsens darüber, was
ethisch (nicht-) vertretbares Verhandlungs-verhalten ist
237
. Wenn dem so ist, ist ,,geeignetes"
Verhandlungsverhalten etwas, das von den Parteien gegenseitig in einem Kommunikations-
prozess entdeckt werden muss. Dieser Prozess der Entdeckung gemeinsamer Werte in einer
Verhandlung kann ,,Ethik durch Kommunikation" genannt werden. Er impliziert, dass es am
Anfang noch keine gemeinsame Ethik gibt, sei es, weil die Parteien über keine explizite Ethik
verfügen oder weil ihre explizite Ethik nicht kongruiert. Dies setzt auch voraus, dass die
beiden Parteien bereit sind, eine solche gemeinsame Ethik oder solche Regeln durch den
Kommunikationsprozess zu schaffen. Beispielsweise wäre es für eine internationale
Ölgesellschaft, die in Nigeria arbeitet, ratsam, mit dem lokalen politischen Anführern
gemeinsame Werte zu diskutieren, damit jede Partei weiß, was zu erwarten ist und wie
wahrscheinlich künftige Konfrontationen vermieden werden können
238
.
Das Paradox der Kultur besteht darin, dass Sprache, d.h. das zur Beschreibung der Kultur am
meisten verwendete System, von Natur aus schlecht für eine solche Aufgabe gerüstet ist.
Sprache ist kein System zur Übertragung von Gedanken und Ansichten von einem Gehirn auf
ein anderes, sondern ein System, um Gedanken und Reaktionen in anderen Organismen zu
organisieren und hervorzubringen
239
. Wenn aber Sprache so wichtig für die Kommunikation
ist, bedeutet dies, dass Kommunikation sehr empfindlich für kulturelle Strömungen sein muss,
da Kultur als solche oftmals durch ihr Bestehen in einer einzigartigen Sprache definiert wird.
Die Effektivität der Sprache kann auch erheblich durch kontrastiv-kulturelle Unähnlichkeiten
gestört werden. Zunächst können stilistische Unterschiede in einer Kommunikation wichtig
sein. So unterscheiden sich etwa Kulturen drastisch in der Art, wie heikle Themen
angegangen werden
240
.
Gemäß COHEN hängt der Kontrast im Gebrauch der Sprache zwischen westlichen und nicht-
westlichen Menschen direkt von der Distinktion zwischen Individualismus und
Kollektivismus ab und hat weitreichende Konsequenzen für die interkulturelle Kommunika-
tion
241
. Das Gesicht zu verlieren, d.h. die Erniedrigung vor einer Gruppe, ist in nicht-
westlichen Gesellschaften eine qualvolle Bestrafung und muss unter allen Umständen
vermieden werden. Sprache ist hier ein mindestens ebenso soziales Instrument, d.h. ein
Mittel, soziales Interesse zu bewahren und zu transportieren, wie sie ein Instrument der
Informationsübermittlung ist
242
. Direktheit wird nur ungern gesehen. Sprechern dieser
Kulturwelt fällt es schwer, ein klares Nein zu artikulieren. Die Wahrheit ist nicht zwingend,
wenn stattdessen eine Lüge eine unangenehme Situation vermeiden kann. In westlichen
Gesellschaften hat Sprache insgesamt gesehen eine eher informative als eine sozial
erleichternde Funktion. Der Inhalt zählt hier mehr, und rhetorische Floskeln stoßen auf
236
Vgl. BURTON, L. (1990), S. 29.
237
Vgl. BURTON, L. (1990), S. 30.
238
Im Oktober 1998 töteten die Sicherheitskräfte, die von Chevron engagiert wurden, während eines Protests auf
einer küstennahen Plattform zwei Dorfbewohner und verwundeten 30, nachdem die Verhandlungen gescheitert
waren. Der Vorfall hat große Aufmerksamkeit bei Menschenrechtsorganisationen auf sich gezogen.
239
Vgl. HALL, E. T. (1976), S. 58.
240
Vgl. FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 11.
241
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 31.
242
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 32.
58
Unwillen
243
. Im Westen herrscht die Auffassung, dass man über alles verhandeln kann.
Tatsache ist, dass man dies bei internationalen Verhandlungen nicht tun kann
244
.
HALL unterscheidet bei der Kommunikation zwischen einem ,,hohen Kontext" (,,High
Context, HC) und einem ,,niedrigen Kontext" (,,Low Context", LC). Ein ,,hoher Kontext"
wird durch die Präsenz im physischen Kontext oder in der betreffenden Person definiert,
wohingegen sehr wenig im kodierten, expliziten und übertragenen Teil der Mitteilung
steckt
245
. Eine Situation von hohem Kontext ist rationell, schnell, effizient und
zufriedenstellend. Es muss allerdings Zeit für das Programmieren investiert werden
246
.
Abb. 2.6: Kulturen mit hohem und niedrigem Kontext
HC
cc
Bedeutung
Kontext
Information
LC
Quelle: HALL, E. T. (1976), S. 102 (übersetzt)
Das Schaubild zeigt, dass ,,Bedeutung" gleichermaßen in allen Kulturen hervorgehoben wird.
