Inhaltsverzeichnis I

Inhaltsverzeichnis   

Inhaltsverzeichnis   I

Abk  ürzungsverzeichnis  III

Abbildungsverzeichnis   IV

1  Einleitung  1

2  Grundlagen  3

2.1  Controlling  3

2.2  Vertrieb  4

3  Aufgaben des Vertriebscontrolling.  6

3.1  Informationsversorgung  6

3.2  Planungsfunktion  6

3.3  Kontrollfunktion.  8

4  Instrumente des Vertriebscontrolling.  9

4.1  Strategisches Vertriebscontrolling  9

4.1.1  Stärken-Schwächen-Analyse  9

4.1.2  Portfolio-Analyse  9

4.1.3  GAP-Analyse.  10

4.2  Operatives Vertriebscontrolling.  11

4.2.1  ABC-Analyse  11

Inhaltsverzeichnis II

4.2.2  Kundendeckungsbeitragsrechnung.  12

4.2.3  Kennzahlen und Kennzahlensysteme  13

4.3  Kritische Würdigung  14

5  Fazit  15

Literaturverzeichnis   16

Abkürzungsverzeichnis III

Abkürzungsverzeichnis

Abb. Abbildung bzw. beziehungsweise DB Deckungsbeitrag d.h. das heißt f. folgende ff. fortfolgende GAP strategische Lücke S. Seite SGE Strategische Geschäftseinheiten u.a. unter anderem Vgl. Vergleiche VIS Vertriebsinformationssysteme z.B. zum Beispiel

Abbildungsverzeichnis   

Abbildungsverzeichnis   

Abb.  1: Die Schritte des Planungs- und Controllingprozesses.  

Abb  2: Marktanteils-Marktwachstums-Protfolio.  

Abb  3: Lücken- bzw GAP-Analyse  

1 Einleitung 1

1 Einleitung

Die Situation von Markt und Wettbewerb haben sich in den letzten Jahren stark verändert und verschärft. In vielen Bereichen haben sich die Rahmenbedingungen und Anforderungen für das Vertriebsmanagement gewandelt. Internationalisierung, verkürzte Produktlebenszyklen sowie elektronische Märkte bieten nicht nur Herausforderungen, sondern auch Chancen für die Positionierung im Wettbewerb. Dies bedeutet gleichzeitig neue Anforderungen an die Gestaltung des Vertriebs. 1

Die dynamische Entwicklung des Vertriebs in den letzten Jahren und die Umwandlung vom Verkäufer- zum Käufermarkt führen zu einer höheren Stellung des Vertriebsmanagement in den Unternehmen. Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde und für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten und wirtschaftlichen Erfolg bedeutend. Deshalb ist es die Hauptaufgabe des Vertriebs Kunden zu gewinnen und optimal zu betreuen, um langfristig seine Absatzpotenziale zu sichern. Für die Umsetzung bedarf es eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle, die durch eine Einbindung eines Vertriebscontrolling gewährleistet werden kann. 2

Das Vertriebscontrolling trägt einmal dazu bei anhand von Informationen systematisch die vergangenen Vertriebsaktivitäten zu analysieren und die notwendigen Schlüsse zu ziehen. Aber das Vertriebscontrolling definiert auch langfristige Strategien, um Risiken zu entdecken und Chancen aufzuzeigen. 3

Der Einfluss des Kunden auf die Vertriebsaktivitäten und damit auch auf den wirtschaftlichen Erfolg sowie der hohe Anteil der Vertriebskosten am Etat machen ein Vertriebscontrolling unentbehrlich. In der Vergangenheit wurde bislang das Instrumentarium des Vertriebscontrolling in den Unternehmen gar nicht oder selten genutzt. Zwar wurde in verschiedenen funktionalen Unternehmensbereichen ein spezifisches Controlling eingeführt, doch für den Vertriebsbereich ist das Controlling nicht konsequent umgesetzt worden. 4

¹ Vgl. Reichwald, Bastian, Lohse (2000), S. 7 f.

² Vgl. Reichmann (2006), S. 525.

³ Vgl. Pufahl (2001), S. 14 f.

⁴ Vgl. Deking, Meier (2000), S. 250.