Was sie unterscheidet, ist die Art, wie die Bedeutung mitgeteilt wird. Westliche Kulturen sind
oftmals Kulturen von ,,niedrigem Kontext", bei der die Bedeutung in die vorliegende
Information verpackt wird. Die Tatsache, dass diese beiden Arten der Kommunikation sich
grundlegendend unterscheiden, führt zu Problemen, die schwerwiegende Konsequenzen für
internationale Verhandlungen haben können.
Zusammenfassend kann man feststellen, das Forscher im Gegensatz zur kulturellen
Dimension bei der kommunikativen Dimension erfolgreicher bei der Isolierung ihres
Studienobjekts waren, da es sich auf praktische Verhandlungen bezieht. So haben Studien zur
Kommunikation Praktiker davon überzeugt, dass Verhandlungsführer wissen sollten, dass sie
in einer Verhandlungssituation ständig kommunizieren, d.h. auch nicht-verbal.
Kommunikation ist nicht der einzige Kanal, durch den Kultur transportiert wird, aber
das Hauptmedium, durch das verhandelnde Parteien ihr Ziele zu erreichen hoffen. Ein
erfolgreicher internationaler Verhandlungsführer zu sein, bedeutet, sich der Begrenzungen der
Kommunikation bewusst zu werden und Missverständnisse aller Arten mit verbalen und non-
verbalen Mitteln zu vermeiden. Die bei internationalen Verhandlungen angewandte
Kommunikation kann wohl als Variante des Problems der ,,Unterschiedlichkeit" bzw. der
,,Inkompatibilität" studiert werden. Es stellt sich mit anderen Worten die Frage, wie man
Inkompatibilitäten durch Mittel der Kommunikation reduzieren kann.
Ein anderer Vorschlag wird hier ebenfalls gemacht: Das größere kommunikative Problem bei
internationalen Verhandlungen wie bei Verhandlungen generell handelt nicht nur davon, sich
243
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 33.
244
Vgl. COHEN, R. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 47.
245
Vgl. HALL, E. T. (1976), S. 91ff.
246
Vgl. HALL, E. T. (1976), S. 101.
59
Gehör zu verschaffen, verständliche Information zu senden und zu empfangen. Man muss
auch die Gegenpartei überzeugen können. Die Kunst, Kommunikation dazu zu benutzen, die
andere Partei zu überzeugen, wird in der Literatur unterschätzt. Die Überzeugung wird
normalerweise in der Disziplin der Rhetorik studiert
247
, aber obwohl diese Disziplin vor
kurzem einige Aufmerksamkeit in den wirtschaftlichen Ausbildungen erreicht hat, steht ihre
Einführung in die Verhandlungsliteratur immer noch aus.
2.2.4 Psychologische Dimensionen bei internationalen Verhandlungen
Psychologen, insbesondere Sozialpsychologen, haben sich seit Jahrzehnten für das Studium
von Konflikten interessiert. Man kann dieses Studium bis zur Arbeit von KURT LEWIN in
den 1930ern und 1940ern zurückverfolgen
248
.
Laut LEWIN ist das individuelle Verhalten ein Resultat dreier Überlegungen, nämlich
die Person als ein Individuum, die Situation, in die die Person eingebunden ist und die
Interaktion von Person und Situation.
Ernsthaftes Interesse an internationalen Konflikten ist in der Pionierarbeit von
KELMAN festzustellen, der womöglich die erste wichtige Sammlung zu diesem Thema
erstellt hat
249
.
RUBIN ist der Ansicht, dass Psychologie relativ wenig innerhalb der internationalen
Domäne erklären kann
250
. Der Grund hierfür mag darin liegen, dass das Wesen
psychologischer Erkenntnis eine Distinktion zwischen Verhandlung und internationaler
Verhandlung nicht zulässt
251
.
Sozialpsychologen haben sich mit einer Reihe von Gebieten beschäftigt, die zwar
nicht in direktem Zusammenhang mit den Problemen internationaler Verhandlungen stehen,
aber dennoch helfen, viele der Probleme, mit denen Verhandlungsführer aller Arten
konfrontiert sind, zu verstehen.
Sozialpsychologen mögen die Ersten gewesen sein, die verstanden haben, dass
Verhandlungen eine wesentliche Manifestation sozialer Interaktion darstellen
252
. Deshalb
kann soziale Interaktion als Verhandlungsproblem verstanden und studiert werden. Ein
weiterer Beitrag aus der Sozialpsychologie ist die Einführung des Begriffes
,,Gruppendenken", ein Phänomen, bei dem individuelle Gruppenmitglieder, die private
Bedenken gegenüber einer Absicht hinter einem empfohlenen Handlungsplan hegen, diese
Bedenken für sich behalten. Das Ergebnis ist oftmals eine Gruppenentscheidung zugunsten
eines riskanten Handlungsplans, der im Gegensatz zu den privaten Ansichten einzelner
abweichender Gruppenmitglieder steht z.B. die Entscheidung der USA, die Invasion von
Kuba über die Schweinebucht
253
zu unterstützen
254
. Dieses Phänomen eröffnet eine ganze
Reihe von künftigen Studien über internationales Business innerhalb großer Gesellschaften.
In dieser Studie wird das Gruppendenken nicht angesprochen, da Individuen ihre
Entscheidungen als Individuen treffen, aber man könnte ähnliche Studien mit mehreren
Gruppen auf beiden Seiten durchführen. Das Ergebnis würde Praktikern zu verstehen helfen,
was die Entsendung von mehr als einem Verhandlungsführer zu einer bestimmten
Verhandlung bedeuten kann.
247
Die deutsche Tradition bei Verhandlungen geht vom Rhetorikstudium aus.
248
Vgl. LEWIN, K. (1936).
249
Vgl. KELMAN, H. C. (Hg.) (1965).
250
Vgl. RUBIN, J. Z. in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 257.
251
Vgl. RUBIN, J. Z. in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 258.
252
Vgl. RUBIN, J. Z. in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 258.
253
Vgl. z.B. JANIS, I. L. (1972).
254
Vgl. RUBIN, J. Z. in KREMENYUK, V. A. (Hg.) (2002), S. 259.
60
Sozialpsychologen haben außerdem zur Diskussion des Wertes der Rationalitätsthese
beigetragen. Die Überführung des rationalen Verhaltens auf eine spieltheoretische Lösung mit
psychologischen Variablen kann den Wert von Entscheidungsalternativen ändern und eine
,,irrationale" Entscheidung zu einer sinnvollen Lösung machen
255
. GERRIT listet ein Anzahl
von Variablen auf, die erklären sollen, warum rationale Verhaltensmodelle nicht immer
menschliches Handeln voraussagen können, d.h. was Menschen abweichend erscheinen lässt
und Modelle weniger voraussagbarer macht:
I.
Individuelle psychologische Variablen:
1.
Psychologische
Perzeption:
a. Qualität des Objekts
b. Subjektive Eintrittswahrscheinlichkeit
2. Psychologische Auswertung
a. Finanzielle Auswertung
b. Zeitliche Auswertung
c. Gewinne und Verluste
3. Psychologisches ,,Informationsprocessing"
a. Heuristik
b. Kognitive Dissonanz
II.
Sozialpsychologische Variablen
1.
Sozialpsychologische
Perzeption
a. Sympathie
b. Gruppengröße
c. Auffälligkeit
d. Erwartungen
2. Sozialpsychologische Auswertung
a. Altruismus
b. Macht
c. Gewissen und Normen
3. Sozialpsychologisches ,,Informationsprocessing"
a. Kommunikation
b. Dritte Partei
c. Marktposition
Zur Erklärung: Beginnt man mit der individuellen psychologischen Perzeption, bedeutet
,,Qualität" für Person A nicht dasselbe wie für Person B. Die ,,subjektive Eintrittswahrschein-
lichkeit" bezeichnet die Tatsache, dass nicht-extreme Wahrscheinlichkeiten generell als
geringer als ihr objektiver Wert aufgefasst werden. Die ,,Finanzielle Auswertung" bedeutet,
dass Menschen den Wert des Geldes unterschiedlich ansetzen. Gemäß dem Gesetz der
abnehmenden Marginalnützlichkeit bedarf ein Individuum um so mehr eines Wachstums
seiner Wohlfahrt, je mehr Geld es hat. Die ,,Heuristik" im ,,Informationsverarbeitungs-
prozess" verweist auf die Tatsache, dass es beim Vorliegen vieler unbekannter Variablen
oftmals unklar bleibt, wie das beste Resultat aussehen kann, einfach deshalb, weil die
Alternativen schwierig auseinanderzuhalten und in eine Rangordnung zu bringen sind. Unter
,,kognitiver Dissonanz" versteht man, dass Individuen nicht-kongruente Glaubensvor-
stellungen und Einstellungen gleichzeitig haben, was in einem psychologischen Konflikt
endet.
255
Vgl. GERRIT, A. (1991), S. 347.
61
,,Gruppengröße" nimmt auf die Tatsache Bezug, dass es umso schwieriger ist ein
Abkommen zu erzielen, je mehr Parteien im Entscheidungsfindungsprozess involviert sind.
Dies kann etwa bei multilateralen Verhandlungen mit vielen Parteien beobachtet werden.
,,Auffälligkeit" bezieht sich darauf, dass eine Kooperation dann wahrscheinlicher ist, wenn
die Gegenparteien wissen, welche Entscheidungen von wem getroffen werden. Die Kategorie
der ,,Erwartungen" deutet an, dass eine Kooperation dann wahrscheinlicher ist, wenn jemand
erwartet, dass die Gegenpartei kooperieren wird. ,,Macht" kann eine Funktion sein, die die
Autorität, das Alter, die Ausbildung und die Fertigkeiten, aber auch die Gewohnheiten der
Parteien ausdrückt
256
. ,,Gewissen und Normen" nehmen auf die Tatsache Bezug, dass die
Parteien Schuld als Resultat einer mangelnden Kooperation empfinden. ,,Kommunikation"
bezieht sich auf die Auswirkungen, die Äußerungen auf das Resultat haben können. Die
Anwesenheit einer dritten Partei kann Verhandlungen erfolgreicher bei der Lösungsfindung
machen, ihre Abwesenheit kann das Gegenteil bedeuten. Auch die Marktposition einer Partei
nimmt Einfluss auf das Verhandlungsergebnis
257
.
Die Einteilung in individuelle und soziale Komponenten ist bei diesem Modell am
wenigsten problematisch. Auch die Einteilung in eigentliches Verhalten und Perzeption ist in
der oben erwähnten Forschung weithin akzeptiert. Aber die Punkte, die unter Perzeption
aufgeführt werden, könnten auch unter ,,Handlungen" stehen. Außerdem ist die Liste bei
weitem nicht vollständig. So können Argumente der Macht, des Gewissens und der Normen
sowohl individuell als auch sozial sein. Darüber hinaus könnte man argumentieren, dass
Gewissen und Normen in erster Linie individuelle und erst sekundär soziale Faktoren
darstellen.
Innerhalb der Spieltheorie (vgl. etwa HARSANYI) ist es erlaubt, den Unterschied
zwischen individuellen und sozialen Variablen dadurch zu umgehen, dass man das Soziale zu
einer Funktion des Individuellen erklärt, was als ,,das Problem der dominanten
Loyalitäten (,,problem of dominant loyalties") in die Literatur einging. Es genügt dann, die
individuellen Variablen und den Nützlichkeitsaspekt festzustellen. In dieser Sichtweise
werden alle sozialpsychologischen Probleme von spieltheoretischen Lösungen
ausgeschlossen. Eine weitere Dimension, die in der Spieltheorie ausgeblendet, in der obigen
Liste aber aufgeführt wird, ist das sog.
Problem des Machtgleichgewichts (,,problem of power
balance"). Unter der Bedingung, dass die Nützlichkeitsfunktion eines jeden Spielers bekannt
ist, wird dadurch der Umstand beschrieben, der darüber entscheidet, welchen relativen
Einfluss jeder Spieler am schlussendlichen Resultat hat. HARSANYI gibt auch zu, dass dies
für die Spieltheorie im Augenblick ein Problem darstellt
258
.
Eine Verhandlung wird als introvertiert bezeichnet, wenn der Verhandlungsführer möglichst
viel ,,Geheimniskrämerei" um sein Verhalten, seine Strategie, seine Ziele und sogar seine
Interessen betreibt. Diese Art einer engstirnigen, geschlossenen und verschwiegenen Person
führt Verhandlungen, die der eines Agenten seiner Regierung gleichkommt
259
. Ein solches
Verhalten ist typisch für geschlossene, politisch rigide Gesellschaften mit autoritären oder
totalitären politischen Entscheidungssystemen. Historisch werden damit oftmals China, Japan
und das ottomanische Reich verknüpft
260
. Es kann auch im mittelalterlichen Russland
gefunden werden, und sogar in den Gesprächen der Sowjetunion mit dem US-Staatssekretär
256
Die Idee, dass die menschliche Entscheidung eine Funktion der Gewohnheit sei, wurde von BOURDIEU
entwickelt. Sie wird weiter unten ausführlicher diskutiert.
257
Vgl. GERRIT, A. (1991), S. 348ff.
258
Vgl. HARSANYI, J. C. (1963/1977), S. 21.
259
Vgl. KREMENYUK, V. A. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 51.
260
Vgl. KREMENYUK, V. A. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 51.
62
VANCE im März 1977 in Moskau, wo es um die SALT-Verträge (,,Strategic Arms Limitation
Talks") ging
261
.
Der extrovertierte Verhandlungsführer weist folgende Eigenschaften auf: (1) eine
vernünftige Offenheit im Entscheidungsfindungsprozess, die auch Interaktionen mit dem
anderen Verhandlungsführer mit einschließt, (2) eine Betonung des informellen Austausches
während der Verhandlungen und die Möglichkeit verschiedener Optionen, (3) Flexibilität und
(4) das Vermeiden eines harten Verhandlungsstils. Diese Tradition hat ihren Ursprung in der
Antike und wurde im Mittelalter von der Hanse, den italienischen Stadtstaaten und den
holländischen Städten weitergeführt und -entwickelt
262
.
Zusammenfassend lässt sich bemerken, dass sich obwohl die Sozialpsychologie nicht viele
Beiträge zu internationalen Verhandlungsliteratur als solcher beigesteuert hat viele Beiträge
zu Verhandlungen auch auf die Situationen internationaler Verhandlungen applizieren lassen,
etwa indem man zeigt, dass Menschen in Gruppen anders denken und handeln als individuell,
und diskutiert, was die Gründe dafür sind, warum der Mensch nicht immer rational denkt und
handelt. Außerdem hat diese Disziplin eine Analyse verschiedener Persönlichkeitstypen und
deren Einfluss auf eine Verhandlungssituation vorgeschlagen. Der Grad, in welchem diese
Theorien auf das Feld internationaler Verhandlungen übertragen werden können, sollte weiter
erforscht werden.
Die sozialpsychologische Forschung hat auch den Unterschied zwischen einem
Resultat und der Perzeption dieses Resultats betont und gezeigt, inwieweit diese Perzeption
die wichtigste Rolle bei einer erfolgreichen Verhandlung spielt. Mit anderen Worten: Die
Sozialpsychologie hat die Verhandlungsführer davon überzeugt, dass es wichtiger ist, darauf
zu achten, womit eine Person aus einer Verhandlung in seinem Kopf statt in seiner Tasche
hervorgeht. Diese Einsicht bedeutet eine signifikante Wende innerhalb der Verhandlungs-
literatur hin zu Studien der Perzeption, wo es noch viel zu erkunden gilt. Ein weiterer
Forschungsaspekt hat mit den psychologischen Dimensionen von Kommunikation zu tun.
Weitere Beiträge zu internationalen Verhandlungen seitens der Sozialpsychologie sind daher
zu begrüßen und zu fördern.
2.3
Die ökonomische Theorie
2.3.1 Einleitung
Die Aufgabe der Wirtschaftswissenschaften ist es u.a., die empirische soziale Realität zu
beobachten und zu beschreiben und die zufälligen Beziehungen zwischen den ökonomischen
Tatsachen zu erfassen
263
. Der erste Forscher, der das Studium der Wirtschaft auf Faktisches
und Wahrscheinliches reduzierte, war MILL
264
. Diese Tradition wurde von SIDGWICK und
KEYNES weitergeführt. Der ideologische Hintergrund der ökonomischen Theorie kann in
Naturgesetzen wiedergefunden werden, die von der utilitaristisch-sozialen Philosophie, wie
etwa von BACON oder HOBBEs, entwickelt wurde. Die beiden letzten waren Philosophen,
die sich hauptsächlich mit den Naturgesetzen befassten und eine praktische Regel für
Handlungen durch theologische Spekulationen schaffen wollten
265
.
261
Vgl. KREMENYUK, V. A. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 52.
262
Vgl. KREMENYUK, V. A. in FAURE, G. O., RUBIN, J. Z. (Hg.) (1993), S. 52.
263
Vgl. MYRDAL, G. (1929), S. 1.
264
Vgl. MYRDAL, G. (1929), S. 3. Für seinen Beitrag wurde MILL mit der kurz zuvor etablierten Professur in
Wirtschaftswissenschaften an der Universität Oxford belohnt.
265
Vgl. MYRDAL, G. (1929), S. 25.
63
Verhandlungen können innerhalb der ökonomischen Theorie als Verhandlungs
266
- oder
Tauschsituationen behandelt werden. Eine Verhandlungssituation liegt dann vor, wenn die
Fähigkeit eines der Teilnehmer, Profite zu erzielen, hauptsachlich von der Wahl oder den
Entscheidungen, die der andere Teilnehmer trifft, abhängt
267
.
Es gibt zwei Verhandlungstypen: Bei der stummen Verhandlung (dem ,,tacit
bargaining") ist eine Kommunikation entweder unvollständig oder unmöglich. Das Gegenteil
ist die explizite Verhandlung (,,explicit bargaining"). Die Verhandlungsmacht ist die Macht,
sich selbst zu binden. Wir sprechen von einer gemischten Verhandlung, wenn ein Abkommen
über mehrere Fragestellungen notwendig wird.
LEWICKI ist der Meinung, dass Tausch und Verhandlung dasselbe seien
268
. Die
Verhandlung beruht auf Ressourcen, die in Belohnungen für anderes Gefallen, Leistungen,
Anreize, Verträge, andere Nebenleistungen umgewandelt werden können. Er hängt von
Versprechen und Bindungen als Mittel der Überzeugung ab.
Eine distributive Verhandlungssituation ist eine Situation, in der ein besserer Handel
für die eine Partei einen schlechteren Handel für die andere Partei bedeutet, und kann
folgendermaßen ausgedrückt werden:
Abb. 2.7: Die Geometrie der distributiven Verhandlung
S
X
B
Quelle: RAIFFA, H. (1982), S. 46
Wobei S = Reservationspreis des Verkäufers (,,seller"), X = endgültiger Vertrag, B =
Reservationspreis des Käufers (,,buyer"), X-S = Überschuss des Verkäufers, X-B =
Überschuss des Käufers und S-B = Vereinbarungszone.
Im Beispiel ist der endgültige Vertrag eine 50/50-Aufteilung zwischen beiden Parteien
in ihrer Beziehung zum jeweiligen Reservationspreis. Gibt es keine Vereinbarungszone, kann
es auch keine möglichen Lösungen geben. In einer Real-Life-Verhandlung kann sich der
wirkliche Reservationspreis von dem mitgeteilten Reservationspreis unterscheiden. Dies kann
als das Problem der Perzeption bezeichnet werden, d.h. dass die eine Partei die andere
glauben machen will, dass ihr Reservationspreis sich von dem tatsächlichen unterscheidet.
Das Problem der Perzeption hat bis jetzt kein besonderes Interesse innerhalb der ökonomi-
schen Theorie geweckt, sondern wird wie wir gesehen haben in Artikeln studiert, die
Sozialpsychologie mit Verhandlungen kombinieren.
Das traditionelle Handelsmodell, das in der ökonomischen Theorie verwendet wird,
kann folgendermaßen dargestellt werden:
266
Der Begriff ,,Verhandlung" wird hier im Sinne von des Englischen ,,bargaining" verwendet.
267
Vgl. SCHELLING, T. C. (1960), S. 5.
268
Vgl. LEWICKI, R. J. et al. (1997), S. 191.
64
Abb. 2.8: Das traditionelle Verhandlungsmodell
+
A
B'
E
a b' a'
b
Verhandlungsraum
B
A'
-
Quelle: HOPMANN, P. T. (1998), S. 55 (übersetzt)
Wobei A-A' die Präferenzkurve von A darstellt, B-B' die Präferenzkurve von B, a das von A
präferierte Resultat, b das von B präferierte Resultat, a' das minimal akzeptable Resultat für
A, b' das minimal akzeptable Resultat für B und E die angemessene Lösung. Die horizontale
Achse bezieht sich auf die Dimensionen der Verhandlungspunkte, die vertikale Achse auf die
Gewinne (+) und Verluste (-) für die beiden Parteien. Das Modell bietet eine vernünftige
Lösung für ein faires Resultat an, das durch E ausgedrückt wird.
Die Probleme, die mit diesem Modell verbunden sind, sind, (1) dass es schwierig sein
kann, die Präferenzen einer Partei so zu übersetzen, dass es in eine linear Funktion passt, (2)
dass es unklar ist, wie auf der horizontalen Achse gemessen werden soll. Soll man z.B.
glauben, dass es eine Beziehung zwischen der Länge der Achse und der Anzahl der
Verhandlungspunkte gibt? Oder ist die Länge einfach die Summe aller Punkte? In diesem
Falle dürfte es schwierig sein, alle Punkte auf einer gleichwertigen Ebene zusammenzufassen.
Die meiste deskriptive Arbeit innerhalb der ökonomischen Theorie fokussiert auf das
Individuum und nicht auf die Gruppe. Die Forschung zur Fairness und Verhandlungen haben
ein Modell sozialer Nützlichkeit entwickelt, das zwei Komponenten hat: (1) ein absoluter
Gewinn für das Individuum und (2) ein komparativer Gewinn für das Individuum, verglichen
mit der Gruppe
269
.
AYCOCK hat analysiert, wie das Wissen der Käufer um den ursprünglichen
Handelspreis einen Effekt auf den Schlichtungspreis hat, und kommt zum Schluss, dass es
keine überzeugende Evidenz dafür gibt, dass das Wissen der Käufer um den ursprünglichen
Handelspreis einen signifikanten Einfluss auf den Schlichtungspreis hat, im Gegensatz zu
einer Situation, wo nur der Verkäufer den ursprünglichen Handelspreis kennt
270
.
Die weitere Diskussion der ökonomischen Theorie soll auf drei Themen begrenzt
werden, die auf das praktische Problem in dieser Dissertation Bezug nehmen. Diese sind:
1. Störung der Preissystems
2. Transaktionskosten
3. Asymmetrische Information.
Aus einer Kostenperspektive sind wir an zwei Fragen interessiert: In welchem Maße führen
die Maßnahmen, die zur Informationsbeschaffung verwendet werden, zu einer Störung des
Preissystems und in welchem Maße ist es von Nutzen, diese Kosten als Transaktionskosten zu
definieren und zu klassifizieren? Eine dritte Frage besteht darin, welche Bedeutung und
welchen Wert das Konzept der Informationsasymmetrie für internationale Verhandlungen hat.
269
Vgl. BLOUNT, S. (1995), S. 131.
270
Vgl. AYCOCK, S. A. (2000).
65
An dieser Stelle sollen auch kurz die wichtigen Prämissen für das praktische Problem
erläutert werden. Neben der Rationalität wird angenommen, dass die Parteien versuchen,
ihren jeweils erwarteten Gewinn zu maximieren, und dass es sich dabei um eine harte
Wettbewerbssituation handelt. Laut BLOUNT werden Leute nicht von ihrem Verlangen nach
Maximierung, sondern von der Angst vor dem Zu-Kurz-Kommen im Vergleich mit anderen
Konkurrenten geleitet. Andere Forscher haben befunden, dass die Präferenzen der Menschen
nicht stabil sind
271
und dass sie nur ungern eine große Menge an Information ,,verdauen"
272
.
Ein harter Wettbewerb wird als Grundannahme in der Fallstudie des praktischen
Problems eingeführt, vor allem, um die Wirklichkeit nachzuahmen. Internationales Business
spielt sich in einem Milieu ab, dass sich durch einen hohen Grad an Wettbewerb auszeichnet.
Wie hart dieser Wettbewerb ist, hängt vom Sektor und der individuellen Verhandlung ab. In
größeren Verhandlungen, bei denen mehrere Zulieferer aufgefordert wurden, Angebote
einzureichen, etwa beim Verkauf und der Installation von elektrischen Kraftwerken, darf man
ein hohes Maß an Wettbewerb annehmen.
Es ist möglich, dass die Annahme eines offenen Wettbewerbs dieselben Resultate
hervorbringen würde, aber es ist auch möglich, dass dies den Parteien, und insbesondere dem
Verkäufer (Partei A), die Möglichkeit geben würde, andere Faktoren als die Maximierung des
Resultats zu erwägen, etwa die Frage, ob man sich fair behandelt fühlt. Es gibt einen
Forschungsbedarf, um die Beziehung zwischen Situationen harten Wettbewerbs und Fairness-
Überlegungen bei internationalen Verhandlungen aufzuzeigen.
Ein härterer Wettbewerb wird oftmals als für die politische Gesellschaft günstig
beschrieben
273
. BEGG reserviert sich jedoch in diesem Punkt, indem er schreibt, dass ein
harter Wettbewerb bevorzugt wird, vorausgesetzt, dass er dadurch erreicht werden kann, dass
Regeln für die Durchführung und die Garantie der Marktstruktur, in der der Wettbewerb
stattfindet, erzielt werden können
274
. Die Wettbewerbsstruktur liegt in der Verantwortung der
Wettbewerbspolitik
275
. BEGG ist der Ansicht, dass entweder das eine oder andere, nicht aber
beides notwendig sind. Mit anderen Worten: BEGG scheint vorzuschlagen, dass die
Wettbewerbspolitik allein die Durchführungsregeln in genügendem Maße leiten wird. Dies
mag aber eher für nationale als für internationale Geschäftsbeziehungen gelten.
Situationen, in denen das Wettbewerbsgleichgewicht nicht aufrecht erhalten wird,
werden als Versagen des Marktes beschrieben
276
. Solche Situationen können gemäß BEGG
aus vier Typen bestehen, von denen eine die Information ist
277
. Allerdings diskutiert BEGG
nicht die Restriktion in Bezug auf das Versagen des Marktes. Statt dessen nimmt die
ökonomische Theorie eine symmetrische Informationsverteilung an, was sich auf eine andere
Annahme stützt, nämlich, dass in einem effizienten Markt der Preis alle Information
widerspiegelt. Diese Schlussfolgerung führt zu einem Konzept des Transaktionspreises. Aus
der Warte der Wirtschaftswissenschaften kann man feststellen, dass man wieder bei einem
Modell angelangt ist, das einem basalen Wettbewerbsmodell ähnelt, wonach die Märkte gut
durch den Wettbewerbsmarkt beschrieben werden und die Wirtschaft effizient verläuft
278
.
Das erwartete Resultat des harten Wettbewerbs besteht darin, dass die Parteien sich stärker
auf das Resultat konzentrieren werden. In diesem Falle würden sie sich weniger auf andere
Faktoren, wie etwa die Fairness, konzentrieren. Dies muss getestet werden.
271
Vgl. ADAMS, J. S. (1965).
272
Vgl. GOLDSTEIN, W. M., HOGARTH, R. M. (Hg.) (1997).
273
Vgl. BEGG, D., STANLEY, F., DORNBUSCH, R. (1979), S. 283.
274
Vgl. BEGG, D., STANLEY, F., DORNBUSCH, R. (1979), S. 283.
275
Vgl. BEGG, D., STANLEY, F., DORNBUSCH, R. (1979), S. 283.
276
Vgl. BEGG, D., STANLEY, F., DORNBUSCH, R. (1979), S. 248.
277
Vgl. BEGG, D., STANLEY, F., DORNBUSCH, R. (1979), S. 248.
278
Vgl. STIGLITZ, J. E. (1997), S. 29.
66
KAHNEMAN et al. demonstrieren, dass sich die Konsumenten subjektive Beurteilungen über
die Fairness verschiedener Preise bilden
279
. Ihre experimentelle Forschung deutet an, dass ein
unfaires Preissetzungsverhalten von den Individuen ,,bestraft" wird, auch wenn sie dafür
bezahlen müssen
280
. Sie kommen zum Schluss, dass Fairnessstandards weder auf einer
strikten Istkostenregel (der Resultatpreis sollte im Zusammenhang mit dem Input-Preis
stehen) noch auf dem ,,Gesetz" von Angebot und Nachfrage (Berechnung nach der
Marktlage) beruhen. Stattdessen wird vorgeschlagen, dass sie von einem ,,Dualen
Berechtigungsprinzip" (,,Dual Entitlement Principle") gesteuert werden. Diese Prinzip schlägt
vor, dass Verkäufer und Käufer dazu berechtigt sind, jeweils am Profit und an der
Preisbildung einer ,,Referenztransaktion" beteiligt zu sein, d.h. eine jüngere Transaktion oder
eine Durchschnittstransaktion. Die Referenztransaktion dient als Maßstab, mit dem die
Termini (Preis und Profit) der aktuellen Transaktion verglichen werden, wodurch man zu
Beurteilungen von Fairness gelangt. Das ,,Duale Berechtigungsprinzip" impliziert, dass es für
die Verkäufer nicht fair ist, den Preis für den Käufer zu erhöhen, um eine stärkere Macht auf
dem Markt auszunutzen (wie es der Fall ist, wenn die Nachfrage steigt)
281
.
Die spätere Forschung von KALAPURAKAL et al. deutet an, dass das ,,Duale
Berechtigungsprinzip" nicht so stark sei, wie von KAHNEMAN et al. behauptet wurde. Ihre
Forschung deutet darauf hin, dass eine Pufferregel (die Absorption von Kostenerhöhungen
und -senkungen) oder eine Istkostenregel, die konsistent auf die Kostenerhöhungen und
-senkungen angewandt wird, als fairer beurteilt wird
282
.
Es kann als Problem in der Verhandlungsliteratur identifiziert werden, dass manche
Artikel zu generelle Schlussfolgerungen ziehen. So ist es z.B. schwierig zu verstehen, wie der
Beitrag von KALAPURAKAL et al. dazu verwendet werden kann, generelle Aussagen über
die Gültigkeit des ,,Dualen Berechtigungsprinzips" als solches zu machen. Das gleiche kann
über einen Großteil der Forschung innerhalb der ökonomischen Theorie gesagt werden, etwa
über KAHNEMAN et al.
2.3.2 Störung des Preissystems
Korruption führt zu einer Störung des Preissystems und behindert damit die
Wettbewerbsordnung
283
. SCHAUENBERGs Arbeit ist ein rationalistischer Beitrag zu diesem
Problem, das seine Verankerung in der kontraktarischen Tradition hat und von einem
natürlichen Preis als dem Ergebnis von Angebot und Nachfrage ausgeht. Wenn der Akteur
sich nicht bestechen lässt, verdient er einen Lohn in der Höhe von w. Wenn er das
Bestechungsgeld b akzeptiert, wird er mit einer Wahrscheinlichkeit p entdeckt und zu einer
Strafe s verurteilt. Mit der Gegenwahrscheinlichkeit (1-p) wird er nicht entdeckt. Ein
risikoneutraler Akteur wird einem Bestechungsversuch widerstehen, wenn p * s > b gilt. Aus
diesem sehr einfachen Ansatz folgt, dass man im Prinzip drei Möglichkeiten der
Korruptionsbekämpfung hat. Man kann die Entdeckungswahrscheinlichkeit p oder die Strafe
s erhöhen. Wenn man dies nicht tun kann oder will, muss man den Versuch unternehmen, die
Höhe der Bestechungsgelder b zu senken
284
. Damit das Modell gültig sein kann, wird
angenommen, dass der Kriminelle die Strafe (s) und das Entdeckungsrisiko (p) kennt und dass
diese Information bei der Überlegung, ein Verbrechen zu begehen, herangezogen wird.
279
Vgl. KAHNEMAN, D., JACK, L., THALER, R. H. (1986a) und (1986b).
280
Vgl. KAHNEMAN, D., JACK, L., THALER, R. H. (1986a).
281
Vgl. KALAPURAKAL, R., DICKSON, P. R. , URBANY, J. E. (1991), S. 788.
282
Vgl. KALAPURAKAL, R., DICKSON, P. R. , URBANY, J. E. (1991), S. 792.
283
Vgl. SCHAUENBERG, B. (2000), S. 391.
284
Vgl. SCHAUENBERG, B. (2000), S. 396.
67
SCHAUENBERG nimmt auch an, dass die Bestrafer die Bestechungsgelder (b) verändern
können.
Aus einer ökonomischen Perspektive muss die Frage erhoben werden, ob moralische
Bedenken einen Einfluss auf den Preis (p) haben und wie dieser ggf. die Funktion von
Angebot und Nachfrage (D) beeinflusst, die mit P = f (D) ausgedrückt werden kann. In einem
oftmals zitierten Beispiel erhöht ein Laden, der Schneeschaufeln verkauft, die Preise seiner
Produkte nach einem Schneesturm. Eine Frage ist nun, ob diese Veränderung fair ist. Eine
weitere Frage besteht darin, ob die Formel P = f (D) sich dadurch ändert oder weniger wahr
wird. Gemäß der Theorien, ist der einzige Gleichgewichtspreis, d.h. der einzige dauerhafte
Preis, derjenige, bei dem die angebotenen und nachgefragten Mengen gleichwertig (E)
sind
285
. Es kann dabei eine anfängliche Versuchsperiode geben, bevor der Preis feststeht,
doch dies führt allenfalls zu einer Veränderung im Gleichgewicht (E
1
):
Abb. 2.9: Das Gesetz von Angebot und Nachfrage
P
1
s
s
1
E
E
1
d
d
Q
Quelle: SAMUELSON, P. A. (1948), S. 456f.
Gemäß der ökonomischen Theorie wäre es also korrekt anzunehmen, dass der Schnee eine der
zahlreichen Kräfte darstellt, die Angebot und Nachfrage determinieren oder durch diese
agieren.
Brasilien hat Kaffee verbrannt, um dessen Preise in die Höhe zu treiben.
Großbritannien hat in den 1920er Jahren auf künstliche Weise den Preis von Gummi
kontrolliert. Die jeweiligen Regierungen haben das Gesetz von Angebot und Nachfrage nicht
verletzt, sondern dadurch agiert. Was für den Staat stimmt, stimmt auch für das
Individuum
286
. Korruption ist keineswegs anders und unterminiert das Gesetz von Angebot
und Nachfrage nicht
287
. Dagegen kann davon ausgegangen werden, dass Korruption den
Wettbewerb verzerrt, was aber eine andere Frage ist. Sobald individuelle Produzenten
bedeutend genug werden, um den Preis der Dinge, die sie verkaufen, zu beeinflussen, hören
sie auf, Wettbewerbsteilnehmer im engeren Sinne zu sein
288
. Wenn allerdings mehr Kunden
zufrieden gewesen wären, hätte der Verkäufer mehr Schneeschaufeln verkaufen können. Weil
der Verkäufer also den Preis verändert hat, kann er womöglich keine optimale Gewinnspanne
erreichen. In diesem Sinne wird der Wettbewerb verändert, indem der optimale Preis
behindert wird. Der optimale Preis ist derjenige, den der Verkäufer erreicht und der Käufer
bezahlt hätte, wenn es einen freien Wettbewerb gegeben hätte. Dies widerlegt nicht das
Gesetz von Angebot und Nachfrage, da der Verkäufer nichts an den zögerlichen Käufer
285
Vgl. SAMUELSON, P. A. (1948), S. 456f.
286
Vgl. SAMUELSON, P. A. (1948), S. 463.
287
Vgl. EUCKEN, W. in SCHAUENBERG, B. (2000), S. 391.
288
Vgl. SAMUELSON, P. A. (1948), S. 463.
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